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¿Qué haces cuando negocias? ¿De qué maneras negocias? ¿Cuál suele ser el resultado de tu negociación?

10 claves para conseguir una negociación efectiva

 

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La negociación según la wikipedia es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.

Sus objetivos pueden resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información.

El modelo Harvard define la negociación efectiva como una conversación entre dos o más partes para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo, con la habilidad de crear un ambiente de colaboración y compromisos duraderos.

Ya te compartí hace tiempo en otro artículo las 6 fases de un proceso de negociación  hoy quiero compartir contigo algunas claves para poder lograr una negociación efectiva:

  1. Prepara la negociación. Seguro que recuerdas uno de mis refranes que numerosas veces te he compartido en mis artículos: “lo bien preparado resultado esperado, lo mal preparado resultado caótico”.  Y en esta preparación comienza por prepararte tú, trabaja en tus 4 partes del ser humano: emocional (gestionando cómo estás y como te pueden llegar a sentir durante la negociación), energética (que vayas con una energía positiva y limpia con ganas e interés por desarrollar la negociación de forma efectiva para ambas partes), tu parte física (muestra una buena y saludable imagen y una postura corporal que invite a querer negociar) y por supuesto, la parte mental (aprende lo que puedas sobre la negociación, sobre las partes implicadas, posibles acuerdos, prepara estrategias, desarrolla habilidades negociadoras…). Te dejo mi artículo donde hablo sobre algunos trucos para preparar la negociación.
  2. Define los objetivos de la negociación. Es necesario saber lo que queremos lograr para saber planificarnos y poder pensar las diferentes opciones a llevar a cabo para lograrlos. Cómo saber definir objetivos racionales lo puedes comprobar con la técnica del SMART-E.
  3. Gestionar toda información posible. Todos sabemos que la información es poder, así que: obtén la mayor cantidad de información sobre las partes implicadas y recoge, a ser posible, por escrito toda la información necesaria que sustente tus intereses y respalde tu posición para poderla presentar cuando sea necesario.
  4. Plantea estrategias y alternativas desde el ganar-ganar. Si quieres hoy en día llevar a cabo una negociación exitosa es necesario trabajarla desde el ganar-ganar y que los intereses de todas las partes se encuentren atendidos, si esto no se produce toda solución que pase por ganar-perder o perder-ganar pondrá en riesgo la negociación, y podría acabar no avanzando o rompiendo la negociación.
  5. Crea un MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociador). Plantéate los diferentes escenarios posibles que podrías aceptar, así como lo que puede resultar inaceptable para ti. Trata de ponerte en el lugar de las otras partes pensando las zonas de interés y satisfacción de la parte contraria, lo que la otra parte quiere y necesita. Con este análisis seremos capaces de encontrar una zona de intereses común.
  6. Sé duro con el problema y sensible con las personas. Concéntrate en la solución y no en destruir a tu oponente. Las negociaciones se hacen entre personas y es importante cuidar las relaciones. Negociar con respeto, ética, sinceridad y transparencia favorece negociaciones futuras.
  7. Practica durante todo el proceso negociador la comunicación asertiva, la escucha activa y la empatía. Esta forma de afrontar una negociación te llevará a generar un mayor número de alternativas, e incluso para ceder en un momento dado, esto con la finalidad de que el beneficio para las partes negociadoras sea mutuo.
  8. Pregunta, no des nada por supuesto. No presupongas atrévete a preguntar, no tengas miedo a dar una imagen de que no sabes algo. Aclara las situaciones para evitar malos entendidos y poder encontrar las mejores opciones para ambas partes.
  9. Insiste, resiste y persiste. Un “no” inicial en un proceso negociador puede ser un “sí” posterior. Es necesario que no nos rindamos ante la primera dificultad, es importante persistir para lograr un acuerdo favorable para ambas partes. En mi artículo Pilares de la Persuasión te dejo 6 claves para ser persuasivos.
  10. Cerrad la negociación con un compromiso. De una forma clara y concreta especificar el acuerdo de la negociación o los siguientes pasos a llevar a cabo si no se ha logrado en ese momento un acuerdo, así como establecer cómo y cuándo se debe cumplir. De esta manera evitaremos los malos entendidos posteriores o las frustraciones futuras y tendremos un plan de cumplimiento.

Te recuerdo que ser un buen negociador implica conducir un suceso para llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas.

¿Qué otras claves manejas para lograr negociaciones efectivas?

Con el fin de complementar lo que estoy hablando te dejo un vídeo que habla sobre las 6 fases de un proceso de negociación

Después de lo que acabo de compartir ¿de qué te has dado cuenta? ¿Qué otros claves tienes en cuenta para llevar a cabo una negociación efectiva? ¿Cómo vas a mejorar un proceso de negociación?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

 

 

 

 

 

 

 

 

Querido compañero,

¿Qué preparas cuando te vas a comunicar? ¿Cómo divides tu comunicación para que sea eficaz? Recuerda que en anteriores post, ya te hablamos sobre la importancia de saber comunicarte asertivamente.

A menudo digo en mis formaciones esta frase mía: “cuando preparas algo el resultado será el esperado; si no lo preparas el resultado será caótico”.

Estructura Comunicación

Hoy quiero comentarte una estructura que utilizo y que me resulta de gran valía cuando quiero comunicar de forma efectiva:

El comienzo: La introducción

En esta parte se trata de buscar el punto de dolor y placer de los receptores o asistentes, de saber manejar las emociones. Pero también de conseguir captar la atención de tu/s receptor/es en los primeros 90 segundos. ¿Qué haces para lograr esto?

  1. Comenzar con una pregunta.
  2. Conectar con los intereses del público.
  3. Comienzos sorprendentes. Por ejemplo dar cifras extraordinarias que generen atención.
  4. Estimular la imaginación del público. Por ejemplo contar una historia.
  5. El valor de la historia. Por ejemplo el pasado versus el presente.

 

El contenido: El desarrollo

  1. Desarrollar 3 puntos clave.
  2. Preparar un discurso elaborado por escrito.
  3. Hacer una aportación personal con integridad.
  4. Pasar de lo general a lo particular.
  5. Preparar para poder manejar las preguntas que te puedan realizar.

 

El final: La conclusión

  1. Recopilación de ideas clave. Por ejemplo:  resumir lo más destacable de lo que se ha hablado.
  2. Ser específico, breve, claro.
  3. Dejar un buen sabor de boca. Dejar un buen recuerdo.

 Nelson Cubides, reconocido ejecutivo y conferenciante, nos habla de la importancia de estos 3 pasos para elaborar un discurso.

 ¿Qué vas hacer para preparar tu próxima comunicación

 Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión a tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Sabes comunicarte adecuadamente? Cuando te comunicas, ¿reaccionas o respondes?

Antes de conocer la comunicación asertiva, pensaba que en algunas ocasiones me tenía que callar, utilizaba el silencio, creía que era lo que tocaba en ese momento, no expresarme, ni dar la oportunidad al otro de que supiera cómo me sentía.

Otras veces, actuaba pasivamente, permitiendo que otros escogieran por mí (solía perder), no llevaba la contraria a los demás, no decía no a nada. Mi miedo residía en no desagradar a nadie y, comunicándome así, me desagradaba a mí misma. Me sentía inquieta e indefensa. El resultado es que los demás conseguían sus metas a mi costa.

En algunas situaciones, he actuado agresivamente, escogiendo por otros (solía ganar), siendo ésta una forma de protegerme a mí misma (dicen que no hay mejor defensa que un buen ataque). Cuando me comunicaba así me sentía superior a los demás. El resultado es que yo conseguías mis metas a costa de los otros.

 

Comunícate asertivamente
Imagen: Manuel Gross.

Ahora intento siempre comunicarme asertivamente. La asertividad es la habilidad para defender las opiniones propias de forma razonada, evitando las reacciones emocionales negativas, sin hacer daño a otros, ni a uno mismo.

Cuando soy asertivo me doy cuenta que:

  • No tengo problema en decir “no”.
  • Expreso mi punto de vista y mi perspectiva personal.
  • Siento interés por mis asuntos personales.
  • Sé tratar y argumentar las objeciones y críticas.
  • Soy capaz de expresar mis emociones, tanto las positivas como las negativas.
  • Tomo decisiones, iniciativas y llevo a cabo planes de acción.
  • Defiendo mis derechos personales.

Cuando me comunico de esta manera me siento confiada, segura de mí misma y apreciada, los demás me respetan y valoran. Además, elijo por mi cuenta y negocio de forma abierta desde el ganar-ganar.

¿Qué vas hacer para comunicarte de esta manera?

Estoy siempre a tu disposición si quieres comentar tu caso o que responda a tus dudas y preguntas. 

Te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García