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¿Sabías que el 82% de los clientes se van por la percepción de indiferencia o por la mala atención de quién les atendió? Así nos lo cuentan desde Insight Squared.

¿Y cómo podemos ofrecer una atención que cumpla las expectativas de nuestro cliente si no le conocemos, si no sabemos lo que le gustaría recibir por nuestra parte o lo que pone en valor?

¿Para qué conocer a los clientes?

No es lo mismo tener un cliente millenial que un senior, ni un cliente leal que un indeciso. No trataremos de la misma forma a un cliente digital que a un cliente emocional.

Tenemos muchas clasificaciones de tipologías de clientes. La mayoría de ellas se han obtenido gracias a los estudios de técnicas como el DISC, el Eneagrama, o las diferencias generacionales. Todo el trabajo de autoconocimiento del ser humano ha llevado a poder extraer características concretas y generales de personalidades, o formas de comportarse particulares de unos tipos u otros.

Ahora bien, ¿para qué queremos conocer a los clientes? Si no te has hecho esta pregunta o si te la haces ahora, has de saber que es tan importante hoy en día que de ello puede depender el futuro de tu negocio.

Hoy la sociedad está tan sobre informada que solo si adecúas tu lenguaje y tu forma de comunicarte a un tipo de cliente (el que te interese), va a prestar atención a tu mensaje, porque de otro modo no le va a llegar, no le va a generar interés y va a sentir que no va con él. Con tantos mensajes que puede recibir esa persona, que se fije en el tuyo es todo un éxito.

Segmentar clientes: conocerlos y empatizar

¿Cómo conseguir que el cliente se fije en nuestro mensaje para él? Para conseguirlo has de:

Segmentar a tus clientes. Separa y diferencia a los distintos tipos de clientes que tienes. Hoy los datos de los clientes suponen una gran ventaja en tiempo y en conocimiento de ellos. Si tienes algún tipo de sistema de gestión de la información de tus clientes, tipo CRM, por ejemplo, te va a ser aquí de mucha utilidad.

Puedes separarlos por los tipos de productos que compran. Y después por edad, por ejemplo. O puedes agruparlos por ticket medio de compra, por la forma en la que requieren ser tratados, por el tiempo de dedicación que les has de prestar, etc. Lo importante es partir de una base que te sirva para agrupar tipologías de clientes.

Elige el segmento de clientes con el que quieres trabajar preferiblemente, que es lo que se suele llamar: define tu público objetivo o yendo más allá, tu nicho de mercado. ¿Cómo es ese tipo de cliente que has elegido? Es el momento de ponerle atributos, características, de identificar comportamientos, necesidades, y toda la información que puedas recopilar.

Puedes hacerte unas cuantas preguntas, que podemos englobar en 5 categorías:

  • Información tradicional: edad, género, nivel económico, estudios que posee, profesión, dónde vive…
  • Necesidades que tiene: lo que demanda a nivel de productos o servicio, lo que aclama y de lo que se queja que no tiene… y no tienen que ser solo aspectos funcionales, sino también emocionales porque al final, pesan más que los funcionales en la toma de decisiones.
  • Comportamiento: qué le gusta hacer, qué rutinas o hábitos tiene, por dónde se mueve, cómo y dónde suele comprar, por qué, qué herramientas suele utilizar, qué tecnología maneja, cómo se comunica…
  • Beneficios: qué resultados espera, qué tipo de atención le agrada, cómo podemos superar sus expectativas, qué busca, con qué sueña, qué es importante para él.
  • Frustraciones: qué le genera un esfuerzo, qué le disgusta, cuáles son sus valores básicos, qué riesgo siente, qué consecuencias tiene, qué teme…

 Y para poder contestar habrás de hacer un ejercicio de empatía, es decir, ponerte en sus zapatos, como si fueras esa tipología de persona y vieras el mundo desde su perspectiva, sintiendo lo que sentiría, oyendo lo que oiría, viendo lo que vería y diciendo lo que diría. Puedes utilizar el mapa de empatía creado por Dave Gray para ayudarte.

Validación y trabajo en equipo

Como todo esto lo has hecho desde ti, será importante validar con los clientes de tu público elegido si les encaja o no, si es cierto lo que he planteado. Si te cuesta establecer conversaciones con tus clientes, puedes leer el libro de Jon Fitzpatrick “el Mom test”.

Por supuesto, todos los ejercicios que conciernen al cliente son interesantes, por no decir necesario, que los hagamos con el equipo porque, por un lado, todos tratamos al cliente, y por otro, de cómo actúe el equipo dependerá la experiencia del cliente. Así que, cuando nos enfoquemos todos a una tipología de cliente: les sabremos detectar mejor, sabremos cómo comunicarnos con ellos, personalizar nuestra publicidad, generarles curiosidad, resolver sus dudas, cubrir sus necesidades incluso antes de que ellos mismos puedan darse cuenta de que las tienen, reducir sus frustraciones, y con cada acción y revisando cómo me funciona, iremos perfeccionando el trato al cliente, caminando hacia la excelencia.

Y ahora que sabes todo esto: ¿Quién va a ser tu público objetivo? ¿A quiénes vas a dirigir tus esfuerzos? Recuerda que no por querer llegar a todo el mundo consigues más clientes, pues tu comunicación no puede calarle de la misma forma a unas personas y a otras. Necesitan que les hables de una forma que les llegue y que lo hagas por su canal preferido. Es decir, has de estar donde te puedan ver y que cuando te vean, tenga sentido para ellos lo que digas.

Aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

13 febrero, 2022

Ya sabes que sin clientes no hay negocio. Todo serían costes y no habría beneficio alguno si no tienes quien te compre aquello que ofreces. Da igual si eres un artista o un escritor, si eres consultor o ingeniero. Si tienes tu empresa, si ofreces tus productos o servicios o tratamientos, necesitas clientes.

Como las personas cambiamos, también cambian nuestras necesidades, intereses y formas de comprar productos y adquirir servicios. No podemos seguir haciendo lo mismo que hace 20 años, porque el mundo hoy no es igual que hace 20 años. Me puedes decir que la tradición, la manufactura, la artesanía está valorada. Sí, cada vez más. Sin embargo, habrás de elegir bien cómo mostrar y hacer llegar esa artesanía al público que la busca y dónde o cómo pueden encontrarla mejor.

Conoce a tu cliente

Lo primero es saber quién es tu cliente, a quién te diriges. Tenemos la costumbre de pensar que lo que ofrecemos es beneficioso para todo el mundo y de ahí que no segmentemos a los clientes. Al final, no hacerlo es un perjuicio, porque no podrás ajustar tu oferta una tipología de cliente concreta.

Por ejemplo, si ofreces servicios de coaching, que son muy positivos para cualquier persona, tanto en el ámbito personal como en el profesional. Cuando comuniques las ventajas de hacer coaching, lo harás de una forma muy general, el lenguaje será muy abierto, para que le pueda valer a todo el mundo. Aparentemente, está bien. Sin embargo, un adolescente no va a pensar igual ni va a tener las mismas necesidades que un profesional que quiere crecer en su carrera profesional y que se siente limitado, ni va a ser igual que alguien que quiere cambiar de rumbo su vida y no se atreve, ni va a convencer a madres que están lidiando con sus hijos.

Cada uno de estos perfiles y todos los que se te ocurran que pueden ser tu público clave o público objetivo, tienen unos comportamientos, unos intereses, una forma de pensar, unas frustraciones, unas necesidades… Y si no lo especificas, es mucho más difícil hablar su propio lenguaje, con el que se sientan identificados. Y si no se sienten identificados, no van a pensar que eso que ofreces es para ellos. Luego, no tendrás clientes.

Piensa en qué tipo de clientes son los que más acuden a ti, los que se te dan mejor, los que más aprecian tus productos o servicios, y elígelos como tu público objetivo. No tiene por qué ser un solo tipo, puedes tener más de uno, aunque no muchos. Si tienes en mente 3 o 4, echa un vistazo a en quién se está enfocando tu competencia y si alguno de ellos no está cubierto por los demás, ése será tu filón para arrancar. 

¿Dónde te buscará tu potencial cliente?

Otro aspecto clave es dónde te buscarían tus potenciales clientes. Ahora que tienes elegido tu público objetivo, has de preguntarte dónde suele ir a comprar ese tipo de cliente. Por ejemplo, desde la pandemia, se ha incrementado enormemente el uso de internet como vía para adquirir productos y servicios. Las personas de mediana edad, que echan muchas horas en el trabajo se están animando cada vez más a hacer compras online, y los jóvenes, con el móvil en la mano, pueden adquirir rápidamente productos y servicios en un click. Sin embargo, si es una persona mayor, quizá no le sea tan fácil el manejo de la tecnología y los comercios de la zona sean su mejor opción.

Así que, ¿dónde has de estar para que te encuentren? ¡Donde te vayan a buscar!

Si tu público es joven, quizá una app sea la solución, o las redes sociales, pues son los principales usuarios. Internet, lejos de ser un riesgo para ti, se convierte en un aliado, y tienes herramientas como el lead generation de Facebook que te puede ir ayudando a concretar quienes son aquellos que se fijan en ti, los que hacen click en tus anuncios, y con la información que te ofrece, puedes ir ajustando tu comunicación a ellos, enviarles newsletters, optimizando tu captación de clientes.

También te será de gran ayuda un CRM (Customer Relations Management), en el que puedes ir incorporando información de tus clientes para luego sacar estadísticas de la tipología de los mismos, y puedes preguntarles cómo te conocieron para entender mejor dónde has de estar. Al ser ya clientes puedes aprovechar a hacerles encuestas, para saber qué es eso que más valoran, o qué les gusta de ti, pedirles feedback para tu mejora continua. 

Cuida las valoraciones de tus clientes

Es importante que también aproveches a preguntarles cómo se sienten de satisfechos para invitarles a que dejen su opinión y valoraciones en la red. Quiero decir, pide que te valoren en Google, que dejen un comentario de cómo les fue contigo o cómo de beneficiosos son tus servicios o productos.

Si te das cuenta, cuando alguien busca, por ejemplo, una óptica cerca de su casa es muy probable que mire en Google. Y ¿a cuál va a acudir? Seguramente que a la que salga mejor valorada.

Por eso, las valoraciones de los demás influyen en la decisión de compra, de igual manera que elegimos productos en amazon que estén mejor valorados, o los restaurantes, hoteles que mejores comentarios tienen. Los comentarios también van a ser importantes, pues, aunque la opinión de cada uno, es personal, a nosotros nos puede llevar a pensar si ese comentario es relevante para nosotros o no. Por ejemplo, si un comentario dice algo así como:

Si soy una persona que estoy jubilada, o que puedo organizarme para ir sin prisa, no será una opinión que me afecte demasiado. Sin embargo, si ando todo el día corriendo, será un comentario que pese mucho en mi decisión de acudir a ese lugar.

Por otra parte, cuando comentamos con las personas de nuestro alrededor que estamos buscando algún servicio o producto, somos todo oídos ante su recomendación. Cuando alguien cercano, en el que confiamos, nos dice: “vete a este sitio”, “que te atienda Milagros, que es una gran profesional”, Milagros o ese lugar se convierten casi al 100% en nuestra primera opción para acudir.

Así que, las referencias hoy pesan mucho en la toma de decisiones. Por eso, no las dejes al azar, cuida de tus clientes al máximo para que tengan una muy buena impresión de ti y animen a otros a ir a verte, a comprar tus productos o adquirir tus servicios.

Hoy más que nunca, se trata de estar en el mapa de tus potenciales clientes, ya sea en el mapa digital, para que te encuentren, o en su mapa mental, para que te recuerden como su mejor opción. Haz de la tecnología una aliada, utiliza datos, obtén información de tus clientes y ajusta tus productos y servicios a ellos y a su satisfacción.

Ahora que sabes todo esto, ¿qué vas a comenzar a hacer para conseguir a los clientes de hoy?

Aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

¿Qué haces cuando negocias? ¿De qué maneras negocias? ¿Cuál suele ser el resultado de tu negociación?

10 claves para conseguir una negociación efectiva

 

freepik.es/foto

La negociación según la wikipedia es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.

Sus objetivos pueden resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información.

El modelo Harvard define la negociación efectiva como una conversación entre dos o más partes para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo, con la habilidad de crear un ambiente de colaboración y compromisos duraderos.

Ya te compartí hace tiempo en otro artículo las 6 fases de un proceso de negociación  hoy quiero compartir contigo algunas claves para poder lograr una negociación efectiva:

  1. Prepara la negociación. Seguro que recuerdas uno de mis refranes que numerosas veces te he compartido en mis artículos: “lo bien preparado resultado esperado, lo mal preparado resultado caótico”.  Y en esta preparación comienza por prepararte tú, trabaja en tus 4 partes del ser humano: emocional (gestionando cómo estás y como te pueden llegar a sentir durante la negociación), energética (que vayas con una energía positiva y limpia con ganas e interés por desarrollar la negociación de forma efectiva para ambas partes), tu parte física (muestra una buena y saludable imagen y una postura corporal que invite a querer negociar) y por supuesto, la parte mental (aprende lo que puedas sobre la negociación, sobre las partes implicadas, posibles acuerdos, prepara estrategias, desarrolla habilidades negociadoras…). Te dejo mi artículo donde hablo sobre algunos trucos para preparar la negociación.
  2. Define los objetivos de la negociación. Es necesario saber lo que queremos lograr para saber planificarnos y poder pensar las diferentes opciones a llevar a cabo para lograrlos. Cómo saber definir objetivos racionales lo puedes comprobar con la técnica del SMART-E.
  3. Gestionar toda información posible. Todos sabemos que la información es poder, así que: obtén la mayor cantidad de información sobre las partes implicadas y recoge, a ser posible, por escrito toda la información necesaria que sustente tus intereses y respalde tu posición para poderla presentar cuando sea necesario.
  4. Plantea estrategias y alternativas desde el ganar-ganar. Si quieres hoy en día llevar a cabo una negociación exitosa es necesario trabajarla desde el ganar-ganar y que los intereses de todas las partes se encuentren atendidos, si esto no se produce toda solución que pase por ganar-perder o perder-ganar pondrá en riesgo la negociación, y podría acabar no avanzando o rompiendo la negociación.
  5. Crea un MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociador). Plantéate los diferentes escenarios posibles que podrías aceptar, así como lo que puede resultar inaceptable para ti. Trata de ponerte en el lugar de las otras partes pensando las zonas de interés y satisfacción de la parte contraria, lo que la otra parte quiere y necesita. Con este análisis seremos capaces de encontrar una zona de intereses común.
  6. Sé duro con el problema y sensible con las personas. Concéntrate en la solución y no en destruir a tu oponente. Las negociaciones se hacen entre personas y es importante cuidar las relaciones. Negociar con respeto, ética, sinceridad y transparencia favorece negociaciones futuras.
  7. Practica durante todo el proceso negociador la comunicación asertiva, la escucha activa y la empatía. Esta forma de afrontar una negociación te llevará a generar un mayor número de alternativas, e incluso para ceder en un momento dado, esto con la finalidad de que el beneficio para las partes negociadoras sea mutuo.
  8. Pregunta, no des nada por supuesto. No presupongas atrévete a preguntar, no tengas miedo a dar una imagen de que no sabes algo. Aclara las situaciones para evitar malos entendidos y poder encontrar las mejores opciones para ambas partes.
  9. Insiste, resiste y persiste. Un “no” inicial en un proceso negociador puede ser un “sí” posterior. Es necesario que no nos rindamos ante la primera dificultad, es importante persistir para lograr un acuerdo favorable para ambas partes. En mi artículo Pilares de la Persuasión te dejo 6 claves para ser persuasivos.
  10. Cerrad la negociación con un compromiso. De una forma clara y concreta especificar el acuerdo de la negociación o los siguientes pasos a llevar a cabo si no se ha logrado en ese momento un acuerdo, así como establecer cómo y cuándo se debe cumplir. De esta manera evitaremos los malos entendidos posteriores o las frustraciones futuras y tendremos un plan de cumplimiento.

Te recuerdo que ser un buen negociador implica conducir un suceso para llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas.

¿Qué otras claves manejas para lograr negociaciones efectivas?

Con el fin de complementar lo que estoy hablando te dejo un vídeo que habla sobre las 6 fases de un proceso de negociación

Después de lo que acabo de compartir ¿de qué te has dado cuenta? ¿Qué otros claves tienes en cuenta para llevar a cabo una negociación efectiva? ¿Cómo vas a mejorar un proceso de negociación?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

 

 

 

 

 

 

 

 

El lunes 22 de Abril, 2miradas recibió su acreditación en el acto de entrega de certificados a las Entidades Firmantes del Código de Principios para la Diversidad Generacional, con la presencia de Ana Isabel Lima, Secretaria de Estado de Servicios Sociales, en la sede corporativa Repsol.

evento-repsol 

Este primer encuentro organizado por el Observatorio generación y talento y Generacciona trata de acreditar y premiar a aquellas empresas que ponen el foco en el cuidado de las diferencias de las personas que componen las empresas, así como lo que pueden aportar cada una de ellas independientemente de la edad, poniéndolo en valor. O como ellos mismos dicen, reconocer a las empresas con "compromiso en el desarrollo favorable de la gestión de personas basado en la igualdad de oportunidades con total independencia de su edad, la no discriminación y el respeto a la diversidad generacional, promoviendo un entorno favorable y respetando en cada caso la legislación vigente y vinculante."

Como ya os compartimos, 2miradas se sumó al código de Principios de diversidad generacional del Observatorio Generación y Talento, cumpliendo con los valores y compromisos para el avance de la gestión ética y responsable de la diversidad generacional con la que las empresas nos encontramos en este momento.

"Queremos comprender los valores generacionales, sacar lo mejor de cada una de las generaciones y saber cómo impactan en productividad en las organizaciones"
Elena Cascante. Presidenta de 50plus y Socia Directora del Observatorio GT

Y para poderlo hacer, es importante darnos cuenta de:

  • ¿Por quiénes está compuesta nuestra empresa? ¿Qué edades tienen?
  • ¿Qué necesidades e intereses tienen en relación a la edad?
  • ¿Qué tenemos en cuenta a la hora de seleccionar a los colaboradores?
  • ¿Capacitamos y formamos a los miembros de nuestro equipo en base a las necesidades de desarrollo de sus habilidades y a los nuevos conocimientos requeridos sea cual sea su edad?
  • ¿Realizamos evaluaciones de rendimiento y de desempeño que nos permitan promocionar a las personas más valiosas, sean quienes sean?
  • ¿Acompañamos a los colaboradores para dar lo mejor de sí mismos, hasta su máximo nivel, independientemente de cuál sea ese nivel?
  • ¿Tenemos en cuenta las diferencias de las realidades de cada colaborador para favorecer su conciliación laboral?
  • ¿Favorecemos el empoderamiento de las personas para fomentar su autonomía facilitando la innovación y la optimización de procesos?
  • ¿Tenemos personas que desarrollen el liderazgo intergeneracional?
  • ¿Cumplimos la normativa vigente respecto a las políticas de diversidad generacional evitando cualquier tipo de discriminación?

No se trata de tener trabajadores que hagan solamente su trabajo. No se trata de no poder coger a una persona joven si es lo que requiere el crecimiento de mi empresa ni de contratar a personas mayores solo porque tiene beneficios fiscales. Va mucho más allá, es:

  • Poner en valor a las personas. Pensar en sus capacidades y en lo que pueden llegar a aportar también en el futuro.
  • Querer que las personas que componen la empresa se sientan capaces para hacer mejor su trabajo.
  • Saber detectar el talento de cada uno y querer que lo desarrolle en la empresa, para lo cual es importante que esté alineado con el crecimiento de la misma y de la propia persona.
  • Pensar que las personas son las que ponen el trabajo, el tiempo, el esfuerzo…sea cual sea su edad. Cada una en base a su forma de pensar, de trabajar, de relacionar su vida personal con la laboral, con las necesidades e intereses individuales. Y que en base a ello, tendrán una motivación u otra para hacerlo.
  • Darse cuenta que personas con intereses diferentes requieren formas de guiarlos y liderarlos diferentes. Lo que no significa mejor ni peor, solo distinto.
  • Que el compromiso varía según las necesidades de las personas. Habrá que conocer a cada colaborador para estar más acertado cuando buscamos favorecer dicho compromiso.
  • Reconocer los puntos fuertes y las debilidades de unos y otros, ver cómo potenciar lo positivo y equilibrar lo menos bueno o incluso reducirlo.
  • Evitar la pérdida de conocimiento de los seniors al dejar la organización y evitar la huída de talento innovador de las generaciones más jóvenes por no dar oportunidades a su desarrollo.
  • Saber que la diversidad suma y fomentar la inclusión de todos como parte de la cultura de la empresa.
  • Entender que la edad de un colaborador es solo un número y que el valor que aporta una persona puede ser independiente de ella. Cada persona es única, con una historia, y nos puede sorprender.
  • Facilitar la incorporación de un nuevo colaborador sin prejuicios, solo atendiendo a sus conocimientos, habilidades, actitudes, valores…y elegir al mejor.

Os dejo un vídeo en el que Rocío Lorenzo nos habla de qué forma la diversidad laboral crea equipos más innovadores 

 

Estamos ante un cambio de paradigma donde la variedad de personas en las empresas es cada vez mayor, donde no queremos que nos dirijan igual que hace 30 años, donde queremos que las personas aporten valor y que aquello que hagan en las empresas lo hagan con gusto. Y como empresas hemos de facilitarlo, aunque sea por nuestro propio interés.

Son las personas las que mejor pueden vender, desarrollar, hacer funcionar, resolver, optimizar la empresa, de igual forma que si no las cuidamos puede generarse todo lo contrario. Por este motivo, decidimos poner a las personas en el centro de las organizaciones. Y las acompañamos en su desarrollo personal y profesional.

¿Te sumas a apoyar y cuidar la diversidad generacional de tu empresa?

Raquel Bonsfills

Cuando hacemos un buen trabajo o cuando surgen ciertas circunstancias, llega un momento en que nos proponen promocionarnos a un puesto de mayor responsabilidad, nos instan a hacernos cargo de un equipo o de un departamento.

También personas autónomas que comenzaron solas su andadura puede que un día necesiten de otras personas que les ayuden o que les den algún tipo de soporte, que les permitan sumar a su negocio.

Ese es el momento en el que pasamos de ser técnicos a ser jefes. Pero ¿estamos preparados?

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Foto de Unsplash

Muchas empresas tienen planes de desarrollo de futuros directivos, especialmente orientados a puestos más relevantes o de un mayor nivel de responsabilidad, como ser directores de oficinas, directores de negocio o de área, directores de proyectos, etc. Sin embargo, cuando se trata de ser el jefe de un departamento, un mando intermedio dentro del organigrama de la compañía, no siempre se capacita de antemano a las personas que asumirán dichos puestos.

Haciendo un símil, cuando una persona llega a un puesto técnico, suele ser el jefe quien le dice cómo se hacen las cosas en esa empresa si no trae conocimientos previos, o le marca unas directrices para que aporte su propio conocimiento. Sea como sea, hay un seguimiento del trabajo y un cierto acompañamiento hasta que se puede decir que la persona sabe hacer su trabajo. Pero ¿quién lo hace con el nuevo jefe?

Es habitual escuchar a jefes de equipos que a ellos nadie les ha enseñado a hacer su trabajo, que han tenido que currárselo ellos solos, aprendiendo a base de errores y modelando o escuchando a otros, o incluso por intuición.

Por eso, creo que es importante tener en cuenta que ser jefe tiene unas funciones diferentes de las que tiene un técnico. Y muchas veces, a estos jefes, se les olvida que tienen un nuevo puesto y por costumbre, siguen desarrollando las mismas funciones que venían haciendo, y suman las nuevas tareas, como las reuniones a las que ahora está invitado. Así en poco tiempo, se ven desbordados o sintiendo que lo hacen todo y que no pueden delegar.

En mi opinión, cuando hacemos a una persona "jefe" tanto para la empresa como para la propia persona, es importante:

Tener claras las nuevas funciones. Ubicar a la persona, explicar cuáles son las funciones que como jefe tendrá que realizar a diferencia de las que realizaba hasta el momento. Y comprobar así, que la mayoría de las tareas más técnicas probablemente ya no estén en la lista.

Dedicar tiempo a las nuevas funciones. Hemos de ser conscientes de que las nuevas funciones requieren tiempo. Por ejemplo, de supervisión, de organización, de gestión del equipo, de desarrollo y optimización de recursos y procesos… No es solo hacer, hay un tiempo también de pensar en cómo hacerlo mejor.

Capacitación en áreas de dirección de equipos y liderazgo. No se nace sabiendo y aunque tengamos ciertas cualidades innatas hay que saber aplicarlas. Y facilite la empresa o no dicha formación, es importante al menos conocer formas de crear y dirigir equipos, formas de transmitir la cultura y valores de la empresa, estilos de liderazgo más adecuados según la empresa, la situación, la madurez del equipo…

Hay formaciones gratuitas para trabajadores y autónomos que pueden sernos de mucha utilidad y pueden ser subvencionadas para las empresas o que podemos hacer por nuestra cuenta aunque lo tengamos que hacer fuera de nuestro horario laboral. Y si cogen parte de nuestro horario laboral, la empresa seguramente nos permita salir un poco antes para llegar a esas formaciones dado que son en su propio beneficio.

Hay muchos libros y manuales e incluso blogs interesantes relacionados con la gestión de equipos y con claves que nos pueden ser de utilidad, además de permitirnos estar al día sobre lo que es importante para el sector, para la empresa, para las personas que han de trabajan en ella.

Aprender a delegar. Como ya no podemos estar a todo, es importante dejar que otra persona haga lo que antes hacías tú o parte de ello. Seguro que no será idéntico a como tú lo hacías pero podrás dar las indicaciones que consideres, incluso enseñando a hacerlo, y lo más importante, habrás de confiar.

Tener paciencia y tesón. No vamos a ser el mejor jefe del mundo en un día, aun cuando lleguemos con las ideas claras sobre qué hacer, porque ya desde nuestro puesto anterior veíamos lo que se podía cambiar o mejorar. Seguramente si llegamos y empezamos a decir todo lo que queremos hacer, la gente se extrañe o muestre rechazo porque los demás también llevaban haciendo las cosas de determinada manera hasta ese momento. Así que no trates de entrar como un burro en una cacharrería. Pero eso no significa que dejes a un lado tus ideas y propuestas. Ve buscando el momento adecuado.

Empezar a conocer el equipo y las rutinas propias de la empresa desde la perspectiva que te ofrece el nuevo cargo. Descubrir o redescubrir cómo funciona la empresa, cómo manejarse y relacionarse con los demás a los diferentes niveles, qué es más importante, qué intereses tiene el equipo y cada uno de sus miembros, … Antes de actuar, primero conoce bien el terreno en el que te mueves, porque no es igual desde la perspectiva de técnico que desde la de jefe.

Y después poco a poco, ir haciéndose con el cargo, con las tareas, con la nueva posición, con la responsabilidad, con las nuevas habilidades necesarias como tener una visión global, con ir más allá, con desarrollar el liderazgo, trabajar la mejor comunicación y seguir y seguir aprendiendo para llegar a ser, el mejor jefe del mundo.

Todos necesitamos aprender en cada nuevo puesto. Y sería muy positivo que las empresas tuviesen en cuenta que las personas necesitan capacitarse para asumir otros cargos que, dado que hemos hecho la selección, sabemos que son capaces de desarrollar. Ayudemos a que lo hagan lo más rápido y mejor posible.

Raquel

¿Fomentas la creatividad o la toma de decisiones de tu equipo? ¿Qué haces para fomentarlo?

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Creatividad 

Hoy quiero hablarte de una técnica de trabajo en equipo que fomenta la creatividad y la toma de decisiones dentro de un equipo y que fue desarrollada por Edward de Bono.

Edward de Bono es un escritor y psicólogo maltés famoso por haber acuñado el término “pensamiento lateral” que desarrolla en su libro “6 sombreros para pensar”.

Esta dinámica es muy clásica para favorecer la comunicación en las empresas.

El pensamiento es el recurso máximo del ser humano. Sin embargo, nunca estamos satisfechos con nuestra capacidad más importante. No importa cuan buenos seamos, siempre querríamos ser mejores.

La adopción de los "sombreros para pensar" que describe Bono en su libro es un modo de reforzar la intención de ser un pensador. Los sombreros nos permiten pensar y decir cosas que de otro modo no podríamos pensar ni decir sin arriesgar el ego.

El concepto de los seis sombreros para pensar que creó Bono nos permite separar la lógica de la emoción, la creatividad de la información y así sucesivamente. Ponerse uno implica definir un cierto tipo de pensamiento.

De Bono distingue entre pensamiento el rutinario y el deliberado. El pensamiento automático sirve para encarar rutina, cuya utilidad consiste en saber reaccionar ante un interlocutor, pero no para genera propuestas. El pensamiento deliberado para hacer las cosas mejor, no sólo para encararlas y resolverlas al paso, se centra en cambio en producir propuestas, establecer objetivos, evaluar prioridades y generar alternativas.

De acuerdo con el autor, son la intención y los movimientos para llegar a algo lo que convierte una idea en realidad. La intención de pensar nos convierte a cada uno de nosotros en pensadores. De lo que se trata es de racionalizar el proceso para

Cada persona se pone o quita un sombrero a la hora de afrontar el tema o problema que se esté tratando. La clave es que cada sombrero es una dirección de pensamiento en vez de ser una etiqueta de pensamiento.

El método de los Seis Sombreros se esquematiza a continuación, Cada uno de los seis sombreros para pensar tiene un color: blanco, rojo, negro, amarillo, verde, azul. El color da nombre al sombrero.

El método es simple. Basta utilizar los seis sombreros imaginarios, cada uno de un color diferente. Pueden usar un sombrero de un color concreto durante un tiempo en un momento determinado.

Los sombreros involucran a los participantes en una especie de juego de rol mental.

 

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Mi editor Pedro Molina de la editorial Liberman y yo creemos que faltaría un sombrero más que es el de la ética, que podría tener un color Malva.
Los Seis Sombreros se pueden usar individualmente, en reuniones, para escribir informes y en numerosas circunstancias.Fuente: Extracto de BONO, E. de. 1986. Seis sombreros para pensar.

Este sombrero representaría el pensamiento ético y moral para decidir correctamente.

A este sombrero le caracteriza un pensamiento respetuoso con los demás, equitativo y ético. Es la búsqueda de la mejor decisión desde la perspectiva ética y de la inteligencia social.

El matiz del sombrero malva consistiría en ayudar a las organizaciones a ser más responsables socialmente y a promover las decisiones legales y éticas.

Con el fin de complementar lo que te he comentado, te dejo un vídeo que habla de los Seis sombreros para pensar de Edward de Bono

Después de lo que te he compartido, ¿Qué vas a hacer para mejorar la creatividad y la toma de decisiones en tu equipo? ¿Cuándo vas a empezar a llevarlo a cabo?

“Generalmente, los únicos que están satisfechos con su capacidad de pensamiento son aquellos pobres pensadores que creen que el objetivo de pensar es probar que tienen razón, para su propia satisfacción” - Edward de Bono

 

Milagros García

¿Fidelizas a tus clientes? ¿Qué haces para fidelizarles?

 

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 Foto de Unsplash

No es lo mismo retener que fidelizar a los clientes. EAE Business School en su guía sobre cómo retener y fidelizar a tus clientes nos habla de esta diferencia. Mientras que retener clientes se basa en intentar salvar la relación con el cliente una vez éste ya está insatisfecho, fidelizar es el proceso necesario para lograr una relación duradera y estable con el cliente a través de satisfacer sus necesidades. Así pues, una empresa que ha fidelizado a sus clientes, no necesita retenerlos. Cada una de las acciones exige una estrategia diferente, pero ambas son imprescindibles para el éxito empresarial, ya que el cliente es el pilar de cualquier negocio.

“Consigue tener muy cerca a tus clientes. Tan cerca que les tengas que decir lo que necesitan antes de que se den cuenta por sí mismos” Steve Jobs.

Según la Wikipedia la fidelización es un concepto de marketing que designa la lealtad de un cliente a una marca, producto o servicio concretos que compra o a los que recurre de forma continua o periódica.

La fidelización se basa en convertir cada venta en el principio de la siguiente. Trata de conseguir una relación estable y duradera con los usuarios finales de los productos que vende.

Según un estudio de Nielsen, el 92% de los consumidores tienen en cuenta las opiniones de familiares o amigos a la hora de tomar una decisión de compra. Luego invertir en fidelizar a los clientes es una forma de invertir en captar nuevos futuros clientes.

Un plan de fidelización debe mostrar tres «C»: captar, convencer y/o conservar. Algunos de los planes de fidelización más conocidos son los programas de puntos de las aerolíneas, los hoteles, las tarjetas de crédito, tarjetas de débito, supermercados, etc.

Hoy quiero compartirte 8 claves para lograr la fidelización de tus clientes:

  1. Ofrecer un trato especial. El ofrecer algo a un cliente que le diferencie del trato normal, porque “ya es veterano”, usando estrategias acordes al tipo de cliente, va a hacer que se sienta mejor y que mantenga el buen trato contigo frente a irse con la competencia.
  2.  Ser recordado y reconocido el cliente. Si se quiere fidelizar a un cliente es fundamental el reconocer y usar su nombre, así como tratarle con cercanía. Escucha a tu cliente, sonríe y muéstrate amable y atento.
  3. Ser orientado teniendo en cuenta sus necesidades. Conocer, ayudar y atender a las nuevas necesidades de tus clientes, no dar por hecho que será su necesidad como la anterior.
  4. Atender sus quejas o reclamaciones. Una de las formas más efectivas para fidelizar a un cliente es escuchar, atender y resolver cualquier problema que nos pueda plantear.
  5. Dedicar la atención y el tiempo necesarios. El retraso y la pérdida de tiempo afecta de forma importante la experiencia del consumidor y su imagen de la marca. Para poder fidelizar a un cliente es necesario dedicarle con atención el tiempo que necesite y, además, es importante que sea atendido sin apenas esperar.
  6. Mantener su confianza. Controlar la situación de nuevo, exponiendo la información con la claridad, seguridad, convicción e impacto requeridos para mantener su confianza. Además, para mantener la confianza es necesario mantener una comunicación constante, incluso cuando no te visiten para que puedan conocerte mejor, para que puedan conocer más sobre tu empresa, producto y/o servicio.
  7. Premiar la lealtad. Celebra con tus clientes sus aniversarios y cumpleaños teniendo algún detalle con ellos como enviarles un obsequio, una invitación a un evento… o si lanzas un nuevo servicio o producto ofréceselo antes a tus clientes con un descuento premiando su lealtad.  Es un gran error que comenten muchas empresas el ofrecer promociones para captar nuevos clientes, olvidándose de clientes que llevan años confiando en ellas.
  8. Ofrecer una experiencia personalizada, no una venta. Las experiencias se disfrutan, se recuerdan y se valoran más positivamente. Es más fácil mantener la fidelidad a una experiencia agradable que a un producto o un servicio. Por ejemplo, algunos fabricantes de hardware ya lo están haciendo a nivel de consumidor final con sus Smart TV, smartphones o portátiles, al cerrar una venta no le están vendiendo a su cliente un producto, ni una solución, ni un servicio, le están vendido una experiencia que, en teoría, les ayudará a tener una vida más sencilla y plena.

Los clientes esperan de las empresas experiencias personalizadas y diferentes cuando quieren adquirir un producto. Además, las empresas debemos ofrecer no solo la mejor experiencia posible al cliente, sino una experiencia a la altura de lo que el cliente espera.

Podemos hacer que un cliente viva una experiencia especial si superamos su expectativa, si le ayudamos a cumplir un deseo, si le ofrecemos una historia que recordar o contar…

¿De qué otras maneras logras la fidelización de tus clientes?

Con el fin de complementar lo que te he comentado, te dejo un vídeo que habla de ¿Cómo fidelizar a mis clientes?  

 Jaime Lértora

Después de lo que te he compartido, ¿Qué vas a hacer para lograr la fidelización de tus clientes? ¿Cuándo vas a empezar a llevarlo a cabo?

“El camino al corazón de un cliente es mucho más que un simple programa de fidelización. Crear clientes evangelistas versa sobre crear experiencias que merezcan la pena contar” Valeria Maltoni.

Milagros García

¿Crees que la excelencia te lleva a ser mejor profesional y persona? ¿Intentas practicar la excelencia en tu día a día?

Claves-para-lograr-la-excelencia

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Esta semana he tenido la suerte de ser invitada a la entrega de los premios de excelencia de Prosegur y aunque el acto resultó ser muy poco excelente, lo que sí resultó realmente excelente fueron las 38 personas nominadas y premiadas por sus actuaciones destacadas en el desarrollo diario de su actividad en la Comunidad de Madrid durante el pasado año. Acciones como: salvar a 2 niños metidos en un coche a 40º un día de verano, incautar alijos de droga, controlar y extinguir incendios, realizar primeros auxilios in extremis ‘salvando vidas’…

Y es que, se puede trabajar realizando las tareas con esfuerzo mínimo para salir del paso o se puede trabajar preparándote y dando lo mejor de ti en cada una y buscando la mejora continua.

La excelencia hace mención a alguna capacidad o habilidad fuera de lo común o a un talento difícil de igualar. También puede tratarse de una condición moral muy elevada, aunque es más común encontrar dicho concepto en un contexto académico o con relación a alguna disciplina artística.

La búsqueda de la excelencia nos lleva a la conexión de uno de los deseos más nobles de la naturaleza humana y que más nos acerca a la felicidad: el deseo de superación personal.

Para mí la excelencia no es un acto, es un hábito, es una forma de vida, es el intentar hacer las cosas lo mejor posible cada vez y para practicar este hábito en el día a día se requiere de compromiso, constancia, esfuerzo, resiliencia y pasión.

Alvin Toffler en su frase nos recuerda que “Los analfabetos del siglo XXI no serán aquellos que no sepan leer o escribir, sino aquellos que no puedan aprender, desaprender y reaprender”.

Hoy quiero compartirte 8 claves para lograr la excelencia:

  • Practica “Insiste, resiste y persiste”. A menudo los resultados iniciales no se parecen en nada o en muy poco a lo que puedas desear, no pares, avanza y busca la manera de mejorar cada detalle de lo que estás persiguiendo a pesar de lo frustrante que a veces pueda resultar.
  • Mejora cada día, ten hambre de aprender. Es fundamental para poder practicar la excelencia el realizar acciones como: leer al menos 15’ al día, reunirte con personas interesantes e inteligentes y el cuestionarte todo. De esta manera mejorarás tus habilidades y capacidades, recursos o información y esto, te llevará a lograr cambios que te lleven a un aumento mayor en tu excelencia.
  • Define tus objetivos y metas y planifica las acciones para lograrlo de forma excelente. Ya te he compartido cómo definir tus objetivos con la técnica SMART-E, te invito a que además, cada día verifiques que estás en el camino de lograr lo que te has propuesto. Revisa lo realizado y aprendido el día anterior y planifica lo que quieres realizar ese día, teniendo en cuenta y dando tiempo a las cosas verdaderamente importantes. Esto te ayudará a estar más centrado y ser más productivo y excelente.
  • Haz más de lo que te han pedido. Especialmente, si se trata de clientes ofrece más de lo que el cliente necesita, si el desempeño percibido excede a las expectativas del cliente, genera lealtad incondicional, porque siente afinidad. Si logras superar sus expectativas podrás fidelizarlo y mantener un cliente fidelizado cuesta seis veces menos de tiempo y dinero que hacer un nuevo cliente para las pymes en España, según el estudio llevado a cabo por Everilion.
  • Adelántate y maneja de la mejor manera posible los imprevistos. Muchas personas comenten una y otra vez los mismos errores pudiéndolo evitar, es importante para practicar la excelencia el aprender de las situaciones vividas pasadas y tomar acción a futuro. Además, disminuiremos de forma considerable el estrés que generan los imprevistos por su naturaleza imprevisible.
  • Atrévete y realiza acciones que puedan sorprender positivamente. Sorprender a una persona o un cliente es una estrategia de éxito garantizado, generando recuerdos y buenos comentarios y esto se traduce en futuras ventas o una posible difusión gratuita.
  • Practica cada día el intentar ser mejor persona. La excelencia requiere ponerse a punto e integrar, de forma cotidiana, tus 4 partes como ser humano: físico, intelectual, emocional y energético - espiritual. Una forma de ponerte a punto es prepárate para afrontar tu nuevo día.
  • Y para mí, la clave principal: practica la excelencia todos los días y además, hazlo con Pasión. Si es algo que merece la pena para ti, no dejes de trabajar en ello a diario, no descanses. Esto marca la diferencia entre que algo sea posible o que no lo sea. El corazón rompe las barreras que te pone el cerebro, la pasión te enfoca en tu objetivo y te quita las limitaciones que te pone tu cerebro.

¿De qué otras maneras logras la excelencia?

Con el fin de complementar lo que te he comentado, te dejo un vídeo que habla de La iniciativa como camino a la excelencia de David M Calduch.

Después de lo que te he compartido, ¿Qué vas a hacer para lograr más la excelencia? ¿Cuándo vas a empezar a llevarlo a cabo?

En cuanto a mí, estoy en busca de la excelencia. No tengo tiempo para envejecer” Will Eisner.

Milagros García

Queremos trabajar desde casa, pero cada día es más importante generar redes de contactos, redes… ¿solo on-line?

Trabajar desde casa o compartir oficina

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Mi abuela decía que el roce hace el cariño. Y es que si eres de los que trabajan desde casa puede que en un momento dado necesites salir de tu palacio, dejarte ver, para que las oportunidades se abran, para conocer a otros que te puedan ayudar a hacer crecer tu negocio, que te inspiren, que te den nuevas perspectivas… Estar con otras personas para que puedas compartir tus penas, problemas, y alegrías con alguien más que con tu mascota.

Y no solo eso, el contacto físico se ha demostrado lo necesario que es. Las relaciones sociales además de ser claves para nuestra salud, nos permiten ejercitar nuestra inteligencia emocional.

Si no, que se lo pregunten a los miles de autónomos que tienen su propia empresa y que acaban saliendo de sus casas para poder relacionarse con otros, para sentir que tienen un grupo en el que sentirse comprendidos, reforzados, y contar con mayores posibilidades. De hecho, ahí están los prolíferos espacios de co-working que unen, que invitan a la creatividad, a sentirte más empresa que trabajador.

Por otro lado, están las personas que quieren tener días para trabajar desde casa, que prefieren la tranquilidad de su hogar (cuando no hay niños, ni compañeros de piso) que el ajetreo y ruidos varios de la oficina porque así son más productivos, sin hablar con nadie, dedicándose solo a lo suyo de manera autónoma y responsable. También hay otros profesionales que prefieren trabajar en casa para ahorrar los largos traslados de 1 y 3 horas diarias, de ida y vuelta al lugar de trabajo.

De hecho, hay empresas que han dejado que cada quien trabaje desde donde quiera el tiempo que quiera y con el tiempo han visto que la persona se desliga. Que deja de estar en el trabajo de campo, de compartir con los compañeros, de vivir el día a día, porque lleva su propio día a día. Y si bien esto puede ser muy efectivo porque te haces el trabajo a tu manera, apelando a los beneficios del jobcrafting, es más difícil contar con alguien que no está. Por eso, algunas de estas empresas que facilitan el trabajo desde casa, han implantado la necesidad de acudir a las reuniones de equipo, al menos una vez al mes, pero incluso solicitan ir por la oficina un día por semana. Otras, sin embargo, ofrecen la posibilidad de no ir a la oficina un día concreto a la semana.

Y aquí se pone sobre la mesa la confianza hacia el trabajador. El trabajo saldrá dependiendo de la responsabilidad y de las herramientas que la persona que realiza el trabajo fuera de la oficina disponga. La responsabilidad hacia el trabajo, unos objetivos claros, unas tareas a realizar concretas, una buena gestión del tiempo, asegurarse que lo que se quiere hacer desde casa se puede hacer y se hace…son claves para que las empresas se decidan a facilitar el teletrabajo. 

Esta confianza puede verse apoyada o frustrada por la directiva europea 2003/88 que obliga a las empresas españolas a tener un registro de las horas que realiza cada trabajador en jornada completa, con la idea de evitar abusos y que la persona no se vea haciendo horas extras si no se han comprometido a ello, según se explica el diario el confidencial, artículo que puedes leer aquí.

Pero ¿qué pasa con las relaciones, con el clima laboral, con la comunicación…? Según estudios relacionados con la motivación hacia el trabajo, como los realizados por Happyforce, el nivel de felicidad o el de malestar de los demás, en un nuevo trabajador se equilibra con el de sus compañeros a partir del noveno mes, pero ¿si no está con ellos? 

Es difícil implicar a alguien que va, hace su trabajo y se marcha. Que trabaja como colaborador externo, va a esa empresa o no va mucho, pero que nunca llega a formar parte de ese grupo, por mucho que sea un proyecto de varios años. Y el sentido de pertenencia a la empresa y al grupo, el sentido de integración, el poder interiorizar la cultura de dicha empresa no se da. Y llega la cena de Navidad y no va porque no conoce a nadie, porque nadie le conoce, porque ni está dentro ni está fuera por mucho que trabaje para esa empresa.  

Por tanto, creo que es necesario que en el caso que alguien decida trabajar desde su casa o desde donde quiera y pueda, entienda que la deslocalización puede tener consecuencias y que hay que plantearse algunas cuestiones antes de hacerlo:

  • El trabajo desde casa no está definido para cuestiones personales sino para trabajar. Dejar claro a los demás que aunque estés en casa estás trabajando y poner ciertas barreras que también te ayuden a ti mismo a entenderlo. Si antes necesitabas ayuda, ahora también.
  • Busca un lugar tranquilo de día y de noche. Piensa en que puede que necesites trabajar cuando todos duermen o cuando vuelven a casa a descansar o cuando estén disfrutando.
  • Necesitas acondicionar/elegir el lugar de trabajo que vayas a tener en casa. Incluye la tecnología que necesites, la conexión a Internet, el teléfono con el que mantenerte en contacto con la oficina, etc. Hay quien separa incluso perfiles dentro de sus ordenadores o tablets para su área personal y para su área profesional, cosa que hoy en día es necesaria por la confidencialidad de datos.
  • Es recomendable ponerte un horario. Si no tienes un horario estricto, puede que termines trabajando muchas más horas, sin medida. Si trabajas todas las horas, no podrás disfrutar como antes de llegar a casa y jugar con tus hijos o no podrás salir con tu pareja porque estarás trabajando. Organízate y prioriza el trabajo en el tiempo de trabajo que te hayas marcado frente a hacerte la comida o poner una lavadora.
  • Ten claros los horarios de las personas con las que trabajas porque puede que llames cuando están en su reunión de los viernes o porque es su hora de comer. Tú ya no sigues ese ritmo y se te puede olvidar.
  • Determina, si no lo hace la empresa, los momentos en los que vas a pasar por la oficina, cuándo es indispensable que vayas, cuándo es mejor para ti tener una conversación en persona que por skype o por teléfono, cuándo tu propio trabajo saldría mejor si estuvieras enterado en el momento, en directo, en contacto con los compañeros… Es decir, define en qué momentos tu tarea requiere de los demás y los demás requieren de ti. Determina también, cuándo es más eficiente estar presente.

A veces en el trabajo preferimos estar solos y a veces es más importante estar en buena compañía. En las empresas hay que jugar un papel crucial hoy en día con el clima laboral y también para ser buenos empleadores. Cuestiones como el employer branding o la employee experience marcan su futuro.

¿Quieres tener a todo el personal contento? Yo creo que solo hay una base para ello: conócelo. Y así podrás decidir si trabajar desde casa es la opción. No todo el mundo lo desea y otros, no pueden porque su trabajo es cara al público. ¿Cuál es tu caso?

Raquel Bonsfills

¿Has acudido a presentaciones en las que te has perdido? ¿Qué no han captado tu atención? ¿Presentaciones llenas de números y datos técnicos incomprensibles o ilegibles? ¿Has tenido que realizar una presentación y te has puesto a escribir o a crear un power point directamente? ¿Siempre es necesario un power point?

Sobre presentaciones hay mucha variedad, tanto en estilos como en formatos, contenidos o momentos y lugares donde se realicen. Sin embargo, la clave principal para el éxito de una presentación es la preparación.

7-pasos-para-realizar-buenas-presentaciones

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Y ¿qué hemos de preparar? Puedes seguir estos 7 pasos:

  1. Para qué. Cada presentación tiene un sentido y también unas posibles consecuencias. Según lo que comuniques y cómo lo comuniques así será la respuesta del otro. Una respuesta que habrá que predecir. Por eso, es importante pensar qué va a hacer el otro con esa información que le voy a transmitir y lo relevante que es para él. Si no es nada bueno, mejor será el silencio.
  2. Para quien. Cada público es distinto. Si quiero presentar mi idea de negocio no será lo mismo hacerlo ante un grupo de inversores que a un grupo de posibles colaboradores, porque seguramente el contenido varíe. Un inversor buscará más la viabilidad y un colaborador buscará más su posible aportación personal al negocio y beneficio. Adaptarse a cada público nos hace preparar diferentes versiones según sea el interlocutor y tendremos que conocer al máximo a ese interlocutor. Conocer sus intereses, su jerga, su problemática, sus posibles dudas, sus necesidades,…
  3. Cuánto tiempo tienes. El tiempo es esencial a la hora de preparar una presentación porque no es lo mismo contar con el minuto que te ofrece una conversación de ascensor (elevator pitch) que dar una charla de 10 minutos, de 1 hora o de 3. Y hemos de hacer una buena gestión de ese tiempo contando que necesitaremos de un tiempo de introducción, desarrollo y conclusión. Y que ninguno de ellos puede no estar. En realidad aquella parte en la que más podremos poner o quitar será la parte del desarrollo, que podremos ajustar:

- En el caso que seamos del tipo de persona que se enrolla y dispersa: acortaremos explicaciones de argumentos haciéndolos más concisos o incluso quitando algunos de ellos.

- En el caso que seamos concretos de los que apenas explicamos el esquema de contenidos:  añadiremos ejemplos, argumentos, muestras, vídeos… que nos ayuden a aclarar y comprender mejor lo expuesto.

En cualquier caso, hay que hacer un seguimiento del tiempo. Para ello es recomendable tener un reloj, ensayar como si lo estuviéramos haciendo en directo e incluso con público que nos pueda decir si hay algo que no se haya entendido. Y sobre todo, hemos de conocernos, para saber si somos de los que se nos va la hora o si nos vamos a quedar cortos de tiempo. Practica siempre a un ritmo que se entienda, y hazte consciente de si con los nervios te sueles acelerar o por el contrario, te ralentizas.

Y procura no superar nunca el tiempo que te han dado, los organizadores lo valorarán y los asistentes lo agradecerán. Respeta el tiempo de los demás.

  1. Cuándo. Dependiendo del momento del día en el que se realice la presentación habrá que ponerle más animación. Según estudios realizados en neurociencia, y como explica el Dr. Bermejo en su libro "Neuroeconomía", hemos de programar la agenda y tener en cuenta: Día, hora. Antes de… Después de… porque varía el peso del impacto de tu presentación según seas el primero o el último en presentar cuando hay una serie de presentaciones en un evento. Hemos de saber que es más difícil mantener la atención después de comer y por la noche, que en días soleados la memoria se verá afectada por lo que prevé dar bolígrafos y papel. Y evita los lunes y los días de tormenta si quieres que se aprueben nuevas ideas, porque favorecen el ambiente depresivo. Así que en la medida que puedas elige el momento para tu presentación y para citar a los asistentes.
  2. Dónde. El lugar es importante para prepararte. No será lo mismo un lugar al aire libre donde tendrás que asegurarte que tu voz llega a todos que una reunión en un despacho. Ni será igual la escenografía, dónde te colocarás, cómo te moverás en una sala de reuniones, una sala de formaciones o un teatro. Además, las salas de color azul llevan más fácilmente a la creatividad mientras que las salas con tonos rojos nos limitan la capacidad de tomar decisiones más racionales, llevándonos a la impulsividad.
  3. Qué decir. Es necesario identificar los puntos clave que quiere que tu público se lleve. Dicen que no han de ser más de tres para que podamos asimilarlo correctamente. Son puntos que habrá que comentar al inicio, desarrollar a lo largo de la presentación y resumir o recordar al final.

Una vez que los tengas, infórmate sobre el tema, investiga, documéntate, y ve anotando lo más importante de tus hallazgos. Después dales un hilo conductor, un sentido, una historia o camino por el que vas a llevar a tus interlocutores.

Determina la necesidad que cubre, el problema o la demanda que existe de un producto o servicio. Expón los beneficios del proyecto. Cuáles son los servicios y/o soluciones que ofrece. Y recuerda explicar por qué tú, tu diferenciación. Ser el protagonista de tu historia, hará que integres mejor la emocionalidad de lo que vayas a contar.

También es importante ponerle un título atractivo. Y encontrar qué puede ser lo más llamativo para captar mejor la atención de los oyentes y que quieran seguir escuchándote.

  1. Cómo decirlo. ¿Cómo va a llegar mejor tu mensaje? Es importante emocionar así que trabaja tu propia emoción. Si te apasiona, apasionarás. Además, todo lo que se aprende a través de los sentidos nos hace que lo recordemos mejor. Por eso, asegúrate de introducir elementos relacionados con la vista, como imágenes, esquemas, gráficos que hagan el mensaje más fácilmente comprensible; con el oído, buscando las palabras más adecuadas y evitando ambigüedades o muletillas; y con la parte más kinestésica que incluye el gusto, el tacto o el olfato, aquí puedes utilizar aromas, explicar sabores, hablar de sensaciones, llevar muestras que se puedan tocar… Es aquí donde has de pensar si lo más adecuado es una presentación de power point, ;)

Recuerda que van a escucharte a ti, que eres el portador del mensaje y quieren saber lo que les vas a decir. Así que posiciónate en el centro de la escena, y que todo lo que puedas llevar, incluyendo presentaciones digitales o virtuales, son tus herramientas de apoyo en la presentación, no la presentación en sí, que diriges, organizas, armonizas, animas, paras,…y realizas . Has de prepararte tú.

Para completar esta información te dejo un vídeo de Natalia Gómez del Pozuelo:

Así que, ahora que ya tienes unas ideas básicas para ayudarte a realizar presentaciones más eficaces, ¿qué vas a comenzar a preparar antes de ponerte a escribir sin más o a hacer una PPT?

Ya sabes que si necesitas ayuda, estamos aquí para ayudarte en tus presentaciones y entrenarte para generar el impacto que desees con tu actuación. ¿Preparado/a?

Aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills