La marca personal es la huella que dejamos en los demás, en el mundo, lo que piensan de nosotros, lo que sienten estando con nosotros y también, lo que dicen de nosotros cuando no estamos o lo que esperan cuando van a llamarnos.

Esa marca es personal e intransferible. Es única. Es diferente en cada ser humano, incluyendo en gemelos que aparentemente sean idénticos porque su comportamiento, su forma de ser, pensar y relacionarse son distintas.

En estos tiempos en los que estamos exponiéndonos continuamente en redes sociales, donde las relaciones y cómo hacemos sentir a nuestros clientes es determinante para que la gente nos compre o quiera estar a nuestro lado, se hace cada vez más importante saber qué sensaciones estamos provocando en los demás, en los que nos ven o nos leen o comparten trabajo con nosotros.

La marca personal no es algo de autónomos exclusivamente porque todas las personas tenemos una impronta que queda grabada en las personas de las que nos rodeamos ya sean amigos, familiares, personas con las que te encuentras de forma fortuita o jefes, colegas, clientes y pacientes. Todos generamos algo en los demás.

¿Quieres hacer la prueba? Pide a las personas de tu entorno, mejor si son de diferentes ámbitos y edades, que te digan las tres primeras palabras que se les vienen a la cabeza cuando piensan en ti. Y tú también puedes coger tu lista de amigos o contactos y pensar en cuáles son esas tres primeras palabras que te provocan cada uno de ellos. ¿Verdad que son todos distintos? Cada uno tiene algo que le hace diferente y único y tú también.

La diferencia entre la marca personal y el branding personal

Cuando quieres que la huella a dejar sea algo específico de ti o quieres llegar a los demás de una forma concreta, si quieres que se vea esa parte de ti que te va a ayudar a promocionarte, a que vean lo mejor de ti, tus capacidades más valiosas o ese aspecto que pocos conocen porque lo tienes algo oculto y que sería maravilloso que todo el mundo conociera, entonces, has de gestionarlo.

Normalmente una cosa es lo que tú quieres transmitir y otra distinta lo que le llega al otro. Igual que puede darse esa dificultad en nuestra comunicación, al expresar la marca personal es lo mismo. Hemos de hacernos conscientes de qué ocurre en el proceso y asumir la responsabilidad del emisor que quiere hacer llegar su mensaje.

Por tanto, si la marca personal es la huella que dejamos en los demás y el recuerdo que estos tienen de nosotros. El branding personal es el proceso de selección de lo que queremos mostrar de nosotros mismos, la definición del objetivo a lograr, el buscar las mejores estrategias para hacerlo llegar, el tomar acción y el testar si está siendo recibido como esperamos o no y de volver a ajustar el proceso.

Los pilares para enfocar la marca personal

Autoconocimiento

Tras lo comentado hasta ahora ya te habrás podido dar cuenta de que marca personal ¡eres tú! Eso quiere decir que has de gestionar la marca desde ti, comenzando contigo, con conocerte.

Hay herramientas muy potentes de autoconocimiento como puede ser el eneagrama que sirven de gran ayuda. Te dan la base para saber qué es lo mejor y lo que te sale de forma más subconsciente. Desde tus valores hasta la forma de comportarte, tus reacciones más habituales, tus emociones básicas, tu orientación al presente, al futuro o al pasado, tus instintos primarios y también lo que te sienta muy bien, entre otras muchas cosas.

Has de conocer no solo lo que ya te gusta de ti, sino el lado menos bonito que también te sale porque es ahí donde puede que tu marca personal se esté enfocando, ya que no siempre estamos en nuestro mejor momento. Y mejor conocerlo para gestionarlo que estar ajeno a ello y negarlo.

Por ejemplo, yo sé que cuando hablo gesticulo mucho. Eso hace que si me hacen una foto mientras hablo en un congreso o dando una formación, las probabilidades de que salga fatal en la foto son enormes. Si no lo sé, seguiré quejándome de las fotos que me hacen. Si lo sé, podré gestionarlo y trabajar en ello.

También tu historia personal te ha hecho llegar hasta aquí. Eso significa que como eres tú hoy es fruto de tus vivencias pasadas. Normalmente tratamos de ocultar ciertos momentos de nuestra experiencia que preferimos olvidar, sin embargo, esos momentos es mejor reconciliarnos con ellos y acogerlos porque son, seguramente los que más nos han impulsado a crecer y nos han hecho pulir nuestra forma de ser, de pensar y actuar. De nuestras heridas llegan nuestras reacciones. De lo que superamos, nuestro crecimiento.

Confianza

La confianza en ti mismo y la que generas en los demás tiene como base la autenticidad, el ser tú mismo, en mostrarte sin máscaras, porque las máscaras no las podemos mantener todo el tiempo y además la incoherencia entre lo que mostramos y lo que luego ocurre cuando nos tienen al lado hace que las personas se alejen.

Además, cuando tenemos claro lo que podemos ofrecer, cuando aprendemos a valorarnos adecuadamente, trabajando nuestra autoestima, podemos sentirnos más seguros y nos presentaremos al mundo sin miedo.

El autoconcepto y la autoimagen son importantes en la marca personal porque nuestro cuerpo lo va a reflejar. Es difícil que los demás te valoren cuando no te valoras tú mismo. Si tú no sabes qué cualidades maravillosas tienes o no las pones en valor, ¿cómo se las vas a hacer notar a los demás? Además, al hacerte consciente de ellas, podrás comunicarlas mucho mejor. Esta confianza en ti y el reconocimiento de tu historia personal y de tus cualidades te va a llevar a poder responder a la pregunta de ¿por qué tú?

Utilidad

Cuando queremos enfocar nuestra marca personal, hemos de pensar en qué de todo lo que puedo aportar al mundo, le va a ser de utilidad al otro para querer contar conmigo. Es la forma de buscar las cualidades que mejor se me dan y descubrir lo que los demás pueden obtener de ellas.

Por ejemplo, si soy terapeuta y mi principal habilidad es la calidez, y la utilidad que tiene esa calidez es la forma en la que hago que mis pacientes se sientan a gusto para que se abran y tengan menos resistencias y sea más fácil y rápido llegar al fondo de lo que estés tratando, lo que va a hacer que tus pacientes se recuperen antes.

Así que has de preguntarte en qué quieres ser útil a los demás. Y también en qué te sería útil a ti exponer de todo lo que puedes aportar al mundo. De ello saldrán también tus objetivos en cuanto a desarrollar tu marca personal. ¿Qué quieres dar? ¿Qué quieres obtener? ¿Para qué sirve? ¿En qué beneficia a las personas? 

Visibilidad

“No solo hay que ser bueno, sino que hay que parecerlo”. Este dicho popular hace constar que hemos de hacer visible eso que queremos que se sepa de nosotros. La forma de hacerlo visible normalmente es contándolo.

Para ello hay que apelar a la coherencia. Es necesario que la forma en la que presentamos algo de nosotros mismos esté alineado con quienes somos.

Cada persona tiene su manera de ser, de pensar, de actuar, su imagen, su estructura física y corporalidad y su estilo personal con el que impregna todo lo que hace. La forma de vestir, los colores, el vocabulario que utilizas, la tipología de letra que te gusta, las imágenes que escoges también te representarán, por lo que has de elegir aquello con lo que te sientas identificado.

Recuerda cuanto más tú sea todo, más fácil te será generar la confianza en los que te rodean y más se marcará tu diferencia respecto al resto.

Creo que lo mejor que te pueden decir cuando ven lo que haces visible de ti es que es “muy tú”. Ahí habrás acertado de pleno con la marca personal con la que los demás te asocian.

Tras todo lo que te he compartido, ¿sabes qué huella dejas en los demás? ¿Es la que quieres dejar? ¿Qué vas a hacer para que se vea lo mejor de ti? Comienza por conocerte porque este proceso va siempre de la persona a la marca.

Te acompaño aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

Querido compañero,

¿Sabes que te lleva a comprar un producto o servicio? ¿Sabes que lleva a tus clientes a adquirir un producto o servicio?

Todos los seres humanos queremos cubrir nuestro primer principio de vida: “amar y ser amados”, luego queremos lograr que nos quieran, que nos adoren, y si no es así, que por lo menos nos respeten.

Sabemos que no podemos gustar a todo el mundo, pero seguiremos comprando las últimas tendencias o los servicios que otros contratan para ser como los demás o mejor que ellos, ser los primeros y así ser dignos de admiración o no quedarnos los últimos y que nos rechacen por ello. Porque, al final, todas las personas queremos sentirnos especiales y valiosos.

Seguramente, si les preguntas a tus clientes el por qué te compran lo que vendes, te darán una respuesta racional. Sin embargo, la compra no es una decisión tan racional y lógica como puedes pensar, pues el 80 por ciento de las decisiones de compra son emocionales, y sólo el 20 por ciento de las decisiones son racionales. Para Carolina Marín, psicóloga y experta en neuromarketing, está demostrado que cuando la razón no vale tiramos de procesos más emocionales.

Muchos estudios demuestran que es el deseo el que impulsa al ser humano a comprar. Luego si quieres ser exitoso en tu negocio es necesario conocer a tus clientes, tanto como conocer sus diferentes motivaciones de compra. No puedes conformarte con solo cubrir las necesidades de tus clientes, sino que tienes que conectar con sus motivaciones y deseos.

Es fundamental que descubramos el clic emocional que debemos activar de nuestros clientes, ese algo más profundo que muchas veces es un secreto a voces, aunque nos cueste confesarlo. Es necesario averiguar qué les mueve a tus clientes para querer comprar tu producto o servicio y crear esa conexión emocional con ellos.

Dejando a un lado aquellas compras que nos sirven para satisfacer nuestras necesidades básicas, todos los humanos compramos para cubrir deseos más allá de lo que necesitamos para sobrevivir.

Los 6 deseos universales

Hay 6 ideas que resumen todos los motivadores de compra que nos mueven por dentro y que de verdad nos hacen tomar la decisión de adquirir un producto o contratar un servicio. Es un concepto desarrollado por Derek Halpern, un experto en marketing y exitoso emprendedor de Social Triggers, llamado la técnica de progresión del deseo.

Realmente, los seres humanos buscamos alcanzar al menos uno de los seis deseos universales que te voy a compartir ahora:

• Tener un estilo de vida saludable. Cada día, la necesidad de cuidarnos y alimentarnos mejor toma un sentido más allá de la conciencia de la salud del cuerpo, los consumidores somos cada vez más exigentes y cuidamos más nuestra salud. Tú y tu marca debéis ayudar y contribuir a que ese estilo de vida saludable se cumpla, se acerque o al menos contribuya a sentir que con tu producto o servicio tu cliente logra mejorar su salud.

• Apoyar una causa que nos preocupa. Apoyar una causa es aumentar nuestro bienestar y felicidad y es de las actividades con las que podemos sentir más gratitud. Apoyando una causa nos lleva a sentir satisfacción personal, a sanar experiencias personales o a reforzar nuestro compromiso social. De alguna manera experimentamos una forma de conectarnos con el mundo sintiendo empatía por lo que ocurre en el medio ambiente, con los animales o con el medio de vida de otras personas…Cuando apoyamos una causa participamos en la esperanza y tenemos la confianza de creer en las mejoras y en los cambios de tu causa.
  • Si tus clientes tienen esta motivación para comprar tus productos o servicios cuéntale de qué manera tu empresa participa en construir un mejor mundo, diles que usas productos eco y sostenibles para el planeta, etc.

• Tener compañía o sentirte parte de un grupo. El sentido de pertenencia se define como “un sentimiento de arraigo e identificación de un individuo con un grupo o con un ambiente determinado”. Maslow, psicólogo humanista que planteó la Teoría de la Pirámide de las Necesidades Humanas, colocaba la necesidad de pertenencia a un grupo como la segunda necesidad humana más importante, después de las necesidades fisiológicas.Entre muchos de los beneficios que nos proporciona el pertenecer a un grupo está el que nos aporta un ambiente de confianza y respeto. Aporta conocimientos, diversión, apoyo, integración en la sociedad, desarrollo personal y, sobre todo, una gran dosis de bienestar y energía. Sentirse un ser humano comprendido, querido, apoyado y cuidado es fundamental para todos los seres humanos.
  • Si tu cliente tiene esta motivación para comprar, puedes interesarte por sus gustos y preferencias, y hacer que se sienta cómodo a tu lado. Además, si es necesario, ten en cuenta, diferencias culturales o dificultades en el idioma, poniéndoselo fácil. Encuentra puntos en común y compártelos…

• Disfrutar de seguridad económica. Deseamos tener libertad financiera y cubrir uno de los más grandes miedos que tenemos los seres humanos que es el miedo a la pobreza. Deseamos tranquilidad y bienestar, y algunos alcanzar poder y liderazgo.
  • Si tus clientes tienen esta motivación, emplea en tu comunicación con ellos palabras como: “Gana, crece, ahorra, descuento por ser tú…”.

• Sentir que has logrado algo por ti mismo. Está demostrado que cuando logramos un objetivo nos sentimos bien, llenos de energía, con vitalidad, nos sentimos vivos, pensamos que nos vamos a comer el mundo.
  • Si tu cliente tiene esta motivación para la compra: practica la técnica de la visualización, hazle imaginar cómo se va a sentir cuando compre tu producto o adquiera tu servicio y hazle sentir la suerte que tiene de poder lograrlo. Está al alcance de su mano.

• Sentirte deseado o admirado. Compramos por estatus porque al mostrar marcas que se asocian a la idea de estatus, estamos transmitiendo a los demás que tenemos éxito, prestigio y una posición privilegiada.
  • Si tus clientes tienen esta motivación crea un espacio limitado de acceso para ofrecer a tus clientes esa exclusividad que buscan, que se sientan privilegiados a la hora de consumir tus productos o servicios.

Como resumen te diría que dejes de centrar tu comunicación en lo que vendes y que comiences a comunicar lo que tu marca, a través de tus productos o servicios, puede hacer por satisfacer esa necesidad emocional que tu cliente quiere resolver.

Después de lo que te acabo de compartir ¿de qué te has dado cuenta? ¿Qué vas a hacer para aportar con tus productos y servicios a las motivaciones de tus clientes?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Hoy existe una gran competencia de productos similares y una elevada cantidad de información que nos llega por diferentes canales, tanto analógicos como digitales. 

Las empresas y también los autónomos han de buscar la forma de destacar para llegar a sus clientes, es decir, a aquellas personas a las que de verdad les pueden interesar sus productos y servicios.

Muchos de ellos optan por lo gratis, las ofertas y las bajadas de precio; sin embargo, eso solo hará que cada vez el valor de lo que se ofrece se interprete como menor. ¿Pueden unas gafas graduadas valer 30€? El valor no es igual que el precio y el precio marcará la idea del valor del producto o servicio que se ofrece.

Por ejemplo, la empresa Lladró bajó sus precios con la idea de acercarse a públicos más jóvenes. Pero no surgió el efecto buscado, sino que al final lo que hizo fue sacar una gama de productos diferentes que cubriese los intereses de este tipo de potenciales clientes. O el caso de Desigual, que decidió subir sus precios para posicionarse entre una gama más alta de marcas del sector de la moda. Son estrategias para llegar al público objetivo y para tener más y mejores ventas.

De hecho, metodologías como Lean Management o Agile, se basan en la adaptación a lo que el cliente desea, le interesa o está dispuesto a comprar. Testando con el cliente potencial si se adecúa el producto o servicio y avanzando con él en el desarrollo del producto según sus necesidades específicas. Como ves, cada una de estas metodologías acaba apelando a la personalización de los productos y servicios para tener éxito en los negocios.

Personalización: clave de las ventas en la actualidad

Muchos pensamos que la personalización es la clave de las ventas de hoy. Y esto tiene un sentido claro, porque como usuario o comprador, siento que eso que voy a comprar está hecho para mí, lleva mi nombre, va conmigo, me queda como un guante, es justo lo que quería, me identifico con ello… ¿Has dicho alguna de estas frases cuando te has comprado algo o cuando has pagado algún servicio concreto? Seguro que sí. Como ves, el valor que damos a algo es una cuestión sentimental, es decir, de lo que nos hace sentir.

Con esta idea, marcas como Nike hace años ya permitieron que los clientes diseñasen sus propias zapatillas. Lo que fue toda una disrupción en el mercado. El cliente pasaba a formar parte del proceso creativo y de diseño. Se pasa de la producción en masa a la producción individualizada, que por supuesto, tiene un coste más elevado, pero que genera más fidelidad y conexión emocional con la marca. Otro caso que fue muy representativo en la personalización del diseño, fue el hecho de poner tu nombre en las latas de Coca-Cola. Aunque con un poco de truco porque salieron primero los nombres y apellidos frecuentes, también si no encontrabas el tuyo podías acudir a su web y pedirlo. Este tipo de acciones llevan a que el cliente vuelva.

El personalizar los productos lleva a un incremento en los costes, por eso la mayor parte de las marcas que se han permitido esa personalización de productos están relacionadas con la alta gama o el lujo. La marca de coches Porche ha empezado a desarrollar pinturas tornasoladas, que pocos se pueden permitir. De nuevo apelamos a los sentimientos. En este caso, que pocas personas tengan ese producto te hace sentir único y especial, incluso, digno de admiración.

¿Por qué personalizar?

La personalización se puede realizar en diferentes momentos de la relación con el cliente. Desde la parte de marketing, en la que captas la atención de tu potencial cliente, hasta la postventa, por ejemplo, grabando su nombre en un colgante. Por eso, al final la personalización no es una cuestión de unos pocos, sino que cualquier empresa puede personalizar su atención al cliente.

Personalizar no es más que individualizar, alterar el producto o servicio para adaptarlo al cliente dándole un toque personal. Que sepas que es para ti.

Hay productos que lo llevan intrínseco, como el caso de las gafas graduadas que comentaba al inicio. Esa graduación te vale solo a ti, solo para tus ojos. Suena a peli, sí. Sin embargo, no se hace el suficiente énfasis en la importancia de esa personalización y por eso nos encontramos con productos sustitutivos con graduaciones genéricas en otro tipo de comercios que no son propiamente las ópticas. Si de verdad deseas que sea solo para tus ojos, entonces tendrás que acudir a una óptica.

En definitiva, la personalización ha llegado como una de las mejores apuestas para nuestros negocios porque:

• Personalizar atrae a tus clientes, a esos que son tu público objetivo, a los que valoran de verdad tus productos o servicios. Y, por ende, los que pagarán por ellos.
• El cliente de hoy deja de ser un sujeto pasivo en la relación de compra-venta. Cada vez más es parte del proceso y cuanto más le dejes participar, mejor se va a sentir contigo y con tu marca.
• Cuando preguntas a un cliente si le gusta algo y se lo das a su gusto, le va a costar resistirse a comprarlo. Ha sido parte del proceso y se siente “implicado” en el resultado.
• No importa cuál sea tu negocio, siempre puedes aportar un detalle que marque esa personalización. Hasta los bancos te están dejando poner la foto que más te guste como imagen de tu tarjeta de crédito.
• Con los datos que te ofrecen los CRM, las encuestas y toda la información que puedes recopilar hoy de tus clientes, puedes acertar mucho más y mejor en darles gusto y en generar mejores experiencias que enganchen. Es la base de la deseada fidelización de clientes.
• La personalización impulsa las ventas gracias al cuidado de la relación, sin presión, sino atrayendo al cliente.
• Dado que cada persona es única, solo personalizando podemos hacer que viva una experiencia propia, creada para ella. ¿Por qué tratar a todos los clientes de la misma forma si cada uno es diferente?
• Sobre todo, en marketing, el cliente agradece que seas menos pesado bombardeándole con información que no necesita y menos ahora que estamos siempre tan atareados.

Así que, para tener más contentos a tus clientes, para acercarte de una forma más profesional, más cercana y que guste, aplica la personalización de tus productos y servicios. ¿Ya sabes dónde la puedes aplicar? Escucha a tu cliente, investiga, revisa lo que haces, aplica una pizca de creatividad… y si no encuentras la forma, cuenta con profesionales que pueden apoyarte en esta tarea.

Después de lo que te he compartido, ¿cómo vas a sumarte al reto de la personalización?

Aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

Querido compañero,

¿Sabes cómo persuadir a tus clientes? ¿De qué manera persuades con tus correos? Como ya te comenté en mi anterior post, la persuasión de la que hablamos en  2miradas no tiene nada que ver con el engaño o la manipulación del otro, sino en saber convencer a la persona de la necesidad que tiene de nuestro producto o servicio y que los argumentos que se utilicen sean en pro de influir positivamente en las personas.

¿Qué buscan los distintos tipos de copywriting?

• El copywriting de marca busca generar emociones y crear una experiencia memorable.
• El copywriting para las redes sociales trata de conectar con el público y será diferente para cada red social porque cada una tiene un perfil diferente de mensajes y de personas que las utilizan.
• El copywriting de SEO busca posicionarte en los buscadores por lo que aquí el mensaje estará cargado de las palabras y etiquetas adecuadas.
• El marketing copywriting es el adecuado si lo que buscas es ser un referente. Habrá que cargar el contenido de soluciones a los problemas o puntos de dolor del público objetivo. Tiene un contenido más educacional y de alto valor.

¿Cómo escribir un email de ventas?

Persuadir con un e-mail copywriting es todo un reto. Es necesario que el asunto y el comienzo del correo sea tan atractivo o impactante que no pueda ser borrado sin saber qué hay detrás. Y ha de tener mucha más fuerza para llevar a la acción a quien lo lee. En esta ocasión voy a compartirte los 13 pasos que en 2miradas hemos creado para escribir el copywriting para un email de ventas:

1. Escribe un asunto. ¿Qué debe de cumplir un asunto? La clave está en que los dejes con las ganas de saber más, que des la información necesaria para que entiendan de qué va el correo pero que tengan que ir a verlo para descubrir la información. Debe ser breve, y que invite a leer el contenido del email y, además puedes:

• Asunto con prueba social. Contar lo que otros ya han conseguido. Ejemplo: 1.000 participantes ya han logrado su sueño.
• Asunto con cifra exacta. Ejemplo: 10 masterclass a la venta, estas 5 son.
• Ir directo al grano. Ejemplo: 2 gafas + 1 de regalo.
• Ofrecer asuntos de utilidad o datos de valor. Ejemplo: Conoce el crecimiento del mercado inmobiliario de este año.
• Crear intriga o sorprender: Ejemplo: Este correo no es para ti. Otro ejemplo: Llegó el día.
• Generar una necesidad. Ejemplo: ¿Quieres lograrlo y aún no lo has leído?
• Generar una llamada a la acción. Ejemplo: Luis, esta oferta es la tuya.
• Conectar con el dolor de tu prospecto. Ejemplo: ¿Te sientes apagado? Puedo ayudarte.
• El asunto que has escrito, ¿tú lo abrirías?

2. Cuerpo inicial del email. Comienza hablando del problema que tiene tu público al que te diriges y llévale a su límite, para que se dé cuenta de que te necesita o necesita tu producto o servicio. ¿A qué situación extrema puede llegar tu cliente? Es importante que te dirijas a él/ella como si estuviera a tu lado, háblale directamente y sigue estos pasos:

• Describe su problema de la forma más específica y clara posible, con un número importante de detalles, para que tu prescriptor se dé cuenta que sabes de lo que estás hablando.
• Escribe lo que hace con ese problema, si sigue una rutina…
• Háblale de cómo siente cuando actúa de esa manera.
• Indícale incluso en lo que está pensando.
• Hazle sentir que le comprendes. Dile, por ejemplo, “a mí me pasaba muy a menudo”

3. Continúa escribiendo sobre su frustración y muéstrale tu empatía porque ya ha probado otros productos o servicios y no le han funcionado o le ha empeorado el problema o necesidad. Hazle consciente de que sabes sus “pruebas” y de que por eso ha llegado a ti y hazle ver que entiendes todo lo que está pasando.

4. Momento de la decisión. Esta parte tiene que ser precisa y directa. Puedes hacerlo a través de una frase o una pregunta. Ejemplo: puedes seguir comprando cursos de desarrollo personal y seguir sin poner nada en práctica. Otro ejemplo: ¿Cómo vas a sentirte mañana cuando te levantes y, te des cuenta de que son las 8,00 y no quieres ir al trabajo?

5. Presentar la solución. Ahora que el lector reconoce que tiene un problema o necesidad que resolver, ya te conoce a ti, y ya sabe que le entiendes y comprendes. Ahora ya puedes plantearle directamente la solución que tienes para él. Háblale como si fuera un amigo al que quieres ofrecerle una ayuda, una solución. Ojoooo no le digas lo que tiene que hacer, sino explícale las ventajas y beneficios que va a obtener y el porqué es lo mejor para él.

6. Crea a tu público: Urgencia y Escasez. Una de las estrategias que se implementan en las campañas de marketing con la intención de que los que no se han decidido eviten posponer la compra es generando urgencia y escasez.

El sentido de urgencia está relacionado con el miedo que tenemos los seres humanos de perder algo y el sentido de escasez hace que demos un mayor valor a los productos o servicios que están por agotarse.

Algunas de las estrategias que puedes utilizar en tu email pueden ser:

• Plazas limitadas.
• Regístrate ahora o perderás tu plaza.
• Ediciones limitadas.
• Cupo limitado a cierto número de personas.
• Pre-venta.
• Ofertas por tiempo limitado.
• Ofertas y ventas flash.
• Envío gratis o con descuento.

7. Escribe Testimonios y/o brinda ejemplos comprobables y reales. Haz que otras personas hablen de ti. Escribe sobre la prueba que ha hecho la gente sobre el producto o servicio y cómo les ha funcionado nos hace querer lo que el otro ha conseguido. Nos aporta confianza. Aprovecha el feedback de clientes para determinar los puntos de dolor y los beneficios a destacar. Incluye los testimonios y casos junto al copywriting para inspirar y reforzar la acción de comprar.

8. Agrega estadísticas que respalden lo que indicas.

9. Realiza un llamado a la acción (CTA= Call To Action). Emplea llamadas a la acción claras y originales. Una CTA o llamada a la acción es una palabra, frase o botón que motiva a los usuarios a dar un próximo paso, debe indicar lo que quieres que haga el usuario, suelen ser imperativos como: “Compra Ahora”, “Leer más”, “Suscríbete”, “Regístrate”, “Apúntate”, “Suscríbete”, etc. Su objetivo es atraer a clientes potenciales y convertirlos en leads o clientes finales.

Cuando diseñes la palabra, pregunta o botón de CTA, explica concretamente qué ocurrirá cuando el usuario haga clic. Dale al usuario todo hecho.

10. Lee el texto en voz alta. ¿Te convence lo que has escrito? ¿Qué falta? ¿Qué sobra? El leerlo te va a ofrecer una oportunidad de mejora.

11. Promociona tus textos si lo ves necesario.

12. Analiza los KPI’s. Como se indica en su entrada en la Wikipedia, Google Analytics “ofrece información agrupada del tráfico que llega a los sitios web según la audiencia, la adquisición, el comportamiento y las conversiones que se llevan a cabo en el sitio web“.

Si no prestas atención a los KPI, es poco probable que tu contenido alcance su máximo potencial, lo que significa que estás perdiendo tráfico, conversiones y ventas valiosas.

Los KPI’s más importantes para un copywritter:

• Tiempo en la página. Cuánto más tiempo pase como promedio es un buen indicador de que le parece un contenido interesante y útil.
• Cantidad de páginas por sesión. Podemos medir cuántas páginas del sitio web ve el usuario en un período determinado.
• Tasa de Rebote (Bounce Rate). Es el porcentaje de usuarios de un sitio web que “abandonan” su visita después de ver una sola página.
• Profundidad del desplazamiento (Scroll). Con ella medirás la cantidad de contenido que consume la audiencia, ya que rastreas en qué parte de la página deja de leer.
• Los Leads. Con este KPI podrás medir la frecuencia con que los visitantes realizan una acción específica.
• Tasa de crecimiento de la lista de email. La tasa de crecimiento te permitirá conocer la velocidad a la que una lista de clientes o posibles clientes aumenta. Para calcularla puedes utilizar la siguiente fórmula: [(Número de nuevos suscriptores) – (Número suscriptores que cancelan la suscripción de correo electrónico)] / Número total de direcciones de correo electrónico en su lista]) * 100Suscriptores por correo electrónico.
• La velocidad de la página. Es un factor crucial en la experiencia de usuario que nos deja saber cómo actúa éste con nuestro contenido, además de permitir la clasificación en los motores de búsqueda. Existe una herramienta muy práctica que se llama PageSpeed Insights de Google que se utiliza para medir la velocidad de carga de las páginas tanto en la versión de escritorio como en la de dispositivos móviles.
• Factor conversión. Una conversión se refiere a la cantidad de visitantes que encuentran su contenido lo suficientemente atractivo como para registrarse en algo o convertirse en clientes de pago.

13. No dejes de probar y de formarte. Los gustos cambian continuamente y lo que funciona ahora puede que mañana no. Prueba si funciona con ese tipo de cliente, téstalo. Si no funciona, cámbialo. Tienes que descubrir qué te genera una mayor conversión. Algunos elementos a testar según el marketiniano Neil Patel:

• El punto de vista que le das (no es lo mismo decir puede ahorrarte…” que “ahorra ahora”),
• Los botones de acción (compra ahora, consigue tu descuento…),
• Títulos y encabezados, el formato que utilizas, las llamadas a la acción.

Puedes usar Google Optimize para ayudarte a saber qué te funciona mejor.

Después de lo que acabo de compartir ¿de qué te has dado cuenta? ¿De qué manera vas a mejorar tu copywriting? Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Qué técnicas utilizas cuando vas a hacer tus publicaciones? ¿Utilizas el copywriting? ¿Qué tienes en cuenta cuando escribes un email marketing?

Un copywriting, si lo traducimos del inglés, es el acto u ocupación de escribir un texto con fines publicitarios u otras formas de marketing.  

¿Dónde puedo usar copywriting?

Podemos usar un copywriting en nuestra web, en nuestras ofertas, en nuestra publicidad, en los flyers de información que podamos crear o en las páginas de lanzamiento de productos o servicios. Es necesario que no sea mera información, sino que tenga un propósito, que vaya destinado a una acción sin que parezca una pura venta, sino que toque emociones, que se dirija al cliente como si solo le hablases a él, como en una conversación apasionada con un amigo.

Para ello, las técnicas de copywriting son especialmente apreciadas en: temas de SEO, Social Media, publicidad, análisis de mercado, marketing de contenidos, e-commerce. Incluso, puede utilizarse en medios de comunicación tradicionales (radio o TV) o en temas políticos y religiosos.

En todo caso, esta comunicación la tienes que cuidar tanto en tus textos para redes sociales, en tu página web o blog o en los emails que envías, ya que refleja tu imagen de marca y es la forma en que te van a percibir tus clientes.

Si ya has preparado todo lo necesario para ponerte a escribir, te recuerdo mi artículo que habla sobre 5 Pasos antes de crear tu copywriting, ahora es el momento de crear el texto. Y para lograr que tu texto llegue a tu público objetivo es necesario aprender a usar el lenguaje.

Usando el lenguaje adecuado: 12 claves para un buen copywriting

¿Cómo hacerlo bien? ¿Qué tener en cuenta a la hora de escribir con copywriting? Para ponértelo fácil te voy a compartir 12 claves:

1. Revisa el texto mientras lo escribes y cuando lo acabes. Ojo con las faltas de ortografía. Será imperdonable para muchos de tus lectores que comentas faltas. Además, hoy en día con los correctores que tenemos te puede resultar más fácil. Y, además, te recomiendo que revises el texto antes de publicar.
2. Usa el copywriting para señalar los principales puntos de dolor del problema que tiene tu público objetivo. Corto, claro, conciso, directo al problema y a la acción. Según Rose Crompton, los seres humanos tenemos 6 puntos de dolor que son: temas financieros, riesgo y confianza, fácil y conveniente, productividad y tiempo, procesos y viaje, comunicación y apoyo. Identifica cuáles son los puntos de dolor de tus clientes y ofréceles soluciones.
3. Utiliza el tono adecuado. No es lo mismo que suene aséptico, que cercano, que profesional, que técnico o serio. Hay herramientas similares a Grammarly (en inglés) para su uso en español que te pueden ayudar a adecuar el mensaje.
4. Expón ventajas y beneficios. Convence a tu público explicando ¿por qué tú y no la competencia? Usa verbos y no abuses hipérboles y adjetivos. Ejemplo donde verás la diferencia, ¿con qué frase te quedas?
   • Contrata nuestra excelente formación. Es la mejor del mercado.
   • Con esta formación aprenderás técnicas para poder gestionarte desde el primer día.
5. Evita rellenar contenido. De manera general, cuando hagas copywriting cuanto menos, mejor. Ve al grano, no hagas perder el tiempo a tu lector. Los nexos en las frases pueden evitarse. Revisa si son imprescindibles o no. Siempre podemos ser más concisos. No obstante, analiza a tus lectores e identifica su tipo:
   • El lector ansioso: siente que necesita algo YA. No piensa, prefiere actuar. En este caso es mejor emplear un copy corto.
   • El lector pensativo: no tiene prisa, le gusta comparar antes de comprar. Se lo piensa mucho. En este caso será mejor emplear un copy largo.
6. Haz preguntas con gancho a lo largo del texto. Cada dos o tres párrafos puedes hacer alguna pregunta, consigues mantener al lector con ganas de seguir leyendo y que interactúe. Por ejemplo, ¿esto te ha pasado a ti?, ¿te lo vas a perder?
7. Sustituye el gerundio por otra forma verbal. De esta manera lograrás un mensaje más personal. Ejemplo:
   • Logrando un equipo de alto rendimiento.
   • Logramos un equipo de alto rendimiento.
8. Manifiesta tu seguridad en lo que escribes. No dudes, cree en ti, en tu producto o servicio. No puedes venderte o vender algo en lo que no crees. No uses expresiones como: “podrías conseguir”, “quizás”, “creo que”… Usa en cambio expresiones como: “vas a conseguir”, “seguro que lograrás”…
9. Usa palabras positivas. Evita las palabras o los nexos negativos como: no, tampoco, nunca, pero… ¡Transmite alegría en tus textos!
10. Aporta datos o estadísticas siempre que puedas. Los datos ofrecen a los lectores el poder visualizar mejor el beneficio que recoge tu producto o servicio y llaman la atención. Esto lleva a que confíen más en tu marca, producto o servicio y que sean más propensos a realizar la acción que esperamos. ¿Qué frase te causa más credibilidad?
    • El coaching logra grandes beneficios.
    • El coaching logra un retorno de la inversión de 7 veces su coste.
11. Evita palabras SPAM. Si las utilizas tu email irá directamente a esta papelera, sobre todo cuando lo pones en el asunto. Algunas de estas palabras son:
    • Promoción, oferta, gratis o descuento. “Promoción especial”, “descuento del 50%”…
    • Palabras relativas a comprar como: “tarjeta de crédito”, “PayPal”, “compra ya”, “Visa”…
    • Exaltación: “increíble”, “formidable”, “maravilloso”, “no te lo vas a creer”, “impresionante”, “felicidades”…
    • Muy urgente: “no te lo pierdas”, “¿a qué esperas?”, “oferta exclusiva”…
    • Términos sexuales: “caliente”, “desnudo”, “sexo”, “viagra”…
12. Utiliza técnicas como: FAB y 4U.
    • La técnica FAB (características / ventajas / beneficios) responde a 3 preguntas:
      • F: ¿Qué puedes hacer tú, tu producto o servicio?
      • A: ¿Por qué puede ayudar al lector?
      • B: ¿Qué conseguirá tu lector con ello?
        • Ejemplo: Realiza esta formación sobre gestión del tiempo para aprender técnicas que te llevarán a ganar más de un 20% del tiempo que empleas actualmente.
    • La técnica 4U (Urgente / Único / Útil / Ultraespecífico) responde a:
      • 1U: Haz que sientan urgencia por tenerlo. Ejemplo: Oferta solo para este mes.
      • 2U: Transmite sus beneficios como únicos. Aquí te juegas tu prestigio, si dices algo cúmplelo. Ejemplo: Solo hoy, único descuento para asistir a esta formación (no saques la siguiente semana otro descuento, porque si lo haces tu público se sentirá estafado).
      • 3U: Hazlo útil para el lector. Que suponga un beneficio para el lector. Llévate 5 técnicas para poder crear tu equipo.
      • 4U: Sé ultraespecífico y no te vayas por las ramas. Ejemplo: 5 últimas plazas para esta formación.
        • Un ejemplo usando las 4U: “Consigue tu plaza para esta formación por solo 395€. Precio único para los primeros 5 participantes”.

Después de lo que acabo de compartir ¿de qué te has dado cuenta? ¿De qué manera vas a mejorar cuando escribas tu copywriting?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Qué haces antes de crear tu copywriting? ¿Qué preparas?

El copywriting es una técnica de comunicación persuasiva que va orientada a conseguir que el cliente pase a la acción. Se trata de crear textos persuasivos que destaquen el valor de tu marca, producto o servicio por encima del resto. Consiste en persuadir al lector de que tu artículo resolverá su necesidad y convertir y fidelizar al cliente potencial a tu marca o servicio. Es decir, vender desde un ámbito coherente, cercano y franco.

Es una técnica directa en su lenguaje, precisa y evita malas interpretaciones. Expresa lo que vendemos, por qué ha de comprarlo el cliente potencial y qué puede hacer por él. El objetivo es la venta, es decir, convertir clientes potenciales en clientes reales.

Un ejemplo de mensaje que no lleva a la acción es decir “tu coach, siempre a tu lado” Queda muy bien pero no invita a que te contraten. Si conoces lo que les duele, las preocupaciones que pueden tener con su visión, entonces podrás crear mejores mensajes, que conecten mejor con el cliente potencial. Se ha de notar que entendemos sus malestares, y que, por ello, nos necesitan. Un ejemplo, sería: ¿Tienes un sueño que no logras? Llámame y hagamos que sea una realidad.

¿Cómo hacer un buen copywriting?

Lo primero que te sugiero es prepararnos y preparar todo lo necesario para poder redactar el copywriting, porque ya sabes uno de mis refranes que ya te he compartido: “lo bien preparado resultado esperado, lo mal preparado, resultado caótico” y para ponértelo fácil te voy a compartir una secuencia que hemos creado desde 2miradas

1. Analizar tu producto o servicio. Puesto que no todos los productos ni servicios valen para todo el mundo, has de definir qué aportas y a quién. Tienes que explicar por qué eres la mejor opción para tu público específico. No es enfocarte en lo que otros también pueden hacer por ese público, sino en lo que solo tú puedes hacer por ellos. Aunque seas muy bueno en muchas cosas, señala qué es tu especialidad.
   • Lo primero que tienes que tener en cuenta es conocer para después poder transmitir el valor de tu empresa, de tu producto y de tu marca hacia todos los usuarios. Esto es la premisa fundamental del copywriting, antes de comenzar con el siguiente paso. Pregúntate: ¿qué problema quiero solucionar a mi lector? ¿En qué soy excelente? ¿Por qué yo y no otro?

2. Conocer al cliente. Saber quién es, para quién exactamente estás escribiendo. Desarrollando el "buyer persona" o representación semificticia del cliente ideal de tu negocio, lo tendrás más fácil. Reflexiona sobre a quién vendes ahora, a quién quieres vender, qué les gusta a tus clientes de lo que estás ofreciendo, qué les cambia la cara a tus clientes y qué les puede ayudar a mejorar. Identifica a tu cliente ideal y las diferentes versiones que tiene del problema que quieres resolver.  Para poder ser persuasivo es necesario conocer y comprender los comportamientos, necesidades y problemáticas, así como, las metas, propósitos, sueños y aspiraciones de las personas y eso va a constituir el principio fundamental de todo lo que vayamos a desarrollar posteriormente en tu Marketing de persuasión. Responde a preguntas como: ¿Qué cosas le gusta a tu público? ¿Qué no le gusta? ¿Cuáles son sus principales intereses? ¿Dónde viven y qué edad tienen? ¿Cuáles son sus hábitos de consumo de contenidos online?
   • Una herramienta muy potente es el llamado mapa de empatía.  El mapa de empatía es un esquema simple y gráfico, que permite de una manera muy objetiva analizar a tu cliente ideal.
3. Definir tu propuesta única de venta. Comprende bien cuál es la promesa que quieres hacer y a quién va dirigida, y cómo la vas a cumplir. ¿Qué prometes a cambio de tu producto o servicio?
   • La promesa es lo que va a enganchar a tu público, es la confianza y el compromiso posterior que vas a generar con esa persona que aún no te conoce.
4. Averiguar lo que ya ha aprobado tu público antes. Saber qué ha probado ya tu público objetivo y el por qué aún no ha solucionado su problema.
   • Demuéstrale empatía para que se sienta comprendido y ofrécele una nueva oportunidad para influirle positivamente en su decisión de compra.
5. Una vez que le conoces tienes que ser pensar de qué manera vas a emocionarle y de convencerle para que cumpla el objetivo que has establecido. Emociona y capta la atención del lector con tus textos, tienes que conectar, emocionar y convencer contando la historia que hay detrás de tus objetivos, escribe storytelling y utiliza el poder de las neuronas espejo y su relación con la empatía.
   • Recuerda que las palabras nos llevan a emocionarnos y a reaccionar, la palabra clave de este proceso neurolinguístico es la imaginación. En el momento en el que tocas la fibra sensible las neuronas espejo se activan y guías al lector hacia tu objetivo. Ejemplo: Imagina crear tu empresa en un mes. Imagina ganar la lotería… Una palabra mágica: “imaginar”.

Después de lo que acabo de compartir ¿de qué te has dado cuenta? ¿De qué manera vas a prepararte antes de escribir un copywriting?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Qué tienes en cuenta para persuadir a tus clientes? ¿De qué manera persuades en tus correos?

Es cierto que persuadir está asociado al engaño o a manipular al otro, pero lo que te voy a compartir nada tiene que ver con esta creencia general.

La persuasión en marketing

Persuadir es todo un arte y consiste en convencer a la persona de la necesidad que tiene de algún producto o servicio y es una técnica de oratoria que se utiliza para lograr que alguien crea en lo que estás diciendo y desde 2miradas siempre invitamos a que los argumentos que se utilicen sean en pro de influir positivamente en las personas.

La persuasión en marketing busca que un producto o servicio sea lo más atractivo posible para invitar a su consumo. Cuando hablamos de la persuasión en ventas, vamos un paso más allá. Se trata de escuchar al cliente y si tu solución responde a sus necesidades, darle argumentos convincentes para cerrar la venta.

Los 6 principios del comportamiento humano

Robert Cialdini es un psicólogo y escritor estadounidense considerado un experto en la psicología social de la persuasión, ventas y negociaciones, y ha publicado en 1984: “Influence: The Psychology of Persuasion” donde explica los 6 principios del comportamiento humano que si se utilizan adecuadamente llegan a ser una de las herramientas principales en una estrategia de marketing.

1. Principio de compromiso y coherencia

Robert Cialdini indica a través de este principio que la gente está más dispuesta a realizar acciones que sean consistentes con lo que ya han hecho en el pasado. La gente busca lo que les reafirma y les resulta familiar.

Un ejemplo, podría ser el ofrecer pruebas gratuitas y hacer que el cliente haga pequeñas cosas. Pídeles que compartan el enlace de tu eBook antes de descargarlo o que si les ha gustado tu artículo que lo compartan o te den un “like”.

Esto es una manera efectiva de ir consiguiendo un compromiso y comportamiento a favor de la compra o elección de nuestra marca.

¿Eres y pareces coherente? Te dejo otro de mis artículos donde hablo de la coherencia personal y otro que habla de la coherencia 2miradas

2. Principio de Reciprocidad

Las personas sentimos la obligación de devolver en igual medida o superior lo que otros nos han dado o han hecho por nosotros, con el fin de mantener el equilibrio y no sentirnos en deuda.

Está demostrado en numerosas investigaciones que las personas tratamos a los demás como percibimos que los demás nos tratan. Una recomendación: no dejes pasar mucho tiempo entre un canje y otro y practica siempre el “win-win” (ganar-ganar).

3. Principio de consenso y aprobación social

Los seres humanos tendemos a querer sentirnos parte de un grupo, lo que nos lleva a querer sumarnos a la mayoría.

Muestra tus logros y resultados conseguidos, tus méritos y éxitos…

Esto lo puedes aplicar, por ejemplo, si un cliente ha apreciado los beneficios de tu producto o servicio o si alguien ha hablado positivamente de ti o de lo que ofreces. Escribe este contenido en tu web y en tus Redes Sociales. Aprovecha los testimonios de tus clientes satisfechos.

4. Principio de autoridad

¿Qué tipo de liderazgo sueles ejercer? ¿Cómo puedes inspirar para que te sigan? ¿Qué puedes hacer para que te vean como un modelo? ¿Qué puedes hacer para ser un experto con conocimientos confiables y creíbles sobre el producto o servicio que sugieres? ¿En qué puedes ser una autoridad?

Ser el primero, ser el mejor, destacar lo que te hace diferente, único. Analiza las preguntas que te comparto. De esta manera tendrás una mayor influencia con tu público. Es por ello por lo que tendemos a imitar a los influencers, a los famosos…

5. Principio de simpatía

Cuanto mejor caigas a la persona, más posibilidades de persuadirlo.

Numerosos estudios indican que la simpatía que podemos sentir hacia otra persona está influenciada por: las personas que son similares a nosotras o las personas que nos hacen cumplidos o las personas que cooperan con nosotros en metas comunes.

Algunos ejemplos de cómo ser simpáticos a nuestro público son: sé divertido, a la gente nos encanta reír. Sé amable y educado, cálido, muéstrate cercano en tu forma de hablar y escribir, por ejemplo, al dirigirte a tus clientes, háblales como si estuvieras con ellos…. Otra manera de generar simpatía sería dándoles lo que quieren o necesitan.

6. Principio de escasez o urgencia

Robert Cialdini descubrió que las personas tendían a valorar más aquello que perciben como escaso o exclusivo y es que todos deseamos más aquello que necesitamos o es limitado, inmediatamente se despierta nuestro deseo.

Este principio lo puedes aplicar, por ejemplo, llevando a tu público a actuar con rapidez, ofreciendo tu producto o servicio como una oportunidad u oferta limitada en un espacio corto de tiempo: últimas unidades, descuento para los próximos 20 compradores…

Después de lo que acabo de compartir ¿de qué te has dado cuenta? ¿De qué manera vas a aplicar estos seis principios en tu email marketing?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

¿Sabías que el 82% de los clientes se van por la percepción de indiferencia o por la mala atención de quién les atendió? Así nos lo cuentan desde Insight Squared.

¿Y cómo podemos ofrecer una atención que cumpla las expectativas de nuestro cliente si no le conocemos, si no sabemos lo que le gustaría recibir por nuestra parte o lo que pone en valor?

¿Para qué conocer a los clientes?

No es lo mismo tener un cliente millenial que un senior, ni un cliente leal que un indeciso. No trataremos de la misma forma a un cliente digital que a un cliente emocional.

Tenemos muchas clasificaciones de tipologías de clientes. La mayoría de ellas se han obtenido gracias a los estudios de técnicas como el DISC, el Eneagrama, o las diferencias generacionales. Todo el trabajo de autoconocimiento del ser humano ha llevado a poder extraer características concretas y generales de personalidades, o formas de comportarse particulares de unos tipos u otros.

Ahora bien, ¿para qué queremos conocer a los clientes? Si no te has hecho esta pregunta o si te la haces ahora, has de saber que es tan importante hoy en día que de ello puede depender el futuro de tu negocio.

Hoy la sociedad está tan sobre informada que solo si adecúas tu lenguaje y tu forma de comunicarte a un tipo de cliente (el que te interese), va a prestar atención a tu mensaje, porque de otro modo no le va a llegar, no le va a generar interés y va a sentir que no va con él. Con tantos mensajes que puede recibir esa persona, que se fije en el tuyo es todo un éxito.

Segmentar clientes: conocerlos y empatizar

¿Cómo conseguir que el cliente se fije en nuestro mensaje para él? Para conseguirlo has de:

Segmentar a tus clientes. Separa y diferencia a los distintos tipos de clientes que tienes. Hoy los datos de los clientes suponen una gran ventaja en tiempo y en conocimiento de ellos. Si tienes algún tipo de sistema de gestión de la información de tus clientes, tipo CRM, por ejemplo, te va a ser aquí de mucha utilidad.

Puedes separarlos por los tipos de productos que compran. Y después por edad, por ejemplo. O puedes agruparlos por ticket medio de compra, por la forma en la que requieren ser tratados, por el tiempo de dedicación que les has de prestar, etc. Lo importante es partir de una base que te sirva para agrupar tipologías de clientes.

Elige el segmento de clientes con el que quieres trabajar preferiblemente, que es lo que se suele llamar: define tu público objetivo o yendo más allá, tu nicho de mercado. ¿Cómo es ese tipo de cliente que has elegido? Es el momento de ponerle atributos, características, de identificar comportamientos, necesidades, y toda la información que puedas recopilar.

Puedes hacerte unas cuantas preguntas, que podemos englobar en 5 categorías:

• Información tradicional: edad, género, nivel económico, estudios que posee, profesión, dónde vive…
• Necesidades que tiene: lo que demanda a nivel de productos o servicio, lo que aclama y de lo que se queja que no tiene… y no tienen que ser solo aspectos funcionales, sino también emocionales porque al final, pesan más que los funcionales en la toma de decisiones.
• Comportamiento: qué le gusta hacer, qué rutinas o hábitos tiene, por dónde se mueve, cómo y dónde suele comprar, por qué, qué herramientas suele utilizar, qué tecnología maneja, cómo se comunica…
• Beneficios: qué resultados espera, qué tipo de atención le agrada, cómo podemos superar sus expectativas, qué busca, con qué sueña, qué es importante para él.
• Frustraciones: qué le genera un esfuerzo, qué le disgusta, cuáles son sus valores básicos, qué riesgo siente, qué consecuencias tiene, qué teme…

 Y para poder contestar habrás de hacer un ejercicio de empatía, es decir, ponerte en sus zapatos, como si fueras esa tipología de persona y vieras el mundo desde su perspectiva, sintiendo lo que sentiría, oyendo lo que oiría, viendo lo que vería y diciendo lo que diría. Puedes utilizar el mapa de empatía creado por Dave Gray para ayudarte.

Validación y trabajo en equipo

Como todo esto lo has hecho desde ti, será importante validar con los clientes de tu público elegido si les encaja o no, si es cierto lo que he planteado. Si te cuesta establecer conversaciones con tus clientes, puedes leer el libro de Jon Fitzpatrick “el Mom test”.

Por supuesto, todos los ejercicios que conciernen al cliente son interesantes, por no decir necesario, que los hagamos con el equipo porque, por un lado, todos tratamos al cliente, y por otro, de cómo actúe el equipo dependerá la experiencia del cliente. Así que, cuando nos enfoquemos todos a una tipología de cliente: les sabremos detectar mejor, sabremos cómo comunicarnos con ellos, personalizar nuestra publicidad, generarles curiosidad, resolver sus dudas, cubrir sus necesidades incluso antes de que ellos mismos puedan darse cuenta de que las tienen, reducir sus frustraciones, y con cada acción y revisando cómo me funciona, iremos perfeccionando el trato al cliente, caminando hacia la excelencia.

Y ahora que sabes todo esto: ¿Quién va a ser tu público objetivo? ¿A quiénes vas a dirigir tus esfuerzos? Recuerda que no por querer llegar a todo el mundo consigues más clientes, pues tu comunicación no puede calarle de la misma forma a unas personas y a otras. Necesitan que les hables de una forma que les llegue y que lo hagas por su canal preferido. Es decir, has de estar donde te puedan ver y que cuando te vean, tenga sentido para ellos lo que digas.

Aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

Ya sabes que sin clientes no hay negocio. Todo serían costes y no habría beneficio alguno si no tienes quien te compre aquello que ofreces. Da igual si eres un artista o un escritor, si eres consultor o ingeniero. Si tienes tu empresa, si ofreces tus productos o servicios o tratamientos, necesitas clientes.

Como las personas cambiamos, también cambian nuestras necesidades, intereses y formas de comprar productos y adquirir servicios. No podemos seguir haciendo lo mismo que hace 20 años, porque el mundo hoy no es igual que hace 20 años. Me puedes decir que la tradición, la manufactura, la artesanía está valorada. Sí, cada vez más. Sin embargo, habrás de elegir bien cómo mostrar y hacer llegar esa artesanía al público que la busca y dónde o cómo pueden encontrarla mejor.

Conoce a tu cliente

Lo primero es saber quién es tu cliente, a quién te diriges. Tenemos la costumbre de pensar que lo que ofrecemos es beneficioso para todo el mundo y de ahí que no segmentemos a los clientes. Al final, no hacerlo es un perjuicio, porque no podrás ajustar tu oferta una tipología de cliente concreta.

Por ejemplo, si ofreces servicios de coaching, que son muy positivos para cualquier persona, tanto en el ámbito personal como en el profesional. Cuando comuniques las ventajas de hacer coaching, lo harás de una forma muy general, el lenguaje será muy abierto, para que le pueda valer a todo el mundo. Aparentemente, está bien. Sin embargo, un adolescente no va a pensar igual ni va a tener las mismas necesidades que un profesional que quiere crecer en su carrera profesional y que se siente limitado, ni va a ser igual que alguien que quiere cambiar de rumbo su vida y no se atreve, ni va a convencer a madres que están lidiando con sus hijos.

Cada uno de estos perfiles y todos los que se te ocurran que pueden ser tu público clave o público objetivo, tienen unos comportamientos, unos intereses, una forma de pensar, unas frustraciones, unas necesidades… Y si no lo especificas, es mucho más difícil hablar su propio lenguaje, con el que se sientan identificados. Y si no se sienten identificados, no van a pensar que eso que ofreces es para ellos. Luego, no tendrás clientes.

Piensa en qué tipo de clientes son los que más acuden a ti, los que se te dan mejor, los que más aprecian tus productos o servicios, y elígelos como tu público objetivo. No tiene por qué ser un solo tipo, puedes tener más de uno, aunque no muchos. Si tienes en mente 3 o 4, echa un vistazo a en quién se está enfocando tu competencia y si alguno de ellos no está cubierto por los demás, ése será tu filón para arrancar. 

¿Dónde te buscará tu potencial cliente?

Otro aspecto clave es dónde te buscarían tus potenciales clientes. Ahora que tienes elegido tu público objetivo, has de preguntarte dónde suele ir a comprar ese tipo de cliente. Por ejemplo, desde la pandemia, se ha incrementado enormemente el uso de internet como vía para adquirir productos y servicios. Las personas de mediana edad, que echan muchas horas en el trabajo se están animando cada vez más a hacer compras online, y los jóvenes, con el móvil en la mano, pueden adquirir rápidamente productos y servicios en un click. Sin embargo, si es una persona mayor, quizá no le sea tan fácil el manejo de la tecnología y los comercios de la zona sean su mejor opción.

Así que, ¿dónde has de estar para que te encuentren? ¡Donde te vayan a buscar!

Si tu público es joven, quizá una app sea la solución, o las redes sociales, pues son los principales usuarios. Internet, lejos de ser un riesgo para ti, se convierte en un aliado, y tienes herramientas como el lead generation de Facebook que te puede ir ayudando a concretar quienes son aquellos que se fijan en ti, los que hacen click en tus anuncios, y con la información que te ofrece, puedes ir ajustando tu comunicación a ellos, enviarles newsletters, optimizando tu captación de clientes.

También te será de gran ayuda un CRM (Customer Relations Management), en el que puedes ir incorporando información de tus clientes para luego sacar estadísticas de la tipología de los mismos, y puedes preguntarles cómo te conocieron para entender mejor dónde has de estar. Al ser ya clientes puedes aprovechar a hacerles encuestas, para saber qué es eso que más valoran, o qué les gusta de ti, pedirles feedback para tu mejora continua. 

Cuida las valoraciones de tus clientes

Es importante que también aproveches a preguntarles cómo se sienten de satisfechos para invitarles a que dejen su opinión y valoraciones en la red. Quiero decir, pide que te valoren en Google, que dejen un comentario de cómo les fue contigo o cómo de beneficiosos son tus servicios o productos.

Si te das cuenta, cuando alguien busca, por ejemplo, una óptica cerca de su casa es muy probable que mire en Google. Y ¿a cuál va a acudir? Seguramente que a la que salga mejor valorada.

Por eso, las valoraciones de los demás influyen en la decisión de compra, de igual manera que elegimos productos en amazon que estén mejor valorados, o los restaurantes, hoteles que mejores comentarios tienen. Los comentarios también van a ser importantes, pues, aunque la opinión de cada uno, es personal, a nosotros nos puede llevar a pensar si ese comentario es relevante para nosotros o no. Por ejemplo, si un comentario dice algo así como:

Si soy una persona que estoy jubilada, o que puedo organizarme para ir sin prisa, no será una opinión que me afecte demasiado. Sin embargo, si ando todo el día corriendo, será un comentario que pese mucho en mi decisión de acudir a ese lugar.

Por otra parte, cuando comentamos con las personas de nuestro alrededor que estamos buscando algún servicio o producto, somos todo oídos ante su recomendación. Cuando alguien cercano, en el que confiamos, nos dice: “vete a este sitio”, “que te atienda Milagros, que es una gran profesional”, Milagros o ese lugar se convierten casi al 100% en nuestra primera opción para acudir.

Así que, las referencias hoy pesan mucho en la toma de decisiones. Por eso, no las dejes al azar, cuida de tus clientes al máximo para que tengan una muy buena impresión de ti y animen a otros a ir a verte, a comprar tus productos o adquirir tus servicios.

Hoy más que nunca, se trata de estar en el mapa de tus potenciales clientes, ya sea en el mapa digital, para que te encuentren, o en su mapa mental, para que te recuerden como su mejor opción. Haz de la tecnología una aliada, utiliza datos, obtén información de tus clientes y ajusta tus productos y servicios a ellos y a su satisfacción.

Ahora que sabes todo esto, ¿qué vas a comenzar a hacer para conseguir a los clientes de hoy?

Aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

¿Qué haces cuando negocias? ¿De qué maneras negocias? ¿Cuál suele ser el resultado de tu negociación?

freepik.es/foto

La negociación según la wikipedia es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.

Sus objetivos pueden resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información.

El modelo Harvard define la negociación efectiva como una conversación entre dos o más partes para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo, con la habilidad de crear un ambiente de colaboración y compromisos duraderos.

Ya te compartí hace tiempo en otro artículo las 6 fases de un proceso de negociación  hoy quiero compartir contigo algunas claves para poder lograr una negociación efectiva:

1. Prepara la negociación. Seguro que recuerdas uno de mis refranes que numerosas veces te he compartido en mis artículos: “lo bien preparado resultado esperado, lo mal preparado resultado caótico”.  Y en esta preparación comienza por prepararte tú, trabaja en tus 4 partes del ser humano: emocional (gestionando cómo estás y como te pueden llegar a sentir durante la negociación), energética (que vayas con una energía positiva y limpia con ganas e interés por desarrollar la negociación de forma efectiva para ambas partes), tu parte física (muestra una buena y saludable imagen y una postura corporal que invite a querer negociar) y por supuesto, la parte mental (aprende lo que puedas sobre la negociación, sobre las partes implicadas, posibles acuerdos, prepara estrategias, desarrolla habilidades negociadoras…). Te dejo mi artículo donde hablo sobre algunos trucos para preparar la negociación.
2. Define los objetivos de la negociación. Es necesario saber lo que queremos lograr para saber planificarnos y poder pensar las diferentes opciones a llevar a cabo para lograrlos. Cómo saber definir objetivos racionales lo puedes comprobar con la técnica del SMART-E.
3. Gestionar toda información posible. Todos sabemos que la información es poder, así que: obtén la mayor cantidad de información sobre las partes implicadas y recoge, a ser posible, por escrito toda la información necesaria que sustente tus intereses y respalde tu posición para poderla presentar cuando sea necesario.
4. Plantea estrategias y alternativas desde el ganar-ganar. Si quieres hoy en día llevar a cabo una negociación exitosa es necesario trabajarla desde el ganar-ganar y que los intereses de todas las partes se encuentren atendidos, si esto no se produce toda solución que pase por ganar-perder o perder-ganar pondrá en riesgo la negociación, y podría acabar no avanzando o rompiendo la negociación.
5. Crea un MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociador). Plantéate los diferentes escenarios posibles que podrías aceptar, así como lo que puede resultar inaceptable para ti. Trata de ponerte en el lugar de las otras partes pensando las zonas de interés y satisfacción de la parte contraria, lo que la otra parte quiere y necesita. Con este análisis seremos capaces de encontrar una zona de intereses común.
6. Sé duro con el problema y sensible con las personas. Concéntrate en la solución y no en destruir a tu oponente. Las negociaciones se hacen entre personas y es importante cuidar las relaciones. Negociar con respeto, ética, sinceridad y transparencia favorece negociaciones futuras.
7. Practica durante todo el proceso negociador la comunicación asertiva, la escucha activa y la empatía. Esta forma de afrontar una negociación te llevará a generar un mayor número de alternativas, e incluso para ceder en un momento dado, esto con la finalidad de que el beneficio para las partes negociadoras sea mutuo.
8. Pregunta, no des nada por supuesto. No presupongas atrévete a preguntar, no tengas miedo a dar una imagen de que no sabes algo. Aclara las situaciones para evitar malos entendidos y poder encontrar las mejores opciones para ambas partes.
9. Insiste, resiste y persiste. Un “no” inicial en un proceso negociador puede ser un “sí” posterior. Es necesario que no nos rindamos ante la primera dificultad, es importante persistir para lograr un acuerdo favorable para ambas partes. En mi artículo Pilares de la Persuasión te dejo 6 claves para ser persuasivos.
10. Cerrad la negociación con un compromiso. De una forma clara y concreta especificar el acuerdo de la negociación o los siguientes pasos a llevar a cabo si no se ha logrado en ese momento un acuerdo, así como establecer cómo y cuándo se debe cumplir. De esta manera evitaremos los malos entendidos posteriores o las frustraciones futuras y tendremos un plan de cumplimiento.

Te recuerdo que ser un buen negociador implica conducir un suceso para llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas.

¿Qué otras claves manejas para lograr negociaciones efectivas?

Con el fin de complementar lo que estoy hablando te dejo un vídeo que habla sobre las 6 fases de un proceso de negociación

Después de lo que acabo de compartir ¿de qué te has dado cuenta? ¿Qué otros claves tienes en cuenta para llevar a cabo una negociación efectiva? ¿Cómo vas a mejorar un proceso de negociación?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García