¿Te reconocen por el trabajo que realizas? ¿Practicas el reconocimiento con tus colaboradores?

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El reconocimiento, según su origen etimológico, emana del latín, más concretamente se halla conformado por tres partes de esta lengua que se identifican a la perfección: el prefijo “re”, que es equivalente a “repetición”; el verbo “cognoscere”, que puede traducirse como “conocer”; y finalmente el sufijo “-mento”, que es sinónimo de “instrumento”.

Se conoce como reconocimiento a la acción y efecto de reconocer o reconocerse. El verbo refiere a examinar algo o alguien con cuidado, a registrar algo para conocer su contenido, a confesar alguna situación o a aceptar un nuevo estado de cosas.

De acuerdo con el Estudio de Greenberg y Arakawa, Profit From the Positive, los líderes que más reconocen y motivan tienen un 42% de mayor productividad que aquellos que no lo hacen.

Toda empresa necesita una rentabilidad y una productividad y esto se puede lograr teniendo un equipo de alto rendimiento. Una de las herramientas necesarias para lograr este tipo de equipos es el realizar por parte de los líderes, un reconocimiento laboral.

Como líderes podemos participar en la gestión emocional de nuestros colaboradores promoviendo emociones positivas y una forma de lograrlo es a través del reconocimiento.

La tabla siguiente indica los resultados de algunas investigaciones sobre los efectos que causan los incentivos o estímulos externos de los cuales los más corrientes son las alabanzas y las represiones.    

Quiero compartirte algunas formas de llevar a cabo el reconocimiento laboral que lleva a la retención del trabajador, así como una mayor productividad:

• Reconocimiento verbal. A menudo los jefes nos llaman la atención por lo no realizado o alguna tarea no realizada como se espera, esto empeora el rendimiento del trabajador. En lugar de esto te propongo realizar reconocimientos concretos y específicos sinceros públicos sobre el trabajo bien realizado durante las reuniones de trabajo, reuniones de ejecutivos, o cualquier actividad especial, ya que eleva la autoestima y la seguridad de la persona que lo recibe y esto le motiva.
• Reconocimiento económico. Este es el tipo de conocimiento más común, aumentar el salario, comisiones o bonus, como forma de que el colaborador siga esforzándose y mejorando. Sin embargo, está demostrado que la retribución económica por resultados no es la única, ni la mejor forma, en la que un trabajador se siente reconocido una vez se alcanza un estándar de vida, otros factores son más valorados. Gallup nos lo recuerda en su artículo.
• Generar oportunidades para su desarrollo profesional. Otra forma de valorar y reconocer a un empleado es favorecer un ascenso o promoción dentro de la jerarquía de una empresa, bien como forma de apreciar su fidelidad a la empresa o su antigüedad en la misma.
• Dar días libres o permitirle que salga antes de su horario habitual. Podría ser una forma de reconocer a un empleado por la innovación, un esfuerzo extra realizado, la aportación de buenas ideas…
• Prepararle una fiesta o invitarle a una comida o salir de cañas. Cualquier pretexto es bueno para celebrar o festejar, por ejemplo, el logro de las metas individuales de un trabajador. Esto crea un mejor clima laboral y una mayor motivación del trabajador o del equipo.
• Hacer un escrito. Dejar una nota personal en su escritorio o enviar un email a un empleado reconociendo su buen trabajo y poner en copia a su jefe de departamento o al director general.
• Dar formación al empleado. Es una forma de incentivar que cada día tiene más importancia, la formación permite un conocimiento más global de la empresa y de la tarea que desarrolla el trabajador, generándole más seguridad y confianza.
• Conferir autonomía. Permitir que nuestro colaborador tenga flexibilidad de horarios, autogestión del tiempo o que tome decisiones sobre cómo ejecutar sus tareas o las herramientas a utilizar, le va a llevar a tener más confianza y una mayor proactividad, así como una mayor implicación con la empresa.
• Reconocer a un empleado con obsequios de empresa o regalos de empresa. Una manera fácil de reconocer y dar incentivos es realizar al trabajador un regalo, puede ser una tarjeta regalo, una cena para dos, un viaje, entradas para un concierto o un evento deportivo… puede multiplicar el efecto motivador en el trabajador al reconocer un trabajo bien hecho o  reconocer sus esfuerzos adicionales.

Con el fin de complementar lo que te he comentado, te dejo un vídeo que habla de La importancia del reconocimiento - Álex Rovira

Después de lo que te he compartido, ¿Qué vas a hacer para practicar más el reconocimiento? ¿Cuándo vas a empezar a llevarlo a cabo?

“Energizar, motivar e inspirar a través del reconocimiento y del agradecimiento refuerzan los comportamientos de los empleados y aseguran el éxito de las compañías” Bob Nelson

Milagros García

Querido compañero,

Cuando buscas vendedores para tu empresa, ¿qué características valoras en un vendedor? ¿Qué consideras necesario para que una persona ejerza un puesto de vendedor?

Hoy quisiera hablarte de algunas claves que considero es conveniente tenga o adquiera cualquier miembro de tu fuerza de ventas, según mi experiencia de más de 20 años en multinacionales dirigiendo y seleccionando vendedores para diferentes departamentos de venta de muy diversos países.

 En el proceso de selección intentaría averiguar si a la persona que quieres contratar como comercial o vendedor:

1. Le gusta y cree en el producto que va a vender. Si el vendedor no cree en el producto que vende, será difícil de conseguir o pasará mucho tiempo hasta que resulte confiable. Es necesario crear confianza en el comprador o cliente, si queremos vender un producto o un servicio.
2. Se prepara día a día. Si es una persona dinámica y proactiva que cree en el aprendizaje continuo. Esto a un comercial o vendedor le proporciona, por un lado, argumentos para afrontar todo lo que un cliente le puede objetar y por otro, estará listo para los cambios que se vayan produciendo pudiendo adelantarse y continuar en el mercado en el futuro.
3. Es constante y perseverante. Una venta tiene numerosas fases y es importante el no abandonar en ninguna de ellas. La continuidad lleva al éxito y al logro de los objetivos de un vendedor. Por otro lado, la constancia y la perseverancia es importante para afrontar el NO, dicen que para conseguir un SI, sueles obtener 9 "No" previos.
4. Practica la humildad y se comunica asertivamente. Es importante tener en cuenta que el centro de cualquier conversación alrededor de una venta es el cliente, nunca el vendedor. De esta forma, la persona se siente atendida y validada y a todos nos gusta sentir que importamos al otro. De hecho, te recuerdo algo fundamental para cualquier ser humano “hemos venido a Amar y ser Amados” y una forma de aportar esto a nuestro cliente es hacerle sentir importante. Además, relacionarnos en un plano de igual a igual, saber reconocer errores, poder expresar con tranquilidad que algo desconocemos y que nos informaremos de ello para dar al cliente la mejor respuesta lo antes posible, hablar siempre de forma asertiva, serán muestras del respeto y valoración en los que se tiene al cliente.
5. Escucha activamente y muestra empatía. Es vital en un proceso de venta que nuestro cliente se sienta escuchado y entendido y que el comercial no pierda ningún detalle de las conversaciones, incluso que tome notas para no olvidar nada. Te recuerdo que “la información da poder”. Escuchar más que hablar es una regla básica en las ventas de hoy en día.
6. Sabe preguntar, hace preguntas interesantes. Es absolutamente necesario en un proceso de venta el saber hacer las preguntas abiertas necesarias para poder descubrir e indagar la verdadera necesidad de nuestro cliente y de esta manera, poder cubrirla, e incluso poder adelantarnos a sus deseos. Te dejo un interesante libro sobre la importancia de las preguntas para las ventas y cómo hacerlas, escrito por William Bethel: "365 preguntas que hacen vender".
7. Sabe venderse así mismo. El producto más importante que tenemos cada uno de nosotros, somos nosotros mismos. Un vendedor que no sabe venderse así mismo, en general, no va a saber vender eficazmente un producto o servicio.
8. Es honesto y coherente. Lo primero que ve un cliente es, en general, al vendedor, lo que muestre éste será la imagen que se hará el cliente de la empresa que representa.
9. Sabe autogestionarse. Con esto me refiero a si practica la inteligencia emocional, si sabe manejar situaciones estresantes, su capacidad de resiliencia y gestión del fracaso, su capacidad para ilusionarse de nuevo, etc.
10. Vive con pasión su trabajo. Fundamental que le guste y le importe la gente, y que le guste vender.

Además, de estas características que he compartido contigo ¿qué otras cualidades o características valoras a la hora de elegir a vendedores, comerciales o asesores?

También quisiera pedirte que pienses y respondas a esta cuestión que te planteo: ¿qué preguntas harías a ese candidato que quiere pertenecer a tu fuerza de ventas para averiguar todas estas características o las que consideres importantes para el desarrollo del puesto de trabajo de vendedor?

 Con el fin de facilitarte una forma de evaluar éstas y algunas otras competencias importantes para los vendedores o comerciales, te dejo un cuestionario realizado por Alfonso Ruano, que te será de gran utilidad. También lo puedes realizar tú mismo como comercial o vendedor porque te puede servir para planificar tu propia mejora continua.

Después de todo lo que he compartido contigo, ahora ¿qué vas a llevar a cabo para reclutar de forma más efectiva a nuevos vendedores o comerciales?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Eres un asesor comercial o eres un vendedor?

Antes algunos vendedores nos ofrecían sus productos o servicios a base de convencernos con sus 'aburridos' monólogos. Otros vendedores, por el contrario, tenían conocimientos muy amplios de sus clientes, así como de los productos o servicios que ofrecían.

La venta hoy en día ha sufrido un profundo proceso de transformación. Podría decirse que los vendedores se han convertido en asesores comerciales.

¿Qué espera hoy un cliente de su asesor comercial? El cliente espera a un profesional que le conoce perfectamente, que está preparado para resolver sus problemas, dudas y necesidades, e incluso que se adelante a ellas. Además, que cuente con un conocimiento muy amplio del producto y/0 servicio, del mercado y de su competencia y que sea un buen representante de su empresa.

Algunas de las características que considero relevantes para ser un buen asesor comercial:

• Actitud: creer en lo que uno hace, estar convencido de lo que ofrece, querer estar a disposición del cliente, preocuparse por su bienestar.
• Tener el foco en el cliente: conocer lo más posible de nuestros clientes para saberles ofrecer todo lo que puedan necesitar, adelantándonos a sus deseos.
• Buscar la excelencia: practicar la mejora continua en todo lo que se hace. Desde propiciar innovaciones en los productos para que se adecúen mejor a los requisitos de los clientes, hasta capacitarse para obtener conocimientos y habilidades que permitan un mejor desempeño.
• Ser eternos aprendices: el entorno cambia y las necesidades también. Para mantenerse actualizado es recomendable participar de forma constante en  formaciones, aunque a veces nos sirvan de recordatorio, porque escuchando lo mismo, al hacerlo en un momento determinado, nos puede dar una clave nueva.
• Practicar la constancia, el empeño te llevará al éxito.
• Tener incorporado de forma muy consciente el valor de sus productos o los servicios que ofrecen.
• Saber usar el tiempo de forma efectiva: saber planificar y organizar todas las tareas a llevar a cabo.
• Tener un conocimiento lo más amplio posible de los producto/s, de los servicio/s, entorno y de la competencia.
• Ser éticos a lo largo de toda la interacción con nuestros clientes: por ejemplo, practicando ganar-ganar.
• Mantener una comunicación cercana, adaptada a cada cliente, transparente y coherente para resultar más confiable.
• Tener desarrollada las habilidades de la negociación, la persuasión y el saber evitar conflictos.

Os dejo algunas claves más en el siguiente vídeo

Después de lo que te he compartido, ¿qué otras características consideras importantes para ser un buen asesor comercial?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Qué etapas llevas a cabo en un proceso de venta?

A menudo, de forma casi intuitiva solemos realizar diferentes procesos de venta, existe una técnica de venta que dicen que es la más usada en el mundo por segundo y que más resultados genera hasta el momento.

Hoy quiero hablarte de esta técnica que nos permite conocer las etapas psicológicas de la Venta. El modelo AIDA fue enunciado por Paul Lazarsfeld (1.901-1.976) y actualmente para otros es AIDDA: A: Atención. I: Interés. D: Deseo. D: Demostración y A: Acción.

• A: Atención: Consiste en captar la atención de tu potencial cliente.

El primer paso para conseguir nuestro objetivo es llamar la atención de nuestro potencial cliente.

Este paso es crucial para que el cliente siga el proceso de venta. Es conveniente llamar la atención con algo importante, relevante y relacionado con el producto o servicio que queremos vender.

Un ejemplo podría ser, suponiendo que uno de mis deportes favoritos es jugar al fútbol, paso por una tienda de deportes y veo un cartel publicitario que dijera; “la selección española se equipa con estas prendas deportivas”. Esto seguramente que llamaría mi atención y entraría a la tienda a saber más sobre esta equipación deportiva.

• I: Interés: Crea interés en torno a tu servicio o producto.

En este segundo paso es donde conseguiremos el interés de nuestro futuro cliente por nuestro servicio o producto. En este punto explicaríamos las ventajas que ofrece mi servicio o producto. Centrándonos en los beneficios y ventajas.

En el ejemplo indicado en la etapa anterior, en el interior de la tienda veo las prendas deportivas colgadas,  con un letrero que indica: “estas prendas llevan un sistema Coolmax® que mejora su confort corporal y por lo tanto, influye en tu bienestar y en tu estado de ánimo”.

“Además, estas prendas son tan ligeras que le ayudarán a sentirse más liviano, mejorando su rendimiento. Nuestra selección española de fútbol  lo utilizó en todos los partidos del mundial del 2012 y quedaron campeones del Mundo. Usted puede también tenerlo”.

Esto hará que me interese aún más en el equipo deportivo de fútbol.

• Deseo: Haz que realmente deseen tu producto o servicio.

Ya hemos captado la atención de nuestro potencial cliente, ahora es momento de convencerle que nuestro producto o servicio es el que más le conviene.

En el ejemplo de la equipación deportiva de fútbol, la persona que me atendiera debería comentarme las mejoras que tendría, al usar esas prendas deportivas, hablarme de las mejoras que tendría en mi rendimiento y que esto ayudaría a ser mejor defensa de mi equipo de fútbol.

• Demostración: Demuestra que tu servicio o producto va a satisfacer las necesidades.

En esta fase el vendedor demostrará al cliente potencial cómo su producto o servicio va a cubrir sus necesidades, incluso se lo mostrará con alguna prueba, si éste lo requiere.

Gracias a esta etapa vas a conseguir incrementar el deseo de compra.

En el ejemplo que venimos trabajando: el vendedor te explicaría que estas prendas con el sistema Coolmax® refresca tu cuerpo y tus ideas. Evitarán que su sudor quede en su piel,  su sistema tiene un tejido de alta tecnología diseñado específica y exclusivamente para mantener a los usuarios secos y cómodos. Los tejidos Coolmax® están hechos de fibras de poliéster con una mayor superficie. Esta fibra especial de cuatro o seis canales forma un sistema de transporte que desplaza la humedad desde la piel a la capa externa del tejido. A continuación, seca la humedad más rápido que otros tejidos para regular la temperatura corporal por enfriamiento evaporativo.

Incluso el vendedor les daría la posibilidad de hacerles una prueba con la camiseta y/o el pantalón sumergiéndolas en agua y demostrando lo anteriormente dicho.

• Acción: Di a tu cliente lo que debe hacer para conseguir el servicio o producto.

Finalmente es importante indicar al potencial cliente lo que debe de hacer exactamente para conseguir ese producto o servicio.

En nuestro ejemplo, el dependiente nos llevará a la caja para cobrarnos o nos indicará donde está la caja para pagar y nos informará, si en ese momento, podemos llegar a obtener algún descuento especial.

Esta forma tan fácil y sencilla de llevar a cabo un proceso de venta está demostrada que funciona.

Por si te queda alguna duda de los diferentes pasos, te voy a proponer ver un vídeo, de la película: Crimen perfecto de Alex de la Iglesia, Año 2004, que sigue uno a uno cada paso que te he indicado.

 ¿Has identificado cada etapa de esta técnica? Y ahora, ¿Qué vas a hacer con lo que te has dado cuenta? ¿De qué manera vas a mejorar alguno de tus procesos de venta?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García