Querido compañero,

¿Cómo tratas las objeciones de tus clientes? ¿Las evades por no saber qué decir?

Hoy quisiera compartir contigo una técnica que utilizo para tratar las objeciones que a menudo me plantean mis clientes.

Antes quisiera comentarte que dependiendo de la objeción podemos actuar de manera diferente. Con el fin de simplificar este artículo, en esta ocasión, os hablaré de dos tipos de objeciones:

• Las falsas: las excusas, es decir, los pretextos en los que se refugia la otra persona para desviar nuestros argumentos. Estas excusas suelen estar mal argumentadas.

Cuando alguien nos manifiesta una excusa podemos abordarla ignorándola o bien, pidiendo todas las explicaciones necesarias para desenmascararlas y que el otro se dé cuenta de que su planteamiento es irreal. 

• Las verdaderas: las dificultades, entendidas como las dudas, malentendidos o desventajas que expone el otro frente a lo que estamos expresando. Estas dificultades las suelen expresar de forma bien argumentada.

En el caso de una dificultad es necesario el contra-argumentarla y en este caso, me valgo de una técnica muy útil y fácil de utilizar que me gustaría compartir contigo.

 La técnica se llama D.A.R. y cada letra significa:

• D – Depura: Escucha activamente y asegúrate de contextualizar bien la objeción. Escucha sin interrumpir al otro y comprueba que lo que te han dicho lo has comprendido adecuadamente. Algunas formas de asegurarte de la comprensión: hacer preguntas y/o refrasear lo que el otro te haya dicho.
• A – Aísla: Trata cada objeción por separado. “Divide y vencerás”. De esta manera quedarán claros los conceptos que quieres expresar y no se entremezclarán.
• R – Rebate: Argumenta con convicción, adaptando tus planteamientos a lo que el cliente dice.

Las objeciones son algo muy normal, se pueden dar en cualquier momento y las puede realizar cualquier persona con la que estemos manteniendo una reunión.

Por ejemplo, ten en cuenta que una objeción verdadera es algo necesario en un proceso de venta (es normal si tenemos en cuenta el principio de acción y reacción: comprador y vendedor) y es conveniente que lo veamos como una oportunidad para hacer el cierre de una venta.

Según mi experiencia, cuando he estado en algún proceso de venta y no he recibido ninguna objeción algo iba mal. Te invito a que te incorpores una alerta para cuando esto no se dé.

Y recuerda, ¡no abandones la objeción hasta rebatirla o no habrá venta!

¿Qué te aporta de nuevo esta técnica? ¿De qué manera la vas a usar?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García