Querido compañero,

¿Sabes que te lleva a comprar un producto o servicio? ¿Sabes que lleva a tus clientes a adquirir un producto o servicio?

Todos los seres humanos queremos cubrir nuestro primer principio de vida: “amar y ser amados”, luego queremos lograr que nos quieran, que nos adoren, y si no es así, que por lo menos nos respeten.

Sabemos que no podemos gustar a todo el mundo, pero seguiremos comprando las últimas tendencias o los servicios que otros contratan para ser como los demás o mejor que ellos, ser los primeros y así ser dignos de admiración o no quedarnos los últimos y que nos rechacen por ello. Porque, al final, todas las personas queremos sentirnos especiales y valiosos.

Seguramente, si les preguntas a tus clientes el por qué te compran lo que vendes, te darán una respuesta racional. Sin embargo, la compra no es una decisión tan racional y lógica como puedes pensar, pues el 80 por ciento de las decisiones de compra son emocionales, y sólo el 20 por ciento de las decisiones son racionales. Para Carolina Marín, psicóloga y experta en neuromarketing, está demostrado que cuando la razón no vale tiramos de procesos más emocionales.

Muchos estudios demuestran que es el deseo el que impulsa al ser humano a comprar. Luego si quieres ser exitoso en tu negocio es necesario conocer a tus clientes, tanto como conocer sus diferentes motivaciones de compra. No puedes conformarte con solo cubrir las necesidades de tus clientes, sino que tienes que conectar con sus motivaciones y deseos.

Es fundamental que descubramos el clic emocional que debemos activar de nuestros clientes, ese algo más profundo que muchas veces es un secreto a voces, aunque nos cueste confesarlo. Es necesario averiguar qué les mueve a tus clientes para querer comprar tu producto o servicio y crear esa conexión emocional con ellos.

Dejando a un lado aquellas compras que nos sirven para satisfacer nuestras necesidades básicas, todos los humanos compramos para cubrir deseos más allá de lo que necesitamos para sobrevivir.

Los 6 deseos universales

Hay 6 ideas que resumen todos los motivadores de compra que nos mueven por dentro y que de verdad nos hacen tomar la decisión de adquirir un producto o contratar un servicio. Es un concepto desarrollado por Derek Halpern, un experto en marketing y exitoso emprendedor de Social Triggers, llamado la técnica de progresión del deseo.

Realmente, los seres humanos buscamos alcanzar al menos uno de los seis deseos universales que te voy a compartir ahora:

• Tener un estilo de vida saludable. Cada día, la necesidad de cuidarnos y alimentarnos mejor toma un sentido más allá de la conciencia de la salud del cuerpo, los consumidores somos cada vez más exigentes y cuidamos más nuestra salud. Tú y tu marca debéis ayudar y contribuir a que ese estilo de vida saludable se cumpla, se acerque o al menos contribuya a sentir que con tu producto o servicio tu cliente logra mejorar su salud.

• Apoyar una causa que nos preocupa. Apoyar una causa es aumentar nuestro bienestar y felicidad y es de las actividades con las que podemos sentir más gratitud. Apoyando una causa nos lleva a sentir satisfacción personal, a sanar experiencias personales o a reforzar nuestro compromiso social. De alguna manera experimentamos una forma de conectarnos con el mundo sintiendo empatía por lo que ocurre en el medio ambiente, con los animales o con el medio de vida de otras personas…Cuando apoyamos una causa participamos en la esperanza y tenemos la confianza de creer en las mejoras y en los cambios de tu causa.
  • Si tus clientes tienen esta motivación para comprar tus productos o servicios cuéntale de qué manera tu empresa participa en construir un mejor mundo, diles que usas productos eco y sostenibles para el planeta, etc.

• Tener compañía o sentirte parte de un grupo. El sentido de pertenencia se define como “un sentimiento de arraigo e identificación de un individuo con un grupo o con un ambiente determinado”. Maslow, psicólogo humanista que planteó la Teoría de la Pirámide de las Necesidades Humanas, colocaba la necesidad de pertenencia a un grupo como la segunda necesidad humana más importante, después de las necesidades fisiológicas.Entre muchos de los beneficios que nos proporciona el pertenecer a un grupo está el que nos aporta un ambiente de confianza y respeto. Aporta conocimientos, diversión, apoyo, integración en la sociedad, desarrollo personal y, sobre todo, una gran dosis de bienestar y energía. Sentirse un ser humano comprendido, querido, apoyado y cuidado es fundamental para todos los seres humanos.
  • Si tu cliente tiene esta motivación para comprar, puedes interesarte por sus gustos y preferencias, y hacer que se sienta cómodo a tu lado. Además, si es necesario, ten en cuenta, diferencias culturales o dificultades en el idioma, poniéndoselo fácil. Encuentra puntos en común y compártelos…

• Disfrutar de seguridad económica. Deseamos tener libertad financiera y cubrir uno de los más grandes miedos que tenemos los seres humanos que es el miedo a la pobreza. Deseamos tranquilidad y bienestar, y algunos alcanzar poder y liderazgo.
  • Si tus clientes tienen esta motivación, emplea en tu comunicación con ellos palabras como: “Gana, crece, ahorra, descuento por ser tú…”.

• Sentir que has logrado algo por ti mismo. Está demostrado que cuando logramos un objetivo nos sentimos bien, llenos de energía, con vitalidad, nos sentimos vivos, pensamos que nos vamos a comer el mundo.
  • Si tu cliente tiene esta motivación para la compra: practica la técnica de la visualización, hazle imaginar cómo se va a sentir cuando compre tu producto o adquiera tu servicio y hazle sentir la suerte que tiene de poder lograrlo. Está al alcance de su mano.

• Sentirte deseado o admirado. Compramos por estatus porque al mostrar marcas que se asocian a la idea de estatus, estamos transmitiendo a los demás que tenemos éxito, prestigio y una posición privilegiada.
  • Si tus clientes tienen esta motivación crea un espacio limitado de acceso para ofrecer a tus clientes esa exclusividad que buscan, que se sientan privilegiados a la hora de consumir tus productos o servicios.

Como resumen te diría que dejes de centrar tu comunicación en lo que vendes y que comiences a comunicar lo que tu marca, a través de tus productos o servicios, puede hacer por satisfacer esa necesidad emocional que tu cliente quiere resolver.

Después de lo que te acabo de compartir ¿de qué te has dado cuenta? ¿Qué vas a hacer para aportar con tus productos y servicios a las motivaciones de tus clientes?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García