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Querido compañero,

Cuando buscas vendedores para tu empresa, ¿qué características valoras en un vendedor? ¿Qué consideras necesario para que una persona ejerza un puesto de vendedor?

 Elegir vendedores

Hoy quisiera hablarte de algunas claves que considero es conveniente tenga o adquiera cualquier miembro de tu fuerza de ventas, según mi experiencia de más de 20 años en multinacionales dirigiendo y seleccionando vendedores para diferentes departamentos de venta de muy diversos países.

 En el proceso de selección intentaría averiguar si a la persona que quieres contratar como comercial o vendedor:

  1. Le gusta y cree en el producto que va a vender. Si el vendedor no cree en el producto que vende, será difícil de conseguir o pasará mucho tiempo hasta que resulte confiable. Es necesario crear confianza en el comprador o cliente, si queremos vender un producto o un servicio.
  2. Se prepara día a día. Si es una persona dinámica y proactiva que cree en el aprendizaje continuo. Esto a un comercial o vendedor le proporciona, por un lado, argumentos para afrontar todo lo que un cliente le puede objetar y por otro, estará listo para los cambios que se vayan produciendo pudiendo adelantarse y continuar en el mercado en el futuro.
  3. Es constante y perseverante. Una venta tiene numerosas fases y es importante el no abandonar en ninguna de ellas. La continuidad lleva al éxito y al logro de los objetivos de un vendedor. Por otro lado, la constancia y la perseverancia es importante para afrontar el NO, dicen que para conseguir un SI, sueles obtener 9 "No" previos.
  4. Practica la humildad y se comunica asertivamente. Es importante tener en cuenta que el centro de cualquier conversación alrededor de una venta es el cliente, nunca el vendedor. De esta forma, la persona se siente atendida y validada y a todos nos gusta sentir que importamos al otro. De hecho, te recuerdo algo fundamental para cualquier ser humano “hemos venido a Amar y ser Amados” y una forma de aportar esto a nuestro cliente es hacerle sentir importante. Además, relacionarnos en un plano de igual a igual, saber reconocer errores, poder expresar con tranquilidad que algo desconocemos y que nos informaremos de ello para dar al cliente la mejor respuesta lo antes posible, hablar siempre de forma asertiva, serán muestras del respeto y valoración en los que se tiene al cliente.
  5. Escucha activamente y muestra empatía. Es vital en un proceso de venta que nuestro cliente se sienta escuchado y entendido y que el comercial no pierda ningún detalle de las conversaciones, incluso que tome notas para no olvidar nada. Te recuerdo que “la información da poder”. Escuchar más que hablar es una regla básica en las ventas de hoy en día.
  6. Sabe preguntar, hace preguntas interesantes. Es absolutamente necesario en un proceso de venta el saber hacer las preguntas abiertas necesarias para poder descubrir e indagar la verdadera necesidad de nuestro cliente y de esta manera, poder cubrirla, e incluso poder adelantarnos a sus deseos. Te dejo un interesante libro sobre la importancia de las preguntas para las ventas y cómo hacerlas, escrito por William Bethel: "365 preguntas que hacen vender".
  7. Sabe venderse así mismo. El producto más importante que tenemos cada uno de nosotros, somos nosotros mismos. Un vendedor que no sabe venderse así mismo, en general, no va a saber vender eficazmente un producto o servicio.
  8. Es honesto y coherente. Lo primero que ve un cliente es, en general, al vendedor, lo que muestre éste será la imagen que se hará el cliente de la empresa que representa.
  9. Sabe autogestionarse. Con esto me refiero a si practica la inteligencia emocional, si sabe manejar situaciones estresantes, su capacidad de resiliencia y gestión del fracaso, su capacidad para ilusionarse de nuevo, etc.
  10. Vive con pasión su trabajo. Fundamental que le guste y le importe la gente, y que le guste vender.

Además, de estas características que he compartido contigo ¿qué otras cualidades o características valoras a la hora de elegir a vendedores, comerciales o asesores?

También quisiera pedirte que pienses y respondas a esta cuestión que te planteo: ¿qué preguntas harías a ese candidato que quiere pertenecer a tu fuerza de ventas para averiguar todas estas características o las que consideres importantes para el desarrollo del puesto de trabajo de vendedor?

 Con el fin de facilitarte una forma de evaluar éstas y algunas otras competencias importantes para los vendedores o comerciales, te dejo un cuestionario realizado por Alfonso Ruano, que te será de gran utilidad. También lo puedes realizar tú mismo como comercial o vendedor porque te puede servir para planificar tu propia mejora continua.

Después de todo lo que he compartido contigo, ahora ¿qué vas a llevar a cabo para reclutar de forma más efectiva a nuevos vendedores o comerciales?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

 

Querido compañero,

¿Eres un asesor comercial o eres un vendedor?

Antes algunos vendedores nos ofrecían sus productos o servicios a base de convencernos con sus 'aburridos' monólogos. Otros vendedores, por el contrario, tenían conocimientos muy amplios de sus clientes, así como de los productos o servicios que ofrecían.

Vendedor

 

La venta hoy en día ha sufrido un profundo proceso de transformación. Podría decirse que los vendedores se han convertido en asesores comerciales.

¿Qué espera hoy un cliente de su asesor comercial? El cliente espera a un profesional que le conoce perfectamente, que está preparado para resolver sus problemas, dudas y necesidades, e incluso que se adelante a ellas. Además, que cuente con un conocimiento muy amplio del producto y/0 servicio, del mercado y de su competencia y que sea un buen representante de su empresa.

Algunas de las características que considero relevantes para ser un buen asesor comercial:

  • Actitud: creer en lo que uno hace, estar convencido de lo que ofrece, querer estar a disposición del cliente, preocuparse por su bienestar.
  • Tener el foco en el cliente: conocer lo más posible de nuestros clientes para saberles ofrecer todo lo que puedan necesitar, adelantándonos a sus deseos.
  • Buscar la excelencia: practicar la mejora continua en todo lo que se hace. Desde propiciar innovaciones en los productos para que se adecúen mejor a los requisitos de los clientes, hasta capacitarse para obtener conocimientos y habilidades que permitan un mejor desempeño.
  • Ser eternos aprendices: el entorno cambia y las necesidades también. Para mantenerse actualizado es recomendable participar de forma constante en  formaciones, aunque a veces nos sirvan de recordatorio, porque escuchando lo mismo, al hacerlo en un momento determinado, nos puede dar una clave nueva.
  • Practicar la constancia, el empeño te llevará al éxito.
  • Tener incorporado de forma muy consciente el valor de sus productos o los servicios que ofrecen.
  • Saber usar el tiempo de forma efectiva: saber planificar y organizar todas las tareas a llevar a cabo.
  • Tener un conocimiento lo más amplio posible de los producto/s, de los servicio/s, entorno y de la competencia.
  • Ser éticos a lo largo de toda la interacción con nuestros clientes: por ejemplo, practicando ganar-ganar.
  • Mantener una comunicación cercana, adaptada a cada cliente, transparente y coherente para resultar más confiable.
  • Tener desarrollada las habilidades de la negociación, la persuasión y el saber evitar conflictos.

Os dejo algunas claves más en el siguiente vídeo

 

Después de lo que te he compartido, ¿qué otras características consideras importantes para ser un buen asesor comercial?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García