Querido compañero,

¿Qué etapas llevas a cabo en un proceso de venta?

A menudo, de forma casi intuitiva solemos realizar diferentes procesos de venta, existe una técnica de venta que dicen que es la más usada en el mundo por segundo y que más resultados genera hasta el momento.

Hoy quiero hablarte de esta técnica que nos permite conocer las etapas psicológicas de la Venta. El modelo AIDA fue enunciado por Paul Lazarsfeld (1.901-1.976) y actualmente para otros es AIDDA: A: Atención. I: Interés. D: Deseo. D: Demostración y A: Acción.

• A: Atención: Consiste en captar la atención de tu potencial cliente.

El primer paso para conseguir nuestro objetivo es llamar la atención de nuestro potencial cliente.

Este paso es crucial para que el cliente siga el proceso de venta. Es conveniente llamar la atención con algo importante, relevante y relacionado con el producto o servicio que queremos vender.

Un ejemplo podría ser, suponiendo que uno de mis deportes favoritos es jugar al fútbol, paso por una tienda de deportes y veo un cartel publicitario que dijera; “la selección española se equipa con estas prendas deportivas”. Esto seguramente que llamaría mi atención y entraría a la tienda a saber más sobre esta equipación deportiva.

• I: Interés: Crea interés en torno a tu servicio o producto.

En este segundo paso es donde conseguiremos el interés de nuestro futuro cliente por nuestro servicio o producto. En este punto explicaríamos las ventajas que ofrece mi servicio o producto. Centrándonos en los beneficios y ventajas.

En el ejemplo indicado en la etapa anterior, en el interior de la tienda veo las prendas deportivas colgadas,  con un letrero que indica: “estas prendas llevan un sistema Coolmax® que mejora su confort corporal y por lo tanto, influye en tu bienestar y en tu estado de ánimo”.

“Además, estas prendas son tan ligeras que le ayudarán a sentirse más liviano, mejorando su rendimiento. Nuestra selección española de fútbol  lo utilizó en todos los partidos del mundial del 2012 y quedaron campeones del Mundo. Usted puede también tenerlo”.

Esto hará que me interese aún más en el equipo deportivo de fútbol.

• Deseo: Haz que realmente deseen tu producto o servicio.

Ya hemos captado la atención de nuestro potencial cliente, ahora es momento de convencerle que nuestro producto o servicio es el que más le conviene.

En el ejemplo de la equipación deportiva de fútbol, la persona que me atendiera debería comentarme las mejoras que tendría, al usar esas prendas deportivas, hablarme de las mejoras que tendría en mi rendimiento y que esto ayudaría a ser mejor defensa de mi equipo de fútbol.

• Demostración: Demuestra que tu servicio o producto va a satisfacer las necesidades.

En esta fase el vendedor demostrará al cliente potencial cómo su producto o servicio va a cubrir sus necesidades, incluso se lo mostrará con alguna prueba, si éste lo requiere.

Gracias a esta etapa vas a conseguir incrementar el deseo de compra.

En el ejemplo que venimos trabajando: el vendedor te explicaría que estas prendas con el sistema Coolmax® refresca tu cuerpo y tus ideas. Evitarán que su sudor quede en su piel,  su sistema tiene un tejido de alta tecnología diseñado específica y exclusivamente para mantener a los usuarios secos y cómodos. Los tejidos Coolmax® están hechos de fibras de poliéster con una mayor superficie. Esta fibra especial de cuatro o seis canales forma un sistema de transporte que desplaza la humedad desde la piel a la capa externa del tejido. A continuación, seca la humedad más rápido que otros tejidos para regular la temperatura corporal por enfriamiento evaporativo.

Incluso el vendedor les daría la posibilidad de hacerles una prueba con la camiseta y/o el pantalón sumergiéndolas en agua y demostrando lo anteriormente dicho.

• Acción: Di a tu cliente lo que debe hacer para conseguir el servicio o producto.

Finalmente es importante indicar al potencial cliente lo que debe de hacer exactamente para conseguir ese producto o servicio.

En nuestro ejemplo, el dependiente nos llevará a la caja para cobrarnos o nos indicará donde está la caja para pagar y nos informará, si en ese momento, podemos llegar a obtener algún descuento especial.

Esta forma tan fácil y sencilla de llevar a cabo un proceso de venta está demostrada que funciona.

Por si te queda alguna duda de los diferentes pasos, te voy a proponer ver un vídeo, de la película: Crimen perfecto de Alex de la Iglesia, Año 2004, que sigue uno a uno cada paso que te he indicado.

 ¿Has identificado cada etapa de esta técnica? Y ahora, ¿Qué vas a hacer con lo que te has dado cuenta? ¿De qué manera vas a mejorar alguno de tus procesos de venta?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García