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El dinero que me pagan a final de mes es mi principal motivador para decidir trabajar en una empresa. ¿Es tu caso?

Cuando se firma un contrato laboral llegamos a un acuerdo entre la empresa y el trabajador por el que la empresa hace patente que quiere que el colaborador trabaje, dedique su tiempo, capacidades y conocimientos para alcanzar sus metas u objetivos propuestos; y el trabajador deja sellado su interés en hacer todo eso a cambio de unas condiciones establecidas de salario económico, emocional, beneficios sociales, condiciones laborales, etc. Podríamos decir que eso con lo que hemos estado de acuerdo es nuestra recompensa como trabajadores.

Aunque la teoría motivacional de Herzberg nos dice que cumpliendo meramente el acuerdo podemos llegar a la no satisfacción, si queremos algo más de satisfacción en el trabajo vamos a necesitar que nuestros líderes nos reconozcan, nos valoren, nos potencien, nos faciliten el trabajo, nos comprendan, nos den lo que necesitamos para trabajar, ayuden a promocionarnos, nos capaciten…

Las empresas llevan unos años sumándose a la tendencia de en lugar de pagar un mayor salario ofrecer más recompensas no monetarias. Pero cuidado, es importante que se cumpla un mínimo porque si no, por mucha recompensa, las personas que aceptaron trabajar bajo esas condiciones seguirán buscando un empleo con mejores condiciones. Y luego la empresa se encontrará luchando por la retención del talento o el compromiso de los trabajadores.

Photo by Alexander Mils on Unsplash

Sabiendo que cada generación tiene sus propias necesidades, y que lo que puede satisfacer a una persona con hijos pequeños podría ser diferente de lo que satisface a una persona sénior o a un talentoso joven, cada vez más empresas se plantean recompensas personalizadas. Sin embargo, hay algunos principios importantes a tener en cuenta a la hora de proponer recompensas en nuestra empresa.

Los principios para tener en cuenta son:

  • Preguntar. Como no tenemos una bola de cristal, ante la duda, mejor preguntar. Podemos organizar grupos de discusión que involucren a colaboradores de distintas áreas y sectores de actividad, de diversas edades o diferentes regiones. Esto nos puede ayudar a decidir qué estrategia de recompensa aplicar, qué incentivos son los más adecuados, qué se puede cambiar para mejorar el modelo de reconocimiento o cuáles son las iniciativas que mejor acogida han tenido.
  • Indagar. Conocer el sistema de recompensas de la competencia contribuirá a evitar problemas de rotación, conflictos individuales y colectivos. Si por hacer el mismo trabajo en la otra empresa me dan mejores condiciones o recompensas, no me voy a quedar en ésta. Para tener a los mejores hemos de tratar a nuestra gente como a los mejores.
  • Ser imparcial. Dentro de un mismo grupo o categoría profesional no tienen que existir grandes diferencias entre sus miembros. Ha de haber unas bases para todas las personas, que si hacen o se consiguen lo mismo, la recompensa sea la misma. Por ejemplo, si por tener un hijo tienes como recompensa salir a las 16h para poder ir a buscarlo al colegio, todo el que tenga un hijo en edad escolar podrá acceder a dicha recompensa.
  • Personalizar. Según la teoría de motivación de Stacy Adams, si yo me esfuerzo más, obtendré una recompensa mayor que otra persona que en el mismo puesto se esfuerce menos. Por lo tanto, hemos de entender también una retribución basada en los resultados y comportamientos de las personas. En los que tendremos en cuenta su iniciativa, interés, creatividad, etc. En definitiva, su rendimiento y desempeño. Además, es importante identificar las preferencias personales para establecer estrategias de reconocimiento que sean acogidas con el efecto deseado. Algunas personas prefieren ser obsequiadas con una comida de reconocimiento con los compañeros y otros con unas entradas para disfrutar de un espectáculo en familia.
  • Equidad. Todo esto no puede hacerse sin equidad. Si se percibe una falta de equidad en el reconocimiento individual de los colaboradores es fácil que se genere malestar y que se inicie un proceso de reclamación y queja constante que afectará sin duda al rendimiento. Equidad no es igualdad. Equidad es dar a cada uno lo suyo, lo que merece, que no tiene por qué ser igual que lo que le damos al otro (igualdad), pero sí similar, equitativo.
  • Que haya congruencia. Tiene que existir un equilibrio entre las recompensas individuales y las grupales. Así como proporcionales de forma congruente con el trabajo realizado, la dedicación, la resolución y el resultado obtenido.
  • Ser oportuna. La recompensa funciona cuando se produce en el momento adecuado. Si el equipo ha hecho un esfuerzo enorme por llegar en fecha a una entrega, darles un día libre será más oportuno a continuación de ese esfuerzo que tres meses después, cuando seguramente se habrá olvidado el objetivo que se consiguió y se habrá entrado en un nuevo proyecto. Para que sea oportuno es indispensable que los responsables conozcan lo que ocurre en el día a día, al equipo y los cambios que pueden ser necesarios para fomentar e incentivar el rendimiento del equipo.  Y también es importante asegurarse de que los mandos son conscientes de la importancia que tiene el feedback, cuándo éste ha de producirse de manera informal o con un agradecimiento público.
  • Comunicación clara. Si estamos introduciendo un sistema de recompensa en la empresa debemos asegurarnos de que todo el mundo es consciente de ello. Es importante que todos tengan claro cuáles son los objetivos, qué es lo que se premia y qué factores justifican la recompensa. Habrá que reforzar el mensaje a través de los diversos canales de comunicación disponibles: reuniones, boletines de noticias, portal de Recursos Humanos… El mensaje ha de llegar a todos y todos tienen que saber las reglas del modelo, ya sea trabajando en las oficinas centrales, en delegaciones o teletrabajando. En general es importante informar a la plantilla de los niveles salariales, de las distintas formas de alcanzarlos, y de los conceptos que comprenden cada una de las partidas.
  • Sencillez. Debe ser fácil de entender por la plantilla, evitando que se pudiesen generar malentendidos. Y han de ser tangibles para evitar subjetividades.
  • Ser estable. Implantar un modelo de recompensas tiene que ser persistente bajo unas mismas condiciones. Si cambia con frecuencia puede generar en los trabajadores desconfianza e inseguridad. Lógicamente, debe adaptarse o flexibilizarse en función de la coyuntura económica y de las exigencias del mercado y de la empresa.

Cuando alguno de estos aspectos falla, normalmente nos desmotivamos. Por eso, aunque no seas la persona que decide si esto es así o no, siempre puedes hacer notar que hay otra forma de hacer las cosas para mantener a los colaboradores más contentos. Yo suelo decir, que es mejor proponer que seguir quejándose. Si sabes cómo mejorar, dilo. Si no, tendrás que conformarte con lo que hay. Y entonces tu recompensa será la que estás aceptando. Si quieres que sea de otra forma, ¡ve a por ello!

¿Cómo quieres que sea tu recompensa? ¿Qué recompensa es la que mejor va contigo? ¿La obtienes ya en tu trabajo? Si no, ¿qué vas a hacer para conseguirla? Ponte en marcha, tienes todo el año para obtener mejores recompensas.

Aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

¿Qué haces cuando negocias? ¿De qué maneras negocias? ¿Cuál suele ser el resultado de tu negociación?

10 claves para conseguir una negociación efectiva

 

freepik.es/foto

La negociación según la wikipedia es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.

Sus objetivos pueden resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información.

El modelo Harvard define la negociación efectiva como una conversación entre dos o más partes para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo, con la habilidad de crear un ambiente de colaboración y compromisos duraderos.

Ya te compartí hace tiempo en otro artículo las 6 fases de un proceso de negociación  hoy quiero compartir contigo algunas claves para poder lograr una negociación efectiva:

  1. Prepara la negociación. Seguro que recuerdas uno de mis refranes que numerosas veces te he compartido en mis artículos: “lo bien preparado resultado esperado, lo mal preparado resultado caótico”.  Y en esta preparación comienza por prepararte tú, trabaja en tus 4 partes del ser humano: emocional (gestionando cómo estás y como te pueden llegar a sentir durante la negociación), energética (que vayas con una energía positiva y limpia con ganas e interés por desarrollar la negociación de forma efectiva para ambas partes), tu parte física (muestra una buena y saludable imagen y una postura corporal que invite a querer negociar) y por supuesto, la parte mental (aprende lo que puedas sobre la negociación, sobre las partes implicadas, posibles acuerdos, prepara estrategias, desarrolla habilidades negociadoras…). Te dejo mi artículo donde hablo sobre algunos trucos para preparar la negociación.
  2. Define los objetivos de la negociación. Es necesario saber lo que queremos lograr para saber planificarnos y poder pensar las diferentes opciones a llevar a cabo para lograrlos. Cómo saber definir objetivos racionales lo puedes comprobar con la técnica del SMART-E.
  3. Gestionar toda información posible. Todos sabemos que la información es poder, así que: obtén la mayor cantidad de información sobre las partes implicadas y recoge, a ser posible, por escrito toda la información necesaria que sustente tus intereses y respalde tu posición para poderla presentar cuando sea necesario.
  4. Plantea estrategias y alternativas desde el ganar-ganar. Si quieres hoy en día llevar a cabo una negociación exitosa es necesario trabajarla desde el ganar-ganar y que los intereses de todas las partes se encuentren atendidos, si esto no se produce toda solución que pase por ganar-perder o perder-ganar pondrá en riesgo la negociación, y podría acabar no avanzando o rompiendo la negociación.
  5. Crea un MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociador). Plantéate los diferentes escenarios posibles que podrías aceptar, así como lo que puede resultar inaceptable para ti. Trata de ponerte en el lugar de las otras partes pensando las zonas de interés y satisfacción de la parte contraria, lo que la otra parte quiere y necesita. Con este análisis seremos capaces de encontrar una zona de intereses común.
  6. Sé duro con el problema y sensible con las personas. Concéntrate en la solución y no en destruir a tu oponente. Las negociaciones se hacen entre personas y es importante cuidar las relaciones. Negociar con respeto, ética, sinceridad y transparencia favorece negociaciones futuras.
  7. Practica durante todo el proceso negociador la comunicación asertiva, la escucha activa y la empatía. Esta forma de afrontar una negociación te llevará a generar un mayor número de alternativas, e incluso para ceder en un momento dado, esto con la finalidad de que el beneficio para las partes negociadoras sea mutuo.
  8. Pregunta, no des nada por supuesto. No presupongas atrévete a preguntar, no tengas miedo a dar una imagen de que no sabes algo. Aclara las situaciones para evitar malos entendidos y poder encontrar las mejores opciones para ambas partes.
  9. Insiste, resiste y persiste. Un “no” inicial en un proceso negociador puede ser un “sí” posterior. Es necesario que no nos rindamos ante la primera dificultad, es importante persistir para lograr un acuerdo favorable para ambas partes. En mi artículo Pilares de la Persuasión te dejo 6 claves para ser persuasivos.
  10. Cerrad la negociación con un compromiso. De una forma clara y concreta especificar el acuerdo de la negociación o los siguientes pasos a llevar a cabo si no se ha logrado en ese momento un acuerdo, así como establecer cómo y cuándo se debe cumplir. De esta manera evitaremos los malos entendidos posteriores o las frustraciones futuras y tendremos un plan de cumplimiento.

Te recuerdo que ser un buen negociador implica conducir un suceso para llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas.

¿Qué otras claves manejas para lograr negociaciones efectivas?

Con el fin de complementar lo que estoy hablando te dejo un vídeo que habla sobre las 6 fases de un proceso de negociación

Después de lo que acabo de compartir ¿de qué te has dado cuenta? ¿Qué otros claves tienes en cuenta para llevar a cabo una negociación efectiva? ¿Cómo vas a mejorar un proceso de negociación?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

 

 

 

 

 

 

 

 

Querido compañero,

¿Qué técnica de venta utilizas? ¿Qué pasos llevas a cabo en una venta?

Técnica de venta

 

Ya te compartí en otro artículo la técnica de venta más usada: AIDDA. Hoy quisiera compartir contigo mi técnica de venta que consta de 10 pasos: 

  1. Preparación de la actividad, encuentro y reunión.

Te recuerdo una de mis frases favoritas: “lo bien preparado, resultado esperado, lo no preparado, resultado caótico”. Es fundamental conocer todo lo relacionado con los productos y/o servicios que vamos a ofrecer, así como preparar el encuentro y la reunión. No te olvides en esta fase  de tu gestión personal ¿Cómo estoy? ¿Cómo me siento? Y el fijar tu/s objetivo/s a lograr. 

  1. Encontrar el momento adecuado.

Para entablar conversación con el cliente, si le encontramos de forma casual y sin cita previa, observar al cliente para detectar si muestra interés por el producto y/o servicio y cuidar que sea el momento apropiado para abordarle haciéndole una pregunta, por ejemplo, ¿tiene alguna duda sobre el producto que está mirando?, ¿quiere conocer más en detalle el producto?

En el caso en el que ese primer encuentro se llevara cabo con cita previa, asegúrate de que es un buen momento. Por ejemplo, tras saludarnos y darle las gracias por su tiempo, preguntarle: ¿te parece que abordemos el tema a tratar o prefieres comentarme algo antes? 

  1. Descubrir las necesidades de nuestro cliente.

Hacer preguntas para indagar y descubrir lo que el cliente está buscando y el para qué. Es la manera de averiguar todo lo que necesito saber para poder asesorar y ofrecer el producto y/o servicio que más puede llegar a cubrir las necesidades y expectativas de nuestro cliente. En esta fase es importante realizar preguntas de forma abierta y practicar la escucha activa, así como no presuponer o interpretar. 

  1. Mostrar el producto o servicio.

Una vez que ya sabes lo que el cliente quiere y tienes el conocimiento y preparación que necesitas sobre el producto o servicio deseado, se asesora al cliente presentando e indicando las ventajas y beneficios que va a obtener el cliente adquiriendo el producto o servicio recomendado. 

  1. Argumentación del producto o servicio.

Detectado el interés de nuestro cliente, en esta fase podemos continuar explicándole más detalladamente las características más técnicas del producto o servicio ofrecido, añadiendo los deseables que son del interés de nuestro cliente. Es importante en esta fase la convicción y la seguridad con la que argumentamos. 

  1. Tratamiento de Objeciones.

El cliente no lo sabe pero normalmente todos los clientes nos indican las mismas objeciones. Es fundamental conocer esas objeciones y saberlas tratar con técnicas y argumentos de la forma más precisa, clara y breve posible. Es importante en esta fase no abandonar la objeción hasta que el cliente se quede tranquilo, resolviendo sus dudas y superando las objeciones. También es vital el tratar de forma aislada cada objeción; es decir, de una en una.

Te recuerdo algunas claves para rebatir una objeción. 

  1. El Cierre: acción de compra.

Invitar al cliente a que compre nuestro producto o contrate nuestro servicio. En esta fase se hablará de las condiciones de pago, del servicio posventa y de lo que contiene el contrato. En este paso es importante hacer preguntas de cierre y atreverse superando el miedo al “no” del cliente. Cuantas más veces lo intentes más posibilidades de conseguir un “sí”. 

  1. Proponer o sugerir ventas complementarias.

Está demostrado que una mayoría de los clientes que han adquirido un producto o servicio podría adquirir otro producto o servicio relacionado, por aquello del "ya que estás...". Es importante ser persuasivo en esta fase si quieres vender más. 

  1. Reflexión y autoanálisis. ¿Has Satisfecho al Cliente?

Preguntar al cliente su grado de satisfacción con  el producto y/o servicio adquirido, así como por el trato prestado. Valorar las posibilidades de mejora según sus respuestas y plantear un plan de acción. 

  1. Seguimiento de mi cliente.

Llamarle regularmente para ofrecerle nuevos productos y servicios y para que no se olvide de nosotros, porque un cliente satisfecho puede volver a repetir. Te recuerdo algunos secretos sobre la fidelización que expliqué en uno de mis artículos: la importancia del servicio postventa.

 Te dejo un vídeo con una interesante, curiosa y efectiva técnica de ventas.

Después de lo que te he compartido ¿Cómo vas a mejorar tu proceso de venta? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Qué tienes en cuenta en una negociación? ¿Cuáles son las fases de un proceso de negociación?

Negociación

 Hoy me gustaría hablarte de las 6 fases de un proceso de negociación, así como su importancia:

 1.     Fases de la Preparación. Voy a compartirte una frase mía que ya te he dejado en varias ocasiones y que viene bien para esta fase de un proceso de negociación: “lo bien preparado, resultado esperado, lo mal preparado resultado caótico”.  ¿Qué preparas en una negociación? ¿cómo te preparas?

Para preparar una negociación en 2miradas te compartimos una de nuestras tablas:

Negociación tabla

  2.     Fase MAAN. Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.

 MAAN

 3.     Gestionar los elementos de la negociación. Algunos de estos elementos son:

  • Intereses: centrarse o hacer notar los intereses y objetivos mutuos, no las posiciones.
  • Criterio: sería recomendable acudir a la negociación con la disposición de buscar el ganar-ganar en la negociación, que los resultados beneficien a ambas partes.
  • Opciones: generar una variedad de posibilidades/ alternativas para un beneficio común.
  • Personas: separar a las personas del problema. Mantener la relación entre las partes.
  • Clima: orientado a soluciones, igualitario, colaborativo…

4.     El acuerdo - el compromiso. Ésta es la fase de resolución de un conflicto y para ello es importante hacer una síntesis: Breve, Concisa, Estructurada y Neutral.

En esta fase también se fijan fechas, plazos, condiciones, compromisos…

5.     Celebración. Tras el acuerdo celebrar el/los acuerdo/s para limar roces posibles que hayan surgido durante el proceso de negociación y mejorar las relaciones.

6.     Seguimiento. En esta fase intentaremos que se cumplan todos los acuerdos fijados en el cierre. Si han habido disconformidades y/o incumplimientos nos centraremos en buscar soluciones y argumentos adecuados para explicarlas, resolverlas, denunciarlas o asumirlas y no en buscar culpables.

  ¿Qué otras fases conoces en un proceso de negociación?

Con el fin de completar lo que te he estado compartiendo te dejo un vídeo: “fases de la negociación”

 Después de lo que te he compartido ¿Qué vas a mejorar en cada una de las fases de una negociación? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

 ¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Qué tienes en cuenta a la hora de gestionar una negociación? ¿Cómo gestionas estos elementos?

negociación

Ya os compartí hace tiempo en otro artículo algunos trucos para preparar la negociación. Hoy quiero compartir contigo la importancia de conocer y gestionar los elementos que aparecen en una negociación.

Algunos de estos elementos son:

  • Intereses: Centrarse o hacer notar los intereses y objetivos mutuos, no las posiciones.
  • Criterio: Insistir en que los resultados se basan en objetivos comunes.
  • Opciones: Generar una variedad de posibilidades / alternativas para un beneficio común. En general ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para esa parte que su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
  • Personas: Separar a las personas del problema. Mantener la relación. Intentar crear compromisos con la otra parte. Tomar un acuerdo será más fácil en la medida que los compromisos adoptados sean comprensibles y verificables y para ello es conveniente diseñarles, plantearles y estructurarles.
  • Clima: orientado a soluciones, conseguir una buena comunicación entre las partes, crear un ambiente colaborativo…
  • Legitimidad (win-win): intentar que a cada parte le parezca justo, teniendo algún criterio de referencia externa que otorgue imparcialidad o algún principio de reciprocidad.

Algunas tácticas para gestionar estos elementos son:

  • Proveer de expectativas de futuro.
  • Poner límite: si es inaceptable, hacerlo saber y en ese momento no negociar.
  • Indicar lo Malo y lo Peor: proponer una situación realista, que será el objetivo y otra situación peor.
  • Echar un Farol.
  • Frases como: “Qué más quisiera yo”, da pie a explicar nuestra postura.
  • Arriba y abajo: aceptar si se hace otra concesión.
  • Enlazar: Si la otra parte nos destaca una debilidad, la intentamos enlazar con una fortaleza.
  • Chantaje emocional.
  • Hacer preguntas, escuchar activamente y saber manejar los silencios.
  • Actuar empáticamente, diciendo frases como: te entiendo, comprendo lo que me dices... de esta forma, la otra parte se relajará y se manifestará abierto a escucharte.
  • Muéstrate con actitud positiva, haz comentarios como que estas seguro que vamos a encontrar juntos soluciones para lo que estamos planteando...

¿De qué otras maneras gestionas los elementos de una negociación?

Es importante tener en cuenta, que si en un momento en una negociación lo que plantea la otra parte es inaceptable para la otra y nos encontramos en una situación de punto muerto, lo más adecuado, en ese caso, es proponer un aplazamiento y quedar otro día para retomar la negociación.

Con el fin de complementar lo que estoy hablando te dejo un  texto de un módulo que habla de los elementos de una negociación:

http://www.bvsde.paho.org/cursoa_mcc/e/modulo2.html

Después de lo que acabo de compartir ¿de qué te has dado cuenta? ¿Qué otros elementos tienes en cuenta en una negociación? ¿Cómo vas a mejorar la gestión de los elementos que intervienen en una negociación?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Negocias habitualmente? ¿Crees que es importante preparar una negociación?

Trucos para preparar una negociación

Imagen. Cicoblog.

 

La negociación es, según la Wikipedia, un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios.

Nos pasamos la mayor parte del tiempo negociando: en el trabajo, con nuestros amigos, con la familia, con nuestros hijos, etc.

Cuando negociamos llevamos a cabo un proceso de comunicación en el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas.

En la preparación de una negociación es importante:

  • Conseguir toda la información posible.
  • Tener clara tu estrategia e intentar saber la estrategia de la/s otra/s parte/s.
  • Vigilar las presiones externas: es decir, aquellas personas que no están pero que intervienen en la negociación.
  • Tener claros los objetivos de las partes involucradas.
  • Tener en cuenta las emociones.
  • Lograr un ambiente de empatía.
  • Flexibilidad para poder ir adaptándote según vaya transcurriendo la negociación.

Si preparas una negociación el resultado será el esperado. Si no la preparas, el resultado será caótico.

¿Qué necesitas para que cuando vayas a una negociación el resultado conseguido sea el que esperas?

Estoy siempre a tu disposición si quieres comentar tu caso o que responda a tus dudas y preguntas. 

Te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García.