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¿Qué haces cuando negocias? ¿De qué maneras negocias? ¿Cuál suele ser el resultado de tu negociación?

10 claves para conseguir una negociación efectiva

 

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La negociación según la wikipedia es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.

Sus objetivos pueden resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información.

El modelo Harvard define la negociación efectiva como una conversación entre dos o más partes para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo, con la habilidad de crear un ambiente de colaboración y compromisos duraderos.

Ya te compartí hace tiempo en otro artículo las 6 fases de un proceso de negociación  hoy quiero compartir contigo algunas claves para poder lograr una negociación efectiva:

  1. Prepara la negociación. Seguro que recuerdas uno de mis refranes que numerosas veces te he compartido en mis artículos: “lo bien preparado resultado esperado, lo mal preparado resultado caótico”.  Y en esta preparación comienza por prepararte tú, trabaja en tus 4 partes del ser humano: emocional (gestionando cómo estás y como te pueden llegar a sentir durante la negociación), energética (que vayas con una energía positiva y limpia con ganas e interés por desarrollar la negociación de forma efectiva para ambas partes), tu parte física (muestra una buena y saludable imagen y una postura corporal que invite a querer negociar) y por supuesto, la parte mental (aprende lo que puedas sobre la negociación, sobre las partes implicadas, posibles acuerdos, prepara estrategias, desarrolla habilidades negociadoras…). Te dejo mi artículo donde hablo sobre algunos trucos para preparar la negociación.
  2. Define los objetivos de la negociación. Es necesario saber lo que queremos lograr para saber planificarnos y poder pensar las diferentes opciones a llevar a cabo para lograrlos. Cómo saber definir objetivos racionales lo puedes comprobar con la técnica del SMART-E.
  3. Gestionar toda información posible. Todos sabemos que la información es poder, así que: obtén la mayor cantidad de información sobre las partes implicadas y recoge, a ser posible, por escrito toda la información necesaria que sustente tus intereses y respalde tu posición para poderla presentar cuando sea necesario.
  4. Plantea estrategias y alternativas desde el ganar-ganar. Si quieres hoy en día llevar a cabo una negociación exitosa es necesario trabajarla desde el ganar-ganar y que los intereses de todas las partes se encuentren atendidos, si esto no se produce toda solución que pase por ganar-perder o perder-ganar pondrá en riesgo la negociación, y podría acabar no avanzando o rompiendo la negociación.
  5. Crea un MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociador). Plantéate los diferentes escenarios posibles que podrías aceptar, así como lo que puede resultar inaceptable para ti. Trata de ponerte en el lugar de las otras partes pensando las zonas de interés y satisfacción de la parte contraria, lo que la otra parte quiere y necesita. Con este análisis seremos capaces de encontrar una zona de intereses común.
  6. Sé duro con el problema y sensible con las personas. Concéntrate en la solución y no en destruir a tu oponente. Las negociaciones se hacen entre personas y es importante cuidar las relaciones. Negociar con respeto, ética, sinceridad y transparencia favorece negociaciones futuras.
  7. Practica durante todo el proceso negociador la comunicación asertiva, la escucha activa y la empatía. Esta forma de afrontar una negociación te llevará a generar un mayor número de alternativas, e incluso para ceder en un momento dado, esto con la finalidad de que el beneficio para las partes negociadoras sea mutuo.
  8. Pregunta, no des nada por supuesto. No presupongas atrévete a preguntar, no tengas miedo a dar una imagen de que no sabes algo. Aclara las situaciones para evitar malos entendidos y poder encontrar las mejores opciones para ambas partes.
  9. Insiste, resiste y persiste. Un “no” inicial en un proceso negociador puede ser un “sí” posterior. Es necesario que no nos rindamos ante la primera dificultad, es importante persistir para lograr un acuerdo favorable para ambas partes. En mi artículo Pilares de la Persuasión te dejo 6 claves para ser persuasivos.
  10. Cerrad la negociación con un compromiso. De una forma clara y concreta especificar el acuerdo de la negociación o los siguientes pasos a llevar a cabo si no se ha logrado en ese momento un acuerdo, así como establecer cómo y cuándo se debe cumplir. De esta manera evitaremos los malos entendidos posteriores o las frustraciones futuras y tendremos un plan de cumplimiento.

Te recuerdo que ser un buen negociador implica conducir un suceso para llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas.

¿Qué otras claves manejas para lograr negociaciones efectivas?

Con el fin de complementar lo que estoy hablando te dejo un vídeo que habla sobre las 6 fases de un proceso de negociación

Después de lo que acabo de compartir ¿de qué te has dado cuenta? ¿Qué otros claves tienes en cuenta para llevar a cabo una negociación efectiva? ¿Cómo vas a mejorar un proceso de negociación?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

 

 

 

 

 

 

 

 

Querido compañero,

¿Qué tienes en cuenta a la hora de gestionar una negociación? ¿Cómo gestionas estos elementos?

negociación

Ya os compartí hace tiempo en otro artículo algunos trucos para preparar la negociación. Hoy quiero compartir contigo la importancia de conocer y gestionar los elementos que aparecen en una negociación.

Algunos de estos elementos son:

  • Intereses: Centrarse o hacer notar los intereses y objetivos mutuos, no las posiciones.
  • Criterio: Insistir en que los resultados se basan en objetivos comunes.
  • Opciones: Generar una variedad de posibilidades / alternativas para un beneficio común. En general ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para esa parte que su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
  • Personas: Separar a las personas del problema. Mantener la relación. Intentar crear compromisos con la otra parte. Tomar un acuerdo será más fácil en la medida que los compromisos adoptados sean comprensibles y verificables y para ello es conveniente diseñarles, plantearles y estructurarles.
  • Clima: orientado a soluciones, conseguir una buena comunicación entre las partes, crear un ambiente colaborativo…
  • Legitimidad (win-win): intentar que a cada parte le parezca justo, teniendo algún criterio de referencia externa que otorgue imparcialidad o algún principio de reciprocidad.

Algunas tácticas para gestionar estos elementos son:

  • Proveer de expectativas de futuro.
  • Poner límite: si es inaceptable, hacerlo saber y en ese momento no negociar.
  • Indicar lo Malo y lo Peor: proponer una situación realista, que será el objetivo y otra situación peor.
  • Echar un Farol.
  • Frases como: “Qué más quisiera yo”, da pie a explicar nuestra postura.
  • Arriba y abajo: aceptar si se hace otra concesión.
  • Enlazar: Si la otra parte nos destaca una debilidad, la intentamos enlazar con una fortaleza.
  • Chantaje emocional.
  • Hacer preguntas, escuchar activamente y saber manejar los silencios.
  • Actuar empáticamente, diciendo frases como: te entiendo, comprendo lo que me dices... de esta forma, la otra parte se relajará y se manifestará abierto a escucharte.
  • Muéstrate con actitud positiva, haz comentarios como que estas seguro que vamos a encontrar juntos soluciones para lo que estamos planteando...

¿De qué otras maneras gestionas los elementos de una negociación?

Es importante tener en cuenta, que si en un momento en una negociación lo que plantea la otra parte es inaceptable para la otra y nos encontramos en una situación de punto muerto, lo más adecuado, en ese caso, es proponer un aplazamiento y quedar otro día para retomar la negociación.

Con el fin de complementar lo que estoy hablando te dejo un  texto de un módulo que habla de los elementos de una negociación:

http://www.bvsde.paho.org/cursoa_mcc/e/modulo2.html

Después de lo que acabo de compartir ¿de qué te has dado cuenta? ¿Qué otros elementos tienes en cuenta en una negociación? ¿Cómo vas a mejorar la gestión de los elementos que intervienen en una negociación?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García