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Querido compañero,

¿Qué te frena a la hora de tomar decisiones? ¿Cómo vences el miedo?

miedo

    En mi último artículo te comenté algunas de las técnicas que utilizo para tomar decisiones, en esta ocasión me gustaría darte algunas claves para superar el miedo a la hora de tomar decisiones.
    Antes me gustaría comentarte que en general, nuestro comportamiento está lleno de limitaciones, miedos y bloqueos. Los miedos son las raíces de todos los bloqueos.
    El miedo es la conciencia de la existencia de un peligro real, se basa en un proceso cognitivo, racional, y puede ser real o irreal.
    Es real si se basa en premisas lógicas y razonables y es irreal si la información que se tiene es incompleta, incorrecta o inadecuada.
    Ante un determinado problema, podemos ponernos límites a nuestros objetivos, poniendo trabas, dudando de nuestras posibilidades, pensando que me puedo arrepentir y hasta podemos llegar a pensar que no somos capaces de resolverlo. Además, dudamos de si la decisión que vamos a tomar es o no la adecuada, ¿Cómo influirá en el entorno? ¿En los costes? ¿En los procesos? ¿Cómo lo verán los demás? ¿Voy a decepcionar a mi entorno?
    A algunas personas les cuesta mucho o se sienten incapaces de tomar sus propias decisiones. La causa no es la falta de razón, sino, entre otras cosas, la falta de resolución y coraje para tener determinación de asumir el compromiso que la decisión suponga o perder el miedo ante las posibles consecuencias con responsabilidad o aceptar el posible error en la decisión elegida.
    El miedo en la toma de decisiones se compone de tres factores:
  • Percepción del riesgo, la toma de conciencia de que algo negativo puede suceder.
  • Vulnerabilidad, el sentimiento de que uno o una misma y su organización puede verse afectada por esos factores.
  • Capacidad de respuesta, entendida ésta, como los recursos y habilidades que se tienen para hacer frente a la incidencia de esos factores sobre la organización.

La intensidad del miedo variará en la medida que cualquiera de sus tres componentes lo haga:

  • A mayor capacidad de respuesta, menor percepción de vulnerabilidad.
  • Si la capacidad de respuesta se cree escasa y la vulnerabilidad crece, la sensación de miedo aumentará considerablemente.

El miedo a tomar decisiones se manifiesta de dos formas:

  • Por Dilación: cuando posponemos la decisión por miedo a equivocarnos, por miedo a que nuestra decisión no sea la más adecuada, por miedo a la crítica. Cuando buscamos y analizamos la mayor cantidad de información posible, en un esfuerzo a menudo inútil por encontrar un argumento decisivo o por descubrir una alternativa perfecta.
  • Por Parálisis: cuando entramos en un círculo vicioso en el que no encontramos alternativas que nos den nuevas perspectivas o pensamientos que hagan pesar más unas opciones frente a otras para poder tomar una decisión.

4 claves posibles para vencer este miedo a la hora de tomar decisiones podría ser:

    1. El saber que en ese momento, con los datos e información que estás manejando tomarás la mejor opción.
    2. Elige objetivos que puedas llevar a cabo, te recuerdo una técnica para fijar objetivos SMART-E.
    3. Ponte en el peor de los casos, por ejemplo planteándote preguntas como: y si no sale bien, ¿qué es lo peor que puede pasar?
    4. Reconoce y acepta que tienes miedo. Con esto lograrás que tu miedo disminuya.

Con el fin de complementar lo que te he compartido sobre perder el miedo a la toma de decisiones, te dejo un vídeo: Diez Pasos para afrontar el Miedo

    Después de lo que te he compartido ¿qué vas a hacer para afrontar tus miedos en la toma de decisiones? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

    Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.
    No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Cómo identificas un problema? ¿Qué tienes en cuenta para identificar un problema?

Toma de decisiones

Una de las principales tareas en nuestro día a día es resolver problemas. ¿Cuántas veces has escuchado la frase: “tengo un problema”? Según la wikipedia un problema  se puede definir como la contradicción desfavorable de "lo que es" entre "lo que debe ser". Un problema suele ser un asunto del que se espera una solución, aunque ésta no siempre sea obvia.

Existen muchas clasificaciones sobre los problemas, por ejemplo, basándose en el número de soluciones posibles puedes encontrar:

  • Problemas convergentes, que son aquellos que tienen una solución única o un conjunto de soluciones definida. Algunos problemas convergentes serían: responder algo de memoria, resolver un problema matemático, concluir un razonamiento, encontrar una definición en un diccionario, etc.
  • Problemas divergentes, son aquellos que tienen un número no determinado de respuestas posibles y que dependen de la creatividad de la persona, por ejemplo: el realizar una publicidad de un producto, cómo conseguir 1.000€ en una semana, cómo reparar un objeto que se nos ha roto, etc.

Sean como sean nuestros problemas, la dificultad está a la hora de afrontarlos. Muchas personas ante un problema se bloquean, no saben responder o encontrar soluciones aceptables o no reaccionan de manera adecuada cuando les llegan los problemas...

Y para poder resolver el problema que se nos haya planteado de la mejor manera posible, es fundamental comenzar por identificar y analizar el problema en cuestión.

Algunas preguntas que pueden ayudarte a identificar un problema pueden ser: ¿Cuál es el origen del problema? ¿De dónde viene el problema? ¿Qué puntos de vista se han considerado? ¿Qué tipo de razonamientos han surgido?¿Es realmente un problema para mí?

A continuación voy a compartir algunos pasos para poder identificar un problema:

  • Paso 1: Análisis sintomático de la situación: donde reconocemos que algo no ha salido bien o no hemos conseguido los resultados esperados. Puede que veamos una amenaza en el futuro si no modificamos la situación actual. A veces, pasar por alto algo hoy, puede suponernos un problema mañana.
  • Paso 2: Detección de las causas de los Problemas: este paso consiste en detectar los síntomas del problema que nos conducen a su causa. A veces lo que aparece a simple vista es sólo la punta de un iceberg. La técnica de los 5 por qué, nos puede ayudar en esta tarea.
  • Paso 3: Asignación de prioridades: una vez detectados los problemas que tenemos, debemos ordenarlos por orden de importancia para trabajar su solución por partes. Ya que si empezamos con todos a la vez, correremos el riesgo de no resolver ninguno de ellos. Para ordenarlos adecuadamente, pensaremos en los plazos y en el impacto que puede tener cada uno de ellos.
  • Paso 4: Redacción del problema: el enunciado del problema tiene que ser conciso, y debe identificar la desviación a resolver, es decir, la desviación que existe entre la situación deseada y la situación actual. “Las palabras que utilizamos para definir un problema, en cierta manera están orientando la dirección de la solución”.

Además de todas las claves que te he planteado, date tiempo a identificar el problema y prepárate para que tus miedos o bloqueos no te paralicen o te hagan dejar de ser objetivo, impidiendo de esta manera el que puedas llegar a encontrar la mejor solución.

Te dejo un vídeo de la película "Moneyball" donde podrás ver la dificultad de identificar un problema, y espero que ahora que conoces estos pasos, pueda resultarte algo más sencillo resolverlo.

Después de lo que te he compartido ¿qué vas a mejorar cuando identifiques un problema? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

Cuando buscas vendedores para tu empresa, ¿qué características valoras en un vendedor? ¿Qué consideras necesario para que una persona ejerza un puesto de vendedor?

 Elegir vendedores

Hoy quisiera hablarte de algunas claves que considero es conveniente tenga o adquiera cualquier miembro de tu fuerza de ventas, según mi experiencia de más de 20 años en multinacionales dirigiendo y seleccionando vendedores para diferentes departamentos de venta de muy diversos países.

 En el proceso de selección intentaría averiguar si a la persona que quieres contratar como comercial o vendedor:

  1. Le gusta y cree en el producto que va a vender. Si el vendedor no cree en el producto que vende, será difícil de conseguir o pasará mucho tiempo hasta que resulte confiable. Es necesario crear confianza en el comprador o cliente, si queremos vender un producto o un servicio.
  2. Se prepara día a día. Si es una persona dinámica y proactiva que cree en el aprendizaje continuo. Esto a un comercial o vendedor le proporciona, por un lado, argumentos para afrontar todo lo que un cliente le puede objetar y por otro, estará listo para los cambios que se vayan produciendo pudiendo adelantarse y continuar en el mercado en el futuro.
  3. Es constante y perseverante. Una venta tiene numerosas fases y es importante el no abandonar en ninguna de ellas. La continuidad lleva al éxito y al logro de los objetivos de un vendedor. Por otro lado, la constancia y la perseverancia es importante para afrontar el NO, dicen que para conseguir un SI, sueles obtener 9 "No" previos.
  4. Practica la humildad y se comunica asertivamente. Es importante tener en cuenta que el centro de cualquier conversación alrededor de una venta es el cliente, nunca el vendedor. De esta forma, la persona se siente atendida y validada y a todos nos gusta sentir que importamos al otro. De hecho, te recuerdo algo fundamental para cualquier ser humano “hemos venido a Amar y ser Amados” y una forma de aportar esto a nuestro cliente es hacerle sentir importante. Además, relacionarnos en un plano de igual a igual, saber reconocer errores, poder expresar con tranquilidad que algo desconocemos y que nos informaremos de ello para dar al cliente la mejor respuesta lo antes posible, hablar siempre de forma asertiva, serán muestras del respeto y valoración en los que se tiene al cliente.
  5. Escucha activamente y muestra empatía. Es vital en un proceso de venta que nuestro cliente se sienta escuchado y entendido y que el comercial no pierda ningún detalle de las conversaciones, incluso que tome notas para no olvidar nada. Te recuerdo que “la información da poder”. Escuchar más que hablar es una regla básica en las ventas de hoy en día.
  6. Sabe preguntar, hace preguntas interesantes. Es absolutamente necesario en un proceso de venta el saber hacer las preguntas abiertas necesarias para poder descubrir e indagar la verdadera necesidad de nuestro cliente y de esta manera, poder cubrirla, e incluso poder adelantarnos a sus deseos. Te dejo un interesante libro sobre la importancia de las preguntas para las ventas y cómo hacerlas, escrito por William Bethel: "365 preguntas que hacen vender".
  7. Sabe venderse así mismo. El producto más importante que tenemos cada uno de nosotros, somos nosotros mismos. Un vendedor que no sabe venderse así mismo, en general, no va a saber vender eficazmente un producto o servicio.
  8. Es honesto y coherente. Lo primero que ve un cliente es, en general, al vendedor, lo que muestre éste será la imagen que se hará el cliente de la empresa que representa.
  9. Sabe autogestionarse. Con esto me refiero a si practica la inteligencia emocional, si sabe manejar situaciones estresantes, su capacidad de resiliencia y gestión del fracaso, su capacidad para ilusionarse de nuevo, etc.
  10. Vive con pasión su trabajo. Fundamental que le guste y le importe la gente, y que le guste vender.

Además, de estas características que he compartido contigo ¿qué otras cualidades o características valoras a la hora de elegir a vendedores, comerciales o asesores?

También quisiera pedirte que pienses y respondas a esta cuestión que te planteo: ¿qué preguntas harías a ese candidato que quiere pertenecer a tu fuerza de ventas para averiguar todas estas características o las que consideres importantes para el desarrollo del puesto de trabajo de vendedor?

 Con el fin de facilitarte una forma de evaluar éstas y algunas otras competencias importantes para los vendedores o comerciales, te dejo un cuestionario realizado por Alfonso Ruano, que te será de gran utilidad. También lo puedes realizar tú mismo como comercial o vendedor porque te puede servir para planificar tu propia mejora continua.

Después de todo lo que he compartido contigo, ahora ¿qué vas a llevar a cabo para reclutar de forma más efectiva a nuevos vendedores o comerciales?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

 

Querido compañero,

¿Qué prefieres en tu equipo: personas desencantadas y fieles ó motivadas y con opciones de mejora?

 Desmotivar

En el Global Workforce study de Towers Watson, que se hizo con 22.000 personas que trabajaban en empresas privadas de 22 países, se destacó que por la situación laboral actual, el 50% de las personas insatisfechas deciden no cambiar de empresa y sólo un 10% busca empleo. Hay fidelidad pero el 54% piensa que no tiene oportunidades de desarrollo profesional. Las personas no encuentran credibilidad, confianza y preocupación por el bienestar por parte de sus líderes, lo que les influye más que el aspecto técnico. 

Hoy os propongo tratar diferentes formas de desmotivar a tus colaboradores:

  • El trabajo en sí mismo. Un trabajo rutinario, absurdo, poco enriquecedor o aburrido.
  • Salario bajo. ¿Te aprovechas de la situación actual o das a cada uno de tus colaboradores un salario acorde a su responsabilidad?
  • Objetivos no específicos y/o poco claros. ¿Te preocupas de tus colaboradores conozcan los objetivos y se alineen con ellos?
  • Mal ambiente laboral. Como líder ¿qué haces para que el ambiente de tu equipo sea distendido, agradable y colaborativo?
  • Mala comunicación y falta de información. ¿Eres de los líderes que propician los bulos y rumores por comunicarte ineficazmente?
  • Las injusticias. ¿Tienes un trato de favor dependiendo de tu colaborador?
  • Continuas expectativas no logradas. ¿Provocas la mediocridad constante y/o el fracaso de tus colaboradores al fijar logros o expectativas no realizables?
  • Realizar promesas y luego no cumplirlas. ¿Eres coherente y haces lo que dices?
  • Falta de liderazgo. ¿Te muestras como un líder paternalista: blando y protector o por el contrario, eres un jefe buen profesional y potenciador?
  • Falta de reconocimiento de un buen trabajo realizado por un colaborador. ¿Qué haces o dices ante un trabajo bien hecho de uno de tus colaboradores, eres de los que piensan que es su deber hacerlo así? ¿Reconoces el mérito y esfuerzo de tus colaboradores?
  • Desconocimiento de los colaboradores y sus intereses. ¿Cuánto escuchas a tus colaboradores?

 Además, de saber lo que puede desmotivar a nuestros colaboradores, te incluyo un artículo: 25 secretos para mantener a tu equipo motivado, que complementa lo que vengo tratando.

Después de lo que te he compartido ¿Qué otras causas crees que pueden provocar la desmotivación de tus colaboradores? Y tras estas claves, ¿qué vas a hacer para evitar la desmotivación?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Negocias habitualmente? ¿Crees que es importante preparar una negociación?

Trucos para preparar una negociación

Imagen. Cicoblog.

 

La negociación es, según la Wikipedia, un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios.

Nos pasamos la mayor parte del tiempo negociando: en el trabajo, con nuestros amigos, con la familia, con nuestros hijos, etc.

Cuando negociamos llevamos a cabo un proceso de comunicación en el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas.

En la preparación de una negociación es importante:

  • Conseguir toda la información posible.
  • Tener clara tu estrategia e intentar saber la estrategia de la/s otra/s parte/s.
  • Vigilar las presiones externas: es decir, aquellas personas que no están pero que intervienen en la negociación.
  • Tener claros los objetivos de las partes involucradas.
  • Tener en cuenta las emociones.
  • Lograr un ambiente de empatía.
  • Flexibilidad para poder ir adaptándote según vaya transcurriendo la negociación.

Si preparas una negociación el resultado será el esperado. Si no la preparas, el resultado será caótico.

¿Qué necesitas para que cuando vayas a una negociación el resultado conseguido sea el que esperas?

Estoy siempre a tu disposición si quieres comentar tu caso o que responda a tus dudas y preguntas. 

Te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García.