Querido compañero,

¿Qué tienes en cuenta a la hora de gestionar una negociación? ¿Cómo gestionas estos elementos?

Ya os compartí hace tiempo en otro artículo algunos trucos para preparar la negociación. Hoy quiero compartir contigo la importancia de conocer y gestionar los elementos que aparecen en una negociación.

Algunos de estos elementos son:

• Intereses: Centrarse o hacer notar los intereses y objetivos mutuos, no las posiciones.
• Criterio: Insistir en que los resultados se basan en objetivos comunes.
• Opciones: Generar una variedad de posibilidades / alternativas para un beneficio común. En general ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para esa parte que su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
• Personas: Separar a las personas del problema. Mantener la relación. Intentar crear compromisos con la otra parte. Tomar un acuerdo será más fácil en la medida que los compromisos adoptados sean comprensibles y verificables y para ello es conveniente diseñarles, plantearles y estructurarles.
• Clima: orientado a soluciones, conseguir una buena comunicación entre las partes, crear un ambiente colaborativo…
• Legitimidad (win-win): intentar que a cada parte le parezca justo, teniendo algún criterio de referencia externa que otorgue imparcialidad o algún principio de reciprocidad.

Algunas tácticas para gestionar estos elementos son:

• Proveer de expectativas de futuro.
• Poner límite: si es inaceptable, hacerlo saber y en ese momento no negociar.
• Indicar lo Malo y lo Peor: proponer una situación realista, que será el objetivo y otra situación peor.
• Echar un Farol.
• Frases como: “Qué más quisiera yo”, da pie a explicar nuestra postura.
• Arriba y abajo: aceptar si se hace otra concesión.
• Enlazar: Si la otra parte nos destaca una debilidad, la intentamos enlazar con una fortaleza.
• Chantaje emocional.
• Hacer preguntas, escuchar activamente y saber manejar los silencios.
• Actuar empáticamente, diciendo frases como: te entiendo, comprendo lo que me dices… de esta forma, la otra parte se relajará y se manifestará abierto a escucharte.
• Muéstrate con actitud positiva, haz comentarios como que estas seguro que vamos a encontrar juntos soluciones para lo que estamos planteando…

¿De qué otras maneras gestionas los elementos de una negociación?

Es importante tener en cuenta, que si en un momento en una negociación lo que plantea la otra parte es inaceptable para la otra y nos encontramos en una situación de punto muerto, lo más adecuado, en ese caso, es proponer un aplazamiento y quedar otro día para retomar la negociación.

Con el fin de complementar lo que estoy hablando te dejo un  texto de un módulo que habla de los elementos de una negociación:

http://www.bvsde.paho.org/cursoa_mcc/e/modulo2.html

Después de lo que acabo de compartir ¿de qué te has dado cuenta? ¿Qué otros elementos tienes en cuenta en una negociación? ¿Cómo vas a mejorar la gestión de los elementos que intervienen en una negociación?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García