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Querido compañero,

¿Qué tienes en cuenta para tratar las objeciones? ¿En qué te apoyas para rebatirlas? (recuerda que aquí puedes leer la técnica para tratar una objeción)

 Rebatir1   Rebatir2

Es muy importante cuando rebatimos una objeción el tener en cuenta unas claves que quiero compartir hoy contigo:

  • Escuchar de forma activa al que nos expresa la objeción. Recuerda: “el tonto me intenta convencer con sus argumentos; el listo lo consigue con los míos”. De ahí que sea tan fundamental el escuchar activamente al que nos habla.
  • Es fundamental mantener en todo momento una comunicación asertiva.
  • Está demostrado que alrededor de un 90% de las objeciones se resuelven con una pregunta. Te en cuenta que siempre que hagas una pregunta es importante respetar el tiempo para que el otro pueda contestar, no te adelantes.
  • Exprésate de manera clara, ordenada y estructurada.
  • Siempre que puedas, argumenta con pruebas, referencias, experiencias… Una sugerencia, lleva preparado a una reunión todo el material que puedas necesitar en la misma.
  • No hables más de 3 minutos seguidos. En mi experiencia, a los 3 minutos una persona empieza a perder la concentración en lo que decimos. Para evitar no ser escuchado, te invito a preguntar al otro, la pregunta vuelve a enganchar a nuestro receptor y además, nos permite seguir obtenido información. Por ejemplo: ¿qué te parece lo que te he dicho hasta el momento? ¿quieres saber más ventajas de mi producto?

En este sentido, hago referencia al libro de Ricardo R. Bellino: “Tienes 3 minutos. Trucos infalibles para vender tus ideas a la primera”.

  • Borra el “pero” de tu vocabulario. En una frase siempre que se utiliza la conjunción “pero” lo que hace de alguna manera es invalidar todo lo que se ha dicho antes de este nexo y además, resta. Te invito a que sumes utilizando nexos como: y, además, sin embargo, no obstante…
  • Empatiza. Entiende lo que él te está planteando y hazlo tuyo, que sienta que te importa. Como dijo Stephen Covey en su libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” procure primero comprender y después ser comprendido. Además, en el mismo plantea los principios de la comunicación empática.
  • Encuentra el equilibrio (Ganar-Ganar). Te recuerdo la importancia para 2miradas de Ganar-Ganar.
  • Prepara bien antes de una reunión las posibles objeciones que te pueda hacer la otra parte.
  • Pedir detalles para comprender el punto de vista del otro.
  • Cambia las exigencias por preferencias. Dado que las exigencias suelen relacionarse con los valores y creencias personales, es mejor mantener esos valores como preferencias, como una alternativa más deseable que una exigencia que resulta más absolutista.
  • Acepta lo irremediable y lucha por lo posible. Es importante aceptar lo que no tiene solución y llevar nuestros esfuerzos hacia lo que depende de nosotros y es posible.
  • Mostrarse de acuerdo en lo posible. Frases como le entiendo, comprendo lo que me está diciendo, comparto su punto de vista, tiene razón… nos pueden llevar a no romper la interrelación.

Después de lo que te he compartido ¿Qué claves tienes en cuenta a la hora de rebatir? ¿De qué forma las utilizas?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Cómo tratas las objeciones de tus clientes? ¿Las evades por no saber qué decir?

Hoy quisiera compartir contigo una técnica que utilizo para tratar las objeciones que a menudo me plantean mis clientes.

 objeción

Antes quisiera comentarte que dependiendo de la objeción podemos actuar de manera diferente. Con el fin de simplificar este artículo, en esta ocasión, os hablaré de dos tipos de objeciones:

  • Las falsas: las excusas, es decir, los pretextos en los que se refugia la otra persona para desviar nuestros argumentos. Estas excusas suelen estar mal argumentadas.

Cuando alguien nos manifiesta una excusa podemos abordarla ignorándola o bien, pidiendo todas las explicaciones necesarias para desenmascararlas y que el otro se dé cuenta de que su planteamiento es irreal. 

  • Las verdaderas: las dificultades, entendidas como las dudas, malentendidos o desventajas que expone el otro frente a lo que estamos expresando. Estas dificultades las suelen expresar de forma bien argumentada.

En el caso de una dificultad es necesario el contra-argumentarla y en este caso, me valgo de una técnica muy útil y fácil de utilizar que me gustaría compartir contigo.

 La técnica se llama D.A.R. y cada letra significa:

  • D - Depura: Escucha activamente y asegúrate de contextualizar bien la objeción. Escucha sin interrumpir al otro y comprueba que lo que te han dicho lo has comprendido adecuadamente. Algunas formas de asegurarte de la comprensión: hacer preguntas y/o refrasear lo que el otro te haya dicho.
  • A - Aísla: Trata cada objeción por separado. “Divide y vencerás”. De esta manera quedarán claros los conceptos que quieres expresar y no se entremezclarán.
  • R - Rebate: Argumenta con convicción, adaptando tus planteamientos a lo que el cliente dice.

Las objeciones son algo muy normal, se pueden dar en cualquier momento y las puede realizar cualquier persona con la que estemos manteniendo una reunión.

Por ejemplo, ten en cuenta que una objeción verdadera es algo necesario en un proceso de venta (es normal si tenemos en cuenta el principio de acción y reacción: comprador y vendedor) y es conveniente que lo veamos como una oportunidad para hacer el cierre de una venta.

Según mi experiencia, cuando he estado en algún proceso de venta y no he recibido ninguna objeción algo iba mal. Te invito a que te incorpores una alerta para cuando esto no se dé.

Y recuerda, ¡no abandones la objeción hasta rebatirla o no habrá venta!

¿Qué te aporta de nuevo esta técnica? ¿De qué manera la vas a usar?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García

Me gustaría invitar a todos a mirarse como en un espejo y que cada uno trate de responder a una pregunta: ¿Soy un buen ejemplo o modelo?
Espejo de modelaje

En las organizaciones, las personas responsables de los equipos definen y crean la forma de trabajar en ellos. Aquellas cuestiones a las que el/la "jefe" ponga interés, a las que dedique un mayor tiempo, por las que insista y pregunte, serán las cuestiones a las que los miembros de su equipo dediquen mayor tiempo, mayor interés, insistan y por las que respondan. De igual modo ocurre con los temas que por diferentes motivos no se pueden afrontar con la dedicación que a veces nos gustaría. Y sin ser conscientes, crean el clima y la forma de trabajo del equipo, pero ¿es el que quieren realmente crear?

De ahí la importancia de conocer los objetivos y saber transmitirlos, de alinear a los equipos con la cultura, misión, visión y valores de la organización con el propósito de su trabajo. La alineación sólo se consigue de arriba hacia abajo en las organizaciones. La implicación de los equipos directivos, de los mandos, coordinadores, delegados, responsables de equipos, etc. es fundamental en todo cambio pues si no se da, se pierde credibilidad y es más costoso que los colaboradores se comprometan con aquello con lo que sus responsables directos no se comprometen.

Pero no solo a nivel técnico, en base a funciones o tareas sino también a nivel emocional. Una persona que está estresada tenderá a generar estrés en aquellos que tiene a su alrededor, una persona que sonríe favorecerá que quienes le rodean sonrían. Las emociones también se contagian.

Parar un momento para darse cuenta de lo que cada uno hace, como decíamos, es importante para reconocer nuestra realidad y poder avanzar hacia nuestro objetivo buscando la mejora, las soluciones y mirar hacia el futuro que deseamos. Para facilitaros este "darse cuenta" os propongo algunas preguntas que os pueden ayudar, pero seguro que se os ocurrirán otras muchas posibles preguntas que os animo a compartir.

  • ¿A qué presto una mayor atención?
  • ¿Realmente muestro mi interés a aquellas cuestiones que digo que me parecen importantes?
  • ¿Estoy transmitiendo correctamente a mis colaboradores la importancia y objetivo de lo que pretendo?
  • ¿Sé comunicar y motivar de forma adecuada para mantener la implicación de mis colaborador@s?
  • ¿Soy capaz de responder a aquellos temas con los que me he comprometido hasta el final?
  • ¿Qué emociones genero en mi equipo con mi forma de actuar?

De las respuestas que deis aquí, el ejercicio siguiente es contrastar con uno mismo la coherencia. La coherencia se aplica a la persona cuya forma de pensar no se contradice con su forma de actuar. Y en las organizaciones, mostrar coherencia propicia una mayor sostenibilidad, genera respeto hacia las personas que lo muestran, e incluso admiración, cualidades que tienen las personas a las que se quiere copiar y/o tener de referencia.

¿Sois un buen ejemplo o modelo a seguir para vuestros colaboradores?

Te espero en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

Querido compañero,

¿Para ti es importante la motivación? ¿Qué te ayuda a motivarte?

Según James Stoner y Edward Freeman la motivación son aquellos "factores que provocan, canalizan y sustentan un comportamiento individual”. Robbins dice que la motivación es la “voluntad de ejercer altos niveles de esfuerzo hacia las metas organizacionales, condicionadas por la habilidad del esfuerzo de satisfacer una necesidad individual”.

En 2miradas tenemos nuestra propia definición: “la motivación son todos aquellos motivos que nos llevan a la acción”.

Motivación

Algunos tipos de motivación:

1.       Motivación externa

2.       Motivación interna

3.       Motivación transcendente

La motivación externa puede ser de dos tipos:

  • La positiva y de zanahoria, es la de tener unos objetivos que nos llamen la atención, proponer retos que nos gusten, ir tras nuestros deseos y sueños. En las empresas tenemos objetivos que alcanzar y han de ser buenos objetivos que nos inviten a querer cumplirlos.
  • La negativa es la de las amenazas. Si no haces algo te llevas un palo, una reprimenda, te bajo el sueldo, te echo de la empresa… Y no invita a aprender de los errores, ni a crecer, ni a desarrollarse, sino a sobrevivir.

Una sugerencia: como líderes es conveniente trabajar en la motivación externa, que es lo que está en su mano de cara a sus colaboradores.

Os propongo ver un vídeo de un proyecto de Volkswagen que se llamó “The fun theory” y que demostró de formas diversas que al hacer ciertas tareas de una forma agradable, las personas llegaban a realizarlas de forma más frecuente, aumentado su motivación.

Respecto a la motivación interna, ¿crees que es necesario este tipo de motivación en un líder? Pienso que es muy necesaria tu propia motivación porque si como líderes no estamos motivados difícilmente vamos a poder motivar a otros. Y siempre la automotivación será más fuerte y duradera en el tiempo.

Por este motivo, hemos de trabajar con nosotros en nuestra propia motivación cada día. Y después, como parte de nuestras tareas, por ejemplo, como responsables de nuestros equipos, estará trabajar en la motivación externa de los demás. Y sobre todo, ¡tener en cuenta el no desmotivar!

La motivación transcendente va más allá. Es el sentido de la vida, la finalidad de nuestra existencia que normalmente no nos afecta sólo a nosotros mismos, sino que tiene cierta repercusión en el mundo en el que vivimos.

En mi caso, cuando he encontrado mi motivación transcendente, que no deja de ser mi misión en la vida y soy fiel a ella, me siento plena, capaz y todo lo que emprendo lo realizo con un inmenso placer y pasión. Cuando ejerzo de líder contagio mi sentir y los demás se sienten más motivados a seguir capacitándose, creciendo o a conseguir un mayor logro de bienestar y, por ende, de felicidad.                                                   

Es cierto que cada persona tiene sus propias motivaciones, ¿cuáles son las que tienes en cuenta cuando ejerces de líder?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García

 

Querido compañero,

¿Negocias habitualmente? ¿Crees que es importante preparar una negociación?

Trucos para preparar una negociación

Imagen. Cicoblog.

 

La negociación es, según la Wikipedia, un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios.

Nos pasamos la mayor parte del tiempo negociando: en el trabajo, con nuestros amigos, con la familia, con nuestros hijos, etc.

Cuando negociamos llevamos a cabo un proceso de comunicación en el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas.

En la preparación de una negociación es importante:

  • Conseguir toda la información posible.
  • Tener clara tu estrategia e intentar saber la estrategia de la/s otra/s parte/s.
  • Vigilar las presiones externas: es decir, aquellas personas que no están pero que intervienen en la negociación.
  • Tener claros los objetivos de las partes involucradas.
  • Tener en cuenta las emociones.
  • Lograr un ambiente de empatía.
  • Flexibilidad para poder ir adaptándote según vaya transcurriendo la negociación.

Si preparas una negociación el resultado será el esperado. Si no la preparas, el resultado será caótico.

¿Qué necesitas para que cuando vayas a una negociación el resultado conseguido sea el que esperas?

Estoy siempre a tu disposición si quieres comentar tu caso o que responda a tus dudas y preguntas. 

Te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García.

Dar feedback puede convertirse en un arte muy útil y conveniente, especialmente para las relaciones y el trabajo en equipo. En lo personal y en lo profesional nos vemos ante situaciones en las que debemos aportar nuestra opinión, favorable o desfavorable, de la manera más natural posible. Sólo así lo convertiremos en una buena práctica de nuestra comunicación efectiva (recuerda que puedes ver nuestra definición de feedback constructivo pinchando aquí).

 feedback

¿Cómo hacerlo?

He recopilado 5 de las fórmulas más comunes para que cada uno considere la que más se adapte a sí mismo. Eso sí, mejor probar todas para conocerlas y quedarse con la/s que más te guste/n, o simplemente, para poder tener opciones a elegir.

Fórmula del Sandwich

  1. Expresa lo positivo, valora el tiempo dedicado, el esfuerzo realizado, lo que te gusta y con lo que estás conforme.
  2. Expresa lo que necesita mejora, revisión o cambio, incluso aportando ejemplos.
  3. Termina con una apreciación positiva general, para dejar con buen sabor de boca.

Fórmula Millara (Carlos Millara, 2009)

  1. "Cuando tú...". Se trata de exponer la situación sobre la cual se va a dar el feedback, pero siempre desde el "hacer" o el "estar", nunca desde el "ser".
  2. "A mí me produce...". Se trata de explicar nuestras sensaciones hacia dichas situaciones.
  3. "Porque...". Se trata de unir y explicar cómo esa situación lleva a esas sensaciones.

Fórmula DMA

D. Desactivar: expresa lo que se necesita dejar de realizar, evitar, regular o tener bajo control.
M. Mantener: expresa aquello que está bien y que se valora como adecuado y positivo, lo que hay que continuar realizando.
A. Activar: expresa lo que sería conveniente o interesante añadir, comenzar a realizar o tener en cuenta.

Fórmula MIMO (Miguel Ángel Romero, 2013)

M. Mantener: expresa aquello que aporta valor, que ya está bien como está y merece ser preservado para posteriores actuaciones.
I. Incorporar: expresar aquello que si se hubiera incluido, aportaría valor al resultado.
M. Mejorar: expresar aquello que sí ha estado presente y puede ser valioso, y que es susceptible de modificar, bien en su cantidad, frecuencia o calidad.
O. Omitir: expresa aquello que ha estado presente, y que sin embargo no ha aportado valor al resultado perseguido, por lo que conviene eliminarlo para futuras actuaciones.

Y por último, la quinta fórmula.  Os dejo un vídeo de uno de los desayunos que organiza la Universidad de Stanford sobre cómo realizar un feedback positivo en el entorno empresarial:

 

Hemos de tener en cuenta que cuando proporcionemos feedback, éste será más constructivo si...

-        Se parte de una escucha activa previa que permita evaluar y comprender el conjunto de lo expuesto/ocurrido.

-        Quien lo ofrece tiene la autoridad/conocimiento/relevancia para poder darlo, y será mejor si conocemos su forma de ver el mundo, pues cada persona tiene su propio punto de vista.

-        Es oportuno, escogiendo el lugar y momento adecuado. Como recomendación, lo positivo en público, lo negativo en privado.

-        Aporte valoración apreciativa.

-        Hable con el lenguaje “yo”, en primera persona, ofreciendo su propia opinión y asumiendo su responsabilidad sobre lo que exprese.

-        Invite a la acción. Plantee los pasos siguientes o las recomendaciones a considerar para darlos.

Y también que para recibir feedback hay que prepararse. Para ello es conveniente:

-        Ser receptivo, no se trata de negar ni contraatacar con juicios y críticas.

-        Considerar la posibilidad de que el otro tenga razón, total o parcialmente.

-        Solicitar ejemplos específicos si se considera necesario.

-        Concebirlo como una oportunidad de mejora, con comprensión.

-        Dado que tenemos la tendencia a quedarnos con lo negativo o a no querer escucharlo, valorar el conjunto.

¿Preparado para realizar y recibir un buen feedback?

Te espero en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills


Una de las herramientas más importantes para que una comunicación sea efectiva está implícita en el propio proceso de la comunicación y a veces nos olvidamos de ella: la retroalimentación.

¿Te has asegurado de que lo que has comunicado ha sido interpretado como tú querías?

 Comunicación

Retroalimentación, según el diccionario de la lengua española Espasa, es el conjunto de reacciones o respuestas que manifiesta un receptor respecto a la actuación del emisor, lo que es tenido en cuenta por éste para cambiar o modificar su mensaje.

A partir de ahora utilizaré el término anglosajón feedback en este escrito por la popularización de su uso en los últimos tiempos.

¿Para qué dar feedback?

El feedback en cualquier caso mejorará la comunicación si se realiza con asertividad y no con desdén y a modo de crítica sin fundamento.

Se puede aplicar el feedback simplemente para dar una información adicional, por ejemplo, en cuestionarios o evaluaciones en las que aportar el punto de vista personal sobre lo propuesto.

También se puede aplicar a modo de refuerzo de una mejora o para potenciar el rendimiento. Por ejemplo, “esto que has hecho está muy bien, ¿crees que podríamos añadirle algún indicador para optimizarlo?”.

Un feedback en el que se señale un error también puede ser un buen feedback, porque necesitamos de esa parte que prevea posibles inconvenientes y nos baje a la tierra, como ya tuvo en cuenta Edward de Bono en sus 6 sombreros para pensar o Walt Disney en su proceso creativo.

Por poner un caso práctico: queremos pedir a alguien que haga un trabajo para nosotros. Tenemos en la cabeza cómo ha de ser y se lo tratamos de expresar. Una forma de asegurarnos que ha comprendido lo que queremos es pidiendo su feedback. Por ejemplo, que nos cuente qué es lo que ha integrado de lo comentado, qué puede aportar y cómo lo va a hacer. Esto nos permitirá detectar las posibles pérdidas de información y acotarlas desde el inicio, para evitar futuras frustraciones de expectativas incumplidas cuando se presente el trabajo final.

Tipos de feedback

Basándonos en la diferenciación que ofrece Wikipedia, tenemos dos tipos principales de retroalimentación, o más convenientemente llamada, realimentación:

-        La realimentación negativa, que es la más común, implica que ante un hecho negativo o error, su conocimiento/eliminación ayuda a mantener o devolver la estabilidad en un sistema/relación/proyecto.

-        La realimentación positiva, que amplifica las posibilidades creativas y abre las alternativas. Es la condición necesaria para incrementar los cambios, la evolución, o el crecimiento. Da al sistema/relación/proyecto la capacidad de tener acceso a nuevos puntos de equilibrio.

Siendo ambos tipos necesarios según la ocasión, en 2miradas queremos apostar por el feedback constructivo:

•       Busca soluciones.

•       Se centra en el presente y se orienta hacia el futuro.

•       Se expresa de forma asertiva.

•       Utiliza ejemplos concretos y objetivos.

•       Evita la sobrecarga de información.

•       Establece una comunicación de dos vías, promueve el diálogo y el intercambio de impresiones.

•       Encuentra metas comunes.

•       No realiza juicios de valor sino que procura la ecuanimidad.

•       Valora desde el positivismo.

•       Separa la persona de los hechos.

•       Permite considerar la perspectiva del que recibe las sugerencias.

•       Ofrece ayuda y colaboración.

Ahora sólo queda ponerlo en práctica, porque el entrenamiento hará que demos cada vez un mejor feedback y mantengamos conversaciones más efectivas.

 Y tú ¿te sumas al feedback constructivo?

Te espero en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

Querido compañero,

¿De qué depende para ti la coherencia? ¿Eres coherente normalmente?

Todo ser humano tiene 4 partes: la parte racional, la parte emocional, su propio cuerpo y lo que se llama el alma, la parte energética de nuestro cuerpo, el espíritu, la esencia, etc.

La coherencia personal.

Imagen: Didart05.

Estas 4 partes, cuando están alineadas, nos llevan a que nuestros saberes confluyan.  De esta manera, se consigue la coherencia entre lo que somos, cómo estamos y lo que hacemos.

¿Te ha pasado algún día que estabas pensando que estar en tu puesto de trabajo es lo que tenías que hacer, que tu corazón estaba en casa porque un ser querido estaba enfermo, que tu cuerpo cansado te pedía estar en la cama y que tu nivel de energía era justito?

Una técnica que te puede ayudar a ser coherente es vivir gestálticamente. Es decir, vivir en el aquí y ahora lo que has elegido o piensas que es más conveniente hacer en ese momento.

Por ponerte un ejemplo, si eliges en este momento lanzar una campaña comercial, céntrate en todo lo referente a este tema: el público al que te diriges, los contactos a los que se lo vas a enviar, las personas y departamentos implicados en la campaña, los filtros de calidad que debe pasar, etc. Y mantén la concentración en ello durante el tiempo que te dure la tarea.

¿De qué otras formas puedes vivir tu coherencia?

Estoy siempre a tu disposición si quieres comentar tu caso o que responda a tus dudas y preguntas. 

Te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Cuándo escuchas a alguien realmente estás escuchando o estás pensando?

Saber Escuchar, con mayúsculas, de manera verdadera lo que alguien está diciendo es todo un arte.

Cuando se practica una escucha activa o una escucha completa, quien escucha está más enfocado en la otra persona más enfocado en ti que en mí. Empiezo a saber y sentir quién eres por escuchar tu expresión completa.

Hoy quiero compartir algunas claves para que practiques este tipo de escucha:

  • Escucha la expresión completa de tu interlocutor/a. No interrumpas a la persona que habla, escuchale de principio a fin.
  • Pider precisión y/o clarificación para verificar lo que no hayas entendido. Es importante tener cuidado cuidado con nuestras percepciones, interpretaciones o lo que imaginamos que la otra persona nos indica. Si tenemos cualquier duda, es conveniente pedir aclaración y de esta forma saber que lo que realmente nos quiere indicar quien habla.
  • No caigas en las presuposiciones: nuestra propia experiencia 'filtra' lo que escuchamos.
  • Evita soluciones inmediatas o querer arreglar el problema. A menudo, cuando escuchamos a alguien solemos saber lo que necesita o es mejor para él y solemos dar soluciones. Pero realmente, con esta conducta, nos equivocamos, ya que nadie mejor que uno mismo sabe lo que quiere y lo que le conviene.
  • Evita juzgar. ¿Quién soy yo para juzgar o catalogar a otro?
  • Evita dar consejos salvo que te los pidan. Cuando alguien habla, la mayoría de las veces solo necesita y quiere ser escuchado, desahogarse o compartir algo.
  • Evita interrumpir a quien habla y menos para dar tu opinión. Si interrumpimos al que habla lo normal es que pierda el hilo de lo que dice. Además, se sentirá poco atendido.
  • Evita rechazar lo que esté sintiendo el otro. A los participantes de mis cursos siempre les pongo un ejemplo para explicar esta clave. Les cuento que en una ocasión estuve en un dentista de urgencia un sábado, por lo que no era mi dentista habitual. Llevaba ya dos noches sin dormir a causa del dolor que me producía una muela. Cuando llegué al dentista le comenté lo que me pasaba y me dijo: “No pasa nada”. ¿Cómo que no pasa nada? Pensé. Este dentista no me dio confianza y me fui. Él bien podría haberme dicho: “Entiendo lo que te pasa, yo voy a ayudarte para que estés mejor…” pero no lo hizo y sentí malestar.

El desafío de la escucha implica: ¿Estás realmente escuchando? o ¿Estás preparando tu respuesta y esperando tu turno para hablar? ¿Cómo puedes practicar una escucha activa?

Estoy siempre a tu disposición si quieres comentar tu caso o que responda a tus dudas y preguntas. 

Te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García.

Sobre los líderes emocionalmente inteligentes se ha escrito mucho últimamente. Y es que, como seres emocionales que somos, no podemos dejar al margen esta parte de nosotros, ni en el trabajo, ni con la familia, ni para evitar pasar un mal trago.

líder emocional

Las emociones están ahí y las llevamos con nosotros donde sea que vayamos, tanto si somos líderes como si no sentimos que tengamos esa habilidad en nosotros mismos.

En las empresas, como trabajadores de ellas, hemos de aprender a gestionar nuestras propias emociones. En algunos casos, para poder vivir el aquí y ahora del momento en el que se esté, es decir, trabajando. En otros casos, para poder convivir en el entorno de trabajo de una forma más saludable para todos los que allí se encuentren.

Además de esta, digamos, “tarea”, es deseable que los líderes de las empresas aprendan a gestionar las emociones del grupo y de los equipos a su cargo. Y esto es cada día más importante. Tanto que existen formaciones para los líderes, que nosotros también realizamos, en las que se aprenden herramientas que les ayuden a llevar a cabo dicho liderazgo en su día a día.

Para mí, es fundamental partir de ser observadores activos. Y lo digo en el sentido amplio, del mismo modo que se habla de escucha activa. Un observador activo es aquel que no sólo ve, sino que observa y sabe apreciar diferencias. Así, conoce y saber reconocer: 

  • El lenguaje no verbal, los rostros, las posturas, etc.
  • La forma en la que se representan las emociones en nuestro cuerpo.
  • La forma de expresarse de las personas en sí mismas y entre ellas.
  • Atiende a las relaciones que se dan y las que no se dan.
  • Tiene en cuenta las distancias y el flujo de las personas en el espacio.
  • La forma de hablar y el tiempo dedicado.
  • Sabe mirar el detalle y el conjunto global.
  • Trata de ver a través de los ojos de cada uno de sus colaboradores. Como si fueran ellos.
  • No juzga, sólo recoge la información que transformará en un conocimiento que le permita saber tomar decisiones posteriormente y actuar cuando sea necesario.
  • Puede reconocer porque hace consciente lo que ve.
  • Y siempre es una observación apreciativa.

En mi experiencia, aunque estos líderes posean diversas características, hay tres aspectos a los que los líderes han de prestar atención para ser líderes emocionalmente inteligentes:

Observar activamente al equipo. Esto supone dedicar tiempo consciente a ver qué ocurre y cómo se está desarrollando la actividad en el equipo. Quienes son, cómo son, cómo están, qué hacen, dónde están, etc. Y también observa el espacio, la luz, los lugares de paso, las estancias comunes, la forma, el color, etc. ¿Qué ves en tu oficina?

Escuchar activamente al equipo. También supone dedicarle tiempo consciente esta vez a lo que se oye y no se oye. A los ruidos e interferencias, a la comunicación entre ellos o con los clientes, a escuchar lo que nos quieren decir y nos dicen, lo que callan, la forma y el estilo de cada uno. Y también escucha el sonido ambiental, si hay música o si es un espacio silencioso. ¿Qué se escucha en tu oficina?

¡Sentir! Para un momento y siente a tu equipo. A algunas personas les resulta más fácil hacerlo con los ojos cerrados y en cualquier caso, prueba a hacerlo tras respirar profundamente. Hay oficinas en las que la tensión está en el ambiente y otras en las que hay un clima especial, como que fluye la energía. Puede estar cargado el espacio, puede haber extraños o ricos olores, frío o calor, demasiada o poca ventilación. Puedes sentir incomodidad al pasar por algún pasillo, o relajarte al pasar por un área determinada. ¿Qué se siente en tu oficina?

Después de 7 días y teniendo en cuenta las circunstancias propias del día a día, los líderes que realizan estos pasos, serán capaces de apreciar diferencias y se darán cuenta de que conocen mucho mejor a su equipo. Además, esto se puede acompañar, para una mayor eficacia, con entrevistas individuales y grupales periódicas de seguimiento.

Os dejo con el vídeo resumen de la Primera Jornada en España dedicada a la gestión práctica de la Inteligencia Emocional en las Empresas organizada por Manum Consulting Group.

¿Te animas a probar el método del observador activo?

Te espero en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills