Querido compañero, ¿Qué tipo de negociador eres? ¿De qué manera te comportas al negociar?

Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores, ya que cada uno tenemos nuestra manera de negociar y adoptamos distintos estilos de negociación dependiendo de nuestro carácter.

El tipo de clasificación a la hora de negociar se caracteriza por el grado de confrontación de las personas intervinientes. Según Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton, fundadores del Harvard Negotiation Project, en su libro "Si… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder", nos desglosan 3 estilos de negociadores basados en posiciones: el suave, el duro y el de principios.

El negociador Suave

Para este tipo de negociador los participantes son amigos y confía en él/ellos. Es importante para él mantener y construir la relación.

Su objetivo es llegar a un acuerdo en el menor tiempo posible y de la mejor manera posible. Para ello, hace ofertas y propuestas, e incluso, acepta alguna pérdida unilateral para lograrlo. Cede ante la presión para evitar un enfrentamiento.

Su posición es suave con las personas y con el problema. Es un negociador que cambia su posición fácilmente según lo que proponga la otra parte y así lo da a conocer durante la negociación.

En negociaciones con este tipo de negociador se puede llegar a un acuerdo desequilibrado. El negociador suave resolverá aceptar lo que la otra parte proponga. Se encamina primordialmente a mantener o preservar la relación entre las partes implicadas.

El negociador Duro

Para este tipo los participantes son adversarios y desconfía de él/ellos. No tiene ninguna importancia la relación que mantengan o puedan llegar a mantener.

Su objetivo es lograr la victoria, buscando una resolución que tendrá que ser la que ellos proponen.

Su posición es la de mostrarse duro con el problema y también con las personas. Es un negociador que suele mantener inamovible su posición.

Este tipo de negociadores suelen amenazar, engañan respecto a sus posiciones, fomentan el enfrentamiento, exigen ventajas unilaterales como el precio de lograr un acuerdo y aplican presión durante todo el proceso de negociación.

Así por ejemplo, si nos encontramos en un tipo de negociación basada en posiciones (aquellas en las que se compite por un valor específico, en las cuales la ganancia de una parte es pérdida para la otra: son las negociacionesGanar-Perder). El juego duro del negociador duro domina al negociador suave. 

El negociador duro insistirá en obtener concesiones, y amenazará para conseguirlas. El negociador suave cederá e insistirá en alcanzar un acuerdo. La negociación se inclinará a favor del jugador duro.

Por tanto, si tu reacción ante el negociador duro e insistente es apelar a la versión suave de la negociación basada en posiciones, probablemente perderás todo.

Como ya te he hablado en otro de mis artículos, en 2miradas creemos en el tipo de negociación de ganar-ganar y de su importancia, por este motivo, te propongo otro tipo de negociador más intermedio entre los anteriores:

El negociador de Principios

Este tipo de negociador separa al problema de las personas. Su posición sería duro con el problema y suave con las personas.

Por eso, antes de empezar a negociar, los participantes deben identificar claramente cuál es el problema separadamente de las personas que lo plantean o que se ven afectadas. El negociador de principios propone que ambas partes trabajen sobre el problema, atacando al problema y no atacándose mutuamente.

Su objetivo es lograr un bien común. Lograr resultados prudentes de forma eficiente y amistosa, razonando y permaneciendo abierto ante las razones, cediendo ante los principios y no ante las presiones.

Además, cuando estamos bajo presión nuestra creatividad disminuye y será más difícil encontrar soluciones más óptimas y correctas. Este tipo de negociador propone pasar cierto tiempo generando una gran cantidad de variedad de posibilidades y opciones de beneficio mutuo antes de decidirse a actuar.

Es una negociación centrada en los intereses y no en las posiciones. ¿Qué quieres? ¿Qué necesitas? ¿Qué quiero? ¿Qué necesito? ¿Qué queremos los dos?

Este tipo de negociador busca la objetividad, criterios justos, independientemente de las partes. Además que el resultado se rija según bases contrastadas, como la opinión de un experto, un estudio de mercado, una ley…

Con el fin de complementar la información que te acabo de compartir, te dejo un vídeo que te va a dar otra clasificación diferente de posibles negociadores:

Después de lo que te he compartido ¿Qué tipo de negociador eres?  ¿Qué vas a mejorar como negociador? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García