Querido compañero,
¿Qué habilidades desarrollas como comercial? ¿Qué habilidades ayudas a desarrollar en tu equipo de ventas?

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Los comerciales y vendedores a lo largo del tiempo han desarrollado de manera muy distinta el proceso de una venta, desde la venta agresiva, pasando por la venta en la que sólo hablaba el comercial, hasta la venta actual en la que el comercial invita a participar de forma activa al posible comprador.

Hoy en día es fundamental que los comerciales desarrollen habilidades para acometer de manera más eficaz el proceso de una venta.

Daniel Goleman considera que los principales errores que cometen las personas con escasas habilidades sociales son:

• Intentar dirigir la conversación o el comportamiento del otro demasiado pronto.
• No sintonizar con el marco de referencia del otro, tratando de cambiar de tema bruscamente o pronto, dar sus opiniones o mostrarse en desacuerdo antes de que se haya creado una sintonía adecuada con los demás.

Para relacionarnos con los demás, es importante tener en cuenta sus sentimientos, procurando no provocar emociones desagradables, que llevarían a rechazarnos y contribuir en lo posible a que experimenten emociones satisfactorias, que les ayuden a sentirse bien consigo mismas y con nosotros.
De esta forma, crearemos una experiencia en la que será más fácil que el cliente compre nuestros productos y servicios.
Según Dale Carnegie hemos de mantener conductas que ayudan a resultar agradables a los demás y predisponerlos a nuestro favor.

Y para ello es fundamental el practicar con nuestros futuros clientes:

• No criticar.
• No llevar la contraria, no entrar en confrontación.
• Hacer elogios sinceros.
• Destacar los puntos de acuerdo con el interlocutor.
• Evitar discusiones.
• Tener presentes las expectativas de los demás sobre nuestro comportamiento, lo que esperan de nosotros, para poder adaptarnos y que no nos sorprendan los resultados.

En 2miradas entrenamos a los equipos de venta a desarrollar las habilidades que consideramos necesarias para poder realizar una venta efectiva. Como experta en dirección comercial de ventas te dejo 10 de las habilidades que considero necesarias que aplique un comercial durante su proceso de venta y el motivo:

• Practicar la sintonía o rapport para favorecer la relación con el otro. Es la ciencia de sentirse confortable con los demás y que los demás se sientan confortables con uno. Es la habilidad de reducir las diferencias perceptuales entre las personas rápidamente.

• Desarrollar la empatía. Dice Carl Rogers que “es la capacidad de percibir el mundo interior de la otra persona, integrado por significados personales y privados, como si fuera el propio, pero sin perder nunca de vista ese ‘como si’ ”. Esta herramienta  nos ayuda a la captación de emociones, deseos, necesidades, puntos de vista e intereses de otra persona y nos permite comprender y actuar acorde al estado de nuestro cliente.

• Realizar una escucha activa. Escuchar la expresión completa de tu cliente, demostrándole que le estás realmente escuchando, pidiéndole precisión y/o clarificación para verificar lo que has entendido. Por un lado, a ti te dará la información que necesitas y la comprensión real del punto de vista del cliente, y por otro, al cliente le harás sentir bien porque se sentirá comprendido.

• Saber preguntar es fundamental para descubrir, entre otras cosas, la verdadera necesidad de tu cliente, así como recoger toda la información necesaria para poder cumplir sus expectativas, incluso superarlas. Te recuerdo que la calidad de las respuestas de tus clientes viene dada por la calidad de las preguntas que realizas.

• Utilizar el silencio. A veces la mejor manera de comunicarse es a través del silencio para dar tiempo a reflexionar a tu cliente, para darle tiempo a asumir y comprender la realidad que le estés explicando, para que el cliente llegue a sus propias conclusiones, para hacerle ver a tu cliente sin palabras que te ha molestado algo…

• Feedback o retroalimentación. Según la real academia es el conjunto de reacciones o respuestas que manifiesta un receptor respecto a la actuación del emisor, lo que es tenido en cuenta por éste para cambiar o modificar su mensaje. Esta habilidad, si es constructiva, nos sirve para buscar soluciones y metas comunes, evitar la sobrecarga de información, establecer una comunicación de dos vías, promueve el diálogo y el intercambio de impresiones, ofrecer ayuda y colaboración…

• Saber comunicarte de manera asertiva para poder hacerte entender sin agresividad y permitiéndote expresar tus intereses y propuestas. Te comunicarás de forma más clara y sencilla y además, podrás llegar antes a tu cliente. Las personas asertivas tienden a tomar decisiones y a guiar a otros de manera mucho más agradable que quienes no cuentan con esta habilidad.

• Saber negociar y practicar el ganar-ganar. Ya te hablé de la importancia del beneficio mutuo, el cliente puede hablar y referenciarte a ti y a tu producto o servicio.

• Tener confianza para generar confianza. Ya sabemos que sin ganarnos la confianza de nuestro cliente no habrá venta de nuestro producto o servicio. Tener autoconfianza nos lleva a sentirnos más seguros, ser más competentes, mostrar nuestras capacidades y habilidades con naturalidad, estar más receptivo y más alerta a lo que el cliente puede demandar, y mostrar profesionalidad, entre otras cosas.

• Sentir Motivación por tu trabajo, tu producto o por el servicio que vas a ofrecer. Dice Tony Robbins que la motivación es “la voluntad de ejercer altos niveles de esfuerzo hacia las metas organizacionales, condicionadas por la habilidad del esfuerzo de satisfacer una necesidad individual”. En 2miradas tenemos nuestra propia definición: “aquellos motivos que te llevan a la acción”. Está demostrado que los comerciales motivados de una organización ofrecen un trabajo de alta calidad, mantienen un alto nivel de productividad y superan los obstáculos y los retos con mayor facilidad, y además, si estás motivado podrás contagiar a tu cliente y motivarle.

Con el fin de complementar la información que te acabo de compartir, te dejo un vídeo que nos habla de las vitaminas necesarias en un comercial:

Después de lo que te he compartido ¿Cuáles son tus habilidades?  ¿Qué habilidad/es vas a mejorar? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García