Ya sabes que sin clientes no hay negocio. Todo serían costes y no habría beneficio alguno si no tienes quien te compre aquello que ofreces. Da igual si eres un artista o un escritor, si eres consultor o ingeniero. Si tienes tu empresa, si ofreces tus productos o servicios o tratamientos, necesitas clientes.

Como las personas cambiamos, también cambian nuestras necesidades, intereses y formas de comprar productos y adquirir servicios. No podemos seguir haciendo lo mismo que hace 20 años, porque el mundo hoy no es igual que hace 20 años. Me puedes decir que la tradición, la manufactura, la artesanía está valorada. Sí, cada vez más. Sin embargo, habrás de elegir bien cómo mostrar y hacer llegar esa artesanía al público que la busca y dónde o cómo pueden encontrarla mejor.

Conoce a tu cliente

Lo primero es saber quién es tu cliente, a quién te diriges. Tenemos la costumbre de pensar que lo que ofrecemos es beneficioso para todo el mundo y de ahí que no segmentemos a los clientes. Al final, no hacerlo es un perjuicio, porque no podrás ajustar tu oferta una tipología de cliente concreta.

Por ejemplo, si ofreces servicios de coaching, que son muy positivos para cualquier persona, tanto en el ámbito personal como en el profesional. Cuando comuniques las ventajas de hacer coaching, lo harás de una forma muy general, el lenguaje será muy abierto, para que le pueda valer a todo el mundo. Aparentemente, está bien. Sin embargo, un adolescente no va a pensar igual ni va a tener las mismas necesidades que un profesional que quiere crecer en su carrera profesional y que se siente limitado, ni va a ser igual que alguien que quiere cambiar de rumbo su vida y no se atreve, ni va a convencer a madres que están lidiando con sus hijos.

Cada uno de estos perfiles y todos los que se te ocurran que pueden ser tu público clave o público objetivo, tienen unos comportamientos, unos intereses, una forma de pensar, unas frustraciones, unas necesidades… Y si no lo especificas, es mucho más difícil hablar su propio lenguaje, con el que se sientan identificados. Y si no se sienten identificados, no van a pensar que eso que ofreces es para ellos. Luego, no tendrás clientes.

Piensa en qué tipo de clientes son los que más acuden a ti, los que se te dan mejor, los que más aprecian tus productos o servicios, y elígelos como tu público objetivo. No tiene por qué ser un solo tipo, puedes tener más de uno, aunque no muchos. Si tienes en mente 3 o 4, echa un vistazo a en quién se está enfocando tu competencia y si alguno de ellos no está cubierto por los demás, ése será tu filón para arrancar. 

¿Dónde te buscará tu potencial cliente?

Otro aspecto clave es dónde te buscarían tus potenciales clientes. Ahora que tienes elegido tu público objetivo, has de preguntarte dónde suele ir a comprar ese tipo de cliente. Por ejemplo, desde la pandemia, se ha incrementado enormemente el uso de internet como vía para adquirir productos y servicios. Las personas de mediana edad, que echan muchas horas en el trabajo se están animando cada vez más a hacer compras online, y los jóvenes, con el móvil en la mano, pueden adquirir rápidamente productos y servicios en un click. Sin embargo, si es una persona mayor, quizá no le sea tan fácil el manejo de la tecnología y los comercios de la zona sean su mejor opción.

Así que, ¿dónde has de estar para que te encuentren? ¡Donde te vayan a buscar!

Si tu público es joven, quizá una app sea la solución, o las redes sociales, pues son los principales usuarios. Internet, lejos de ser un riesgo para ti, se convierte en un aliado, y tienes herramientas como el lead generation de Facebook que te puede ir ayudando a concretar quienes son aquellos que se fijan en ti, los que hacen click en tus anuncios, y con la información que te ofrece, puedes ir ajustando tu comunicación a ellos, enviarles newsletters, optimizando tu captación de clientes.

También te será de gran ayuda un CRM (Customer Relations Management), en el que puedes ir incorporando información de tus clientes para luego sacar estadísticas de la tipología de los mismos, y puedes preguntarles cómo te conocieron para entender mejor dónde has de estar. Al ser ya clientes puedes aprovechar a hacerles encuestas, para saber qué es eso que más valoran, o qué les gusta de ti, pedirles feedback para tu mejora continua. 

Cuida las valoraciones de tus clientes

Es importante que también aproveches a preguntarles cómo se sienten de satisfechos para invitarles a que dejen su opinión y valoraciones en la red. Quiero decir, pide que te valoren en Google, que dejen un comentario de cómo les fue contigo o cómo de beneficiosos son tus servicios o productos.

Si te das cuenta, cuando alguien busca, por ejemplo, una óptica cerca de su casa es muy probable que mire en Google. Y ¿a cuál va a acudir? Seguramente que a la que salga mejor valorada.

Por eso, las valoraciones de los demás influyen en la decisión de compra, de igual manera que elegimos productos en amazon que estén mejor valorados, o los restaurantes, hoteles que mejores comentarios tienen. Los comentarios también van a ser importantes, pues, aunque la opinión de cada uno, es personal, a nosotros nos puede llevar a pensar si ese comentario es relevante para nosotros o no. Por ejemplo, si un comentario dice algo así como:

Si soy una persona que estoy jubilada, o que puedo organizarme para ir sin prisa, no será una opinión que me afecte demasiado. Sin embargo, si ando todo el día corriendo, será un comentario que pese mucho en mi decisión de acudir a ese lugar.

Por otra parte, cuando comentamos con las personas de nuestro alrededor que estamos buscando algún servicio o producto, somos todo oídos ante su recomendación. Cuando alguien cercano, en el que confiamos, nos dice: “vete a este sitio”, “que te atienda Milagros, que es una gran profesional”, Milagros o ese lugar se convierten casi al 100% en nuestra primera opción para acudir.

Así que, las referencias hoy pesan mucho en la toma de decisiones. Por eso, no las dejes al azar, cuida de tus clientes al máximo para que tengan una muy buena impresión de ti y animen a otros a ir a verte, a comprar tus productos o adquirir tus servicios.

Hoy más que nunca, se trata de estar en el mapa de tus potenciales clientes, ya sea en el mapa digital, para que te encuentren, o en su mapa mental, para que te recuerden como su mejor opción. Haz de la tecnología una aliada, utiliza datos, obtén información de tus clientes y ajusta tus productos y servicios a ellos y a su satisfacción.

Ahora que sabes todo esto, ¿qué vas a comenzar a hacer para conseguir a los clientes de hoy?

Aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills