Querido compañero,

¿Conoces a tus clientes según el interés que muestran?

Hoy quisiera hablarte de la tipología de clientes según el interés que demuestran hacia la compra y hacia el asesor comercial. Aunque existen diversas clasificaciones de tipos de clientes, la combinación de estos intereses da lugar a cinco estilos básicos de cliente, con suposiciones, estrategias y formas de interactuar con el asesor comercial:

1.      Cliente fácilmente influenciable 

Es el tipo de cliente cuyo su deseo es crear buenas relaciones, es receptivo a los cumplidos y las adulaciones, le gusta caer bien y sentirse cómodo con quien habla. A menudo este comprador adquiere más de lo que necesita e incluso, en ocasiones, cosas que no son las más adecuadas.

Sería aquel comprador que cree en su asesor comercial, es muy confiado en su buena fe, y compra porque piensa que lo que le diga el asesor seguro será bueno para él. Este comprador es fácil de convencer por su asesor comercial y comprará a los asesores con los que simpatice.

Lo más seguro es que compre lo que su asesor comercial le indique cuando éste le recomienda algo.  Es conveniente que el asesor comercial le haga sentirse importante, que le felicite por su cumpleaños y que le valore por lo que hace y dice.

2.      Cliente buscador de respuestas y soluciones

Es un cliente seguro, que sabe lo que quiere. Es analítico, sabe organizar la información que se le da y utiliza la lógica para tomar sus decisiones frente a la elección de lo que quiere o necesita, con el fin de encontrar la solución que más le satisfaga. Además, tiene en cuenta el precio que puede pagar.

Escucha a su asesor comercial y responde con franqueza a todas sus preguntas, con el fin de solventar las dudas del asesor para que de esta manera le proponga un producto que reúna las condiciones requeridas por él.

Para poder cerrar una compra con este cliente, es necesario que el asesor comercial le explique todas las ventajas del producto, además de convencerle totalmente de que la decisión es la más conveniente para él basándose de toda la información adquirida del cliente.

3.      Cliente elitista

Es un cliente inseguro y al que le importa mucho su reputación. Basa su compra en la buena experiencia de otros y que ésta perdure en el tiempo. Además, la compra de un producto la realiza siempre y cuando el producto sea prestigioso y crea que el tener ese producto le dará prestigio.

Es un cliente que se muestra amable con el asesor pero que no sucumbe fácilmente a lo que su asesor comercial le indica. Es un cliente que se mostrará reticente a realizar una compra, que retrasará la decisión de la misma porque inmediatamente creerá que puede conseguir otra cosa mejor.

Es importante para este cliente que su asesor le haga ver lo que otros han dicho del producto y de la importancia y reputación del mismo. También es conveniente darle seguridad hablándole, por ejemplo, del buen resultado del producto y de que no corre riesgos con su compra por el valor que tiene y las experiencias de otros clientes.

4.      Cliente desinteresado 

Es un cliente que evita cometer errores, incluso recurre a otras personas que son quienes aprueban la compra. Clientes que compran con indiferencia y apatía por huir de situaciones que les generen malestar. Son clientes que evitarán cualquier crítica o que le acusen de haber comprado mal.

Son aquellos clientes que intentan no hablar con los asesores comerciales, ya que les aburre y les cansa hablar con ellos. Además, no soportan la presión que supone enfrentarse a las explicaciones, a los reproches de las malas decisiones, a que les quiten su tranquilidad.

Es conveniente en este caso permitir que el cliente tenga su espacio y su tiempo para tomar sus decisiones. Además, en el momento en que manifieste que son terceras personas las que van a tomar la decisión de compra, mostrándose como mero intermediario, le animamos a que nos llegue a decir la/s verdadera/s objeciones para después rebatírselas. También se puede recurrir a invitar a la persona que indique que ha de tomar la decisión para que venga con él en otra ocasión que se tratará ya de fijar o para tener una reunión con él, animándole a que le llame en ese momento.

5.      Cliente reactivo

Es un cliente extremista, que se manifiesta o totalmente opuesto a todo lo que el asesor comercial le pueda indicar o totalmente a favor de lo que le diga. Es un cliente que piensa que domina todas las situaciones que un asesor le pueda plantear y que en todo momento va a sacar beneficio.

Cuando trata con los asesores, regatea todo y piensa que va a obtener lo mejor por el precio que va a pagar. Se sitúa en una actitud defensiva y de superioridad frente al vendedor convirtiendo la entrevista de venta en una competición en la que se gana o se pierde.

Es importante con este tipo de cliente el tener paciencia y rebatir una por una todas sus objeciones, además de mostrar una orientación a la resolución de problemas.

En cualquier caso, será necesario tener en cuenta que a los clientes les gusta que les ofrezcan el mejor producto que se adapte a lo que quieren y que pueda proporcionarles el mayor número de beneficios. Por ello, es fundamental llegar a conocer todas las necesidades de nuestro cliente para poder valorar la mejor opción que pueda satisfacerle.

Te dejo un vídeo que complementa las estrategias a seguir con algunos tipos de clientes.

Después de lo que te he compartido, ¿qué vas a hacer para conocer a tus clientes?  ¿Cómo vas a tratar a cada uno?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso, y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García