Querido compañero,

¿Qué tienes en cuenta para tratar las objeciones? ¿En qué te apoyas para rebatirlas? (recuerda que aquí puedes leer la técnica para tratar una objeción)

Es muy importante cuando rebatimos una objeción el tener en cuenta unas claves que quiero compartir hoy contigo:

• Escuchar de forma activa al que nos expresa la objeción. Recuerda: “el tonto me intenta convencer con sus argumentos; el listo lo consigue con los míos”. De ahí que sea tan fundamental el escuchar activamente al que nos habla.
• Es fundamental mantener en todo momento una comunicación asertiva.
• Está demostrado que alrededor de un 90% de las objeciones se resuelven con una pregunta. Te en cuenta que siempre que hagas una pregunta es importante respetar el tiempo para que el otro pueda contestar, no te adelantes.
• Exprésate de manera clara, ordenada y estructurada.
• Siempre que puedas, argumenta con pruebas, referencias, experiencias… Una sugerencia, lleva preparado a una reunión todo el material que puedas necesitar en la misma.
• No hables más de 3 minutos seguidos. En mi experiencia, a los 3 minutos una persona empieza a perder la concentración en lo que decimos. Para evitar no ser escuchado, te invito a preguntar al otro, la pregunta vuelve a enganchar a nuestro receptor y además, nos permite seguir obtenido información. Por ejemplo: ¿qué te parece lo que te he dicho hasta el momento? ¿quieres saber más ventajas de mi producto?

En este sentido, hago referencia al libro de Ricardo R. Bellino: “Tienes 3 minutos. Trucos infalibles para vender tus ideas a la primera”.

• Borra el “pero” de tu vocabulario. En una frase siempre que se utiliza la conjunción “pero” lo que hace de alguna manera es invalidar todo lo que se ha dicho antes de este nexo y además, resta. Te invito a que sumes utilizando nexos como: y, además, sin embargo, no obstante…
• Empatiza. Entiende lo que él te está planteando y hazlo tuyo, que sienta que te importa. Como dijo Stephen Covey en su libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” procure primero comprender y después ser comprendido. Además, en el mismo plantea los principios de la comunicación empática.
• Encuentra el equilibrio (Ganar-Ganar). Te recuerdo la importancia para 2miradas de Ganar-Ganar.
• Prepara bien antes de una reunión las posibles objeciones que te pueda hacer la otra parte.
• Pedir detalles para comprender el punto de vista del otro.
• Cambia las exigencias por preferencias. Dado que las exigencias suelen relacionarse con los valores y creencias personales, es mejor mantener esos valores como preferencias, como una alternativa más deseable que una exigencia que resulta más absolutista.
• Acepta lo irremediable y lucha por lo posible. Es importante aceptar lo que no tiene solución y llevar nuestros esfuerzos hacia lo que depende de nosotros y es posible.
• Mostrarse de acuerdo en lo posible. Frases como le entiendo, comprendo lo que me está diciendo, comparto su punto de vista, tiene razón… nos pueden llevar a no romper la interrelación.

Después de lo que te he compartido ¿Qué claves tienes en cuenta a la hora de rebatir? ¿De qué forma las utilizas?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia tu éxito.

Milagros García