Querido compañero,
¿Qué haces cuando un cliente te plantea una excusa? ¿Cómo resuelves las excusas?
¿Eres de los que buscas motivos para eludir alguna obligación o tarea?, ¿culpas a los demás de tu falta de éxito? ¡Deja ya de poner excusas! Te dejo uno de mis vídeos favoritos:
La primera idea que quiero transmitirte es la de responsabilidad. Cada persona ha de ser responsable de lo que piensa y de lo que hace o deja de hacer, porque todo ello tiene consecuencias y el futuro dependerá de lo que hagas hoy. Por tanto, si quieres algo, habrás de moverte para conseguirlo. Tener claros los objetivos te ayudará a no poner excusas.
Ahora, ¿cómo tratas las excusas que te pones cada día para no pasar a la acción? Y cuando es tu cliente quien te pone excusas, ¿qué haces? ¿Cómo distingues una excusa de una objeción? ¿Cómo tratas las excusas que a menudo te plantean tus clientes?
Como ya te he comentado, las Objeciones tienen una base real y se pueden argumentar, en cambio, las Excusas no tienen base sobre las que podamos desplegar nuestros argumentos, son pretextos, ocultan las verdaderas objeciones y manifiestan una falta de interés.
Con el fin de que puedas distinguir una objeción de una excusa te doy algunas claves para que puedas averiguarlo y posteriormente puedas tratarlas:
Según el momento en el que se produzca – si es al comienzo de la reunión, sería una excusa. Si es al final o durante la reunión, lo normal es que sea una objeción.
Referente a lo que se esté tratando – si inmediatamente el cliente cambia de tema, es una excusa. Si el cliente continúa con el tema es una objeción.
En cuanto al contenido – en el caso de que sea de tipo general es una excusa, si es de tipo particular una objeción. Frases como: “todo lo que me está indicando no vale para nada” sería una excusa. En cambio, una frase como: “no estoy de acuerdo en la condición referente a la clausula 1.3” sería una objeción.
Algunos ejemplos de excusas serían: «me lo voy a pensar», «tengo que consultarlo con mi amigo», «ya te llamaré»…
La clave para poder abordar las excusas es: descubrir las verdaderas objeciones que hay detrás de lo que nos están indicando nuestros clientes.
Te voy a proponer unos pasos para que puedas tratar una excusa a través del ejemplo “me lo tengo que pensar”.
- Tranquilizar al cliente mostrando nuestra comprensión.
Ejemplo: entiendo que quieras pensártelo.
- Preguntarle para que defina más concretamente lo que le preocupa y llegar a la verdadera objeción.
Ejemplo: ¿Me podrías indicar qué es lo que quieres pensar? ¿Qué te preocupa?
- Dependiendo de la objeción que le preocupe a nuestro cliente, resolverle la objeción con técnicas y argumentos.
- Asegurarte que hemos resuelto al cliente su objeción.
- Invitarle a la acción o plantear al cliente una estrategia.
Ejemplo: ¿Qué te parece si haces una propuesta?
¿Qué otros pasos conoces para resolver una excusa?
Después de lo que te he compartido, ¿qué vas a hacer para dejar de ponerte excusas y pasar a la acción? ¿Qué vas a mejorar en cada uno de los 4 pasos para el tratamiento de una excusa? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?
¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!
Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.
No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.
Milagros García
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