Querido compañero,

¿Qué técnica de venta utilizas? ¿Qué pasos llevas a cabo en una venta?

Técnica de venta

 

Ya te compartí en otro artículo la técnica de venta más usada: AIDDA. Hoy quisiera compartir contigo mi técnica de venta que consta de 10 pasos: 

  1. Preparación de la actividad, encuentro y reunión.

Te recuerdo una de mis frases favoritas: “lo bien preparado, resultado esperado, lo no preparado, resultado caótico”. Es fundamental conocer todo lo relacionado con los productos y/o servicios que vamos a ofrecer, así como preparar el encuentro y la reunión. No te olvides en esta fase  de tu gestión personal ¿Cómo estoy? ¿Cómo me siento? Y el fijar tu/s objetivo/s a lograr. 

  1. Encontrar el momento adecuado.

Para entablar conversación con el cliente, si le encontramos de forma casual y sin cita previa, observar al cliente para detectar si muestra interés por el producto y/o servicio y cuidar que sea el momento apropiado para abordarle haciéndole una pregunta, por ejemplo, ¿tiene alguna duda sobre el producto que está mirando?, ¿quiere conocer más en detalle el producto?

En el caso en el que ese primer encuentro se llevara cabo con cita previa, asegúrate de que es un buen momento. Por ejemplo, tras saludarnos y darle las gracias por su tiempo, preguntarle: ¿te parece que abordemos el tema a tratar o prefieres comentarme algo antes? 

  1. Descubrir las necesidades de nuestro cliente.

Hacer preguntas para indagar y descubrir lo que el cliente está buscando y el para qué. Es la manera de averiguar todo lo que necesito saber para poder asesorar y ofrecer el producto y/o servicio que más puede llegar a cubrir las necesidades y expectativas de nuestro cliente. En esta fase es importante realizar preguntas de forma abierta y practicar la escucha activa, así como no presuponer o interpretar. 

  1. Mostrar el producto o servicio.

Una vez que ya sabes lo que el cliente quiere y tienes el conocimiento y preparación que necesitas sobre el producto o servicio deseado, se asesora al cliente presentando e indicando las ventajas y beneficios que va a obtener el cliente adquiriendo el producto o servicio recomendado. 

  1. Argumentación del producto o servicio.

Detectado el interés de nuestro cliente, en esta fase podemos continuar explicándole más detalladamente las características más técnicas del producto o servicio ofrecido, añadiendo los deseables que son del interés de nuestro cliente. Es importante en esta fase la convicción y la seguridad con la que argumentamos. 

  1. Tratamiento de Objeciones.

El cliente no lo sabe pero normalmente todos los clientes nos indican las mismas objeciones. Es fundamental conocer esas objeciones y saberlas tratar con técnicas y argumentos de la forma más precisa, clara y breve posible. Es importante en esta fase no abandonar la objeción hasta que el cliente se quede tranquilo, resolviendo sus dudas y superando las objeciones. También es vital el tratar de forma aislada cada objeción; es decir, de una en una.

Te recuerdo algunas claves para rebatir una objeción. 

  1. El Cierre: acción de compra.

Invitar al cliente a que compre nuestro producto o contrate nuestro servicio. En esta fase se hablará de las condiciones de pago, del servicio posventa y de lo que contiene el contrato. En este paso es importante hacer preguntas de cierre y atreverse superando el miedo al “no” del cliente. Cuantas más veces lo intentes más posibilidades de conseguir un “sí”. 

  1. Proponer o sugerir ventas complementarias.

Está demostrado que una mayoría de los clientes que han adquirido un producto o servicio podría adquirir otro producto o servicio relacionado, por aquello del "ya que estás...". Es importante ser persuasivo en esta fase si quieres vender más. 

  1. Reflexión y autoanálisis. ¿Has Satisfecho al Cliente?

Preguntar al cliente su grado de satisfacción con  el producto y/o servicio adquirido, así como por el trato prestado. Valorar las posibilidades de mejora según sus respuestas y plantear un plan de acción. 

  1. Seguimiento de mi cliente.

Llamarle regularmente para ofrecerle nuevos productos y servicios y para que no se olvide de nosotros, porque un cliente satisfecho puede volver a repetir. Te recuerdo algunos secretos sobre la fidelización que expliqué en uno de mis artículos: la importancia del servicio postventa.

 Te dejo un vídeo con una interesante, curiosa y efectiva técnica de ventas.

Después de lo que te he compartido ¿Cómo vas a mejorar tu proceso de venta? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García