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Cuando hacemos un buen trabajo o cuando surgen ciertas circunstancias, llega un momento en que nos proponen promocionarnos a un puesto de mayor responsabilidad, nos instan a hacernos cargo de un equipo o de un departamento.

También personas autónomas que comenzaron solas su andadura puede que un día necesiten de otras personas que les ayuden o que les den algún tipo de soporte, que les permitan sumar a su negocio.

Ese es el momento en el que pasamos de ser técnicos a ser jefes. Pero ¿estamos preparados?

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Muchas empresas tienen planes de desarrollo de futuros directivos, especialmente orientados a puestos más relevantes o de un mayor nivel de responsabilidad, como ser directores de oficinas, directores de negocio o de área, directores de proyectos, etc. Sin embargo, cuando se trata de ser el jefe de un departamento, un mando intermedio dentro del organigrama de la compañía, no siempre se capacita de antemano a las personas que asumirán dichos puestos.

Haciendo un símil, cuando una persona llega a un puesto técnico, suele ser el jefe quien le dice cómo se hacen las cosas en esa empresa si no trae conocimientos previos, o le marca unas directrices para que aporte su propio conocimiento. Sea como sea, hay un seguimiento del trabajo y un cierto acompañamiento hasta que se puede decir que la persona sabe hacer su trabajo. Pero ¿quién lo hace con el nuevo jefe?

Es habitual escuchar a jefes de equipos que a ellos nadie les ha enseñado a hacer su trabajo, que han tenido que currárselo ellos solos, aprendiendo a base de errores y modelando o escuchando a otros, o incluso por intuición.

Por eso, creo que es importante tener en cuenta que ser jefe tiene unas funciones diferentes de las que tiene un técnico. Y muchas veces, a estos jefes, se les olvida que tienen un nuevo puesto y por costumbre, siguen desarrollando las mismas funciones que venían haciendo, y suman las nuevas tareas, como las reuniones a las que ahora está invitado. Así en poco tiempo, se ven desbordados o sintiendo que lo hacen todo y que no pueden delegar.

En mi opinión, cuando hacemos a una persona "jefe" tanto para la empresa como para la propia persona, es importante:

Tener claras las nuevas funciones. Ubicar a la persona, explicar cuáles son las funciones que como jefe tendrá que realizar a diferencia de las que realizaba hasta el momento. Y comprobar así, que la mayoría de las tareas más técnicas probablemente ya no estén en la lista.

Dedicar tiempo a las nuevas funciones. Hemos de ser conscientes de que las nuevas funciones requieren tiempo. Por ejemplo, de supervisión, de organización, de gestión del equipo, de desarrollo y optimización de recursos y procesos… No es solo hacer, hay un tiempo también de pensar en cómo hacerlo mejor.

Capacitación en áreas de dirección de equipos y liderazgo. No se nace sabiendo y aunque tengamos ciertas cualidades innatas hay que saber aplicarlas. Y facilite la empresa o no dicha formación, es importante al menos conocer formas de crear y dirigir equipos, formas de transmitir la cultura y valores de la empresa, estilos de liderazgo más adecuados según la empresa, la situación, la madurez del equipo…

Hay formaciones gratuitas para trabajadores y autónomos que pueden sernos de mucha utilidad y pueden ser subvencionadas para las empresas o que podemos hacer por nuestra cuenta aunque lo tengamos que hacer fuera de nuestro horario laboral. Y si cogen parte de nuestro horario laboral, la empresa seguramente nos permita salir un poco antes para llegar a esas formaciones dado que son en su propio beneficio.

Hay muchos libros y manuales e incluso blogs interesantes relacionados con la gestión de equipos y con claves que nos pueden ser de utilidad, además de permitirnos estar al día sobre lo que es importante para el sector, para la empresa, para las personas que han de trabajan en ella.

Aprender a delegar. Como ya no podemos estar a todo, es importante dejar que otra persona haga lo que antes hacías tú o parte de ello. Seguro que no será idéntico a como tú lo hacías pero podrás dar las indicaciones que consideres, incluso enseñando a hacerlo, y lo más importante, habrás de confiar.

Tener paciencia y tesón. No vamos a ser el mejor jefe del mundo en un día, aun cuando lleguemos con las ideas claras sobre qué hacer, porque ya desde nuestro puesto anterior veíamos lo que se podía cambiar o mejorar. Seguramente si llegamos y empezamos a decir todo lo que queremos hacer, la gente se extrañe o muestre rechazo porque los demás también llevaban haciendo las cosas de determinada manera hasta ese momento. Así que no trates de entrar como un burro en una cacharrería. Pero eso no significa que dejes a un lado tus ideas y propuestas. Ve buscando el momento adecuado.

Empezar a conocer el equipo y las rutinas propias de la empresa desde la perspectiva que te ofrece el nuevo cargo. Descubrir o redescubrir cómo funciona la empresa, cómo manejarse y relacionarse con los demás a los diferentes niveles, qué es más importante, qué intereses tiene el equipo y cada uno de sus miembros, … Antes de actuar, primero conoce bien el terreno en el que te mueves, porque no es igual desde la perspectiva de técnico que desde la de jefe.

Y después poco a poco, ir haciéndose con el cargo, con las tareas, con la nueva posición, con la responsabilidad, con las nuevas habilidades necesarias como tener una visión global, con ir más allá, con desarrollar el liderazgo, trabajar la mejor comunicación y seguir y seguir aprendiendo para llegar a ser, el mejor jefe del mundo.

Todos necesitamos aprender en cada nuevo puesto. Y sería muy positivo que las empresas tuviesen en cuenta que las personas necesitan capacitarse para asumir otros cargos que, dado que hemos hecho la selección, sabemos que son capaces de desarrollar. Ayudemos a que lo hagan lo más rápido y mejor posible.

Raquel

¿Fomentas la creatividad o la toma de decisiones de tu equipo? ¿Qué haces para fomentarlo?

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Creatividad 

Hoy quiero hablarte de una técnica de trabajo en equipo que fomenta la creatividad y la toma de decisiones dentro de un equipo y que fue desarrollada por Edward de Bono.

Edward de Bono es un escritor y psicólogo maltés famoso por haber acuñado el término “pensamiento lateral” que desarrolla en su libro “6 sombreros para pensar”.

Esta dinámica es muy clásica para favorecer la comunicación en las empresas.

El pensamiento es el recurso máximo del ser humano. Sin embargo, nunca estamos satisfechos con nuestra capacidad más importante. No importa cuan buenos seamos, siempre querríamos ser mejores.

La adopción de los "sombreros para pensar" que describe Bono en su libro es un modo de reforzar la intención de ser un pensador. Los sombreros nos permiten pensar y decir cosas que de otro modo no podríamos pensar ni decir sin arriesgar el ego.

El concepto de los seis sombreros para pensar que creó Bono nos permite separar la lógica de la emoción, la creatividad de la información y así sucesivamente. Ponerse uno implica definir un cierto tipo de pensamiento.

De Bono distingue entre pensamiento el rutinario y el deliberado. El pensamiento automático sirve para encarar rutina, cuya utilidad consiste en saber reaccionar ante un interlocutor, pero no para genera propuestas. El pensamiento deliberado para hacer las cosas mejor, no sólo para encararlas y resolverlas al paso, se centra en cambio en producir propuestas, establecer objetivos, evaluar prioridades y generar alternativas.

De acuerdo con el autor, son la intención y los movimientos para llegar a algo lo que convierte una idea en realidad. La intención de pensar nos convierte a cada uno de nosotros en pensadores. De lo que se trata es de racionalizar el proceso para

Cada persona se pone o quita un sombrero a la hora de afrontar el tema o problema que se esté tratando. La clave es que cada sombrero es una dirección de pensamiento en vez de ser una etiqueta de pensamiento.

El método de los Seis Sombreros se esquematiza a continuación, Cada uno de los seis sombreros para pensar tiene un color: blanco, rojo, negro, amarillo, verde, azul. El color da nombre al sombrero.

El método es simple. Basta utilizar los seis sombreros imaginarios, cada uno de un color diferente. Pueden usar un sombrero de un color concreto durante un tiempo en un momento determinado.

Los sombreros involucran a los participantes en una especie de juego de rol mental.

 

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Mi editor Pedro Molina de la editorial Liberman y yo creemos que faltaría un sombrero más que es el de la ética, que podría tener un color Malva.
Los Seis Sombreros se pueden usar individualmente, en reuniones, para escribir informes y en numerosas circunstancias.Fuente: Extracto de BONO, E. de. 1986. Seis sombreros para pensar.

Este sombrero representaría el pensamiento ético y moral para decidir correctamente.

A este sombrero le caracteriza un pensamiento respetuoso con los demás, equitativo y ético. Es la búsqueda de la mejor decisión desde la perspectiva ética y de la inteligencia social.

El matiz del sombrero malva consistiría en ayudar a las organizaciones a ser más responsables socialmente y a promover las decisiones legales y éticas.

Con el fin de complementar lo que te he comentado, te dejo un vídeo que habla de los Seis sombreros para pensar de Edward de Bono

Después de lo que te he compartido, ¿Qué vas a hacer para mejorar la creatividad y la toma de decisiones en tu equipo? ¿Cuándo vas a empezar a llevarlo a cabo?

“Generalmente, los únicos que están satisfechos con su capacidad de pensamiento son aquellos pobres pensadores que creen que el objetivo de pensar es probar que tienen razón, para su propia satisfacción” - Edward de Bono

 

Milagros García

¿Fidelizas a tus clientes? ¿Qué haces para fidelizarles?

 

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No es lo mismo retener que fidelizar a los clientes. EAE Business School en su guía sobre cómo retener y fidelizar a tus clientes nos habla de esta diferencia. Mientras que retener clientes se basa en intentar salvar la relación con el cliente una vez éste ya está insatisfecho, fidelizar es el proceso necesario para lograr una relación duradera y estable con el cliente a través de satisfacer sus necesidades. Así pues, una empresa que ha fidelizado a sus clientes, no necesita retenerlos. Cada una de las acciones exige una estrategia diferente, pero ambas son imprescindibles para el éxito empresarial, ya que el cliente es el pilar de cualquier negocio.

“Consigue tener muy cerca a tus clientes. Tan cerca que les tengas que decir lo que necesitan antes de que se den cuenta por sí mismos” Steve Jobs.

Según la Wikipedia la fidelización es un concepto de marketing que designa la lealtad de un cliente a una marca, producto o servicio concretos que compra o a los que recurre de forma continua o periódica.

La fidelización se basa en convertir cada venta en el principio de la siguiente. Trata de conseguir una relación estable y duradera con los usuarios finales de los productos que vende.

Según un estudio de Nielsen, el 92% de los consumidores tienen en cuenta las opiniones de familiares o amigos a la hora de tomar una decisión de compra. Luego invertir en fidelizar a los clientes es una forma de invertir en captar nuevos futuros clientes.

Un plan de fidelización debe mostrar tres «C»: captar, convencer y/o conservar. Algunos de los planes de fidelización más conocidos son los programas de puntos de las aerolíneas, los hoteles, las tarjetas de crédito, tarjetas de débito, supermercados, etc.

Hoy quiero compartirte 8 claves para lograr la fidelización de tus clientes:

  1. Ofrecer un trato especial. El ofrecer algo a un cliente que le diferencie del trato normal, porque “ya es veterano”, usando estrategias acordes al tipo de cliente, va a hacer que se sienta mejor y que mantenga el buen trato contigo frente a irse con la competencia.
  2.  Ser recordado y reconocido el cliente. Si se quiere fidelizar a un cliente es fundamental el reconocer y usar su nombre, así como tratarle con cercanía. Escucha a tu cliente, sonríe y muéstrate amable y atento.
  3. Ser orientado teniendo en cuenta sus necesidades. Conocer, ayudar y atender a las nuevas necesidades de tus clientes, no dar por hecho que será su necesidad como la anterior.
  4. Atender sus quejas o reclamaciones. Una de las formas más efectivas para fidelizar a un cliente es escuchar, atender y resolver cualquier problema que nos pueda plantear.
  5. Dedicar la atención y el tiempo necesarios. El retraso y la pérdida de tiempo afecta de forma importante la experiencia del consumidor y su imagen de la marca. Para poder fidelizar a un cliente es necesario dedicarle con atención el tiempo que necesite y, además, es importante que sea atendido sin apenas esperar.
  6. Mantener su confianza. Controlar la situación de nuevo, exponiendo la información con la claridad, seguridad, convicción e impacto requeridos para mantener su confianza. Además, para mantener la confianza es necesario mantener una comunicación constante, incluso cuando no te visiten para que puedan conocerte mejor, para que puedan conocer más sobre tu empresa, producto y/o servicio.
  7. Premiar la lealtad. Celebra con tus clientes sus aniversarios y cumpleaños teniendo algún detalle con ellos como enviarles un obsequio, una invitación a un evento… o si lanzas un nuevo servicio o producto ofréceselo antes a tus clientes con un descuento premiando su lealtad.  Es un gran error que comenten muchas empresas el ofrecer promociones para captar nuevos clientes, olvidándose de clientes que llevan años confiando en ellas.
  8. Ofrecer una experiencia personalizada, no una venta. Las experiencias se disfrutan, se recuerdan y se valoran más positivamente. Es más fácil mantener la fidelidad a una experiencia agradable que a un producto o un servicio. Por ejemplo, algunos fabricantes de hardware ya lo están haciendo a nivel de consumidor final con sus Smart TV, smartphones o portátiles, al cerrar una venta no le están vendiendo a su cliente un producto, ni una solución, ni un servicio, le están vendido una experiencia que, en teoría, les ayudará a tener una vida más sencilla y plena.

Los clientes esperan de las empresas experiencias personalizadas y diferentes cuando quieren adquirir un producto. Además, las empresas debemos ofrecer no solo la mejor experiencia posible al cliente, sino una experiencia a la altura de lo que el cliente espera.

Podemos hacer que un cliente viva una experiencia especial si superamos su expectativa, si le ayudamos a cumplir un deseo, si le ofrecemos una historia que recordar o contar…

¿De qué otras maneras logras la fidelización de tus clientes?

Con el fin de complementar lo que te he comentado, te dejo un vídeo que habla de ¿Cómo fidelizar a mis clientes?  

 Jaime Lértora

Después de lo que te he compartido, ¿Qué vas a hacer para lograr la fidelización de tus clientes? ¿Cuándo vas a empezar a llevarlo a cabo?

“El camino al corazón de un cliente es mucho más que un simple programa de fidelización. Crear clientes evangelistas versa sobre crear experiencias que merezcan la pena contar” Valeria Maltoni.

Milagros García

¿Crees que la excelencia te lleva a ser mejor profesional y persona? ¿Intentas practicar la excelencia en tu día a día?

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Esta semana he tenido la suerte de ser invitada a la entrega de los premios de excelencia de Prosegur y aunque el acto resultó ser muy poco excelente, lo que sí resultó realmente excelente fueron las 38 personas nominadas y premiadas por sus actuaciones destacadas en el desarrollo diario de su actividad en la Comunidad de Madrid durante el pasado año. Acciones como: salvar a 2 niños metidos en un coche a 40º un día de verano, incautar alijos de droga, controlar y extinguir incendios, realizar primeros auxilios in extremis ‘salvando vidas’…

Y es que, se puede trabajar realizando las tareas con esfuerzo mínimo para salir del paso o se puede trabajar preparándote y dando lo mejor de ti en cada una y buscando la mejora continua.

La excelencia hace mención a alguna capacidad o habilidad fuera de lo común o a un talento difícil de igualar. También puede tratarse de una condición moral muy elevada, aunque es más común encontrar dicho concepto en un contexto académico o con relación a alguna disciplina artística.

La búsqueda de la excelencia nos lleva a la conexión de uno de los deseos más nobles de la naturaleza humana y que más nos acerca a la felicidad: el deseo de superación personal.

Para mí la excelencia no es un acto, es un hábito, es una forma de vida, es el intentar hacer las cosas lo mejor posible cada vez y para practicar este hábito en el día a día se requiere de compromiso, constancia, esfuerzo, resiliencia y pasión.

Alvin Toffler en su frase nos recuerda que “Los analfabetos del siglo XXI no serán aquellos que no sepan leer o escribir, sino aquellos que no puedan aprender, desaprender y reaprender”.

Hoy quiero compartirte 8 claves para lograr la excelencia:

  • Practica “Insiste, resiste y persiste”. A menudo los resultados iniciales no se parecen en nada o en muy poco a lo que puedas desear, no pares, avanza y busca la manera de mejorar cada detalle de lo que estás persiguiendo a pesar de lo frustrante que a veces pueda resultar.
  • Mejora cada día, ten hambre de aprender. Es fundamental para poder practicar la excelencia el realizar acciones como: leer al menos 15’ al día, reunirte con personas interesantes e inteligentes y el cuestionarte todo. De esta manera mejorarás tus habilidades y capacidades, recursos o información y esto, te llevará a lograr cambios que te lleven a un aumento mayor en tu excelencia.
  • Define tus objetivos y metas y planifica las acciones para lograrlo de forma excelente. Ya te he compartido cómo definir tus objetivos con la técnica SMART-E, te invito a que además, cada día verifiques que estás en el camino de lograr lo que te has propuesto. Revisa lo realizado y aprendido el día anterior y planifica lo que quieres realizar ese día, teniendo en cuenta y dando tiempo a las cosas verdaderamente importantes. Esto te ayudará a estar más centrado y ser más productivo y excelente.
  • Haz más de lo que te han pedido. Especialmente, si se trata de clientes ofrece más de lo que el cliente necesita, si el desempeño percibido excede a las expectativas del cliente, genera lealtad incondicional, porque siente afinidad. Si logras superar sus expectativas podrás fidelizarlo y mantener un cliente fidelizado cuesta seis veces menos de tiempo y dinero que hacer un nuevo cliente para las pymes en España, según el estudio llevado a cabo por Everilion.
  • Adelántate y maneja de la mejor manera posible los imprevistos. Muchas personas comenten una y otra vez los mismos errores pudiéndolo evitar, es importante para practicar la excelencia el aprender de las situaciones vividas pasadas y tomar acción a futuro. Además, disminuiremos de forma considerable el estrés que generan los imprevistos por su naturaleza imprevisible.
  • Atrévete y realiza acciones que puedan sorprender positivamente. Sorprender a una persona o un cliente es una estrategia de éxito garantizado, generando recuerdos y buenos comentarios y esto se traduce en futuras ventas o una posible difusión gratuita.
  • Practica cada día el intentar ser mejor persona. La excelencia requiere ponerse a punto e integrar, de forma cotidiana, tus 4 partes como ser humano: físico, intelectual, emocional y energético - espiritual. Una forma de ponerte a punto es prepárate para afrontar tu nuevo día.
  • Y para mí, la clave principal: practica la excelencia todos los días y además, hazlo con Pasión. Si es algo que merece la pena para ti, no dejes de trabajar en ello a diario, no descanses. Esto marca la diferencia entre que algo sea posible o que no lo sea. El corazón rompe las barreras que te pone el cerebro, la pasión te enfoca en tu objetivo y te quita las limitaciones que te pone tu cerebro.

¿De qué otras maneras logras la excelencia?

Con el fin de complementar lo que te he comentado, te dejo un vídeo que habla de La iniciativa como camino a la excelencia de David M Calduch.

Después de lo que te he compartido, ¿Qué vas a hacer para lograr más la excelencia? ¿Cuándo vas a empezar a llevarlo a cabo?

En cuanto a mí, estoy en busca de la excelencia. No tengo tiempo para envejecer” Will Eisner.

Milagros García

Queremos trabajar desde casa, pero cada día es más importante generar redes de contactos, redes… ¿solo on-line?

Trabajar desde casa o compartir oficina

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Mi abuela decía que el roce hace el cariño. Y es que si eres de los que trabajan desde casa puede que en un momento dado necesites salir de tu palacio, dejarte ver, para que las oportunidades se abran, para conocer a otros que te puedan ayudar a hacer crecer tu negocio, que te inspiren, que te den nuevas perspectivas… Estar con otras personas para que puedas compartir tus penas, problemas, y alegrías con alguien más que con tu mascota.

Y no solo eso, el contacto físico se ha demostrado lo necesario que es. Las relaciones sociales además de ser claves para nuestra salud, nos permiten ejercitar nuestra inteligencia emocional.

Si no, que se lo pregunten a los miles de autónomos que tienen su propia empresa y que acaban saliendo de sus casas para poder relacionarse con otros, para sentir que tienen un grupo en el que sentirse comprendidos, reforzados, y contar con mayores posibilidades. De hecho, ahí están los prolíferos espacios de co-working que unen, que invitan a la creatividad, a sentirte más empresa que trabajador.

Por otro lado, están las personas que quieren tener días para trabajar desde casa, que prefieren la tranquilidad de su hogar (cuando no hay niños, ni compañeros de piso) que el ajetreo y ruidos varios de la oficina porque así son más productivos, sin hablar con nadie, dedicándose solo a lo suyo de manera autónoma y responsable. También hay otros profesionales que prefieren trabajar en casa para ahorrar los largos traslados de 1 y 3 horas diarias, de ida y vuelta al lugar de trabajo.

De hecho, hay empresas que han dejado que cada quien trabaje desde donde quiera el tiempo que quiera y con el tiempo han visto que la persona se desliga. Que deja de estar en el trabajo de campo, de compartir con los compañeros, de vivir el día a día, porque lleva su propio día a día. Y si bien esto puede ser muy efectivo porque te haces el trabajo a tu manera, apelando a los beneficios del jobcrafting, es más difícil contar con alguien que no está. Por eso, algunas de estas empresas que facilitan el trabajo desde casa, han implantado la necesidad de acudir a las reuniones de equipo, al menos una vez al mes, pero incluso solicitan ir por la oficina un día por semana. Otras, sin embargo, ofrecen la posibilidad de no ir a la oficina un día concreto a la semana.

Y aquí se pone sobre la mesa la confianza hacia el trabajador. El trabajo saldrá dependiendo de la responsabilidad y de las herramientas que la persona que realiza el trabajo fuera de la oficina disponga. La responsabilidad hacia el trabajo, unos objetivos claros, unas tareas a realizar concretas, una buena gestión del tiempo, asegurarse que lo que se quiere hacer desde casa se puede hacer y se hace…son claves para que las empresas se decidan a facilitar el teletrabajo. 

Esta confianza puede verse apoyada o frustrada por la directiva europea 2003/88 que obliga a las empresas españolas a tener un registro de las horas que realiza cada trabajador en jornada completa, con la idea de evitar abusos y que la persona no se vea haciendo horas extras si no se han comprometido a ello, según se explica el diario el confidencial, artículo que puedes leer aquí.

Pero ¿qué pasa con las relaciones, con el clima laboral, con la comunicación…? Según estudios relacionados con la motivación hacia el trabajo, como los realizados por Happyforce, el nivel de felicidad o el de malestar de los demás, en un nuevo trabajador se equilibra con el de sus compañeros a partir del noveno mes, pero ¿si no está con ellos? 

Es difícil implicar a alguien que va, hace su trabajo y se marcha. Que trabaja como colaborador externo, va a esa empresa o no va mucho, pero que nunca llega a formar parte de ese grupo, por mucho que sea un proyecto de varios años. Y el sentido de pertenencia a la empresa y al grupo, el sentido de integración, el poder interiorizar la cultura de dicha empresa no se da. Y llega la cena de Navidad y no va porque no conoce a nadie, porque nadie le conoce, porque ni está dentro ni está fuera por mucho que trabaje para esa empresa.  

Por tanto, creo que es necesario que en el caso que alguien decida trabajar desde su casa o desde donde quiera y pueda, entienda que la deslocalización puede tener consecuencias y que hay que plantearse algunas cuestiones antes de hacerlo:

  • El trabajo desde casa no está definido para cuestiones personales sino para trabajar. Dejar claro a los demás que aunque estés en casa estás trabajando y poner ciertas barreras que también te ayuden a ti mismo a entenderlo. Si antes necesitabas ayuda, ahora también.
  • Busca un lugar tranquilo de día y de noche. Piensa en que puede que necesites trabajar cuando todos duermen o cuando vuelven a casa a descansar o cuando estén disfrutando.
  • Necesitas acondicionar/elegir el lugar de trabajo que vayas a tener en casa. Incluye la tecnología que necesites, la conexión a Internet, el teléfono con el que mantenerte en contacto con la oficina, etc. Hay quien separa incluso perfiles dentro de sus ordenadores o tablets para su área personal y para su área profesional, cosa que hoy en día es necesaria por la confidencialidad de datos.
  • Es recomendable ponerte un horario. Si no tienes un horario estricto, puede que termines trabajando muchas más horas, sin medida. Si trabajas todas las horas, no podrás disfrutar como antes de llegar a casa y jugar con tus hijos o no podrás salir con tu pareja porque estarás trabajando. Organízate y prioriza el trabajo en el tiempo de trabajo que te hayas marcado frente a hacerte la comida o poner una lavadora.
  • Ten claros los horarios de las personas con las que trabajas porque puede que llames cuando están en su reunión de los viernes o porque es su hora de comer. Tú ya no sigues ese ritmo y se te puede olvidar.
  • Determina, si no lo hace la empresa, los momentos en los que vas a pasar por la oficina, cuándo es indispensable que vayas, cuándo es mejor para ti tener una conversación en persona que por skype o por teléfono, cuándo tu propio trabajo saldría mejor si estuvieras enterado en el momento, en directo, en contacto con los compañeros… Es decir, define en qué momentos tu tarea requiere de los demás y los demás requieren de ti. Determina también, cuándo es más eficiente estar presente.

A veces en el trabajo preferimos estar solos y a veces es más importante estar en buena compañía. En las empresas hay que jugar un papel crucial hoy en día con el clima laboral y también para ser buenos empleadores. Cuestiones como el employer branding o la employee experience marcan su futuro.

¿Quieres tener a todo el personal contento? Yo creo que solo hay una base para ello: conócelo. Y así podrás decidir si trabajar desde casa es la opción. No todo el mundo lo desea y otros, no pueden porque su trabajo es cara al público. ¿Cuál es tu caso?

Raquel Bonsfills

Un año más acaba, y con él unos días de reflexión y nuevos propósitos.

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Aunque podemos comenzar nuevos hábitos y ponernos objetivos en cualquier momento, es bueno aprovechar estos ciclos de la vida para este tipo de revisiones. Cerrar un ciclo y abrir otro es motivador y nos llena de energía para nuevos retos. Es como un reseteo natural.

En esta época, muchas personas se entregan a la retrospección y reevalúan algunas de sus elecciones del año que pasó. Las resoluciones de año nuevo son la oportunidad perfecta para todos aquellos que no han podido comenzar a hacer los cambios que dijeron que harían la siguiente semana, el mes que viene, o quizás cuando comience el invierno. A través de la PNL (Programación Neurolingüística) y de la imitación de cualidades positivas de otras personas, intenta poner en práctica esa capacidad luchadora que tienes dentro de ti mismo.

Existen personas que se predisponen de una forma negativa ante la situación de afrontar la vida (el día a día). Cuando tengas algún tipo de verdad absoluta que resulta irracional hazte la siguiente pregunta: ¿De verdad es imposible?  Cuida tú diálogo interior y evita utilizar palabras de valor absoluto del tipo siempre o nunca porque causan una gran rigidez mental. La vida está llena de matices, por tanto, vive, disfruta y sé feliz.

Desde 2miradas creemos que es importante que miremos desde otra perspectiva, empecemos algún proyecto nuevo que nos aporte, nos de otro rumbo, que nos enseñe…

Por eso, para ayudarte con tus propósitos de este año queremos hacerte un regalo para cambiar hábitos, para cambiar rutinas, para sumar aprendizajes, en definitiva, tener un año más positivo, que nos haga crecer como personas en todos los planos de nuestra vida.

Para tu mejora profesional Raquel Bonsfills quiere regalarte su libro sobre liderazgo "La principal tarea del líder acompañar personas"

Además, para este nuevo año que ha comenzado queremos que avances en tu negocio por lo que te ofrecemos la posibilidad de avanzar con estos cursos gratuitos, donde reforzaras habilidades y actitudes empresariales en el sector del comercio.

¡Feliz 2019!

Querido compañero,

¿Con qué actitud enfrentas las objeciones que te plantean tus clientes? Responder las objeciones de tus clientes: 11 claves para tener éxito

Cómo ser buen vendedor: responder las objeciones

Según la R.A.E., una objeción es una razón que se propone o dificultad que se presenta en contra de una opinión o designio, o para impugnar una proposición. En definitiva, un razonamiento o un argumento contrario a alguien o a algo.

En un primer momento, no nos agrada que nos lleven la contraria o que se opongan frente a algo que digamos, esto forma parte de la naturaleza humana. Por este motivo, es fundamental que cuidemos la actitud a la hora de recibir y tratar las objeciones que nos plantean nuestros clientes.

Hoy quisiera compartir contigo 11 claves sobre la actitud a tener en cuenta a la hora de responder las objeciones que nos plantean nuestros clientes:

  • No te tomes la objeción como algo personal. Cada uno tenemos una perspectiva diferente de la vida y vivimos una realidad distinta de la que viven los demás. Por esta razón, es absurdo que incluso en el caso de que alguien nos insultara nos lo tomemos como algo personal. La objeción es una señal inequívoca de que el cliente nos está demostrando interés. Aprovechemos el momento con objetividad y profesionalidad y no como algo personal.
  • Ser positivo frente a las objeciones. “la cara es el espejo del alma”. Esto indica que lo que pensamos lo vamos a reflejar a través de los más de 20 músculos que hay en nuestra cara. Te recuerdo que de nuestras 4 partes como ser humano, la única que no nos engaña es el cuerpo. Es importante considerar que las objeciones realmente son oportunidades de venta. El verlas como algo positivo es el comienzo para mostrar una actitud positiva y de esta manera, nuestro cliente se sentirá cómodo al plantear su duda, su incertidumbre o su miedo a su elección en la compra.
  • Mantener la calma. la tranquilidad denota seguridad en uno mismo y en lo que se dice. Perderla o demostrar nerviosismo muestra una incapacidad para dar respuesta y crea desconfianza respecto a la calidad de la respuesta. Además, solo pierde la calma quien no tiene argumentos válidos o respuestas satisfactorias. De ahí, la importancia de prepararse para que una objeción no nos saque de nuestra zona de confort.
  • Agradecer que tu cliente te diga sus objeciones. Si un cliente te plantea objeciones es que está interesado en tu servicio o producto. Es muy aconsejable que le digas frases como: “le agradezco que me indique…”, “muchas gracias por darme la oportunidad de comentarle…”
  • Practicar la observación. El cliente no lo sabe pero la mayoría de todos nuestros clientes nos plantean las mismas objeciones. Es fundamental preparar las respuestas de las objeciones que nos puedan plantear para poder responder a nuestros clientes con argumentos claros y precisos, y empleando el menor tiempo posible en hacerlo. De esta manera, el cliente sentirá nuestra seguridad. Además, como tu respuesta va a ser automática, podrás estar más pendiente de todo lo que te diga tu cliente, tanto de su lenguaje verbal y como no verbal, estarás más escuchándole empáticamente y no preparando una respuesta frente a lo que te plantea.
  • Otra actitud sería el practicar la humildad. Evitar toda confrontación con el cliente, Suprimir del vocabulario expresiones como: "Usted se equivoca…", "le voy a probar que no es así…", "de ninguna manera". Ganar discusiones implica perder ventas. Te propongo hacer participar de tus ideas a tu cliente, sin imponerlas.
  • Tratar las objeciones con el máximo respeto. Trata las objeciones con empatía hacia el cliente, todas sus objeciones son importantes para él. Te propongo con el fin de no herir la susceptibilidad de tu cliente usar expresiones como: "Comprendo perfectamente su punto de vista", "entiendo perfectamente lo que me dice", "me expone usted un problema interesante", "hace usted bien en llamar mi atención sobre este punto", "una observación muy interesante"
  • Demostrar interés por todo lo que nos diga el cliente. Una forma de mostrar interés es por ejemplo, repitiendo la objeción. Pedir al cliente que te confirme si has entendido correctamente la objeción. Esto denota interés y te da más tiempo, si lo necesitas, para pensar sobre algo de lo que te ha planteado.
  • Mostrar una actitud proactiva. Una forma sería encadenar los argumentos. Evita la reacción del cliente no parándote tras haber contestado y argumentado una objeción, pues si le das tiempo, le dejas reflexionar al cliente y probablemente, el cliente te hable de otra objeción en la que ni había pensado. Para evitar esto, es importante encadenar la respuesta con la argumentación necesaria y seguir adelante con la venta.
  • Presentar ética profesional. Por ejemplo, no hablar de la competencia, ni para bien, ni para mal. No dar importancia a quienes no deben tenerla. Estamos ahí para hablar de nuestro producto y servicio con todos sus beneficios y posibilidades que ofrece al cliente. El mérito por demérito ajeno, denota carencia de cualidades propias.
  • Actitud vencedora. Por ejemplo, tras resolver una objeción intenta un cierre. Toda contestación a una objeción que impresione favorablemente al cliente, constituye un momento propicio para intentar un cierre de la venta. Aprovéchalo. Tener en mente que resolver la objeción te va a permitir hacer el cierre, te proporcionará una actitud ganadora ante la situación.

Con el fin de complementar las claves que te acabo de compartir, te dejo un vídeo que te va a dar más información al respecto: “Las cinco palabras clave de la buena actitud en ventas”

Después de lo que te he compartido ¿Qué otras claves referente a tu actitud tienes en cuenta a la hora de tratar las objeciones? ¿De qué forma vas a preparar y prepararte para tratar las objeciones de tus clientes?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Qué tienes en cuenta en una negociación? ¿Cuáles son las fases de un proceso de negociación?

Negociación

 Hoy me gustaría hablarte de las 6 fases de un proceso de negociación, así como su importancia:

 1.     Fases de la Preparación. Voy a compartirte una frase mía que ya te he dejado en varias ocasiones y que viene bien para esta fase de un proceso de negociación: “lo bien preparado, resultado esperado, lo mal preparado resultado caótico”.  ¿Qué preparas en una negociación? ¿cómo te preparas?

Para preparar una negociación en 2miradas te compartimos una de nuestras tablas:

Negociación tabla

  2.     Fase MAAN. Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.

 MAAN

 3.     Gestionar los elementos de la negociación. Algunos de estos elementos son:

  • Intereses: centrarse o hacer notar los intereses y objetivos mutuos, no las posiciones.
  • Criterio: sería recomendable acudir a la negociación con la disposición de buscar el ganar-ganar en la negociación, que los resultados beneficien a ambas partes.
  • Opciones: generar una variedad de posibilidades/ alternativas para un beneficio común.
  • Personas: separar a las personas del problema. Mantener la relación entre las partes.
  • Clima: orientado a soluciones, igualitario, colaborativo…

4.     El acuerdo - el compromiso. Ésta es la fase de resolución de un conflicto y para ello es importante hacer una síntesis: Breve, Concisa, Estructurada y Neutral.

En esta fase también se fijan fechas, plazos, condiciones, compromisos…

5.     Celebración. Tras el acuerdo celebrar el/los acuerdo/s para limar roces posibles que hayan surgido durante el proceso de negociación y mejorar las relaciones.

6.     Seguimiento. En esta fase intentaremos que se cumplan todos los acuerdos fijados en el cierre. Si han habido disconformidades y/o incumplimientos nos centraremos en buscar soluciones y argumentos adecuados para explicarlas, resolverlas, denunciarlas o asumirlas y no en buscar culpables.

  ¿Qué otras fases conoces en un proceso de negociación?

Con el fin de completar lo que te he estado compartiendo te dejo un vídeo: “fases de la negociación”

 Después de lo que te he compartido ¿Qué vas a mejorar en cada una de las fases de una negociación? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

 ¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

¿Cuántas veces hemos metido la pata por precipitarnos? ¿Cuántas veces nos hemos arrepentido por haber dicho algo inapropiado en el momento menos oportuno? ¿Cuántas veces hemos sentido que la situación se nos iba de las manos? ¿Cuántas veces nos han dicho "cuenta hasta 10 antes de hablar"? Todo esto tiene que ver con nuestra capacidad de autocontrol.

 Autocontrol

El control hace referencia a inspeccionar, comprobar, poner alertas de chequeo y ver cómo está la situación en un momento dado. Es estático. Por ejemplo, cuando hacemos un test para saber cuánto sabemos de un idioma en ese momento.

Al controlar obtenemos una información, unas señales que hemos de saber interpretar y prestar atención. Y en función de lo que estas señales nos indiquen, actuar.

Esta forma de actuar depende de la capacidad de regulación que tengamos. La regulación es dinámica y se hace sobre la marcha, ajustándose según el sistema en el que se mueve y con las herramientas de que dispongamos. Por ejemplo, si hay atasco por un accidente de tráfico, los paneles de la carretera mostrarán mensajes que nos notifiquen lo sucedido y nos faciliten salidas alternativas para poder seguir con la marcha normal.

 Diferencia control y regulación

Poniéndonos en el ámbito personal, podríamos decir que primero hemos de conocer cómo reaccionamos y actuamos de manera habitual para poder detectar las señales que nos indican que algo ha cambiado, por ejemplo, que nos estamos poniendo rojos, o que nos estamos enfadando.

Una vez detectado, en lugar de hacer como que no pasa nada o simplemente no hacer caso a las señales de nuestro cuerpo, hemos de tomar conciencia de lo que está ocurriendo para poder actuar de la forma que mejor nos interese. Por ejemplo, noto que me están sudando las manos, y tengo que saludar a mi cliente que viene a mi encuentro. Si yo tomo conciencia de que esto me está ocurriendo, no le daré la mano sin más, dejando esa desagradable sensación entre ambos. Tengo un pequeño margen de tiempo para hacer algo que me permita paliar la situación.

En este momento es cuando nos autoregulamos. Realizamos los ajustes necesarios para llegar a buen término, o a una mejor situación que si no hubiéramos hecho nada. En el caso del ejemplo del saludo a nuestro cliente, una alternativa es meter la mano en el bolsillo donde está oportunamente nuestro pañuelo para disimuladamente secarnos. 

Por lo tanto podríamos decir que:

Autocontrol = Autoconocimiento + Hacernos conscientes de lo que indican las señales + Autoregulación.

 

Quisiera poner un caso que sirva de ejemplo de la necesidad del autocontrol:

En una empresa se dice a los trabajadores que han de hacerse recortes y que va a haber varios despidos. Cuando los empleados escuchan la noticia, la sorpresa hace que todos los empleados se enfoquen en los despidos, queriendo saber más, elucubrando sobre quienes, en qué se basarán, de qué departamento...

La atención en esta ocasión está en los despidos, en si seré yo uno de los que eche la empresa, en si no estoy haciendo bien mi trabajo o si no termino de entenderme con mi jefe y por eso soy candidato a ser uno de los despedidos... Proyectamos nuestros miedos, nos mostramos malhumorados, inquietos, tristes, enfadados, culpabilizamos, nos comparamos...

Entonces, como la atención está en otros temas que no son el trabajo, un trabajo que hay que seguir haciendo pase lo que pase, esto hace que se empiecen a cometer más errores. Y por tanto, comenzamos a "ayudar" a que podamos ser candidatos para dejar la empresa.

 

Para trabajar el autocontrol, os propongo mis 6 Aes del autocontrol:

Autoconfianza. Creer que puedo con la situación, que hago lo mejor que sé en cada momento y que sigo aprendiendo para hacerlo mejor y mejor cada día. Pongo toda mi dedicación y empeño en dar lo mejor de mí. Y si soy consciente de que no he dado lo mejor de mí en algún momento, confío en que sabré buscar otras vías que me lleven a superar la situación que se dé en consecuencia.

Atención al pensamiento. ¿Dónde tengo puesta mi atención? ¿En qué estoy pensando? Si es en justificaciones, en protestas, en excusas,...o es en contar hasta 10, en "vamos a dejar que esto se enfríe y veremos", en "es su opinión y puede ser tan válida como la mía, aunque yo no la comparto".

Airear las emociones.  Permitir que salgan las emociones de una forma fluida y oportuna. Dándolas el momento y lugar. Tan solo con expresar la emociones que nos desbordan hace que su intensidad baje y que nos sintamos mejor. De ahí que muchas veces digamos que "necesitamos desahogarnos".

Aceptación de la realidad. La situación es la que es, está ocurriendo, no sirve negarlo, y es posible que no la haya elegido yo. ¿Ha cambiado algo en este momento para mí? ¿Qué puede tener de positivo para mí?

Analizar alternativas. Indagar sobre diferentes opciones que me permitan afrontar la situación. ¿Qué está en mi mano? ¿Qué puedo hacer para llevar lo mejor posible la nueva situación en la que me veo envuelto?

Acción. El autocontrol requiere actuar porque controlar y no hacer nada al respecto es una pérdida de tiempo y energía. Por tanto, se trata de ocuparse en lugar de preocuparse. Desde respirar profundo hasta hacer un plan de trabajo para salir de la situación ¿Qué voy a comenzar a hacer?¿Qué es más ecológico para mí y para mi entorno? Decisión y Proactividad.

 

¿En qué vas a poner tu atención para comenzar a mejorar tu capacidad de autocontrol?

Te espero aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

El liderazgo es una habilidad cada día más demandada, no solo para los equipos sino también para desarrollar esta capacidad cada uno en nuestra vida, tomando las riendas en los distintos ámbitos de la misma. Necesitamos líderes en este nuevo paradigma.

Ponerlo fácil

Facilitar

Hoy quiero hablaros de un tipo de liderazgo, el que ejerce el líder facilitador. ¿Y por qué? En mi opinión, este líder se hace cada día más importante porque las empresas van contando con personas muy especialistas en sus áreas, con organizaciones más horizontales en las que se subcontratan servicios concretos a las personas más cualificadas.

Por tanto, para este tipo de casos, no se busca un líder que sea maestro que contrata al aprendiz, sino más bien un líder que representa, une, coordina y facilita el trabajo de su equipo para que sea lo más competitivo y con mejores resultados del mercado.

Esta facilitación del líder se puede expresar desde dos puntos de vista, 2 miradas: 

A nivel estratégico, con una mirada hacia el exterior del equipo, tendremos un líder que:

  • Toma decisiones que procuren mejores negocios para la empresa.
  • Busca las mejores oportunidades para que su equipo aporte valor. Conoce el mercado.
  • Se relaciona con los otros departamentos de manera que construyan juntos, facilitando la cooperación.
  • Negocia las mejores condiciones para los miembros de su equipo y para sus proyectos, de forma que los puedan resolver con mayor éxito.
  • Allana el camino para que los miembros de su equipo puedan acceder a otros agentes de dentro de la empresa o de fuera.
  • Sabe vender las capacidades y virtudes de su equipo. Habla bien de él.
  • Cree y confía en las posibilidades y el buen hacer del equipo. Lo transmite con pasión.
  • Defiende al equipo cuando es necesario y asume su responsabilidad ante posibles errores.
  • Busca las herramientas, las personas, la formación y los recursos que faciliten el trabajo a su equipo.
  • Pelea y preserva los intereses de su equipo frente a superiores, incluso frente a la Dirección General.
  • Representa al equipo con orgullo.
  • Su pregunta: ¿cómo puedo hacer que mi equipo llegue más lejos?

 

A nivel de su equipo, con una mirada hacia el interior del equipo, tendremos un líder que:

  • Crea un clima de confianza y ayuda a que el equipo funcione en un buen ambiente de trabajo.
  • Es un referente que da ejemplo sobre cómo ser parte del equipo, sobre la forma de comunicarse entre ellos.
  • Da respuestas.
  • Aporta su sabiduría e invita a que los demás también lo hagan.
  • Fomenta el apoyo entre cada uno de los miembros del equipo. Hace que uno y uno sumen más que dos.
  • Escucha a las personas y gestiona las emociones del equipo.
  • Conoce al equipo, sabe los intereses de cada miembro, sus motivaciones, sus fortalezas y debilidades.
  • Apoya la creatividad, promueve la innovación.
  • Prepara a sus equipos antes de mandarlos en su representación.
  • Da lo que cada miembro necesita de forma individual y también reconoce de forma colectiva.
  • Dirige estableciendo prioridades, organizando de forma eficiente los recursos según las tareas a realizar y el tiempo disponible.
  • Cuestiona y capacita al equipo para que den lo mejor de sí mismos.
  • Permite el aprendizaje del error.
  • Sus preguntas: ¿Cómo estás? ¿qué necesitas?

 

Hablando de los líderes facilitadores, Matthieu Ricard, dice que lo líderes han de ser serviciales, aportando un punto de altruismo a sus organizaciones. Os dejo algunas de sus interesantes reflexiones aquí.  

Sabiendo esto, ¿quieres ser un líder facilitador? ¿Qué vas a comenzar a hacer?

Te espero aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills