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Buscamos el liderazgo en ventas, tener los mejores equipos comerciales, conseguir los resultados más beneficiosos… y todo ello solo se consigue con una buena preparación y una buena planificación previa basada en los objetivos deseados, así como un buen desarrollo, seguimiento y acompañamiento del equipo que ha de lograrlo.

Ventas, etrategia empresarial, liderazgo

Según el Institute of Commercial Management, el Management comercial se define como “la identificación y desarrollo de las oportunidades de negocio y la dirección de proyectos y contratos que aporten beneficios, desde el establecimiento del punto de partida hasta su finalización."

Para poder desarrollar el management comercial hay que empezar por el principio, que es saber qué queremos conseguir a nivel comercial y para qué. Y una vez determinado esto, será importante avanzar en cómo lograrlo.

Os dejo unos pasos para realizar el plan comercial de tu empresa o startup, aunque también puedes revisar estos puntos para saber cómo mejorar en tu departamento comercial y de ventas.

  1. Determina los objetivos. Como líderes y directores de un equipo comercial, hemos de definir los objetivos del departamento comercial, las ventas deseadas, la cuota de mercado que queremos tener, etc. Para ello, es importante realizar una previsión de ventas con los estudios más adecuados, que nos den la información necesaria para acertar con los productos y servicios, los precios, atender la demanda existente o promover nuevas necesidades.
  2. Elige la estrategia. Una vez tenemos claro lo que queremos lograr en un año, en 3-5 años, plantearemos la estrategia más adecuada para lograrlo. ¿Vamos a entrar en el mercado compitiendo en precio, en diferenciación de producto, en calidad del servicio…? ¿Vamos a seguir una estrategia de visibilidad basada en Internet y las nuevas tecnologías?
  3. El diseño de la organización. ¿Cuál es la estructura que nos facilitará mejor la consecución de los objetivos y de la estrategia elegida? Hoy las organizaciones son menos jerárquicas y más colaborativas. Según nuestros productos y servicios, dónde vamos a ofrecerlos, etc. podremos definir una estructura más por funciones, por regiones, por productos, por mercados, multinivel…
  4. Recursos y materiales necesarios. Es el momento de profundizar y concretar los recursos materiales con los que hemos de contar. Necesitaremos una oficina o local, mesas, ordenadores, móviles, tarjetas de visita, muestras, dossieres de ventas, catálogos, flyers, bases de datos de clientes,…es decir, todo lo necesario para ayudar al asesor comercial a realizar la venta.
  5. Calcular la fuerza de ventas. Hemos de saber el equipo que necesitamos según las funciones a realizar, los objetivos a conseguir, los resultados que pueden obtener, las características de las personas y su nivel de competencia. Hay que realizar una planificación y organización del equipo que sea adecuada a las necesidades que tendremos. Para ello habrá que saber las tareas a realizar, cuánto tiempo les llevan hacerlas, asignar por roles de clientes, productos, zonas… Te dejo algunos métodos para ayudarte a calcular la fuerza de ventas. También habrá que determinar si es más recomendable que sean contratados por la empresa o que sean freelance o colaboradores externos.
  6. El modelo de remuneración. Dada la exigencia y responsabilidad del departamento comercial por conseguir las ventas y por tanto, la supervivencia de la empresa, hemos de cuidar mucho el clima y la motivación del equipo comercial. Y también ajustar la remuneración para que sea la más adecuada según las características de la empresa, de los productos, de los colaboradores, etc. Para lo cual, habrá que tener claro el plan de remuneración que se vaya a seguir.

Es habitual retribuir mediante una parte económica fija y una variable según los resultados, sin embargo, hay que tener cuidado porque será más o menos recomendable según la empresa. Y no hemos de olvidar, que buena parte de la motivación de las personas para pertenecer a una empresa no es solo por la retribución económica sino por la emocional. Os dejo algunas variables a tener en cuenta.

Retribución variable y fija

  1. Mecanismos de gestión y seguimiento de la actividad. Para poder ser ecuánime y justo con la retribución, así como para poder tomar decisiones, hacer seguimiento y tener datos de la empresa y de la competencia en el sector, será importante que determinemos los mecanismos de gestión y control de la actividad. Los ratios y los informes nos permitirán ser más objetivos con la situación de la empresa y del trabajo de los colaboradores. Se controla la tarea, no a las personas porque lo que no se mide, no se mejora.
  2. Seleccionar e integrar al equipo en la cultura organizativa. Elegiremos a las personas según la planificación que hemos realizado, según las necesidades, según los criterios que son adecuados para conseguir nuestros objetivos. Una vez que tenemos al equipo, es importante saberlo dirigir y liderar. El equipo y cada miembro de él habrá de tener claridad sobre lo que se espera de ellos, los objetivos se trasladan a cada persona y al grupo. Será trabajo del líder alinearles con la misión, visión y valores de la empresa, desarrollando una cultura empresarial que sea atractiva, que invite a que las personas quieran trabajar en ella.
  3. Capacitar al equipo. Habrá que formar a las personas del equipo para que su desempeño sea el más profesional, excelente y deseado, para satisfacción tanto de la propia persona como de la empresa, que tendrá mayores beneficios. Han de conocer perfectamente la empresa, los productos y servicios, la producción, las habilidades comerciales y de venta.
  4. Acompañar en el desarrollo del trabajo. Hoy en día, se plantea el coaching como una herramienta necesaria para acompañar a los equipos comerciales en su desarrollo, fomentando una mejor comunicación y potenciación de las capacidades y habilidades propias de cada persona, ayudando a aumentar su compromiso y acción para la mejora continua.

Además, es una técnica valiosa en ventas porque permite escuchar y atender a las necesidades concretas de cada cliente, aprendemos a preguntar para indagar y dar la mejor respuesta con argumentos y feedback que ponen en valor al cliente, porque si el cliente se siente en conexión con el asesor comercial, será más proclive a la venta.

Por todo esto, la tarea de ser líder en ventas requiere de una gran preparación, no solo por el planteamiento de lo que necesitaremos para conseguir los objetivos deseados por la empresa, sino también por el trabajo de incorporación al equipo de las personas que serán representantes de la marca, que han de estar bien formados, motivados, alineados con los principios y valores de la empresa, y que habremos de saber acompañar en su desarrollo, con un buen seguimiento y apoyo, dotando de los recursos necesarios para que realicen su trabajo de la mejor forma posible, ganando confianza y resultados.

¿Te animas a poner en marcha a tu equipo comercial para ser líder en ventas? ¿Qué te falta? Te acompañamos a lograrlo.

Aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

4 abril, 2016
Comentarios desactivados en 6 ideas para ayudar a nuestros equipos con la conciliación personal y profesional

En estos tiempos de multitarea, en los que es a veces complejo abordar todas las facetas que tenemos en nuestra vida, necesitamos herramientas que nos permitan conciliar.

Conciliación

No sé si te pasa a ti, pero al menos yo trabajo un montón de horas diarias. Primero porque me encanta mi trabajo y segundo porque no tengo un horario fijo. Además, los directivos y empresarios que conozco trabajan más de 8h diarias. Pero eso no es una excusa para sentirme mejor, sino que pruebo herramientas y métodos para conciliar mi vida y atender todas las parcelas de la misma, en la medida en la que quiero que sean atendidas. Por eso, creo que es importante que veamos cómo podemos desde las empresas, ayudar en esta tarea.

Horarios de entrada y salida flexible: Esta opción no solo nos ayuda a ser más eficientes en el tiempo dedicado en el lugar de trabajo, sino también por el tiempo de desplazamiento al trabajo y desde el trabajo, que en ciudades como por ejemplo, Madrid, todos asumimos que el atasco forma parte de nuestra jornada laboral. El horario flexible nos permite encontrar el mejor momento para evitar estos, a veces "desesperantes", traslados.

Desventaja: al no tener horario de entrada y salida fijo, las horas dedicadas al trabajo pueden aumentar sin control, convirtiéndose en una costumbre hacer un gran número de horas, o por el contrario, ir recortando cada día minutos de la supuesta jornada de X horas que tengamos establecida.

Trabajar desde casa: Si bien es cierto que esta opción no es válida para todas las empresas ni puestos, sí para una gran mayoría. Se requiere una buena conectividad (internet, móvil, VPN...), seguir en contacto con la oficina, y tener herramientas digitales para el trabajo colaborativo, desde los conocidos skype, google drive o gotomeeting, intranets, whatsapps, hasta tener la documentación en la nube, algún software como Groupware o sistemas de workflow.

Yendo más allá, permitir elegir el lugar desde donde se quiere trabajar, supone muchas ventajas. Al elegirlo uno mismo, buscaremos un lugar que nos aporte bienestar, un lugar donde se pueda estar más tranquilo, lo que nos ayuda a estar mejor física y mentalmente. Además, escogiendo el lugar de trabajo, nos reduciremos nuestros ladrones del tiempo como: interrupciones, distracciones, llamadas... por parte de otros compañeros, visitas, proveedores o clientes.

Desventaja: las distracciones propias de la casa, pérdida de control sobre el tiempo trabajado, no saber parar o no ponerse a trabajar por relajarse demasiado...

Trabajar desde casa

Flexibilidad laboral: Poder salir a hacer una gestión que sólo se puede hacer por la mañana (si no trabajas por turnos), poder ir al médico, ir a recoger a tu hijo al colegio, ir al gimnasio, o tomar un café con alguien que te ha contactado, o tomarse el día libre. Poder hacer ciertas "paradas" o ciertas "salidas" puede ser muy interesante para las empresas para que las personas sientan que pueden conciliar. Eso sí, apelando siempre a la responsabilidad personal y al compromiso de que has de cumplir con lo que se espera de ti a nivel laboral. Un ejemplo de esto, es la propuesta de Richard Branson sobre tener vacaciones ilimitadas y cuando cada persona quiera.

Hay quien dice que solo con tener claros los objetivos, cada uno será consciente de cómo lo hace y cuánto tiempo le dedica para lograrlo. Sin embargo, en la realidad no todas las tareas que hacemos están marcadas en los objetivos, aunque formen parte de ellos. Hemos de ser productivos, estar cuando hace falta, y mantenerse en relación con el cliente o con el equipo con el que se comparte proyecto.

Desventaja: La flexibilidad tiene como cara oculta la posibilidad de desmadrarse y acabar trabajando lo mínimo o que se olviden o no lleguen las normas y políticas propias de cultura empresarial en la que se trabaja, que se pierda la identidad corporativa.

Empoderar a las personas para poder gestionar su tiempo, manteniendo claridad sobre qué se espera de ellas. Es fundamental fomentar la autonomía sobre cómo hacer las cosas, fomentar el autoliderazgo y la responsabilidad porque esto hace sentir a las personas más valiosas porque son valiosas haciendo lo que hacen y por eso están ahí. Para ello, las empresas han de aprender a confiar en su gente.

Desventaja: si no hay una buena comunicación con la empresa, podemos llegar a no saber dónde está alguien cuando lo necesitas o no saber cómo van los proyectos o las tareas que tiene la persona entre manos.

Control de tiempos: Independientemente de dónde estés trabajando, sea en casa, en la oficina, en el jardín del patio o en la playa...que cuando estés trabajando puedas tener el control del tiempo. Hay detectores de presencia y controladores de tiempo que bien se pueden poner en los ordenadores o en los móviles y te permiten indicar la hora de comienzo y la hora de parada, y si retomas, vuelves a indicar el comienzo y la parada, o donde puedes ir anotando a qué dedicas tu tiempo. De esta forma sabrás en qué ocupas tu tiempo de trabajo, y tu empresa también. Además, si podemos saber a qué dedicamos nuestro tiempo, podemos valorar si está alineado a los objetivos laborales que queremos conseguir, a los objetivos de nuestra vida, e incluso a nuestros valores.

Desventaja: el control de tiempo lleva tiempo y también hay que tener en cuenta el coste de las aplicaciones que utilices.

control horario

Saber parar: No se es más productivo por dedicar más horas. Tener tiempos de reflexión, de desconexión, de ocio, de naturaleza, de deporte...nos permite después tener ideas más claras para abordar el trabajo y casi cogerlo con ganas, si has tenido una idea a incorporar o si has descubierto cómo solucionar algo. Además, está comprobado que parar la jornada laboral es mentalmente más sano, igual que descansar y dormir bien. En este sentido os invito a seguir el experimento de David Carulla y evitar los errores sobre el balance en la gestión del tiempo, ocio y descanso que en su experiencia ha detectado.

Desventaja: una vez que has parado, o has aprendido a parar, superar la pereza para ponerse en marcha de nuevo o de asumir otro ritmo si fuese necesario.

Con todas estas ideas, ¿cómo vas a ser más facilitador para que tu equipo pueda conciliar mejor su vida y estar más contento con su trabajo? Te espero aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

21 diciembre, 2015

No es una cuestión de ego o falta de autoestima. A todos nos gusta que se nos reconozca el buen trabajo, el esfuerzo, que se valore nuestra dedicación, que se aprecie el compromiso y la implicación, y que nos den las gracias.

reconocimiento 

Ahora que estamos al final del año, es un momento en las empresas para revisar los objetivos conseguidos, los resultados a los que se han llegado, los proyectos terminados y en los que se está embarcado...,pero no todo son números. También están las personas.

El reconocimiento social dentro de las empresas es cada día más importante. Y esto es así porque está demostrado que colaboradores más felices son más productivos, están más motivados y comprometidos y tienen un mayor sentido de pertenencia con la empresa. Nos gusta quedarnos donde nos sentimos bien.

Ahora bien, ese reconocimiento ha de ser real, sincero, oportuno e incluso puede haber dentro de las empresas todo un sistema de reconocimiento implantado para dar feedback y acompañar en el desarrollo de las personas y de los proyectos. Os dejo aquí unas cuestiones para hacernos a la hora de implantar sistemas de reconocimiento para que se adecúen a nuestras empresas.

Quiero hacer mención a algunas claves que me parecen importantes respecto al reconocimiento:

Alinear el reconocimiento con los valores de la empresa. Si reconocemos actuaciones que no están relacionadas con la cultura de la empresa, ésta irá perdiendo identidad. La forma de que se vaya reforzando la identificación del colaborador con la empresa y con la marca es aplaudiendo los comportamientos que se adecúan a los valores, la ética, la forma de trabajar propia de la empresa.

Lo que no se ve no se valora. Para poder premiar hay que saber qué ha ocurrido. Medir, evaluar, hacer seguimiento, conocer, estar pendiente, hacernos conscientes de qué se está haciendo, cómo se está haciendo, quién lo está haciendo y con quién, cuáles son las bases y si confluyen con cómo lo quiere hacer la empresa y cómo le llega al cliente o a los agentes externos con los que se relaciona.

Tres ámbitos de reconocimiento: a nivel personal o individual, a nivel grupal y a nivel organizacional. Es importante que se revisen las acciones en estos tres ámbitos y dar feedback sobre cada uno de ellos. Una persona ha podido hacer un gran trabajo para llegar a tiempo y con un desarrollo excelente en un proyecto, ha podido ser un buen coordinador del equipo sabiendo llegar a sacar lo mejor de sus compañeros, con agilidad y creatividad, y ha podido conseguir los objetivos marcados por la organización superando con éxito las expectativas.

Este reconocimiento ha de ser en cascada. Dentro de cada equipo, departamento, área de negocio, organización... Y ha de comunicarse de abajo a arriba y en horizontal, para que los éxitos obtenidos lleguen a conocimiento de todos. Es importante que cada directivo en un rango superior se preocupe de saber qué ha pasado entre los equipos a su cargo para acompañar en este reconocimiento así como formarse para saber darlo.

¿Qué reconocer? El trabajo bien hecho cumpliendo lo esperado, el ir más allá propio del inconformismo y de la búsqueda de la excelencia, la aportación de ideas brillantes, los resultados extraordinarios, la resolución y facilitación de procesos, la optimización de respuestas, la actitud y disposición... Aquí te dejo otras formas más.

¿Cuándo reconocer? Es importante el reconocimiento inmediato, cuando se merece, siempre diciendo por qué. Y como dice en el libro "El ejecutivo al minuto", dar elogios sobre la marcha. Estar especialmente atentos cuando alguien acaba de entrar a trabajar, cuando inicia actividades nuevas o cuando alguien asume responsabilidades adicionales para que podamos dar el reconocimiento al ver lo conseguido invitando a continuar así y ofreciendo el apoyo sin reservas para que esa persona consiga el éxito.

Celebrarlo.Parar un momento para asimilar el reconocimiento, apoyarse con un detalle que sorprenda (que puede ser material o no), porque para que se recuerde ha de llamarnos la atención y apelar a nuestras emociones. En las cenas o comidas de Navidad, que es cuando se habla de estos temas a todo el personal, aprovechar a destacar los hechos más relevantes, incidiendo de nuevo en los logros conseguidos. Y es que no es lo mismo que nuestro jefe nos diga en privado que hemos hecho un buen trabajo, que frente a toda la compañía el director general diga que hemos hecho un buen trabajo. El reconocimiento público refuerza el sentido de contribución y el de la permanencia emocional,porque la permanencia racional se sabe por el trabajo bien hecho, por el objetivo o logro conseguido.  

Te dejo un vídeo con algunas ideas sobre cómo hacer este reconocimiento:

Y ahora que conoces estas claves para dar reconocimiento ¿qué vas a hacer diferente al cerrar este año?

Y en todos los casos, recuerda siempre dar las ¡GRACIAS!

 

Te espero aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

Supongo que alguna vez habrás visto, comprado o leído una guía de viaje. Suelen tener la capacidad de hacernos desear ir a los sitios que nos muestran, saborear la esencia de cada lugar del recorrido, nos indican cómo aprovechar el tiempo y nos dicen incluso los costes que nos va a suponer. ¿Crees que esto está relacionado con el liderazgo de los equipos?

 Management como guía

Tal y como nos aporta la guía de viaje, como responsables de los equipos podemos:

Poner una foto del destino: elegir el destino y lograr que todo el equipo tenga en la mente ese lugar al que todos desean llegar. Visualizarlo y que sea compartido por todos.

Definir bien el destino:  no es lo mismo decir "ruta a pie hasta la cumbre del Teide" que "ruta del vino por la Ribera del Duero". Las sensaciones, la posibilidad de pensar que es un reto, la confianza de poder lograrlo, todo dependerá de lo claro que todos lo tengan y de que resulte atractivo abordarlo.

El mapa: necesitamos saber la ruta, las paradas, las metas volantes, las etapas del recorrido. En todo proyecto hay fases, en toda estrategia hay puntos en los que revisar cómo vamos avanzando. Por eso, es importante marcarlos.

El tiempo: cada ruta está previsto que sea realizada en un tiempo. Suele haber un tiempo estimado, pero luego puedes entretenerte en el camino, perderte, saltarte algún paso para llegar antes, o ir más o menos por donde dice la guía pero innovando o descubriendo nuevas rutas. Ese tiempo estimado, además, nos permite calcular y prever los recursos, los costes, los tiempos de producción, de distribución, de búsqueda de colaboración, de toma de decisiones, de ajuste, de reuniones, de trabajo en equipo...

 tiempo estimado de viaje

Describir lo que nos podemos encontrar en el camino: esto suele hacerse en las guías en varios sentidos: el alojamiento, la manutención, las compras, la foto desde el lugar idóneo... ¿Cómo lo podemos trasladar al equipo?  Podemos plantear con el equipo diferentes perspectivas sobre cómo vamos a llegar juntos, por ejemplo, aplicando técnicas de trabajo en equipo que nos permitan valorar lo que nos podemos encontrar, las dificultades, las facilidades, aquello que no hemos de olvidar, etc. Y también, describir lo que aporta cada miembro del equipo, que sea diferente, complementario, que sume, que sea provechoso para hacer que sea un camino de calidad, haciendo un viaje inmejorable.

Los precios: en toda guía que se precie nos vienen los costes esperados, tanto de alojamientos como de restaurantes. Y es que siempre podemos elegir el coste del proyecto.  Podemos poner los mejores materiales y los mejores profesionales, o podemos poner materiales más prácticos y menos costosos, podemos bajar la calidad, podemos disminuir los servicios ofertados, podemos elegir contratar a menor coste... Y siempre sopesaremos qué es lo que más nos interesa. La mayor parte de las veces, merece la pena invertir un poco más, hacerlo un poco mejor cada vez, caminar hacia la excelencia.

Y por último están los contenidos facilitadores: esto sí que es importante. ¿Qué hacemos si no comprendemos el idioma? ¿Si tenemos un accidente? ¿Si queremos saber más? ¿A quién acudimos? Necesitamos un líder facilitador, que resuelva dudas y conflictos, que ayude y apoye al equipo, que aporte su experiencia y sabiduría, que tenga una visión global de cómo va avanzando el proyecto, que sepa parar para que su equipo recupere fuerzas, que acompañe al equipo, lo comprenda, y, en definitiva, que el líder sea la guía que el viaje necesita.

Os dejo el vídeo de presentación del libro "Cómo preparar un gran viaje", donde seguro que encontraréis más similitudes con la forma de abordar proyectos con los equipos de trabajo.

Y tú, ¿cómo vas a aplicar el ser guía de viaje?

Te espero aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

Hay momentos en el día a día de los negocios que nos llenan de frustración, que nos suponen fracasos, que nos desaniman y abaten a todos o algunos miembros de los equipos.

 Frustracion

La frustración, como dicen Ramiro y Miguel Ángel Calle en su libro "Cambiando tus zonas erróneas", podemos definirla como "privación total de lo que esperábamos". Y surge cuando, por ejemplo, ponemos todo nuestro esfuerzo en que salga un proyecto, en conseguir a ese cliente, en lograr una oportunidad...y esto se viene abajo, se trunca, se desvanece quedando sin efecto, perdiendo todas las ilusiones.

En ese momento las emociones emergen. Hay desánimo, descontento, decepción, notamos el cansancio acumulado que mientras estábamos en la lucha no sentíamos. Y como las emociones se contagian, nos dejamos llevar por la influencia de la mayoría y la conformidad.

Entonces, llega el jefe y dice "Vamos, ¡no te desanimes!". ¡Error!

Primero porque nuestro cerebro no entiende el "no" y se queda con "desanímate". Y sí, desanímate ahora, que es cuando corresponde. Mañana ya será otro día. Las emociones han de sentirse en el momento y no guardárnoslas porque si evitamos sentir lo que toca se puede llegar a estancar en nuestro cuerpo y un día nos sale de forma desproporcionada sin saber por qué. Además, hay que vivir la emoción pertinente. Si es una pérdida tocará sentirse triste, y no reírnos a carcajadas. 

Por tanto, hemos de permitir que se expresen las emociones que han de tener lugar, y acompañar en el sentimiento de fracaso.

Y ¿cuál es el siguiente paso? Como ya veíamos cuando hablábamos de la superación personal, saber que tenemos la capacidad de salir adelante nos va a ayudar. Como también ayuda saber que en todo entrenamiento, cuando llegamos al límite aún podemos hacer una más, y ésa es la que más vale. Por eso, es importante seguir y continuar. Perseverar.

Tendremos que recapitular y reflexionar sobre lo sucedido para procurar no cometer los mismos errores, si los hubiera, y aprender de ellos. El aprendizaje nos ayudará a avanzar.

 Desarrollo, avance

En determinados momentos, necesitamos consolidar los avances, esto es necesario para el desarrollo de la empresa, nos permite coger destreza y afianzar el cambio. Después de un tiempo, el entorno, la vida, la supervivencia de la empresa requerirá un nuevo paso, volviéndonos a superar.

Y aunque hay miedos y resistencias para salir a comernos el mundo de nuevo, sólo hay que dar el primer paso para volvernos a poner en movimiento con nuevos objetivos. Como hacemos cuando aprendemos a montar en bici de niños, nos cuesta dar los primeros pedales, son irregulares, y luego, se aprende y se coge ritmo rápidamente.

Como responsables de equipos, hemos de acompañar en esta superación de las situaciones menos favorables, ayudando a comprender que hay momentos mejores y peores, que hay perspectivas diferentes ante un mismo hecho, que un obstáculo puede convertirse en una oportunidad.

Y sobre todo, provoquemos la actuación sobre lo que sí podemos hacer, lo que depende de nuestro equipo, de cada uno de los miembros y de todos en conjunto. Porque lo que depende de nosotros, es lo que podemos cambiar.

¿Quieres ayudar a tu equipo a superar los obstáculos?

Te espero aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills