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Querido compañero,

¿Para qué utilizas el silencio? ¿En qué momento usas el silencio?

Claves sobre el uso del silencio

Según la Wikipedia, el silencio es la ausencia total de sonido. Y, sin embargo, que no haya sonido alguno no siempre quiere decir que no haya comunicación. El silencio ayuda en pausas reflexivas que sirven para tener más claridad de las situaciones o mensajes. El silencio es igual de importante que el sonido porque sin sonido no se podrían hacer silencios.

En la música, por ejemplo, sin silencio las canciones serían muy rápidas y no habría tiempo para que respirara quien la está interpretando. Los silencios permiten dar armonía y ritmo. Generalmente, el silencio sirve de pausa reflexiva tras una comunicación, para ayudar a valorar el mensaje.

Existen muchos tipos de silencio algunos de los que utilizamos en nuestro día a día son:

  • Silencio emocional: Ocurre cuando mostramos una actitud abierta de plena atención y escucha en el otro. En este silencio podemos ser como un espejo y se crea sintonía con el otro. Un ejemplo de silencio emocional es el que se produce cuando mirando a una persona a los ojos. Aquí puedes comprobar lo que ocurre:

 

  • Silencio reflexivo: Se produce tras un dato o información que el otro no se espera.
  • Silencio injerente: Sucede como una forma expresa de ataque o castigo del otro por una información que hemos dado.
  • Silencio responsable: Se produce cuando se desconoce o no se tiene la suficiente certeza sobre un tema o algo que nos han dicho. Se suele realizar por cautela.
  • Silencio cómplice: Es aquel que sucede por conveniencia oportunista, porque se obtendrá una ventaja o por miedo. Por ejemplo: estás en una tienda, hay alguien que está robando y quien lo ve no dice nada.
  • Silencio tolerante: Se produce al no responder a alguien ante una agresión o insulto con el fin de evitar problemas o conflictos mayores.

William Shakespeare ya nos decía sobre el silencio: “Es mejor ser rey de tu silencio que esclavo de tus palabras” y antes Confucio nos recordaba: “El silencio es el único amigo que jamás traiciona”

Quiero facilitarte algunas claves en el uso del silencio cuando nos comunicamos:

  • No existe una regla universal del tiempo que se debe mantener el silencio.
  • El silencio no es sinónimo de neutralidad, indiferencia o no saber qué hacer.
  • El silencio tiene valor en cuanto que comunica algo.
  • Durante el silencio, la comunicación no verbal tiene una importancia capital.
  • El silencio es importante cuando hablamos en público, pues rompe el ritmo de lo que estamos diciendo y de esta manera mantenemos la atención y el interés del auditorio.
  • Mirar al que habla en silencio provoca interés del tema que esté tratando.
  • Utilizar el silencio y la mirada a los ojos ante algo que nos han dicho y nos ha molestado, lleva a que el otro explique más detalladamente lo que ha indicado o a que nos pida disculpas.
  • Dejar 2 segundos de cortesía antes de colgar el teléfono o para hacer un inciso.
  • El buen comunicador vale más por lo que sabe y calla, que por lo que cuenta.
  • Utiliza el silencio si vas a hacer promesas que no vayas a cumplir.
  • Si vas a ser portador de una noticia inesperada, utiliza el silencio para ayudar a que la otra persona supere su duelo o sorpresa. Y recuerda hacerlo con empatía.

Claves de uso del silencio con nosotros mismos:

  • El silencio es necesario para concentrarnos en la realización de muchas tareas, para relajarnos, descansar o meditar.
  • El silencio nos aporta energía y recarga nuestra mente, desactivando o frenando a nuestro ego durante ese periodo de tiempo.
  • Practicar el silencio nos lleva un estado de reflexión serena y puede ayudarnos a alcanzar un nivel profundo de paz interior.
  • Vivir el silencio facilita la proyección de lo que queremos hacer en un futuro más o menos inmediato.
  • El silencio nos proporciona tiempo para pensar, para encontrar soluciones a problemas que nos surgen en nuestro día a día.
  • El silencio nos ayuda a nuestro aprendizaje continuo, para reflexionar sobre hechos vividos o decisiones a tomar.
  • Algunas cosas son demasiado hermosas para para ser descritas por palabras. Es necesario admirarlas en silencio para disfrutar de ellas en toda su plenitud.
  • Usemos el silencio para conocernos más, desactivar el piloto automático en el que nos movamos en la vida y conectémonos con nuestra potencialidad, con lo que queremos ser y la vida que deseamos.

¿En qué otros casos utilizas el silencio?

Además, en nuestra vida cotidiana vivir el silencio es a veces casi imposible por todos los ruidos exteriores e interiores que nos rodean. Esto nos lleva a generar y buscar espacios y momentos en los cuales podamos disfrutar del silencio tan necesario.

Con el fin de complementar lo que te he comentado, os dejo una música que os puede facilitar algún momento de silencio, meditación o reflexión:

 

Después de lo que te he compartido ¿en qué momentos vas a utilizar el silencio? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

 

12 diciembre, 2016

Hace tiempo que se ha vuelto a poner en alza el tema de los valores en las organizaciones. También en la calle se escucha de nuevo la importancia de retomar valores esenciales.

Muchos valores y mucho que poner en valor para una mejor convivencia. Pero, ¿para qué queremos los valores?

valores

 

Podemos definir los valores como las cualidades que consideramos estimables y que nos permiten discernir entre lo que es correcto y lo que está bien respecto a lo que no, al menos para nosotros. Representan nuestra predisposición a actuar y están bajo nuestros comportamientos.

Comenzaré por decir que los valores son personales, pueden ser morales, éticos y pragmáticos, estar relacionados con el bienestar común, con las relaciones sociales, familiares, grupales, valores emocionales, etc… De ahí, que extrapolemos los valores compartidos por las personas a las empresas, porque al final, lo que tratamos de hacer es dar al grupo de trabajo una idea de lo que está bien y lo que no, de aquello que es importante para la empresa y que no lo es en su forma de proceder. Los valores pueden sustituir las normas de funcionamiento, como dicen en WorkMeter al explicar la dirección por valores.

Por otra parte, los valores son ideales, subjetivos y aunque puede ser que todos comprendamos lo que sugiere la palabra "respeto", seguro que si nos ponemos a definirlo cada uno de nosotros le aportará matices diferentes. Por ejemplo, respeto por autoridad versus respeto desde la tolerancia o respeto desde la aceptación.

Y si son algo intangible, ¿para qué son importantes en la organización? No por ser intangible no es algo valioso en la organización. Al final, los valores marcan la cultura de la empresa. Por ejemplo, si uno de los valores que queremos trasladar a la empresa, que queremos que se sienta y se viva en la empresa es la creatividad y la innovación, habremos de determinar qué formas de trabajar son válidas para fomentar esa creatividad y qué prácticas no son válidas. Una práctica no válida en espacios creativos y de innovación sería  el exceso de burocracia o las rutinas. Una práctica válida sería invertir en nuevas ideas o permitir la flexibilidad.

Por lo tanto, la clave de los valores está en cómo los definimos y cómo los bajamos al día a día. Y lo siguiente más importante, es que sean compartidos por los miembros de la empresa porque los valores no son de la empresa, son de las personas que la componen.

La controversia está en quien los define: ¿La dirección, todos los miembros de la empresa, el consejo de administración…? Las empresas las componen las personas y cada una tendrá sus propios valores. En la creación de la empresa es sencillo saber quién ha de definirlos: los creadores. Sin embargo, cuando la empresa ya está en funcionamiento, ¿a quién le preguntamos? Hoy en día, creo que es acertado hacer partícipe a todas las personas, al menos para que nos digan cuáles creen que son los valores y desde la dirección chequear si es lo que queremos que sea o si creemos que se ha de cambiar, y también, marcar las estrategias para alinear a los equipos en los valores.

Muchos cambios culturales, y más en estos momentos en los que estamos ante la transformación digital de las empresas, han de venir sustentados por los cambios en los valores de la organización.

Os dejo algunas pautas sobre los valores en las organizaciones:

Los valores han de definirse. Para evitar controversias, es mejor dejar por escrito los valores que son claves en la organización. No más de 5-7 valores. Es importante que vayan alineados con la misión y visión de la empresa por una cuestión de coherencia.

Se pueden modificar. Las empresas evolucionan y a veces esta evolución se debe a la llegada de personas nuevas que traen aire fresco a las organizaciones. Estas personas aportan sus valores propios que si nos gustan, podemos acogerlos como parte de los valores de la organización. Cambiemos los valores cuando sea oportuno, revisémoslos paulatinamente, actualicémoslos y veamos si son los más favorecedores para conseguir la misión, visión y objetivos de la empresa.

Hacerlos tangibles a través de formas de actuar. Han de permitirnos tomar decisiones. Por ejemplo, nos paga un cliente de más por error o porque le hemos dado la vuelta mal sin darnos cuenta. ¿Qué hacemos? No decimos nada porque hemos salido ganando o avisamos al cliente y le devolvemos la diferencia. Si para una empresa un valor fundamental es la honestidad, no se le ocurrirá jamás aceptar el pago de más de un cliente.

Utilizarlos en la selección de personas. Si los valores son importantes para la empresa, será mejor preguntar por ellos a las personas que vayan a formar parte de ella, no? Es más fácil y nos sentiremos más cómodos trabajando en empresas en las que los valores estén alineados con los nuestros personales. De hecho, suele ocurrir que las personas se van de las empresas por no estar de acuerdo con la forma de proceder en la empresa, por las políticas que siguen o porque no han "encajado". En este caso, no está de más revisarnos los valores porque no podemos vivir mucho tiempo en contra de nuestros valores.

Para acompañar este artículo os dejo con Simon Dolan, que nos habla en profundidad sobre los valores, el comportamiento de las personas y las emociones, todo cuestiones a tener en cuenta en las empresas y en nuestra vida.

 

¿Cuáles son tus valores? ¿Qué comportamientos de tu día a día encajan o son congruentes con tus valores? ¿Sabes cuáles son los valores de la empresa? ¿Cambiarías alguno de los valores que se viven en la empresa?

Si necesitas ayuda para revisarlos, cuenta con 2miradas. Haz tangible tus valores.

Aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

29 agosto, 2016

Seguimos de vuelta al trabajo, tras haber disfrutado de las merecidas vacaciones, es el momento de pensar en cómo ir adaptándonos, poco a poco, para dar de nuevo lo mejor de nosotros mismos.

En las vacaciones nos tomamos un respiro de nuestra rutina diaria, nos cargamos de energía renovada y llenamos nuestro cuerpo y mente de bienestar. Sin embargo, en los primeros días u horas de vuelta al trabajo sentimos que perdemos ese bienestar que habíamos disfrutado. ¿Cómo podemos mantenerlo?

Buena parte de  nuestro bienestar depende de cómo nos tomemos las cosas, de las relaciones con los demás y también, de nuestra gestión emocional. Hemos de estar bien primero y luego hacer cosas para estar bien, es decir mantenernos bien.
vuelta-al-trabajo

Ya os compartí en otro artículo la ecología del éxito que es esencial para 2miradas, para que aquello que consigamos sea positivo para nosotros y nuestro entorno y también, que sea más sostenible en el tiempo. Solo si estamos bien, podremos disfrutar más de nuestro éxito.

Por eso, ahora, quiero añadiros unas cuantas claves que nos permiten mejorar ese estar bien (bien-estar) para tener éxito. Como dicen los doctores Bob Hoffman y Jason A. Deitch en su libro "Discover Wellnes", estar bien puede hacerte rico. 
discover wellness book cover

Ellos nos ofrecen 20 recomendaciones que en su experiencia producen los mejores resultados a largo plazo:

  1. Que nuestra estructura física esté correctamente alineada. Tener una buena estructura, una columna vertebral y unas articulaciones en óptimas condiciones nos permiten una mejor movilidad y un funcionamiento mejor de todo nuestro cuerpo. Para alinearlo correctamente se puede utilizar una de las técnicas centenarias que existen como es la quiropraxia.
  2. Hacer ejercicio cardiovascular entre 4-6 días por semana, no más de 30-60 minutos, con una intensidad de baja a moderada. Por ejemplo, caminar a buen ritmo, nadar, montar en bici, correr... Eso sí, nunca sobrepasarnos de esta pauta porque puede perjudicarnos y estresarnos más de lo que nos beneficiaría.
  3. Cada mañana comienza con estiramientos y algún ejercicio de fuerza. Para ello se puede practicar yoga, Tai Chi, Qi Gong (Chi-kung) porque combina  la respiración diafragmática con el movimiento. Aprender a respirar con el diafragma es muy bueno para sentirnos mejor cada día y relajarnos. Además, está comprobado que las personas que lo practican tienen una mejor actitud, aclaran la mente y se preparan para afrontar el día.
  4. El cerebro también necesita su programa de bienestar. Las personas que hacen ejercicios mentales son más productivas y menos proclives a que se debilite el cerebro provocando enfermedades como el Alzheimer. Por tanto, hacer sudokus, autodefinidos, leer, realizar planificaciones estratégicas o de resolución de problemas puede ser muy beneficioso para nuestro cerebro y sólo hay que dedicarle unos minutos al día.
  5. Beber agua. Nuestro cuerpo está compuesto en más de un 70% de agua y nuestras células han de estar bien hidratadas para hacer correctamente su función. Beber agua nos permite eliminar toxinas y nos mantiene más jóvenes. La recomendación es beber 8 vasos de agua al día.
  6. Tomar multivitaminas o suplementos minerales para aportarnos una cantidad correcta de los nutrientes que este entorno de prisas, comidas de trabajo o fuera de casa nos pueden hacer perder. Por supuesto, mantener una dieta sana y equilibrada ha de ser la base de nuestra alimentación.
  7. Tomar alimentos con antioxidantes (vitaminas A, C, E y selenio) cada día. Los antioxidantes neutralizan los efectos de las moléculas llamadas "radicales libres" que son las encargadas de producir inflamación y que aceleran el envejecimiento del cuerpo. Aquí te dejo algunos de los más recomendados.
  8. Cada mañana antes de ir a trabajar dedicar un tiempo a identificar los objetivos y propósitos del día. Esto nos predispone y nos permite decidir cómo queremos abordarlo y cómo relacionarnos con los demás.
  9. Ser caritativo. Las personas que ayudan a otras son más felices y más optimistas. Por lo tanto, ayudar es saludable.
  10. Ser mentor. Los mentores ayudan a acortar el periodo de aprendizaje y pueden marcar la diferencia en la vida de las personas, empoderando a las personas que les rodean, lo que tendrá un efecto positivo en la sociedad. Ser mentor de lo que tengamos experiencia, de lo que hayamos aprendido y creamos que vendrá bien a otros es una forma de devolver valor a la humanidad.
  11. Descansar. Necesitamos recargar nuestra energía para ser más productivos y entusiastas. Un exceso de fatiga mental nos cansa y nos quema. Y eso puede hacer que digamos o hagamos algo que podamos lamentar. ¿No te pasa que cuando estás cansado todo te parece más costoso, más difícil y ves menos oportunidades?
  12. No pasar demasiado tiempo sin comer. Si comemos sin tener hambre no gastamos la energía que tenemos almacenada y eso nos ayuda a evitar errores mentales, lesiones y enfermedades. Necesitamos mantener una ingesta estable y regular de alimentos y nutrientes para que nuestro cuerpo y mente estén fuertes y vitales.
  13. Resolver conflictos personales inmediatamente. Sentirnos liberados de conflictos permite a nuestra mente ser más constructivos. Sacar nuestras emociones y no reprimirlas es beneficioso para nuestra salud.
  14. Hacer una pausa cada día para el cuerpo y para la mente. Parar nos permite reflexionar, coger nuevas ideas, etc. Y nos permite gestionar el estrés. Hacer una parada de 15-20 minutos por la tarde (como por ejemplo, una siesta) permite al cuerpo y a la mente coger fuerzas para continuar con el día dando el máximo rendimiento.
  15. Los hobbies nos permiten mantener la pasión en nuestra vida. Además, nos ayudan a desarrollar habilidades como estar alerta, ser comprometidos, construirnos una nueva profesión, liberarnos de las tensiones diarias... La mayoría de las personas exitosas tiene un hobby al que dedican su tiempo y no suelen dedicar mucho tiempo a una misma cosa porque eso alimenta la monotonía.
  16. Dormir lo suficiente. Es la única forma de recuperarnos de las tensiones diarias, de asentar en nuestra cabeza lo que hemos aprendido durante el día o la información que hemos manejado. La recomendación es dormir un mínimo de 7h cada noche. Te dejo aquí un artículo sobre la importancia de dormir bien.
  17. Respirar aire puro. El oxígeno enciende nuestra energía y es mejor que respiremos aire de calidad. Por ejemplo, salir de la oficina, de casa, del coche y demás sitios cerrados e ir regularmente al parque, al  campo, a la montaña o a la playa, poner filtros de aire dentro de los espacios cerrados, todo ayuda a que nos encontremos mejor.
  18. Evitar la exposición a la polución, pesticidas, sprays, humedades, disolventes… Todo ello genera toxinas que el cuerpo habrá de eliminar y si las recibimos en exceso, se verá afectada nuestra productividad y tendremos un mayor riesgo de enfermar.
  19. Pasar tiempo con personas que nos enriquezcan. Las personas que viven cuidando su bienestar cultivan y se nutren de relaciones con más sentido. Por ello, hemos de dar importancia al tiempo que dedicamos a nuestra familia, amigos, a ser sociales y a pasarlo bien, incluso con nosotros mismos.
  20. Escuchar música o sonidos de la naturaleza. La música afecta a nuestros pensamientos y emociones. Música suave puede ayudarnos a relajarnos y también la podemos utilizar para meditar, llevándonos con la imaginación a un lugar en el que estar en paz.

Ahora que tienes todas estas claves, ¿qué vas a empezar a hacer para cuidarte? Hagas lo que hagas, no te olvides nunca de ti.

Aprendiendo en el camino del crecimiento.


Raquel Bonsfills

8 agosto, 2016

Líder, conseguir un equipo de trabajo ganador está a tu alcance si te entrenas en el éxito.

lider

En 2miradas nos apasiona facilitarte con todo el apoyo que necesitas lograr el objetivo  una perspectiva basada en la apuesta por el factor humano, no siempre valorado en el mundo profesional y, sin embargo, de probada efectividad.

Por eso hoy vamos a recomendarte algunos trucos que sabemos son indispensables, todos ellos desde la perspectiva de un líder.

Lo primero es darnos cuenta de que estamos en un momento histórico fundamental. Y este cambio de entorno social, ya llamado entorno VUCA, lo ha provocado: la tecnología y la integración de culturas muy diversas. Por esto desde 2miradas sabemos que necesitamos líderes para el nuevo paradigma que apliquen los conocimientos que compartimos en nuestro blog. Lo segundo es saber la diferencia entre liderar y dirigir.

Además hay que tener en cuenta:

Como siempre, te esperamos aprendiendo en el camino del crecimiento y no olvides que te acompañamos con pasión hacia el logro de tu éxito.

Feliz verano - el equipo de 2miradas
25 abril, 2016

Querido compañero,

¿Cómo trabajas la calle fría? ¿Qué claves tienes en cuenta?

calle fría 2
En mi anterior artículo ya te hablé de 8 claves para prepararte antes de hacer calle fría.

Hoy quisiera compartirte algunas ideas a la hora de realizar la calle fría, una vez situado en la calle o zona seleccionada:

1. Practica la Observación.
Observa todo lo que hay en la zona para que no haya nada, ni nadie, que te incomode o te distraiga. Por ejemplo: evita situarte al lado de cubos de basura porque su olor te puede molestar y también a tus posibles clientes. O no ponerte al lado de alguien que esté tocando música, si esto te lleva a tener que hablar muy alto con los clientes potenciales o los despista.
También es importante observar a todas las personas que están en la zona elegida por si hay alguien que pueda ser facilitador en la consecución de tus objetivos.

2. Elige la posición en la zona o calle donde vas a situarte exactamente.
Dentro de la zona o calle que habíamos previsto con más posibilidades, una vez en el lugar, has de detectar dónde está más concurrido, dónde se aglutinan más personas o público target a esa hora. Si, por ejemplo, hay unas escaleras donde se sienta la gente, si hay un escaparte donde todos se paran, si está la entrada de un centro comercial...

3. Ten en tu mano todo lo que necesitas inicialmente para un primer contacto con el potencial cliente.
¿Qué necesitas para establecer un primer contacto? ¿Qué necesitas para una presentación inicial? ¿Qué puedes mostrar para generar confianza a tu posible cliente? ¿Con qué puedes engancharle o animarle a pararse contigo?

4. Elige a un posible interlocutor y acércate.
Como ya te indiqué en la forma de trabajar la puerta fría, te propongo que antes de comenzar a vender u ofrecer algo, empieces ofreciendo tú algo a la otra parte. Elige algo que sea verdaderamente útil para el cliente, y que no le cueste nada. Por ejemplo: comparte un dato, una imagen, un informe, una noticia, un detalle de marketing, información de algo de la zona…
Llama la atención de alguna manera a la persona que vas a abordar.

5. Comienza con una pregunta o ten una frase que pueda romper el hielo y crear alguna expectativa o ganas de que el interlocutor continúe hablando contigo.
Comenzar por ejemplo con preguntas como: ¿Cómo está? Muy buenos días. ¿Qué tal va su día? Espero que muy bien. Y continuar con frases como: Quiero contarle algo que puede ser de su total interés… No tiene nada que perder y mucho que ganar. ¿Tiene un minuto?
Te dejo unas técnicas cálidas para romper el hielo con el cliente.

6. Ofrece referencias a tus interlocutores.
La mayor parte de todas las personas con las que vas a hablar no te conocen, así que siempre que sea posible, pon ejemplos de vecinos o empresas de referencia con las que ya hayas trabajado y los beneficios que han conseguido trabajando con tu empresa o comprando tu producto. Esto producirá en tu interlocutor confianza y agrado, dos claves necesarias para poder efectuar una venta.

7. Utiliza las habilidades de comunicación: Practica la Pregunta, la observación y la escucha y comunícate de forma sencilla y fluida.
Sé amable, educado, amistoso, cordial, atento... mantén la sonrisa.
Conoce a tu interlocutor, tu posible cliente e indaga para detectar sus posibles necesidades. Así podrás adaptar tus servicios o productos a ellas.
Hazle sentir que te importa y que en la medida que le conozcas podrás ayudarle y satisfacerle mejor. Es muy importante no olvidar que el foco es tu cliente, no tú, hazle partícipe e involúcrale.
Practicando esto también podrás demostrar a tu cliente que conoces los temas que habla, demostrando tus conocimientos y profesionalidad.
Probablemente la persona a la que te dirijas no conozca nada, ni de tu empresa, ni de ti, ni de tu producto y menos de términos técnicos que el producto o servicio pueda tener, por eso has de ponérselo fácil. Es fundamental que tu manera de comunicarte sea simple. De esta forma, la persona se dará antes cuenta de la buena opción que es contar contigo.

8. Siempre pregunta a la persona con la que has hablado, si conoce a alguien que pueda estar interesado en tu producto o servicio.
Es necesario no perder posibles oportunidades o contactos. Aprovecha el hecho de que esa persona te ha atendido y has podido hablar con ella para que te pueda ofrecer nuevos clientes o referencias de clientes potenciales.

9. Pide y toma nota de todos los datos posibles de tu nuevo contacto.
Para poder hacer seguimiento es necesario tener los datos de contacto de la persona con la que hayas estado hablando. Pídeselos y toma nota de todas las características de la persona con la que hayas hablado, anotando, por ejemplo: sus gustos, necesidades, aficiones, hobbies, detalles de la conversación…. La información es poder y todo esto te dará oportunidades para generar siguientes comunicaciones o para resolver objeciones.
Si quieres seguir generando confianza, déjale una tarjeta de presentación tuya.

10. Haz seguimiento de tu posible cliente o del contacto que te haya proporcionado la persona con la que has hablado.
Si no hubiera sido posible realizar la venta de nuestro producto o servicio, es necesario, siempre que puedas, volver a contactar con nuestro futuro cliente. De esta manera le seguiremos informando de las ventajas y beneficios de nuestros servicios o productos, o si tenemos servicios o productos nuevos más adecuados a sus necesidades.
Ya conoces una de mis frases repetidas: “Insiste, resiste y persiste” para poder conseguir que tu cliente potencial, llegue a ser tu cliente.

Como resumen de todas las claves que te he planteado sobre la calle fría en mi dos últimos artículos: prepárate y prepara todo lo necesario para realizar la calle fría, atrévete a acercarte de forma muy amable a las personas que elijas, haz partícipe a tu futuro cliente y plantea posibles llamadas y/o visitas, si no consigues hacer la venta en el momento.

Después de lo que te he compartido ¿qué vas a mejorar cuando realices calle fría? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.
Milagros García

Querido compañero,

¿Cómo te preparas para hacer la calle fría?

calle fría

En otro artículo ya te hablé de 9 claves para trabajar la puerta fría, hoy quisiera compartirte otra forma de venta: la calle fría.

Considero que la calle fría es una de las acciones más difíciles que existen porque normalmente es inesperada para el posible cliente y porque éste cuando se da cuenta de que va a ser abordado por el comercial, muchas veces le evita, le quita la mirada, hace un gesto despectivo, etc.

Una forma de hacer calle fría sería abordar a una persona, para hablarle de un producto u ofrecerle un servicio, mientras por ejemplo: va caminando por la calle o está sentada tranquilamente leyendo o esperando a alguien o va de camino a hacer la compra… En la calle fría nos paran, y esto nos corta nuestro quehacer y no nos gusta inicialmente ser molestados, aunque luego nos pueda interesar lo que nos dicen.

Como comercial y basándome en mi extensa experiencia, quiero compartir contigo varias claves a tener en cuenta a la hora de hacer calle fría. Comenzaré por las que considero importantes realizar antes de acometer la actividad, las relacionadas con tu preparación para afrontarla:

  1. Prepárate emocionalmente.

Para ello es fundamental que te chequees y que gestiones tus emociones para que tu predisposición sea lo más positiva posible, porque la calle fría no es una tarea fácil.

Algunas técnicas para gestionarte:

  • Cambia y modifica tus pensamientos negativos. Pregúntate ¿qué me pasa? ¿Cómo estoy? ¿Qué puedo hacer para estar mejor?
  • Gestiona mejor el tiempo. Por ejemplo, estableciendo prioridades o agrupando tareas similares.
  • Siéntete satisfecho con lo que sí haces, no pongas el foco en todo lo que falta que te va a parecer mucho y te vas a agotar sólo de verlo.
  • Pon el foco en el aquí y ahora. Ahora sólo existe este momento. Si pones todos tus sentidos aquí, podrás disfrutar mucho más. Te invito a practicarlo en todo momento de tu vida.
  • Si tienes compañeros, apóyate en ellos, comparte tus malestares y tus logros, así como tus formas de hacer, de esta manera os animaréis y retroalimentaréis.

¿Qué otras técnicas se te ocurren para gestionar tus emociones?

  1. Prepárate ante la gestión del fracaso.

En la calle fría te dirán muchos “no”: "no puedo atenderte", "no me molestes", "no me interesa", "tengo prisa"... y es importante que estés preparado para no desistir o desmotivarte enseguida. Piensa que cada "no" te acerca a un "sí".

Asegura el premio nobel Daniel Kahneman, el dolor del fracaso es dos veces más intenso que la felicidad que sentimos al ganar. Por ello nos da tanto miedo perder o fracasar.

Te dejo un vídeo de Elsa Punset sobre el fracaso que nos da pautas para saber gestionarlo. La gestión del fracaso.

  1. Prepara todo lo necesario antes de salir a hacer calle fría.

Coge todo el material necesario antes de comenzar la tarea. No olvides tus tarjetas identificativas, papel y bolígrafo, posible publicidad, noticias o información que quieras aportar a tus posibles clientes… ¿qué otros útiles has de llevar contigo para mostrar a tus clientes potenciales?

  1. Fíjate objetivos.

¿Cuál es el objetivo que quieres lograr haciendo esa calle fría? ¿Qué quieres conseguir?

Te recuerdo otro artículo en el que te ofrecí una técnica para fijar objetivos SMART-E. Ponerte un objetivo diario, semanal, mensual te será de utilidad para tener metas, que al irlas cumpliendo, te servirán de impulso para continuar.

  1. Piensa la zona más conveniente para hacer calle fría.

En función de los objetivos a conseguir, del tipo de cliente que sea tu público objetivo y del producto o servicio que ofrezcas, habrás de elegir la calle o el lugar donde se encuentre una mayor población con esas características.

Los estudios de mercado, los CRM, y todo lo que nos aporta el conocimiento Big Data nos facilitarán  esta labor, igual que nos ayudan a saber a qué personas abordar por la calle.

  1. Actualízate en todas las noticias de lo que está ocurriendo en la zona en la que vas a trabajar.

Esto te permitirá conocer más la zona: lo que ocurre, cambios, mejoras… así como conocer más a tu público objetivo que puede requerir tus servicios o productos.

  1. Conoce perfectamente lo que ofreces y cree en ello.

Para poder ser convincente has de poder argumentar con credibilidad, y para ello, has de conocer bien lo que ofreces. Investiga, pregunta, utiliza tú el servicio o producto, habla con los compañeros sobre posibles problemas o cuestiones que pueden o suelen hacer los posibles clientes al respecto, etc.

  1. Imagen y ropa adecuada.

Prepara tu imagen acorde a lo que ofreces, a la imagen de la empresa y a las condiciones atmosféricas. Asegúrate de llevar pañuelos de papel o de tela si hace mucho frío o calor, seguro que los vas a necesitar. Abrígate bien cuando hace frío para que no tiemble tu voz mientras explicas tu producto o servicio y resultes una persona poco segura o desconfiable. Y cuida tu higiene cuando hace calor y lleva ropa que sea transpirante para evitar olores desagradables (nos gusta la gente que huele bien).

¿Qué más necesitas para estar preparado? Después de lo que te he compartido ¿qué vas a comenzar a hacer para afrontar mejor la calle fría? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

4 abril, 2016
Comentarios desactivados en 6 ideas para ayudar a nuestros equipos con la conciliación personal y profesional

En estos tiempos de multitarea, en los que es a veces complejo abordar todas las facetas que tenemos en nuestra vida, necesitamos herramientas que nos permitan conciliar.

Conciliación

No sé si te pasa a ti, pero al menos yo trabajo un montón de horas diarias. Primero porque me encanta mi trabajo y segundo porque no tengo un horario fijo. Además, los directivos y empresarios que conozco trabajan más de 8h diarias. Pero eso no es una excusa para sentirme mejor, sino que pruebo herramientas y métodos para conciliar mi vida y atender todas las parcelas de la misma, en la medida en la que quiero que sean atendidas. Por eso, creo que es importante que veamos cómo podemos desde las empresas, ayudar en esta tarea.

Horarios de entrada y salida flexible: Esta opción no solo nos ayuda a ser más eficientes en el tiempo dedicado en el lugar de trabajo, sino también por el tiempo de desplazamiento al trabajo y desde el trabajo, que en ciudades como por ejemplo, Madrid, todos asumimos que el atasco forma parte de nuestra jornada laboral. El horario flexible nos permite encontrar el mejor momento para evitar estos, a veces "desesperantes", traslados.

Desventaja: al no tener horario de entrada y salida fijo, las horas dedicadas al trabajo pueden aumentar sin control, convirtiéndose en una costumbre hacer un gran número de horas, o por el contrario, ir recortando cada día minutos de la supuesta jornada de X horas que tengamos establecida.

Trabajar desde casa: Si bien es cierto que esta opción no es válida para todas las empresas ni puestos, sí para una gran mayoría. Se requiere una buena conectividad (internet, móvil, VPN...), seguir en contacto con la oficina, y tener herramientas digitales para el trabajo colaborativo, desde los conocidos skype, google drive o gotomeeting, intranets, whatsapps, hasta tener la documentación en la nube, algún software como Groupware o sistemas de workflow.

Yendo más allá, permitir elegir el lugar desde donde se quiere trabajar, supone muchas ventajas. Al elegirlo uno mismo, buscaremos un lugar que nos aporte bienestar, un lugar donde se pueda estar más tranquilo, lo que nos ayuda a estar mejor física y mentalmente. Además, escogiendo el lugar de trabajo, nos reduciremos nuestros ladrones del tiempo como: interrupciones, distracciones, llamadas... por parte de otros compañeros, visitas, proveedores o clientes.

Desventaja: las distracciones propias de la casa, pérdida de control sobre el tiempo trabajado, no saber parar o no ponerse a trabajar por relajarse demasiado...

Trabajar desde casa

Flexibilidad laboral: Poder salir a hacer una gestión que sólo se puede hacer por la mañana (si no trabajas por turnos), poder ir al médico, ir a recoger a tu hijo al colegio, ir al gimnasio, o tomar un café con alguien que te ha contactado, o tomarse el día libre. Poder hacer ciertas "paradas" o ciertas "salidas" puede ser muy interesante para las empresas para que las personas sientan que pueden conciliar. Eso sí, apelando siempre a la responsabilidad personal y al compromiso de que has de cumplir con lo que se espera de ti a nivel laboral. Un ejemplo de esto, es la propuesta de Richard Branson sobre tener vacaciones ilimitadas y cuando cada persona quiera.

Hay quien dice que solo con tener claros los objetivos, cada uno será consciente de cómo lo hace y cuánto tiempo le dedica para lograrlo. Sin embargo, en la realidad no todas las tareas que hacemos están marcadas en los objetivos, aunque formen parte de ellos. Hemos de ser productivos, estar cuando hace falta, y mantenerse en relación con el cliente o con el equipo con el que se comparte proyecto.

Desventaja: La flexibilidad tiene como cara oculta la posibilidad de desmadrarse y acabar trabajando lo mínimo o que se olviden o no lleguen las normas y políticas propias de cultura empresarial en la que se trabaja, que se pierda la identidad corporativa.

Empoderar a las personas para poder gestionar su tiempo, manteniendo claridad sobre qué se espera de ellas. Es fundamental fomentar la autonomía sobre cómo hacer las cosas, fomentar el autoliderazgo y la responsabilidad porque esto hace sentir a las personas más valiosas porque son valiosas haciendo lo que hacen y por eso están ahí. Para ello, las empresas han de aprender a confiar en su gente.

Desventaja: si no hay una buena comunicación con la empresa, podemos llegar a no saber dónde está alguien cuando lo necesitas o no saber cómo van los proyectos o las tareas que tiene la persona entre manos.

Control de tiempos: Independientemente de dónde estés trabajando, sea en casa, en la oficina, en el jardín del patio o en la playa...que cuando estés trabajando puedas tener el control del tiempo. Hay detectores de presencia y controladores de tiempo que bien se pueden poner en los ordenadores o en los móviles y te permiten indicar la hora de comienzo y la hora de parada, y si retomas, vuelves a indicar el comienzo y la parada, o donde puedes ir anotando a qué dedicas tu tiempo. De esta forma sabrás en qué ocupas tu tiempo de trabajo, y tu empresa también. Además, si podemos saber a qué dedicamos nuestro tiempo, podemos valorar si está alineado a los objetivos laborales que queremos conseguir, a los objetivos de nuestra vida, e incluso a nuestros valores.

Desventaja: el control de tiempo lleva tiempo y también hay que tener en cuenta el coste de las aplicaciones que utilices.

control horario

Saber parar: No se es más productivo por dedicar más horas. Tener tiempos de reflexión, de desconexión, de ocio, de naturaleza, de deporte...nos permite después tener ideas más claras para abordar el trabajo y casi cogerlo con ganas, si has tenido una idea a incorporar o si has descubierto cómo solucionar algo. Además, está comprobado que parar la jornada laboral es mentalmente más sano, igual que descansar y dormir bien. En este sentido os invito a seguir el experimento de David Carulla y evitar los errores sobre el balance en la gestión del tiempo, ocio y descanso que en su experiencia ha detectado.

Desventaja: una vez que has parado, o has aprendido a parar, superar la pereza para ponerse en marcha de nuevo o de asumir otro ritmo si fuese necesario.

Con todas estas ideas, ¿cómo vas a ser más facilitador para que tu equipo pueda conciliar mejor su vida y estar más contento con su trabajo? Te espero aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

Querido compañero,

¿Cómo identificas un problema? ¿Qué tienes en cuenta para identificar un problema?

Toma de decisiones

Una de las principales tareas en nuestro día a día es resolver problemas. ¿Cuántas veces has escuchado la frase: “tengo un problema”? Según la wikipedia un problema  se puede definir como la contradicción desfavorable de "lo que es" entre "lo que debe ser". Un problema suele ser un asunto del que se espera una solución, aunque ésta no siempre sea obvia.

Existen muchas clasificaciones sobre los problemas, por ejemplo, basándose en el número de soluciones posibles puedes encontrar:

  • Problemas convergentes, que son aquellos que tienen una solución única o un conjunto de soluciones definida. Algunos problemas convergentes serían: responder algo de memoria, resolver un problema matemático, concluir un razonamiento, encontrar una definición en un diccionario, etc.
  • Problemas divergentes, son aquellos que tienen un número no determinado de respuestas posibles y que dependen de la creatividad de la persona, por ejemplo: el realizar una publicidad de un producto, cómo conseguir 1.000€ en una semana, cómo reparar un objeto que se nos ha roto, etc.

Sean como sean nuestros problemas, la dificultad está a la hora de afrontarlos. Muchas personas ante un problema se bloquean, no saben responder o encontrar soluciones aceptables o no reaccionan de manera adecuada cuando les llegan los problemas...

Y para poder resolver el problema que se nos haya planteado de la mejor manera posible, es fundamental comenzar por identificar y analizar el problema en cuestión.

Algunas preguntas que pueden ayudarte a identificar un problema pueden ser: ¿Cuál es el origen del problema? ¿De dónde viene el problema? ¿Qué puntos de vista se han considerado? ¿Qué tipo de razonamientos han surgido?¿Es realmente un problema para mí?

A continuación voy a compartir algunos pasos para poder identificar un problema:

  • Paso 1: Análisis sintomático de la situación: donde reconocemos que algo no ha salido bien o no hemos conseguido los resultados esperados. Puede que veamos una amenaza en el futuro si no modificamos la situación actual. A veces, pasar por alto algo hoy, puede suponernos un problema mañana.
  • Paso 2: Detección de las causas de los Problemas: este paso consiste en detectar los síntomas del problema que nos conducen a su causa. A veces lo que aparece a simple vista es sólo la punta de un iceberg. La técnica de los 5 por qué, nos puede ayudar en esta tarea.
  • Paso 3: Asignación de prioridades: una vez detectados los problemas que tenemos, debemos ordenarlos por orden de importancia para trabajar su solución por partes. Ya que si empezamos con todos a la vez, correremos el riesgo de no resolver ninguno de ellos. Para ordenarlos adecuadamente, pensaremos en los plazos y en el impacto que puede tener cada uno de ellos.
  • Paso 4: Redacción del problema: el enunciado del problema tiene que ser conciso, y debe identificar la desviación a resolver, es decir, la desviación que existe entre la situación deseada y la situación actual. “Las palabras que utilizamos para definir un problema, en cierta manera están orientando la dirección de la solución”.

Además de todas las claves que te he planteado, date tiempo a identificar el problema y prepárate para que tus miedos o bloqueos no te paralicen o te hagan dejar de ser objetivo, impidiendo de esta manera el que puedas llegar a encontrar la mejor solución.

Te dejo un vídeo de la película "Moneyball" donde podrás ver la dificultad de identificar un problema, y espero que ahora que conoces estos pasos, pueda resultarte algo más sencillo resolverlo.

Después de lo que te he compartido ¿qué vas a mejorar cuando identifiques un problema? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Cómo haces la puerta fría? ¿Qué claves tienes en cuenta? 

Puerta fría

La puerta fría es una forma de venta de las más difíciles que existen porque normalmente es inesperada y porque a nadie, en general, nos gusta inicialmente ser molestados por teléfono, en nuestra casa o en la oficina para hablarnos de un producto o un servicio, aunque luego nos pueda parecer interesante.

Hoy quisiera compartir contigo 9 claves a tener en cuenta a la hora de hacer puerta fría:

1. Preparación de la actividad.

Te recuerdo una de mis frases favoritas: “lo bien preparado, resultado esperado, lo no preparado, resultado caótico”. Es fundamental conocer todo lo relacionado con los productos y/o servicios que vamos a ofrecer. ¿Cuál es el objetivo que quieres lograr en esa puerta fría?

2. Cuida tu actitud y atrévete.

Es posible que recibas una negativa, es posible que no te abran la puerta, es posible que te contesten de forma agresiva... Prepárate para afrontar ese nuevo reto comenzando por cuidar tu propia gestión emocional.  Siguiente paso: atrévete. El "no" ya lo tienes si no lo intentas.

3. Elige tu interlocutor adecuado.

Es muy importante saber con quién tienes que hablar para conseguir tu/s objetivo/s. Te recuerdo los 3 requisitos que debe cumplir un potencial cliente para que merezca la pena pasar tiempo con él: que tenga poder adquisitivo, que tenga capacidad para decidir o que tenga una necesidad o deseo.

Perderé mi tiempo y energía si intento convencer a una persona que no tiene ni autoridad, ni capacidad de decisión dentro de la empresa o casa.

4.  Comienza ofreciendo algo a tu futuro cliente.

Te propongo que antes de comenzar a vender algo, comiences ofreciendo tú algo a la otra parte algo, que sea verdaderamente útil para ellos, y que, no les cueste nada. Ejemplo: comparte un informe, una noticia, un detalle de marketing, información de algo de la zona…

5. Da referencias.

Siempre que sea posible, pon ejemplos de vecinos o empresas de referencia con las que ya hayas trabajado y los beneficios que han conseguido trabajando con tu empresa o comprando tu producto. Esto producirá en tu interlocutor confianza y agrado. Dos claves necesarias para poder efectuar una venta.

6. Pregunta, observa y escucha.

Conoce a tu interlocutor, tu posible cliente, detecta sus posibles necesidades.

Hazle sentir que te importa y que en la medida que le conozcas podrás ayudarle y satisfacerle mejor. Es muy importante no olvidar que el foco es tu cliente, no tú, hazle partícipe e involúcrale.

Practicando esto también podrás demostrar a tu cliente que conoces los temas que habla, demostrando tus conocimientos y profesionalidad.

7. Comunica de forma sencilla y fluida.

Probablemente la persona a la que te dirijas no conozca nada, ni de tu empresa, ni de ti, ni de tu producto. Si a esto añades que el producto o servicio tenga términos técnicos, para ponérselo más fácil a tu futuro cliente, es fundamental que tu manera de comunicarte sea simple, explicando básicamente los beneficios que puede conseguir, así como la utilidad que le reportará el tener tu producto o adquirir tu servicio.

De esta forma, la persona se dará antes cuenta de la buena opción que es contar contigo.

8. Consigue los datos de contacto de la persona con la que hayas hablado.

Es necesario para poder hacer seguimiento el pedir los datos de contacto de la persona con la que hayas estado hablando y para seguir generando confianza déjale una tarjeta de presentación tuya.

9. Haz seguimiento.

Es complicado cerrar una venta o la compra de un servicio en un único contacto. Lo natural es seguir realizando visitas comerciales con el potencial cliente para intentar conseguir el/los objetivo/s inicial/es planteados.

“Insiste, resiste y persiste” para poder conseguir que tu cliente potencial, llegue a ser tu cliente.

Como resumen de todas las claves que te he planteado: practica la sencillez, pregunta, haz partícipe a tu futuro cliente y plantea siguientes visitas o llamadas.

Te dejo un vídeo con cómo vender a puerta fría.

 

Después de lo que te he compartido ¿qué vas a mejorar cuando realices puerta fría? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

 ¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Qué haces cuando un cliente te plantea una excusa? ¿Cómo resuelves las excusas?

 Excusas

  ¿Eres de los que buscas motivos para eludir alguna obligación o tarea?, ¿culpas a los demás de tu falta de éxito? ¡Deja ya de poner excusas! Te dejo uno de mis vídeos favoritos:

La primera idea que quiero transmitirte es la de responsabilidad. Cada persona ha de ser responsable de lo que piensa y de lo que hace o deja de hacer, porque todo ello tiene consecuencias y el futuro dependerá de lo que hagas hoy. Por tanto, si quieres algo, habrás de moverte para conseguirlo. Tener claros los objetivos te ayudará a no poner excusas.

Ahora, ¿cómo tratas las excusas que te pones cada día para no pasar a la acción? Y cuando es tu cliente quien te pone excusas, ¿qué haces? ¿Cómo distingues una excusa de una objeción? ¿Cómo tratas las excusas que a menudo te plantean tus clientes?

Como ya te he comentado, las Objeciones tienen una base real y se pueden argumentar, en cambio, las Excusas no tienen base sobre las que podamos desplegar nuestros argumentos, son pretextos, ocultan las verdaderas objeciones y manifiestan una falta de interés.

Con el fin de que puedas distinguir una objeción de una excusa te doy algunas claves para que puedas averiguarlo y posteriormente puedas tratarlas:

Según el momento en el que se produzca – si es al comienzo de la reunión, sería una excusa. Si es al final o durante la reunión, lo normal es que sea una objeción.

Referente a lo que se esté tratando  – si inmediatamente el cliente cambia de tema, es una excusa. Si el cliente continúa con el tema es una objeción.

En cuanto al contenidoen el caso de que sea de tipo general es una excusa, si es de tipo particular una objeción. Frases como: “todo lo que me está indicando no vale para nada” sería una excusa. En cambio, una frase como: “no estoy de acuerdo en la condición referente a la clausula 1.3” sería una objeción.

Algunos ejemplos de excusas serían: "me lo voy a pensar", "tengo que consultarlo con mi amigo", "ya te llamaré"…

La clave para poder abordar las excusas es: descubrir las verdaderas objeciones que hay detrás de lo que nos están indicando nuestros clientes.

Te voy a proponer unos pasos para que puedas tratar una excusa a través del ejemplo “me lo tengo que pensar”.

  • Tranquilizar al cliente mostrando nuestra comprensión.

Ejemplo: entiendo que quieras pensártelo.

  • Preguntarle para que defina más concretamente lo que le preocupa y llegar a la verdadera objeción.

Ejemplo: ¿Me podrías indicar qué es lo que quieres pensar? ¿Qué te preocupa?

  • Dependiendo de la objeción que le preocupe a nuestro cliente, resolverle la objeción con técnicas y argumentos.
  • Asegurarte que hemos resuelto al cliente su objeción.
  • Invitarle a la acción o plantear al cliente una estrategia.

Ejemplo: ¿Qué te parece si haces una propuesta?

¿Qué otros pasos conoces para resolver una excusa?

Después de lo que te he compartido, ¿qué vas a hacer para dejar de ponerte excusas y pasar a la acción? ¿Qué vas a mejorar en cada uno de los 4 pasos para el tratamiento de una excusa? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García