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11 julio, 2016

Querido compañero,
¿Qué habilidades desarrollas como comercial? ¿Qué habilidades ayudas a desarrollar en tu equipo de ventas?


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Los comerciales y vendedores a lo largo del tiempo han desarrollado de manera muy distinta el proceso de una venta, desde la venta agresiva, pasando por la venta en la que sólo hablaba el comercial, hasta la venta actual en la que el comercial invita a participar de forma activa al posible comprador.

Hoy en día es fundamental que los comerciales desarrollen habilidades para acometer de manera más eficaz el proceso de una venta.

Daniel Goleman considera que los principales errores que cometen las personas con escasas habilidades sociales son:

  • Intentar dirigir la conversación o el comportamiento del otro demasiado pronto.
  • No sintonizar con el marco de referencia del otro, tratando de cambiar de tema bruscamente o pronto, dar sus opiniones o mostrarse en desacuerdo antes de que se haya creado una sintonía adecuada con los demás.

Para relacionarnos con los demás, es importante tener en cuenta sus sentimientos, procurando no provocar emociones desagradables, que llevarían a rechazarnos y contribuir en lo posible a que experimenten emociones satisfactorias, que les ayuden a sentirse bien consigo mismas y con nosotros.
De esta forma, crearemos una experiencia en la que será más fácil que el cliente compre nuestros productos y servicios.
Según Dale Carnegie hemos de mantener conductas que ayudan a resultar agradables a los demás y predisponerlos a nuestro favor.

Y para ello es fundamental el practicar con nuestros futuros clientes:

  • No criticar.
  • No llevar la contraria, no entrar en confrontación.
  • Hacer elogios sinceros.
  • Destacar los puntos de acuerdo con el interlocutor.
  • Evitar discusiones.
  • Tener presentes las expectativas de los demás sobre nuestro comportamiento, lo que esperan de nosotros, para poder adaptarnos y que no nos sorprendan los resultados.

 

En 2miradas entrenamos a los equipos de venta a desarrollar las habilidades que consideramos necesarias para poder realizar una venta efectiva. Como experta en dirección comercial de ventas te dejo 10 de las habilidades que considero necesarias que aplique un comercial durante su proceso de venta y el motivo:

  • Practicar la sintonía o rapport para favorecer la relación con el otro. Es la ciencia de sentirse confortable con los demás y que los demás se sientan confortables con uno. Es la habilidad de reducir las diferencias perceptuales entre las personas rápidamente.

  • Desarrollar la empatía. Dice Carl Rogers que “es la capacidad de percibir el mundo interior de la otra persona, integrado por significados personales y privados, como si fuera el propio, pero sin perder nunca de vista ese ‘como si’ ”. Esta herramienta  nos ayuda a la captación de emociones, deseos, necesidades, puntos de vista e intereses de otra persona y nos permite comprender y actuar acorde al estado de nuestro cliente.

  • Realizar una escucha activa. Escuchar la expresión completa de tu cliente, demostrándole que le estás realmente escuchando, pidiéndole precisión y/o clarificación para verificar lo que has entendido. Por un lado, a ti te dará la información que necesitas y la comprensión real del punto de vista del cliente, y por otro, al cliente le harás sentir bien porque se sentirá comprendido.

  • Saber preguntar es fundamental para descubrir, entre otras cosas, la verdadera necesidad de tu cliente, así como recoger toda la información necesaria para poder cumplir sus expectativas, incluso superarlas. Te recuerdo que la calidad de las respuestas de tus clientes viene dada por la calidad de las preguntas que realizas.

  • Utilizar el silencio. A veces la mejor manera de comunicarse es a través del silencio para dar tiempo a reflexionar a tu cliente, para darle tiempo a asumir y comprender la realidad que le estés explicando, para que el cliente llegue a sus propias conclusiones, para hacerle ver a tu cliente sin palabras que te ha molestado algo…

  • Feedback o retroalimentación. Según la real academia es el conjunto de reacciones o respuestas que manifiesta un receptor respecto a la actuación del emisor, lo que es tenido en cuenta por éste para cambiar o modificar su mensaje. Esta habilidad, si es constructiva, nos sirve para buscar soluciones y metas comunes, evitar la sobrecarga de información, establecer una comunicación de dos vías, promueve el diálogo y el intercambio de impresiones, ofrecer ayuda y colaboración…

  • Saber comunicarte de manera asertiva para poder hacerte entender sin agresividad y permitiéndote expresar tus intereses y propuestas. Te comunicarás de forma más clara y sencilla y además, podrás llegar antes a tu cliente. Las personas asertivas tienden a tomar decisiones y a guiar a otros de manera mucho más agradable que quienes no cuentan con esta habilidad.

  • Saber negociar y practicar el ganar-ganar. Ya te hablé de la importancia del beneficio mutuo, el cliente puede hablar y referenciarte a ti y a tu producto o servicio.

  • Tener confianza para generar confianza. Ya sabemos que sin ganarnos la confianza de nuestro cliente no habrá venta de nuestro producto o servicio. Tener autoconfianza nos lleva a sentirnos más seguros, ser más competentes, mostrar nuestras capacidades y habilidades con naturalidad, estar más receptivo y más alerta a lo que el cliente puede demandar, y mostrar profesionalidad, entre otras cosas.

  • Sentir Motivación por tu trabajo, tu producto o por el servicio que vas a ofrecer. Dice Tony Robbins que la motivación es “la voluntad de ejercer altos niveles de esfuerzo hacia las metas organizacionales, condicionadas por la habilidad del esfuerzo de satisfacer una necesidad individual”. En 2miradas tenemos nuestra propia definición: “aquellos motivos que te llevan a la acción”. Está demostrado que los comerciales motivados de una organización ofrecen un trabajo de alta calidad, mantienen un alto nivel de productividad y superan los obstáculos y los retos con mayor facilidad, y además, si estás motivado podrás contagiar a tu cliente y motivarle.

Con el fin de complementar la información que te acabo de compartir, te dejo un vídeo que nos habla de las vitaminas necesarias en un comercial:

Después de lo que te he compartido ¿Cuáles son tus habilidades?  ¿Qué habilidad/es vas a mejorar? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

30 mayo, 2016

Querido compañero, ¿Qué haces cuando alguien intenta ofenderte? ¿Cómo te comportas ante las ofensas? ¿Explotas o respondes en estos casos? Hoy quiero compartir contigo algo que practico y que ha supuesto llegar a sentirme más feliz y tranquila en muchos momentos de mi vida.

 

¿Ofensas? No ofende

Seguro que has escuchado o leído en alguna ocasión la frase de: “no ofende el que quiere, sino el que puede”. Esta frase hoy en día la tengo presente de forma continua cada vez que me interrelaciono. He dejado de tomarme de forma personal la actitud negativa, las malas formas e incluso, las ofensas los demás.

Cuando alguien nos hace daño es porque le damos más valor que a nosotros mismos. No se trata de que haya aprendido a encajar la agresión, sino simplemente, no me siento agredida.

Hasta hace relativamente poco tiempo, percibía las ofensas o agresiones de los demás como algo negativo y lo vivía desde mi interior sintiendo que no merecía lo que el otro me transmitía o hacía. De esta manera, alimentaba mi ego y aumentaba mi malestar hacia los demás, lo que de ninguna manera generaba consecuencias positivas en mí.

Todos los seres humanos tenemos nuestras áreas positivas, nuestros puntos fuertes o virtudes y también tenemos nuestras áreas negativas, puntos débiles o lo que consideramos nuestros defectos. Es una tarea fácil el reconocer y aceptar esas partes nuestras positivas; sin embargo, a menudo tapamos debajo de la alfombra las partes con más defectos, por no quererlas ver, porque no las queremos aceptar o porque no admitimos que forman parte de nosotros mismos.

Si alguien nos hace ver alguno de nuestros defectos, los destaca o los ridiculiza, solemos tomárnoslo como algo personal y nos da vergüenza, o nos enfadamos porque "un ataque es la mejor defensa".

¿Y cómo nos sentimos cuando alguien nos ha dicho o hecho algo negativo? ¿Dónde lo sentimos? Yo en mi caso sentía un dolor en mi pecho, de mayor o menor intensidad, dependiendo de quién hubiera intentado ofenderme. ¿Qué hago para que ese dolor del pecho sea lo más pequeño posible o ni lo tenga?

  • Cuidarme. Varias veces al día me pregunto ¿cómo estoy? y si la respuesta es positiva, me permito vivir y lo disfruto. Y si la respuesta es negativa o no tan positiva, me pregunto ¿qué puedo hacer en el aquí y en el ahora para estar mejor?
  • Aceptarme. Para lograr esto, lo que hago es desarrollar mi autoestima y mi autoconocimiento. Me trabajo cada día para seguir descubriéndome. ¿Por qué es tan importante la autoestima? Te dejo un vídeo que seguro te ayudará a cultivar tu autoestima:

  • Asimilar que los demás son como son, con sus cosas buenas y no tan buenas. Para lograr esto practico la empatía, pruebo el coraje de ponerme en el lugar del otro y mirarme a mí misma con honestidad. Además, me apoyo en mi singularidad: “el Amor que siento por los demás”.
  • Me digo frases que me ayuden a cambiar mis pensamientos como: ¡qué mal tiene que estar esta persona para comportarse así o decirme eso o hacer aquello! Una frase que realmente me la creo, porque en este momento practico la compasión. Como decía Dalai Lama: “Si usted quiere que los demás sean felices, practique la compasión. Si quieres ser feliz, practique la compasión”.
  • Cuando me comunico respondo desde la asertividad, sintiéndome libre de expresar en cada momento lo que siento. Ya te comenté una técnica para practicar este tipo de comunicación: DEPA y DEPCA.

Después de lo que te he compartido ¿Qué otras claves utilizas para no tomarte tan a pecho las ofensas o lo que otros te dicen o hacen? ¿Qué vas a hacer para sentirte mejor? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Con qué actitud enfrentas las objeciones que te plantean tus clientes? Responder las objeciones de tus clientes: 11 claves para tener éxito

Cómo ser buen vendedor: responder las objeciones

Según la R.A.E., una objeción es una razón que se propone o dificultad que se presenta en contra de una opinión o designio, o para impugnar una proposición. En definitiva, un razonamiento o un argumento contrario a alguien o a algo.

En un primer momento, no nos agrada que nos lleven la contraria o que se opongan frente a algo que digamos, esto forma parte de la naturaleza humana. Por este motivo, es fundamental que cuidemos la actitud a la hora de recibir y tratar las objeciones que nos plantean nuestros clientes.

Hoy quisiera compartir contigo 11 claves sobre la actitud a tener en cuenta a la hora de responder las objeciones que nos plantean nuestros clientes:

  • No te tomes la objeción como algo personal. Cada uno tenemos una perspectiva diferente de la vida y vivimos una realidad distinta de la que viven los demás. Por esta razón, es absurdo que incluso en el caso de que alguien nos insultara nos lo tomemos como algo personal. La objeción es una señal inequívoca de que el cliente nos está demostrando interés. Aprovechemos el momento con objetividad y profesionalidad y no como algo personal.
  • Ser positivo frente a las objeciones. “la cara es el espejo del alma”. Esto indica que lo que pensamos lo vamos a reflejar a través de los más de 20 músculos que hay en nuestra cara. Te recuerdo que de nuestras 4 partes como ser humano, la única que no nos engaña es el cuerpo. Es importante considerar que las objeciones realmente son oportunidades de venta. El verlas como algo positivo es el comienzo para mostrar una actitud positiva y de esta manera, nuestro cliente se sentirá cómodo al plantear su duda, su incertidumbre o su miedo a su elección en la compra.
  • Mantener la calma. la tranquilidad denota seguridad en uno mismo y en lo que se dice. Perderla o demostrar nerviosismo muestra una incapacidad para dar respuesta y crea desconfianza respecto a la calidad de la respuesta. Además, solo pierde la calma quien no tiene argumentos válidos o respuestas satisfactorias. De ahí, la importancia de prepararse para que una objeción no nos saque de nuestra zona de confort.
  • Agradecer que tu cliente te diga sus objeciones. Si un cliente te plantea objeciones es que está interesado en tu servicio o producto. Es muy aconsejable que le digas frases como: “le agradezco que me indique…”, “muchas gracias por darme la oportunidad de comentarle…”
  • Practicar la observación. El cliente no lo sabe pero la mayoría de todos nuestros clientes nos plantean las mismas objeciones. Es fundamental preparar las respuestas de las objeciones que nos puedan plantear para poder responder a nuestros clientes con argumentos claros y precisos, y empleando el menor tiempo posible en hacerlo. De esta manera, el cliente sentirá nuestra seguridad. Además, como tu respuesta va a ser automática, podrás estar más pendiente de todo lo que te diga tu cliente, tanto de su lenguaje verbal y como no verbal, estarás más escuchándole empáticamente y no preparando una respuesta frente a lo que te plantea.
  • Otra actitud sería el practicar la humildad. Evitar toda confrontación con el cliente, Suprimir del vocabulario expresiones como: "Usted se equivoca…", "le voy a probar que no es así…", "de ninguna manera". Ganar discusiones implica perder ventas. Te propongo hacer participar de tus ideas a tu cliente, sin imponerlas.
  • Tratar las objeciones con el máximo respeto. Trata las objeciones con empatía hacia el cliente, todas sus objeciones son importantes para él. Te propongo con el fin de no herir la susceptibilidad de tu cliente usar expresiones como: "Comprendo perfectamente su punto de vista", "entiendo perfectamente lo que me dice", "me expone usted un problema interesante", "hace usted bien en llamar mi atención sobre este punto", "una observación muy interesante"
  • Demostrar interés por todo lo que nos diga el cliente. Una forma de mostrar interés es por ejemplo, repitiendo la objeción. Pedir al cliente que te confirme si has entendido correctamente la objeción. Esto denota interés y te da más tiempo, si lo necesitas, para pensar sobre algo de lo que te ha planteado.
  • Mostrar una actitud proactiva. Una forma sería encadenar los argumentos. Evita la reacción del cliente no parándote tras haber contestado y argumentado una objeción, pues si le das tiempo, le dejas reflexionar al cliente y probablemente, el cliente te hable de otra objeción en la que ni había pensado. Para evitar esto, es importante encadenar la respuesta con la argumentación necesaria y seguir adelante con la venta.
  • Presentar ética profesional. Por ejemplo, no hablar de la competencia, ni para bien, ni para mal. No dar importancia a quienes no deben tenerla. Estamos ahí para hablar de nuestro producto y servicio con todos sus beneficios y posibilidades que ofrece al cliente. El mérito por demérito ajeno, denota carencia de cualidades propias.
  • Actitud vencedora. Por ejemplo, tras resolver una objeción intenta un cierre. Toda contestación a una objeción que impresione favorablemente al cliente, constituye un momento propicio para intentar un cierre de la venta. Aprovéchalo. Tener en mente que resolver la objeción te va a permitir hacer el cierre, te proporcionará una actitud ganadora ante la situación.

Con el fin de complementar las claves que te acabo de compartir, te dejo un vídeo que te va a dar más información al respecto: “Las cinco palabras clave de la buena actitud en ventas”

Después de lo que te he compartido ¿Qué otras claves referente a tu actitud tienes en cuenta a la hora de tratar las objeciones? ¿De qué forma vas a preparar y prepararte para tratar las objeciones de tus clientes?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Necesitamos ideas, necesitamos innovar, mejorar procesos, ser más ágiles y flexibles, saber atender de forma más exacta las necesidades de los clientes para tener éxito con los productos y servicios que las empresas ofrecen. Y ¿cómo lo logramos?

trabajo colaborativo

  • Una forma de satisfacer las necesidades y expectativas del cliente es el trabajo colaborativo, dejarle participar en el proceso de producción o de diseño del producto o servicio que desea. Por ejemplo, Nike permite diseñar sus zapatillas a los potenciales clientes.
  • Metodología Ágile, que busca agilizar proyectos, y llevarlos a cabo con el proceso Scrum que permite ir ofreciendo un producto y/o servicio que dé una respuesta rápida según el requerimiento que vaya en cada momento demandando el cliente y que se vaya optimizando según se vaya implementando. Se avanza mientras se prueba.
  • Metodologías tipo Lean Management que buscan la eficiencia de la empresa implicando a todas las personas que la componen para saber cómo mejorar cada proceso. Además, permite probar y corregir errores sobre la marcha.
  • Plataformas de trabajo colaborativo dentro de las empresas. No siempre ha de ser el equipo habitual el que forme un equipo de trabajo para un proyecto determinado. Solemos encontrar equipos compuestos por miembros de diferentes departamentos que se unen para abordar nuevas propuestas, trabajos o el desarrollo de nuevas ideas interesantes para la empresa. Por ejemplo, se crea un equipo de gestión de crisis, promotores del cambio o aportaciones al entorno social de la empresa. Hay tantas posibilidades como ideas tengamos.

Y ¿cómo podemos hacer que sea de utilidad esta comunidad colaborativa? Para lograr este trabajo colaborativo os dejo algunas ideas:

Saber cómo vender el proyecto para que haya personas interesadas en llevarlo a cabo. Y sobre todo, no vender humo. Que lo que se diga que se va a hacer, se haga. Buscar la coherencia y la autenticidad de la empresa hacia dentro y hacia fuera.

Tener una comunicación fluida. Es necesaria una comunicación abierta, estar conectados e informados, tener la información necesaria para que todos puedan aportar en la medida que sea necesario que cada uno actúe.

Todos son necesarios. Si alguien está participando es para que se note. Se ha de trabajar realmente en equipo, un equipo donde todos los miembros cuentan, se complementan, se enriquecen, generan sinergias que suman e incluso se autogestionan como equipo, permitiendo la entrada de quienes sean importantes y desestimando las colaboraciones que no aportan o que limitan el buen desarrollo del proyecto.

Dotar de medios. Sean cuales sean los stakeholders implicados en los procesos de generación de ideas , es importante que si se les da la oportunidad para funcionar, después se les den los medios para que esas ideas se lleven a cabo, se facilite el tiempo que requiera su dedicación a esta nueva tarea, se pongan los recursos tecnológicos necesarios para el trabajo en red, etc.

Orientación al logro. Premiar el éxito y aprender del fracaso si no tiene el resultado esperado, apoyar y poner en valor el trabajo que se realiza, que haya reconocimiento por los pasos dados y lo conseguido en cada momento. Permitir disfrutar del camino hacia los resultados deseados y promover la motivación.

Liderazgo. En mi opinión en cada comunidad o entorno colaborativo es importante un líder facilitador que coordine y tenga una visión global del trabajo y del avance, que sepa entrar y salir de esta comunidad conectándola con la realidad y con el resto de la empresa.

Sentido de superación. En la creación de ideas se trabaja desde la co-creación y la cooperación, buscando la excelencia, es decir, hacerlo cada vez mejor, superando las expectativas, llegando más lejos, permitiendo soñar y poniendo toda la sabiduría para hacerlo realidad.

Y con estas propuestas para optimizar la perdurabilidad de las empresas ¿ya sabes qué comunidad colaborativa crear?

Aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

25 abril, 2016

Querido compañero,

¿Cómo trabajas la calle fría? ¿Qué claves tienes en cuenta?

calle fría 2
En mi anterior artículo ya te hablé de 8 claves para prepararte antes de hacer calle fría.

Hoy quisiera compartirte algunas ideas a la hora de realizar la calle fría, una vez situado en la calle o zona seleccionada:

1. Practica la Observación.
Observa todo lo que hay en la zona para que no haya nada, ni nadie, que te incomode o te distraiga. Por ejemplo: evita situarte al lado de cubos de basura porque su olor te puede molestar y también a tus posibles clientes. O no ponerte al lado de alguien que esté tocando música, si esto te lleva a tener que hablar muy alto con los clientes potenciales o los despista.
También es importante observar a todas las personas que están en la zona elegida por si hay alguien que pueda ser facilitador en la consecución de tus objetivos.

2. Elige la posición en la zona o calle donde vas a situarte exactamente.
Dentro de la zona o calle que habíamos previsto con más posibilidades, una vez en el lugar, has de detectar dónde está más concurrido, dónde se aglutinan más personas o público target a esa hora. Si, por ejemplo, hay unas escaleras donde se sienta la gente, si hay un escaparte donde todos se paran, si está la entrada de un centro comercial...

3. Ten en tu mano todo lo que necesitas inicialmente para un primer contacto con el potencial cliente.
¿Qué necesitas para establecer un primer contacto? ¿Qué necesitas para una presentación inicial? ¿Qué puedes mostrar para generar confianza a tu posible cliente? ¿Con qué puedes engancharle o animarle a pararse contigo?

4. Elige a un posible interlocutor y acércate.
Como ya te indiqué en la forma de trabajar la puerta fría, te propongo que antes de comenzar a vender u ofrecer algo, empieces ofreciendo tú algo a la otra parte. Elige algo que sea verdaderamente útil para el cliente, y que no le cueste nada. Por ejemplo: comparte un dato, una imagen, un informe, una noticia, un detalle de marketing, información de algo de la zona…
Llama la atención de alguna manera a la persona que vas a abordar.

5. Comienza con una pregunta o ten una frase que pueda romper el hielo y crear alguna expectativa o ganas de que el interlocutor continúe hablando contigo.
Comenzar por ejemplo con preguntas como: ¿Cómo está? Muy buenos días. ¿Qué tal va su día? Espero que muy bien. Y continuar con frases como: Quiero contarle algo que puede ser de su total interés… No tiene nada que perder y mucho que ganar. ¿Tiene un minuto?
Te dejo unas técnicas cálidas para romper el hielo con el cliente.

6. Ofrece referencias a tus interlocutores.
La mayor parte de todas las personas con las que vas a hablar no te conocen, así que siempre que sea posible, pon ejemplos de vecinos o empresas de referencia con las que ya hayas trabajado y los beneficios que han conseguido trabajando con tu empresa o comprando tu producto. Esto producirá en tu interlocutor confianza y agrado, dos claves necesarias para poder efectuar una venta.

7. Utiliza las habilidades de comunicación: Practica la Pregunta, la observación y la escucha y comunícate de forma sencilla y fluida.
Sé amable, educado, amistoso, cordial, atento... mantén la sonrisa.
Conoce a tu interlocutor, tu posible cliente e indaga para detectar sus posibles necesidades. Así podrás adaptar tus servicios o productos a ellas.
Hazle sentir que te importa y que en la medida que le conozcas podrás ayudarle y satisfacerle mejor. Es muy importante no olvidar que el foco es tu cliente, no tú, hazle partícipe e involúcrale.
Practicando esto también podrás demostrar a tu cliente que conoces los temas que habla, demostrando tus conocimientos y profesionalidad.
Probablemente la persona a la que te dirijas no conozca nada, ni de tu empresa, ni de ti, ni de tu producto y menos de términos técnicos que el producto o servicio pueda tener, por eso has de ponérselo fácil. Es fundamental que tu manera de comunicarte sea simple. De esta forma, la persona se dará antes cuenta de la buena opción que es contar contigo.

8. Siempre pregunta a la persona con la que has hablado, si conoce a alguien que pueda estar interesado en tu producto o servicio.
Es necesario no perder posibles oportunidades o contactos. Aprovecha el hecho de que esa persona te ha atendido y has podido hablar con ella para que te pueda ofrecer nuevos clientes o referencias de clientes potenciales.

9. Pide y toma nota de todos los datos posibles de tu nuevo contacto.
Para poder hacer seguimiento es necesario tener los datos de contacto de la persona con la que hayas estado hablando. Pídeselos y toma nota de todas las características de la persona con la que hayas hablado, anotando, por ejemplo: sus gustos, necesidades, aficiones, hobbies, detalles de la conversación…. La información es poder y todo esto te dará oportunidades para generar siguientes comunicaciones o para resolver objeciones.
Si quieres seguir generando confianza, déjale una tarjeta de presentación tuya.

10. Haz seguimiento de tu posible cliente o del contacto que te haya proporcionado la persona con la que has hablado.
Si no hubiera sido posible realizar la venta de nuestro producto o servicio, es necesario, siempre que puedas, volver a contactar con nuestro futuro cliente. De esta manera le seguiremos informando de las ventajas y beneficios de nuestros servicios o productos, o si tenemos servicios o productos nuevos más adecuados a sus necesidades.
Ya conoces una de mis frases repetidas: “Insiste, resiste y persiste” para poder conseguir que tu cliente potencial, llegue a ser tu cliente.

Como resumen de todas las claves que te he planteado sobre la calle fría en mi dos últimos artículos: prepárate y prepara todo lo necesario para realizar la calle fría, atrévete a acercarte de forma muy amable a las personas que elijas, haz partícipe a tu futuro cliente y plantea posibles llamadas y/o visitas, si no consigues hacer la venta en el momento.

Después de lo que te he compartido ¿qué vas a mejorar cuando realices calle fría? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.
Milagros García

20 abril, 2016

El curso tendrá 2 modalidades que se realizarán en el mes de mayo en el Colegio Oficial de Ingenieros Técnicos de Madrid

El curso busca capacitar a los líderes y futuros líderes para lograr una comunicación más eficiente con las personas del equipo, orientándolas a la consecución de los objetivos y a desarrollar su potencial. Esto permitirá crear espacios de trabajo donde guste estar y generará un buen clima laboral.

El curso busca capacitar a los líderes y futuros líderes para lograr una comunicación más eficiente con las personas del equipo, orientándolas a la consecución de los objetivos y a desarrollar su potencial. Esto permitirá crear espacios de trabajo donde guste estar y generará un buen clima laboral.

Abierto el plazo de inscripción a la formación de "Liderazgo y gestión de equipos" que tendrá lugar en el Colegio Oficial de Ingenieros Técnicos de Madrid.

Los objetivos del curso son:

  • Reconocer la importancia de la comunicación para ser más productivos y generar un buen clima de trabajo.
  • Saber cómo realizar reuniones más eficaces para evitar pérdidas de tiempo innecesarias.
  • Obtener las técnicas necesarias para resolver conflictos dentro del equipo incluyendo la utilidad de la negociación desde el win to win.

 

La formación está dirigida a colegiados, consultores, gerentes, jefes de equipos o líderes de proyectos que quieran ampliar sus capacidades de comunicación y de liderazgo para mejorar su desempeño y el de sus equipos de trabajo; emprendedores, empresarios o directivos de empresas que pretendan mejorar su ámbito laboral desarrollando habilidades que les capaciten para optimizar la efectividad y productividad.

La formación se impartirá los días 3, 4, 5 y 9 de mayo de 2016 de 17:30 a 21:30 horas para aquellos que puedan asistir entre semana y 6, 7, 13 y 14 de mayo de 2016 de 17:30 a 21:30 h los viernes y de 10:00 a 14:00 horas los sábados para los que prefieran los fines de semana.

Más información: http://2miradas.es/curso/curso-liderazgo-gestion-equipos

Si tienes un equipo, éste curso te va a ser de gran utilidad. Puedes ver aquí los testimonios de las personas que han realizado ya formaciones con nosotros.

No dejes pasar esta oportunidad. ¡Apúntate ya!

 

4 abril, 2016
Comentarios desactivados en 6 ideas para ayudar a nuestros equipos con la conciliación personal y profesional

En estos tiempos de multitarea, en los que es a veces complejo abordar todas las facetas que tenemos en nuestra vida, necesitamos herramientas que nos permitan conciliar.

Conciliación

No sé si te pasa a ti, pero al menos yo trabajo un montón de horas diarias. Primero porque me encanta mi trabajo y segundo porque no tengo un horario fijo. Además, los directivos y empresarios que conozco trabajan más de 8h diarias. Pero eso no es una excusa para sentirme mejor, sino que pruebo herramientas y métodos para conciliar mi vida y atender todas las parcelas de la misma, en la medida en la que quiero que sean atendidas. Por eso, creo que es importante que veamos cómo podemos desde las empresas, ayudar en esta tarea.

Horarios de entrada y salida flexible: Esta opción no solo nos ayuda a ser más eficientes en el tiempo dedicado en el lugar de trabajo, sino también por el tiempo de desplazamiento al trabajo y desde el trabajo, que en ciudades como por ejemplo, Madrid, todos asumimos que el atasco forma parte de nuestra jornada laboral. El horario flexible nos permite encontrar el mejor momento para evitar estos, a veces "desesperantes", traslados.

Desventaja: al no tener horario de entrada y salida fijo, las horas dedicadas al trabajo pueden aumentar sin control, convirtiéndose en una costumbre hacer un gran número de horas, o por el contrario, ir recortando cada día minutos de la supuesta jornada de X horas que tengamos establecida.

Trabajar desde casa: Si bien es cierto que esta opción no es válida para todas las empresas ni puestos, sí para una gran mayoría. Se requiere una buena conectividad (internet, móvil, VPN...), seguir en contacto con la oficina, y tener herramientas digitales para el trabajo colaborativo, desde los conocidos skype, google drive o gotomeeting, intranets, whatsapps, hasta tener la documentación en la nube, algún software como Groupware o sistemas de workflow.

Yendo más allá, permitir elegir el lugar desde donde se quiere trabajar, supone muchas ventajas. Al elegirlo uno mismo, buscaremos un lugar que nos aporte bienestar, un lugar donde se pueda estar más tranquilo, lo que nos ayuda a estar mejor física y mentalmente. Además, escogiendo el lugar de trabajo, nos reduciremos nuestros ladrones del tiempo como: interrupciones, distracciones, llamadas... por parte de otros compañeros, visitas, proveedores o clientes.

Desventaja: las distracciones propias de la casa, pérdida de control sobre el tiempo trabajado, no saber parar o no ponerse a trabajar por relajarse demasiado...

Trabajar desde casa

Flexibilidad laboral: Poder salir a hacer una gestión que sólo se puede hacer por la mañana (si no trabajas por turnos), poder ir al médico, ir a recoger a tu hijo al colegio, ir al gimnasio, o tomar un café con alguien que te ha contactado, o tomarse el día libre. Poder hacer ciertas "paradas" o ciertas "salidas" puede ser muy interesante para las empresas para que las personas sientan que pueden conciliar. Eso sí, apelando siempre a la responsabilidad personal y al compromiso de que has de cumplir con lo que se espera de ti a nivel laboral. Un ejemplo de esto, es la propuesta de Richard Branson sobre tener vacaciones ilimitadas y cuando cada persona quiera.

Hay quien dice que solo con tener claros los objetivos, cada uno será consciente de cómo lo hace y cuánto tiempo le dedica para lograrlo. Sin embargo, en la realidad no todas las tareas que hacemos están marcadas en los objetivos, aunque formen parte de ellos. Hemos de ser productivos, estar cuando hace falta, y mantenerse en relación con el cliente o con el equipo con el que se comparte proyecto.

Desventaja: La flexibilidad tiene como cara oculta la posibilidad de desmadrarse y acabar trabajando lo mínimo o que se olviden o no lleguen las normas y políticas propias de cultura empresarial en la que se trabaja, que se pierda la identidad corporativa.

Empoderar a las personas para poder gestionar su tiempo, manteniendo claridad sobre qué se espera de ellas. Es fundamental fomentar la autonomía sobre cómo hacer las cosas, fomentar el autoliderazgo y la responsabilidad porque esto hace sentir a las personas más valiosas porque son valiosas haciendo lo que hacen y por eso están ahí. Para ello, las empresas han de aprender a confiar en su gente.

Desventaja: si no hay una buena comunicación con la empresa, podemos llegar a no saber dónde está alguien cuando lo necesitas o no saber cómo van los proyectos o las tareas que tiene la persona entre manos.

Control de tiempos: Independientemente de dónde estés trabajando, sea en casa, en la oficina, en el jardín del patio o en la playa...que cuando estés trabajando puedas tener el control del tiempo. Hay detectores de presencia y controladores de tiempo que bien se pueden poner en los ordenadores o en los móviles y te permiten indicar la hora de comienzo y la hora de parada, y si retomas, vuelves a indicar el comienzo y la parada, o donde puedes ir anotando a qué dedicas tu tiempo. De esta forma sabrás en qué ocupas tu tiempo de trabajo, y tu empresa también. Además, si podemos saber a qué dedicamos nuestro tiempo, podemos valorar si está alineado a los objetivos laborales que queremos conseguir, a los objetivos de nuestra vida, e incluso a nuestros valores.

Desventaja: el control de tiempo lleva tiempo y también hay que tener en cuenta el coste de las aplicaciones que utilices.

control horario

Saber parar: No se es más productivo por dedicar más horas. Tener tiempos de reflexión, de desconexión, de ocio, de naturaleza, de deporte...nos permite después tener ideas más claras para abordar el trabajo y casi cogerlo con ganas, si has tenido una idea a incorporar o si has descubierto cómo solucionar algo. Además, está comprobado que parar la jornada laboral es mentalmente más sano, igual que descansar y dormir bien. En este sentido os invito a seguir el experimento de David Carulla y evitar los errores sobre el balance en la gestión del tiempo, ocio y descanso que en su experiencia ha detectado.

Desventaja: una vez que has parado, o has aprendido a parar, superar la pereza para ponerse en marcha de nuevo o de asumir otro ritmo si fuese necesario.

Con todas estas ideas, ¿cómo vas a ser más facilitador para que tu equipo pueda conciliar mejor su vida y estar más contento con su trabajo? Te espero aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

Expocoaching 2016, Candidatos a los premios del concurso de bloggers

Queridos compañer@s,  

Este año 2miradas ha decidido a participar en el “Concurso de Bloggers Expocoaching 2016”. Es un concurso internacional donde se premia al mejor blog de coaching, crecimiento personal y/o desarrollo humano de habla hispana y en el que se valora el rigor, la transparencia, la calidad, la creatividad y la aportación al sector del coaching empresarial, coaching de equipos y coaching personal.

BANNER-CANDIDATO-BLOGS-2016      

Como coaches profesionales certificados, por nuestra pasión por las personas, por el acompañamiento en su desarrollo personal y empresarial, en el blog de 2miradas, nuestro blog, tratamos de dar claves prácticas, herramientas y técnicas que nos permitan entrenarnos para lograr nuestro éxito.

Te invitamos a visitar nuestro blog.

Y puedes seguir todo lo relacionado con el mundo del coaching en el evento de mayor relevancia que se realiza anualmente: Expocoaching, que tendrá lugar en Madrid los días 15, 16 y 17 de abril de 2016. Puedes ver toda la información sobre el evento aquí.

Muchas gracias por todo el apoyo que recibimos para seguir compartiendo y aprendiendo, para poder seguir escribiendo este blog.

Raquel Bonsfills y Milagros García.

Equipo 2miradas.

Querido compañero,

¿Qué te frena a la hora de tomar decisiones? ¿Cómo vences el miedo?

miedo

    En mi último artículo te comenté algunas de las técnicas que utilizo para tomar decisiones, en esta ocasión me gustaría darte algunas claves para superar el miedo a la hora de tomar decisiones.
    Antes me gustaría comentarte que en general, nuestro comportamiento está lleno de limitaciones, miedos y bloqueos. Los miedos son las raíces de todos los bloqueos.
    El miedo es la conciencia de la existencia de un peligro real, se basa en un proceso cognitivo, racional, y puede ser real o irreal.
    Es real si se basa en premisas lógicas y razonables y es irreal si la información que se tiene es incompleta, incorrecta o inadecuada.
    Ante un determinado problema, podemos ponernos límites a nuestros objetivos, poniendo trabas, dudando de nuestras posibilidades, pensando que me puedo arrepentir y hasta podemos llegar a pensar que no somos capaces de resolverlo. Además, dudamos de si la decisión que vamos a tomar es o no la adecuada, ¿Cómo influirá en el entorno? ¿En los costes? ¿En los procesos? ¿Cómo lo verán los demás? ¿Voy a decepcionar a mi entorno?
    A algunas personas les cuesta mucho o se sienten incapaces de tomar sus propias decisiones. La causa no es la falta de razón, sino, entre otras cosas, la falta de resolución y coraje para tener determinación de asumir el compromiso que la decisión suponga o perder el miedo ante las posibles consecuencias con responsabilidad o aceptar el posible error en la decisión elegida.
    El miedo en la toma de decisiones se compone de tres factores:
  • Percepción del riesgo, la toma de conciencia de que algo negativo puede suceder.
  • Vulnerabilidad, el sentimiento de que uno o una misma y su organización puede verse afectada por esos factores.
  • Capacidad de respuesta, entendida ésta, como los recursos y habilidades que se tienen para hacer frente a la incidencia de esos factores sobre la organización.

La intensidad del miedo variará en la medida que cualquiera de sus tres componentes lo haga:

  • A mayor capacidad de respuesta, menor percepción de vulnerabilidad.
  • Si la capacidad de respuesta se cree escasa y la vulnerabilidad crece, la sensación de miedo aumentará considerablemente.

El miedo a tomar decisiones se manifiesta de dos formas:

  • Por Dilación: cuando posponemos la decisión por miedo a equivocarnos, por miedo a que nuestra decisión no sea la más adecuada, por miedo a la crítica. Cuando buscamos y analizamos la mayor cantidad de información posible, en un esfuerzo a menudo inútil por encontrar un argumento decisivo o por descubrir una alternativa perfecta.
  • Por Parálisis: cuando entramos en un círculo vicioso en el que no encontramos alternativas que nos den nuevas perspectivas o pensamientos que hagan pesar más unas opciones frente a otras para poder tomar una decisión.

4 claves posibles para vencer este miedo a la hora de tomar decisiones podría ser:

    1. El saber que en ese momento, con los datos e información que estás manejando tomarás la mejor opción.
    2. Elige objetivos que puedas llevar a cabo, te recuerdo una técnica para fijar objetivos SMART-E.
    3. Ponte en el peor de los casos, por ejemplo planteándote preguntas como: y si no sale bien, ¿qué es lo peor que puede pasar?
    4. Reconoce y acepta que tienes miedo. Con esto lograrás que tu miedo disminuya.

Con el fin de complementar lo que te he compartido sobre perder el miedo a la toma de decisiones, te dejo un vídeo: Diez Pasos para afrontar el Miedo

    Después de lo que te he compartido ¿qué vas a hacer para afrontar tus miedos en la toma de decisiones? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

    Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.
    No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

En general, no nos gusta que nos evalúen. Nos ponemos a la defensiva porque no queremos escuchar las críticas o lo que hacemos mal, porque queremos que se nos valore y no que nos caiga una reprimenda o que se nos suspenda, y nos sentimos como cuando estábamos ante los exámenes en el colegio.

He aquí la principal creencia a revisar en nosotros: ¿evaluarnos significa decirnos lo que hacemos mal y controlar lo que hacemos? Si no nos gusta la palabra evaluar, podemos cambiarla por hacer seguimiento.

Desempeño

Toda empresa necesita avanzar, crecer, desarrollar el negocio y son las personas las que han de lograrlo. ¿Cómo vamos a saber cuál es la situación de la empresa si no se comprueba de alguna forma? Claro, valoramos los resultados, pero también hemos de valorar lo que hace que se obtengan esos resultados, porque quizá se puede mejorar la forma de conseguirlos para ser más efectivos y eficientes. De ahí la importancia de las evaluaciones de personal.

Bien es verdad que lo que no se mide, no sabemos si se mejora o no. Y como responsables de equipos hemos de saber cómo van nuestros colaboradores respecto a los objetivos marcados, cómo están desarrollando el trabajo, si tienen lo que necesitan para lograr los resultados esperados, si les podemos ayudar de algún modo para conseguirlos de manera más fácil...

Se trata de dirigir y acompañar a las personas en la consecución de los objetivos que como empresa hemos de conseguir, para lograr la supervivencia de la empresa y mantener los puestos de trabajo. Y qué mejor que poder sentarnos con nuestro responsable y plantear juntos las vías de mejora, las necesidades, las dificultades, las oportunidades, las ideas, las acciones realizadas con éxito y reconocer la situación en la que estamos para seguir desarrollándonos como profesionales en el camino de la excelencia.

Ahora, ¿cómo se hace? La evaluación de personal se realiza a modo de reunión entre el responsable y el colaborador. Se puede realizar varias veces a lo largo del año, aunque la mayoría de las empresas lo hace anualmente, mi recomendación es que se realice un seguimiento continuo. En personas que llevan poco tiempo en la empresa, la recomendación, según mi experiencia, es hacer un seguimiento al mes, a los tres meses, a los seis meses y después ya como lo hagamos con el resto del equipo.

Para realizar esta entrevista de seguimiento de los colaboradores podemos seguir los siguientes pasos:

1. Preparación. Es importante tener todo preparado para poder atender a la persona con la que nos vamos a reunir. Avisarle al menos con un día de antelación, haberle dejado claro que se harían estas entrevistas de seguimiento y explicar cómo se hacen para que la persona esté preparada.

Si vamos a realizar un cuestionario de satisfacción del colaborador o de su percepción sobre la consecución de sus objetivos y de su desempeño, es necesario haberlo enviado con tiempo y tener los resultados revisados y analizados antes de la reunión.

Tendremos también delante la documentación relativa a los objetivos de la persona y los resultados medibles para saber cómo ha avanzado hacia ellos, en qué momento se encuentra respecto a su logro, etc. Necesitamos los hechos irrefutables sobre los que apoyarnos ambos. Y es recomendable prever las posibles preguntas y objeciones que puedan surgir.

Tendremos claramente definido qué queremos conseguir con la entrevista, podemos tener nuestro guión de la misma para apoyarnos en él y reservaremos el tiempo necesario para no tener interrupciones, ya que lo primero es la persona que tenemos delante en ese momento.

2. Romper el hielo. Es importante tener una actitud de apertura y mostrarnos cercanos para evitar que nos pongamos a la defensiva. Ambas partes tenderán a justificarse si nos sentimos atacados en lugar de enfocarnos en mejorar y aprender. Así que, mirar a la persona, preguntar cómo está, cómo se encuentra, cómo se siente... dejarla su espacio para expresarse, relajarse, etc.

Personas en empresas

3. Revisar los objetivos cuantitativos y cualitativos, las conductas y los resultados. Para poderlo hacer han de estar perfectamente definidos y por lo tanto, han de ser medibles, por lo que revisaremos en qué punto se encuentra cada persona respecto a lo esperado. Te dejo algunos métodos que pueden servirnos para medir los resultados.

En este punto comenzaremos por reforzar los logros conseguidos, felicitar y reconocer el valor del buen trabajo realizado. Destacar el esfuerzo de forma sincera y apreciativa. Es un buen momento para el reconocimiento. Después, abordaremos los puntos que consideramos se han de mejorar.

4. ¿Qué ha pasado? ¿En qué te puedo ayudar? Es el momento del análisis de causas, de reflexión y aprendizaje. También hemos de asumir responsabilidades y de ofrecer el apoyo y las herramientas necesarias para poder afrontar la consecución de lo no logrado. Para ello, preguntar: ¿qué te falta?, ¿qué necesitas?

5. Llevar al compromiso. Una vez que sabemos lo que ha ocurrido, hemos de invitar a plantear alternativas para poder avanzar. Si te proporciono las herramientas que hemos hablado, la formación que te falta, etc. ¿qué vas a hacer ahora para caminar hacia la consecución de tus objetivos? Dar la oportunidad a que sea la propia persona la que plantee las vías de actuación hace que se comprometa más que si las planteamos nosotros como responsables. Que lo ponga por escrito será importante para reforzar su compromiso y mejor aún si nos entrega lo que va a hacer, firmado, cosa que puede realizarse, por ejemplo, enviando un correo electrónico resumiendo los objetivos a abordar y la forma de llevarlos a cabo. Además así comprobaremos si ha comprendido lo que hemos querido transmitir en la reunión, es decir, tendremos feedback.

6. Plan de acción. Además de qué se va a hacer, invitaremos a planificar y programar cómo lo va a hacer, planteando los siguientes pasos. Y motivaremos para su consecución. Es de nuevo el momento del refuerzo positivo, porque de verdad como responsables somos los primeros fans de nuestro equipo, los que más creemos en ellos y en sus capacidades (por eso están en nuestro equipo).

7. Cierre. Resumimos lo hablado, sintetizamos los acuerdos adoptados, los compromisos y los plazos para realizarlos, dejamos un espacio para que nuestro colaborador nos comente algún otro tema que le parezca importante y que no se haya mencionado, y cerramos de manera más informal y cordial. Es el momento para que el colaborador salga con el sentimiento de colaboración, de superación y por qué no, de satisfacción.

Te dejo un vídeo de Jorge Rucci con algunas ideas más sobre la entrevista de desempeño del personal. Además, para realizar la entrevista de personal es interesante conocer y aplicar las herramientas esenciales de coaching. Herramientas facilitadoras para todo líder y responsable de equipos. ¡Te invito a probarlas!

Y ahora que tienes un guión para hacer las entrevistas de personal, ¿cuándo vas a comenzar a practicar?

Te espero aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills