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24 Julio, 2017

Querido compañero,

¿Cómo llevas a cabo un proceso de venta? ¿Qué errores detectas cuando haces una venta?

7 clásicos errores en un proceso de venta y como evitarlos
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En el contexto actual, si quieres incrementar tus resultados comerciales, conservar y hacer nuevos clientes, mejorar las ventas es fundamental. Los clientes enfrentan nuevos retos, necesidades y problemas. Toman menos decisiones, exigen más y son menos leales.

Hoy quiero compartirte algunos de los errores más comunes que se realizan durante un proceso de venta:

  1. Ofrecer soluciones rápidas o enfocarse en la empresa versus preguntar e indagar todo lo necesario. Es fundamental tener claro que el foco está en el cliente y no en ti. El proceso de indagación es vital si quieres saber lo que puedes ofrecer a tu cliente. Además, el preguntar es muy importante para poder rebatir las objeciones. Te recuerdo una frase: “el listo rebate con mis argumentos, el tonto lo hace con los suyos”.

     

  2. Impuntualidad versus puntualidad. Lo más importante que tenemos los seres humanos a parte de nuestra salud, es el tiempo. Si tengo tiempo puedo dedicarlo a lo que quiero o necesito, por eso la puntualidad es un sinónimo de tener o sentir respeto por el otro. No olvides que además, la puntualidad puede ser un valor para tu cliente y sería una forma poco apropiada y poco acertada de comenzar una relación comercial. El hecho de ser impuntual es motivo para muchas personas de caer mal y no generar confianza.

     

  3. Falta de preparación versus conocer todo del producto y mucho del comprador. A menudo, nos confiamos en exceso de lo que sabemos, diciéndonos a nosotros mismos frases como: “total ya lo he hecho muchas veces”. Es necesario llevar todo preparado. Nos enfrentamos a un nuevo cliente y todo lo que podamos preparar tanto de sus gustos, hobbies… de esta persona como todo lo relativo al producto o servicio que voy a vender es fundamental para lograr el éxito y la venta. Te recuerdo: “lo bien preparado resultado esperado, lo mal preparado resultado caótico”. Ten confianza en ti preparando todo lo necesario para afrontar ese nuevo proceso de venta.

     

  4. Mostrar no es vender versus hablar de ventajas y beneficios. Lo evidente es el mostrar ese producto o servicio, lo necesario para ser persuasivo es saber explicar las ventajas y beneficios que va a generar en tu vida su compra y por supuesto, lo que se puede perder si no lo adquiere contigo, marcando de esta manera la diferencia y poniendo en valor lo que le estás ofreciendo.

     

  5. Dejar abiertos los procesos de venta versus hacer cierres concretos. A menudo he escuchado en un proceso de venta ¿nos vemos? ¿cuándo hablamos? Esto es un error importante, porque el cerebro de un ser humano está hecho para elegir entre unas 3 opciones, más opciones requieren reflexión. Luego si realizamos este tipo de preguntas abiertas a nuestro cliente, lo más probable es que nos conteste: ”ya te llamaré”.

    A los clientes hay que ayudarles a tomar decisiones y una de las formas es darle 2 opciones ¿nos vemos hoy o mañana? ¿hablamos por la mañana o por la tarde?

  6. Hacer promesas sin verificar versus responsabilidad en lo que decimos. Nos ponemos tan contentos cuando alguien ha hecho algo por nosotros, por ejemplo, adquirir uno de nuestros productos o servicios que queremos ser complacientes y agradecidos devolviendo algún favor. Es un principio de gratitud de los seres humanos. Pero hay veces que lo que ofrecemos o nos pide o sugiere nuestro cliente no depende de nosotros o no está en nuestras manos hacerlo y rápidamente nos lanzamos a decir que sí. Cuida lo que prometes y mira antes de decirlo si lo puedes cumplir.

     

  7. No hacer venta complementaria versus sugerir más. Otro error que he detectado en un proceso de venta es acabar la venta y no hacer nada más. Aprovecha las oportunidades que tienes, si has dejado satisfecho a un cliente. Ofrécele otros productos o servicios o sugiérele la posibilidad de que te presente a otra persona que pueda querer lo que tú tienes.

     

¿Qué otros errores conoces en una venta? Con el fin de complementar lo que te he comentado, te dejo un vídeo en el que se habla de 5 frases prohibidas en una venta


Después de lo que te he compartido ¿qué vas a hacer para no cometer errores en un proceso de venta? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

 

22 Mayo, 2017

Querido compañero,

¿Cómo realizas la sintonía o el Rapport? ¿Qué haces para llegar a conseguir sintonía con tu cliente?

 

tecnicas para practicar el rapport

En mi artículo anterior te hablé sobre claves para practicar el Rapport, hoy quisiera hablarte de diferentes técnicas para practicar el Rapport o técnicas para que se dé la sintonía con tu interlocutor y de los pasos a llevar a cabo para lograrla.

Es interesante practicar la sintonía o Rapport para favorecer la relación con el otro creando un ambiente agradable, de confianza y colaboración mutua. Es la ciencia de sentirse confortable con los demás y que los demás se sientan confortables con uno. Esta habilidad permite reducir rápidamente las diferencias de percepción del mundo entre las personas.

Realizar Rapport conlleva a múltiples beneficios como estás viendo, además de compartir emociones, mayor predisposición a tratar un tema determinado, mejor disponibilidad a llegar acuerdos en una negociación, conseguir que el interlocutor tenga una mayor apertura dado que se genera una mayor confianza, que surjan más pensamientos positivos entre los interlocutores…

¿Qué otros beneficios sabes que se producen cuando practicas la sintonía con el otro?

Existen múltiples formas para desarrollar el Rapport, algunas de ellas son:

  • Observar al otro y adaptarse a su estilo.
  • Copiar gestos de sus expresiones faciales.
  • Reír cuando lo hace el otro y en la misma intensidad.
  • Realizar los mismos movimientos de piernas y pies.
  • Adquirir la misma forma de mirar y de estar presente.
  • Mantener la distancia que establezca el otro.
  • Seguir los movimientos del otro de brazos y manos.
  • Hablar con el mismo o similar tono, con la misma cadencia o ritmo y llevar la conversación con la misma velocidad que el otro.
  • Expresar una similar postura corporal.
  • Respirar con la misma frecuencia.
  • Buscar el mismo estilo personal.
  • Equilibrarte con el mismo nivel energético del otro.

¿Qué otros aspectos tienes en cuenta para realizar Rapport?

También quiero aprovechar para compartirte los 3 Pasos que en 2miradas practicamos para poder realizar Rapport:

  1. Prestar atención al otro: en este paso vamos a tener en cuenta lo que llamamos en PNL Calibrar, observando la comunicación no verbal de tu interlocutor: la postura corporal de la persona, sus gestos, movimientos, respiración…

También observaremos su comunicación verbal: desarrollo del contenido, volumen, tono de voz. Todo lo que podamos apreciar en la forma del habla del otro.

Tendremos en cuenta lo que vemos, lo que oímos, lo que sentimos, olemos, palpamos, degustamos del otro. Es decir, todo lo que percibimos a través de nuestros sentidos.

  1. Acompasar: hacer de espejo con toda la información recogida en el paso anterior; es decir, duplicar lo ya observado, intentando parecernos en todo lo posible a nuestro interlocutor pero a nuestro estilo.
  2. Comprobar: cuando ya hayas realizado Rapport puedes comprobar si se ha dado la conexión mutua dejando de seguirle y realizando algún gesto distinto al de tu interlocutor. Si te copia o realiza un gesto similar al que tú has realizado se habrá verificado la sincronía. ¡Felicidades!

Con el fin de complementar lo que te he comentado, te dejo un vídeo en el que se habla del Rapport, sus diferentes aplicaciones… Lenguaje sin palabras - Rapport

 

Después de lo que te he compartido ¿qué vas a mejorar para realizar Rapport? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

 

 

 

 

Querido compañero,
¿Para qué es importante la sintonía o el Rapport? ¿En qué momentos es importante que practiques el Rapport?

Rapport

 

Llevo varios artículos escribiendo sobre la importancia y el desarrollo de habilidades sociales para resultar más agradables a los demás y predisponerlos a nuestro favor. Hoy quisiera hablarte de una habilidad que considero fundamental para lograrlo: el Rapport.

La comunicación es como  un baile y el Rapport crea la sintonía perfecta, facilitando una comunicación más plena y de confianza.

El Rapport es una habilidad por la que dos o más personas conectan. Es una sintonía psicológica y emocional que favorece la relación entre sí. El Rapport, compenetración o acompasamiento lo desarrollamos con quienes sentimos algún tipo de sintonía, con personas con quienes encontramos similitudes o con aquellos a los que admiramos, aunque el rapport también se puede comenzar provocando y luego fluir en él.

Cuando conocí esta técnica a través de uno de los Másters que he realizado de coaching me generó muchas dudas, pues pensé que si la practicaba con un cliente podría pensar que le estaba imitando, o incluso, que pudiera pensar que le estaba haciendo burla.

Con el fin de eliminar este tipo de creencias infundadas, quisiera compartirte este vídeo donde se deja muy claro, a través del estudio realizado, que el Rapport provoca bienestar en el otro: Acompasamiento o Rapport

Quiero aprovechar a compartirte algunas claves para cuando practiques el Rapport:

  • Ten cuidado porque durante esos primeros minutos que vas a practicar esta técnica es posible que te pierdas parte de la comunicación verbal del otro, pues vas a estar más pendiente de su comunicación no verbal.
  • El Rapport es una forma de influenciar a nuestro interlocutor, por lo que es vital practicar el win-win, siempre en beneficio mutuo para que la conversación y el trato sea más fluido y cómodo para las dos partes.
  • Es muy importante practicar la sutileza al acompasar los movimientos del otro cuando hacemos Rapport especialmente durante los primeros minutos. Luego ya verás que todo fluye y que ya no necesitas estar tan pendiente de su comunicación no verbal.
  • El Rapport incluye tres componentes conductuales: atención mutua, positividad mutua y coordinación.
  • Para poder realizar esta coordinación es necesario adaptarse al ritmo de la otra persona, sobre todo, emocionalmente (reflejando uno mismo el estado emocional de la otra persona para empatizar y a la vez hacer manifiesta esa empatía), también oralmente (adaptar el tono de voz y el ritmo del habla al de la otra persona) y además, gestualmente (captando su lenguaje no verbal y repitiéndolo de modo parecido).
  • La sintonía se logra con la escucha completa del otro, prueba a vaciarte de ti para llenarte del otro y lograrás que el otro se vea reflejado en ti.
  • Cuida que tu comunicación verbal case con la no verbal para no parecer inconexo o incoherente. Estas incongruencias nos hacen menos creíbles y confiables, y más contradictorios ante nuestro interlocutor.
  • Cuanto más realices Rapport más sencillo te resultará y de una forma más inconsciente lo llevarás a cabo. Además te recuerdo que el Rapport abre la puerta a la empatía.
  • Si has comprobado que estáis ya acompasados realizando el Rapport, puedes relajarte y volver a realizarlo cuando, por ejemplo, veas que la conversación se tensa.
  • También puedes dejar de hacer Rapport cuando quieras acabar una conversación, cuando te esté molestando lo que el otro te dice, cuando necesites poner límites, cuando necesites marcharte…

¿De qué otras maneras logras Rapport con tu interlocutor?

Con el fin de complementar lo que te he comentado, te dejo un vídeo en el que se habla del Rapport, cómo crear Rapport, cuando terminar con el Rapport… ¿Qué es el Rapport?


 Después de lo que te he compartido ¿qué vas a mejorar para realizar Rapport? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Una vez pasadas estas fechas navideñas en las que todos, en mayor o menor medida, hemos tenido compromisos familiares, con amigos, con los compañeros de empresa, etc., quería daros mi opinión sobre la puntualidad, algo a lo que todos nos hemos referido alguna vez, un concepto que forma parte de nuestras vidas desde niños.

la puntualidad

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Todos tenemos adquirido lo que significa ser puntual, y seguramente si a cada uno de nosotros nos preguntaran qué entendemos por puntualidad o ser puntuales, con certeza nos acercaríamos sorprendentemente a la propia definición que aporta la Real Academia Española: "Cuidado y diligencia en llegar a un lugar o partir de él a la hora convenida" y "cuidado y diligencia en hacer las cosas a su debido tiempo".

El significado de puntualidad en sí mismo ya es importante, sin embargo son sus consecuencias lo que hacen del concepto algo realmente relevante. Y lo digo porque si bien la puntualidad puede auto aplicarse, por ejemplo, cada uno de nosotros puede responsabilizarse de realizar en los plazos previstos las tareas que nos hayamos puesto en nuestra agenda, la puntualidad resulta más notable cuando afecta a dos o más partes. Es ahí cuando el hecho de llegar, partir o hacer las cosas a su debido tiempo, traspasan el factor tiempo y entran en juego otros conceptos como pueden ser: derecho y obligación, respeto, eficacia, orden, control, etc.

Y sí, muchas veces banalizamos el ser o no puntuales. Obviamente todos los escenarios no tienen el mismo nivel de importancia. No es lo mismo perder un avión por llegar 10 minutos tarde a la puerta de embarque, que hacer esperar a unos amigos esos mismos 10 minutos cuando se ha quedado a comer. Las consecuencias no son las mismas, pero vienen provocadas por el mismo hecho.

Tenemos el derecho de tener esa reunión, esa comida o esa charla a la hora convenida, y a su vez tenemos que obligarnos a que suceda así, ya que la otra parte tiene el mismo derecho que nosotros. Y es también una señal de respeto hacia la otra parte, de poner en valor el tiempo que nos dedican los demás.

¿Quién no tiene un amigo o conocido que llega tarde a las citas sistemáticamente? ¿Cuántas veces nos hemos quejado de tener que esperar en el médico o de retrasos en el transporte público? En realidad, a todos nos molesta tener que esperar cuando nosotros estamos a la hora establecida, y el hecho de estar es una muestra de orden interior, de saber organizar nuestro tiempo para que los sucesos ocurran como están planeados.

Lo mismo ocurre en el ámbito laboral: ser puntual a la entrada al trabajo, en la llegada a reuniones con colaboradores, clientes, proveedores, etc., en los tiempos fijados  de inicio y fin de esas reuniones, en el cumplimiento de las tareas en el momento establecido o antes, son características que demuestran ese orden y que aporta una confianza adicional. Además, la puntualidad redunda en la eficacia en la realización de tareas, y posibilita que los plazos se cumplan, las facturas se cobren, los clientes regresen, etc.

puntualidad respeto

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Y vuelvo a lanzar preguntas similares en este ámbito profesional: ¿cuántas veces nos hemos quejado de ese proveedor que nos prometía tener ese producto o tarea en una fecha concreta, y que se retrasa una y otra vez? ¿Qué opinarán nuestros clientes cuando nosotros hacemos lo mismo?

Puede que no demos a la puntualidad todo el valor que merece, pero estoy convencido de que si ponemos empeño en esta tarea, que además no supone un esfuerzo adicional, ni físico, ni emocional, ni financiero, seguro nos servirá para dotarnos de más control, organizarnos mejor, y hacer que los demás nos vean como personas cumplidoras, ordenadas y confiables.

Algunas claves para ser puntual que os pueden ayudar son:

  • Averigua cuánto tiempo te puede llevar realizar cada tarea y deja un margen para no pillarte en caso de que se demore más de lo que esperabas.
  • En las reuniones deja claro a todos los asistentes, por anticipado, el orden del día para así que todos vayan preparados a las mismas. Y si algún tema se prolonga, valora el dejarlo para una nueva reunión.
  • Piensa cómo puede afectar tu demora a los demás o a los proyectos en los que trabajas. ¿Te gustaría que te lo hiciesen a ti?
  • Si te queda un rato libre, no lo llenes con algo que sabes que te puede llevar más tiempo del tiempo que tienes.
  • Realiza las tareas más pesadas en los momentos en los que tengas más energía y las más ligeras en los momentos en los que estés más cansado.
  • Vigila tus ladrones del tiempo: propios y ajenos.

Os dejo como colofón final algunas frases que personas ilustres dejaron relacionadas con la puntualidad:

Es difícil mostrarte confiable cuando la gente tiene que esperarte” - WesFesler (jugador y entrenador de fútbol americano y baloncesto).

“Llegar tarde es una forma de decir que tu propio tiempo es más importante que el tiempo de la persona que te espera” - Karen Joy Fowler (escritora).

La puntualidad es una de las virtudes cardinales del negocio: insístela siempre en tus subordinados” -Don Marquis (humorista, periodista y escritor).

Mejor tres horas demasiado pronto que un minuto demasiado tarde” – William Shakespeare (poeta, dramaturgo y actor).

En definitiva, a los que hacéis de la puntualidad vuestra seña de identidad, os felicito por hacer de ella un verdadero valor, y a los que, digámoslo amablemente, la puntualidad no es la mayor de vuestras virtudes, os animo a que empecéis a practicarla porque ya veréis que podréis aprovecharos de todo lo bueno que trae consigo.

¿Qué vas a comenzar a hacer para ser más puntual? Empieza a programarte con eficacia y gestionarás mejor tu tiempo.

Ricardo González Rivero

Ingeniero técnico industrial

5 Diciembre, 2016

Querido compañero, ¿Sabes cómo preguntar? ¿Cómo haces preguntas? ¿Qué tienes en cuenta a la hora de hacer preguntas?

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Una de las habilidades necesarias hoy en día tanto en nuestra vida personal como profesional es el Saber Preguntar: cómo preguntar. De hecho, el arte de hacer preguntas o mayéutica definida en los tiempos de Platón y Sócrates, ha llegado a nuestros días a través de una técnica que hoy está de moda: el Coaching, en el que se habla de preguntas poderosas.

Daniel Goleman considera que el principal error que cometen las personas con escasas habilidades sociales es que intentan dirigir la conversación o el comportamiento del otro demasiado pronto y no sintonizar con su marco de referencia. Tratan de cambiar de tema bruscamente y dan sus opiniones o se muestran en desacuerdo pronto, antes de que se haya creado una sintonía adecuada con los demás.

Para evitar este error, al relacionarnos con los demás es importante tener en cuenta sus sentimientos, procurando no provocarles emociones desagradables (que llevarían a rechazarnos) y contribuir en lo posible a que experimenten emociones satisfactorias (que ayuden a sentirse bien consigo mismas y con nosotros).

Este aspecto es útil tanto a nivel personal, en nuestras relaciones diarias con las personas de nuestro entorno, como a nivel profesional, porque de esta forma será más fácil que compren nuestros productos y servicios.

Según Carnegie hemos de mantener conductas que nos ayudan a resultar agradables a los demás y predisponerlos a nuestro favor.

Para resultar más agradables a ojos de los demás podemos:

  • No criticar.
  • No llevar la contraria, no entrar en confrontación.
  • Hacer elogios sinceros.
  • Destacar los puntos de acuerdo con el interlocutor.
  • Evitar discusiones.
  • Tener presentes las expectativas de los demás sobre nuestro comportamiento, lo que esperan de nosotros, para poder adaptarnos y que no nos sorprendan los resultados.

Ya Albert Einstein decía: “lo importante es: no dejar de cuestionarse”.

¿Por qué saber cómo preguntar es una habilidad a desarrollar? Saber cómo preguntar lleva a poder recabar toda la información necesaria para poder cumplir las  expectativas de nuestros clientes e incluso superarlas. Nos predispone a enfocarnos en el cliente facilitándonos la empatía. También nos permite averiguar las verdaderas necesidad o necesidades de los clientes. Y nos puede llevar a realizar cierres de ventas o acuerdos con nuestros clientes.

Algunas claves a la hora saber cómo preguntar:

  • Haz preguntas para ayudar al otro a descubrir por sí mismo la respuesta. Esta nueva información acelera sus resultados.
  • Haz preguntas orientadas hacia el futuro y soluciones. Esto ayuda a enfocarnos en el logro de objetivos y en la toma de responsabilidades.
  • Espera paciente la respuesta. Cada uno tenemos nuestro tiempo de procesar la información y de responder a la misma.
  • Sé cortés y respetuoso a la hora de formular preguntas.
  • Cuida los términos, tecnicismos y las formas de expresión. Adáptate a tu interlocutor.
  • Evita preguntas insustanciales.
  • No preguntes aquello que puedes averiguar por ti mismo, salvo que tengas dudas o quieras verificarlo.
  • No supongas, asegúrate preguntando.
  • Si no entiendes la respuesta, vuelve a preguntar.
  • Sé preciso, concreto y claro, evita ambigüedades.
  • Encuentra el momento oportuno, el lugar, el entorno, según la disposición en que se encuentre el interlocutor.
  • Ten en cuenta los intereses, la personalidad, las expectativas y la forma en que cada cual se relaciona con los demás y, en particular, al que se le va a preguntar.

¿Qué otros aspectos tienes en cuenta a la hora de formular preguntas?

Te recuerdo una de mis frases: “ La calidad de las respuestas que recibes refleja la calidad de las preguntas que haces”.

Con el fin de complementar lo que te he comentado, te dejo 10 preguntas poderosas que espero sepas contestar:

 

Después de lo que te he compartido ¿qué vas a mejorar cuando hagas preguntas? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo? ¿Cómo vas a contribuir a que las personas de tu entorno experimenten emociones más satisfactorias?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

 

 

 

 

 

17 Octubre, 2016

¿Qué haces para crear una primera buena impresión? ¿Cómo te preparas esa primera cita?

Ya en otro artículo te hable de las claves para crear una primera impresión impactante y positiva. Y generar una impactante primera impresión requiere de preparación. Hoy quiero hablarte de cómo puedes prepararte para lograrlo.

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Hoy en día, donde la falta de tiempo prima, es necesario que podamos y sepamos causar una buena e incluso, impactante, primera impresión en los primeros segundos.  Cambiar una negativa o una mala imagen creada puede llevarnos horas, tiempo que quizás no lleguemos a tener o no disponga nuestro interlocutor.

Las personas formamos opiniones de los demás en solo unos minutos, y es por eso que es importante estar preparado para mostrar lo mejor de nosotros mismos.

Lillian Bjorseth, asesora en comunicaciones y autora del libro "Contacto a fondo (Breakthrough Networking)", asegura que la gente saca muchas conclusiones sobre un individuo con sólo mirarlo durante 10 segundos, incluso antes de que hable. Lo que ven de ti y lo que les haces sentir va a marcar si quieren seguir conociéndote o si quieren comenzar a trabajar contigo.

Para causar una positiva primera impresión es necesaria una previa preparación. Como siempre indico, “lo bien preparado, resultado esperado y en lo mal preparado o no preparado, el resultado puede ser caótico” ¿qué es necesario preparar?

Os voy a dejar todo lo que yo preparo para crear una impactante primera impresión:

  • Prepara el objetivo u objetivos que quieres lograr de esa primera cita con tu/s interlocutor/es. Sé sincero y realista con tus expectativas. Te recuerdo la técnica para definir objetivos SMART-E ¿Qué quieres lograr?
  • Prepara tu presentación. Véndete bien, subraya tus virtudes y puntos fuertes, así como tu experiencia relevante.  ¿Cómo te presentarás? ¿Qué dirás? Además, pon Pasión en lo que vas a decir.
  • Es importante preparar la presentación de tus productos y/o servicios acorde a los objetivos planteados y a la persona o personas con las que te has citado. Enfoca tu mensaje dependiendo de la persona o personas a las que vaya dirigido. ¿Cuál es el mensaje que quieres que recuerde tu interlocutor? ¿Cuáles son los beneficios de tus productos y/o servicios?
  • Practica todo lo que quieres decir en ese primer encuentro o reunión para adquirir más fluidez en el momento decisivo. Puedes incluso grabarte o mirarte al espejo mientras ensayas, así cuando llegue la ocasión estarás más tranquilo y las palabras saldrán más fácilmente y sonarán más naturales.
  • Prepara la ruta hacia el lugar donde te vas a encontrar y los tiempos que te llevarán, para sí o sí ser puntual y llegar unos 5-10 minutos de antelación. A nadie le gusta que llegue tarde la persona con la que han quedado, incluso muchas personas tienen asociada la impuntualidad con una falta de respeto. Tener en cuenta todas las variables y darte el tiempo necesario para llegar a la hora porque puede ser que no tengas una segunda oportunidad.
  • Desarrolla tu capacidad de observación y escucha para adecuarte lo antes posible a tu interlocutor. Por ejemplo, adecuándote para conocer y saber tratar a tus interlocutores según el interés que muestran.
  • Cuida tu presencia, vete vestido acorde con la importancia de la reunión y acorde con el/los interlocutor/es. Para ello, busca información en las redes. En todo caso, te recomiendo que proyectes un look cuidado y correcto. Algunas reglas básicas a tener en cuenta: Nada de estreno, especialmente camisas o zapatos. Colores neutros o discretos como marino, negro o gris. Cuidado con las manchas, corbatas mal anudadas, braguetas desabrochadas, camisas que se abren en el pecho, camisetas con mensaje, no llevar prendas o accesorios muy llamativos… son distracciones para las personas.
  • Está más que demostrado que desprender buena energía y buenas sensaciones tiene más impacto sobre los demás de lo que imaginas. Según estudios realizados por los psicólogos de la Universidad de Harvard transmitir calidez y simpatía natural no forzada en la primera cita es todo. ¿Cómo puedes crear esa calidez y simpatía natural? Por ejemplo, yo antes de cualquier cita me pregunto cómo estoy y trabajo un rato mi gestión emocional. Te recuerdo un artículo en el que escribí: “7 pasos para poderte gestionar emocionalmente”, luego pienso en algo agradable o en algún recuerdo grato y finalmente hago 3 respiraciones profundas y conecto conmigo, con lo mejor de mí.
  • También prepara tu voz, masajea tus cuerdas vocales y cuello, haz un ejercicio con tu garganta y date un pequeño masaje en la cara. Así tu rostro estará más relajado, activado y fresco, favoreciendo esa buena primera impresión.
  • Realiza algunos ejercicios de movimiento, con el fin de soltar tus hombros y el resto de tu cuerpo. El lenguaje no verbal ofrece mucha información a tu interlocutor. Por lo tanto, evita las tensiones innecesarias, sobre todo las que vayas cargando a lo largo del día hasta el momento de la cita.
  •  De camino al encuentro con tu/s interlocutor/es sería conveniente que estructuraras mentalmente lo que vas a decir y cómo lo vas a decir. Ten en mente tus objetivos para la reunión o entrevista para tratar de cumplirlos. Enfócate.
  • Apaga tu móvil y a ser posible mantén el móvil fuera de tu alcance. Tu concentración debe estar en la/s personas con las que te vas a reunir. Prestar tu atención hoy en día es un regalo y hará que la gente te recuerde.

Con el fin de complementar lo que te acabo de compartir te dejo un vídeo que habla sobre las Primeras impresiones: la primera impresión es clave para una buena comunicación.

Es importante que recuerdes que la gente puede olvidar lo que has dicho o hecho, pero nunca olvidarán cómo les has hecho sentir.

Después de lo que te he compartido, ¿qué vas a hacer para prepararte para crear una primera  impresión impactante y positiva? ¿Cuándo vas a empezar a llevarlo a cabo?

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Con qué actitud enfrentas las objeciones que te plantean tus clientes? Responder las objeciones de tus clientes: 11 claves para tener éxito

Cómo ser buen vendedor: responder las objeciones

Según la R.A.E., una objeción es una razón que se propone o dificultad que se presenta en contra de una opinión o designio, o para impugnar una proposición. En definitiva, un razonamiento o un argumento contrario a alguien o a algo.

En un primer momento, no nos agrada que nos lleven la contraria o que se opongan frente a algo que digamos, esto forma parte de la naturaleza humana. Por este motivo, es fundamental que cuidemos la actitud a la hora de recibir y tratar las objeciones que nos plantean nuestros clientes.

Hoy quisiera compartir contigo 11 claves sobre la actitud a tener en cuenta a la hora de responder las objeciones que nos plantean nuestros clientes:

  • No te tomes la objeción como algo personal. Cada uno tenemos una perspectiva diferente de la vida y vivimos una realidad distinta de la que viven los demás. Por esta razón, es absurdo que incluso en el caso de que alguien nos insultara nos lo tomemos como algo personal. La objeción es una señal inequívoca de que el cliente nos está demostrando interés. Aprovechemos el momento con objetividad y profesionalidad y no como algo personal.
  • Ser positivo frente a las objeciones. “la cara es el espejo del alma”. Esto indica que lo que pensamos lo vamos a reflejar a través de los más de 20 músculos que hay en nuestra cara. Te recuerdo que de nuestras 4 partes como ser humano, la única que no nos engaña es el cuerpo. Es importante considerar que las objeciones realmente son oportunidades de venta. El verlas como algo positivo es el comienzo para mostrar una actitud positiva y de esta manera, nuestro cliente se sentirá cómodo al plantear su duda, su incertidumbre o su miedo a su elección en la compra.
  • Mantener la calma. la tranquilidad denota seguridad en uno mismo y en lo que se dice. Perderla o demostrar nerviosismo muestra una incapacidad para dar respuesta y crea desconfianza respecto a la calidad de la respuesta. Además, solo pierde la calma quien no tiene argumentos válidos o respuestas satisfactorias. De ahí, la importancia de prepararse para que una objeción no nos saque de nuestra zona de confort.
  • Agradecer que tu cliente te diga sus objeciones. Si un cliente te plantea objeciones es que está interesado en tu servicio o producto. Es muy aconsejable que le digas frases como: “le agradezco que me indique…”, “muchas gracias por darme la oportunidad de comentarle…”
  • Practicar la observación. El cliente no lo sabe pero la mayoría de todos nuestros clientes nos plantean las mismas objeciones. Es fundamental preparar las respuestas de las objeciones que nos puedan plantear para poder responder a nuestros clientes con argumentos claros y precisos, y empleando el menor tiempo posible en hacerlo. De esta manera, el cliente sentirá nuestra seguridad. Además, como tu respuesta va a ser automática, podrás estar más pendiente de todo lo que te diga tu cliente, tanto de su lenguaje verbal y como no verbal, estarás más escuchándole empáticamente y no preparando una respuesta frente a lo que te plantea.
  • Otra actitud sería el practicar la humildad. Evitar toda confrontación con el cliente, Suprimir del vocabulario expresiones como: "Usted se equivoca…", "le voy a probar que no es así…", "de ninguna manera". Ganar discusiones implica perder ventas. Te propongo hacer participar de tus ideas a tu cliente, sin imponerlas.
  • Tratar las objeciones con el máximo respeto. Trata las objeciones con empatía hacia el cliente, todas sus objeciones son importantes para él. Te propongo con el fin de no herir la susceptibilidad de tu cliente usar expresiones como: "Comprendo perfectamente su punto de vista", "entiendo perfectamente lo que me dice", "me expone usted un problema interesante", "hace usted bien en llamar mi atención sobre este punto", "una observación muy interesante"
  • Demostrar interés por todo lo que nos diga el cliente. Una forma de mostrar interés es por ejemplo, repitiendo la objeción. Pedir al cliente que te confirme si has entendido correctamente la objeción. Esto denota interés y te da más tiempo, si lo necesitas, para pensar sobre algo de lo que te ha planteado.
  • Mostrar una actitud proactiva. Una forma sería encadenar los argumentos. Evita la reacción del cliente no parándote tras haber contestado y argumentado una objeción, pues si le das tiempo, le dejas reflexionar al cliente y probablemente, el cliente te hable de otra objeción en la que ni había pensado. Para evitar esto, es importante encadenar la respuesta con la argumentación necesaria y seguir adelante con la venta.
  • Presentar ética profesional. Por ejemplo, no hablar de la competencia, ni para bien, ni para mal. No dar importancia a quienes no deben tenerla. Estamos ahí para hablar de nuestro producto y servicio con todos sus beneficios y posibilidades que ofrece al cliente. El mérito por demérito ajeno, denota carencia de cualidades propias.
  • Actitud vencedora. Por ejemplo, tras resolver una objeción intenta un cierre. Toda contestación a una objeción que impresione favorablemente al cliente, constituye un momento propicio para intentar un cierre de la venta. Aprovéchalo. Tener en mente que resolver la objeción te va a permitir hacer el cierre, te proporcionará una actitud ganadora ante la situación.

Con el fin de complementar las claves que te acabo de compartir, te dejo un vídeo que te va a dar más información al respecto: “Las cinco palabras clave de la buena actitud en ventas”

Después de lo que te he compartido ¿Qué otras claves referente a tu actitud tienes en cuenta a la hora de tratar las objeciones? ¿De qué forma vas a preparar y prepararte para tratar las objeciones de tus clientes?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García