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3 abril, 2018

 

Las empresas se componen cada vez más de personas de diferentes edades, culturas, sexos, capacidades, talentos,… y como ya te he hablado en otros artículos, hoy se hace necesaria una buena integración entre generaciones porque ya no queremos que nos dirijan igual.

Y la cultura de la empresa será un elemento clave para integrar a todas las personas y para fomentar un modo de proceder más abierto a las diferencias y más curioso por lo desconocido o por la innovación. Y también, hoy en día, para atraer o gustar a los posibles candidatos a formar parte de la empresa, es decir, para que las personas con talento quieran trabajar con y para nosotros. Como dice Anxo Pérez en su libro "Inteligencia del éxito", crea algo único y el mundo querrá formar parte.

 

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Photo by jens on Unsplash

 

Los equipos multiculturales aportan una gran riqueza siempre que se esté dispuesto a aprender de todos y de cada uno, si se está abierto a atender opiniones y perspectivas diferentes, al menos para cuestionarnos la nuestra a través de un ¿y si funcionase?

Pero muchas personas consideran que es un riesgo tener equipos multiculturales porque buscamos personas afines para entendernos mejor, para trabajar mejor. Entonces, ¿es un riesgo tener equipos multiculturales? Es un riesgo:

  • Tener la oportunidad y no asumirla por miedo a posibles conflictos.
  • Crear un equipo multicultural sin haber estudiado la casuística y los estereotipos de cada país o las bases culturales de la persona que queremos integrar en la empresa o en el equipo.
  • No evaluar posibles consecuencias o prevenir posibles inconvenientes.
  • El desconocimiento y la falta de preparación es el mayor riesgo que se puede asumir en la gestión de equipos multiculturales.
  • Pensar que el seguimiento de normas estrictas y mecánicas y un estilo de dirección autocrática son capaces de solucionarlo todo.

Hacer equipo es una tarea de los líderes de hoy. Y en un entorno VUCA  tan global como el actual, los líderes tendrán que desarrollar una buena inteligencia multicultural. Habrán de marcar las reglas del juego que serán necesarias vivir en armonía, para funcionar. Richard Branson ya decía que hay que dejar claro el tablero de ajedrez en el que jugamos para que después podamos tener la libertad de jugar como queramos en él.

Pero no es lo mismo querer trabajar globalmente, que tener un equipo multicultural al que acompañar en su desarrollo y promover a la vez el bienestar en la compañía.

Para elegir la estrategia más adecuada, hemos de conocer:  

  • La cultura de los distintos países para averiguar con cuáles podemos tener mayores sinergias o dónde puede ser más interesante nuestro producto.
  • La cultura general, orientaciones y dimensiones concretas propias del país/países seleccionado/s.
  • Condiciones laborales y calidad de vida (salario vs coste de vida). Eso también incluye ayudas que se podrían tener por ser de la UE, sanidad, etc.
  • Accesibilidad, no solo geográfica sino también de cara a los extranjeros.
  • Esta clave es complicada porque según qué países hay veces que es más importante el idioma que las condiciones laborales. Por ejemplo, ir a trabajar a Japón o China sabiendo solo hablar inglés puede ser complicado ya que la mayoría de la población no sabe inglés. No es lo mismo ir de vacaciones que ir por negocios.
  • Las características culturales propias de cada uno de los miembros del equipo. Se puede hacer una evaluación 360º.

 

El líder tendrá que encontrar las posibles sinergias entre la empresa, los miembros de los países colaboradores, o los miembros del propio equipo.

Por eso, a la hora de crear el equipo, hay que partir de una buena selección. No es solo la capacidad cognitiva o el talento que la persona pueda aportar, sino saber elegir entre las personas con la capacidad y talento que buscamos, la persona que mejor se alinea con los valores y con la actitud que queremos compartir en nuestra empresa o en el proyecto y equipo en el que se va a participar, independientemente de la cultura del país del que procedan.

En los equipos multiculturales, la identidad del equipo es esencial. Han de buscar la forma en la que relacionarse, en la que sumar en lugar de poner impedimentos, en la que entenderse y comunicarse de forma más efectiva. Cuidar el lenguaje, ser pacientes, pedir explicaciones para comprender mejor a los demás y evitar malos entendidos, escuchar, preguntar, expresarse con la mayor claridad posible facilitará las relaciones.

Que el equipo se sienta parte del equipo hace que se pueda alinear más fácilmente con los demás al logro de los objetivos comunes. Que por encima de las diferencias, haya un interés de todos por avanzar, por sumar y por superar aquello que pueda surgir o frenar el desempeño.

El líder del equipo multicultural tiene un papel importante para dar soporte al equipo y a la vez es el referente para todos. Es el modelo, el que indica qué es más o menos importante, el que posee la autoridad y no solo el poder que le da el puesto. Es un líder que ha de estar presente y atento, que comprende, que es empático y actúa cuando es necesario, para hacer prevalecer el sentido del equipo y de las reglas del juego. Su autoridad se la gana trabajando la confianza dentro del equipo y asumiendo su responsabilidad.

Además, cuando se trabaja con equipos en países diferentes el uso del tiempo es también un aspecto a tener en cuenta. Sobre todo por la diferencia horaria y los usos y costumbres horarios (comer pronto, acostarse pronto…). No podemos abusar constantemente de la buena disposición de las personas para conectarse para una reunión en horarios intempestivos. Es algo que puede ser puntual o que puede acordarse por anticipado. Cada uno quiere trabajar en su horario laboral. El sobre esfuerzo continuo genera desgaste, falta de descanso y eso lleva a una disminución de la creatividad y de la capacidad de resolución de conflictos.

En definitiva, un equipo diverso necesita el apoyo de sus líderes para llegar al entendimiento. Comprender las características de las diferentes culturas de los miembros del equipo será un factor importante, pero sin perder de vista que no son todo estereotipos, que después cada persona puede tener su propia manera de pensar, del mismo modo que no todos los españoles bailan sevillanas, o no todos los alemanes son inflexibles.

Por eso, viajar, conocer distintos países, formas de actuar y de hacer negocios, ayudará a desarrollar una mejor inteligencia multicultural. ¿Te sumas al reto de dirigir equipos multiculturales?

Aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

 

6 marzo, 2018

¿Eres de los que protestan o se molestan por tener que hacer esto o aquello?

¿Haces o atiendes a las personas con Amor?

Photo by Sharon McCutcheon on Unsplash

Habitualmente me paso el tiempo escuchando a las personas quejarse de mucho de lo que viven o de lo que tienen que hacer o de la persona a la que van a ver o de las cosas que les pasan o de la poca suerte que tienen… vamos,  de su vida en general.

Hoy quiero compartirte otra forma de vivir la vida y de afrontarla y todo desde mi secreto, “lo que hagas, hazlo desde el Amor”.

Vivir desde el Amor es entender el más alto significado de la vida. Es una forma de vivir con humildad, lejos de nuestro ego y reconociendo a cada ser humano.

Quisiera hablarte de los múltiples beneficios que puedes obtener cuando tus relaciones o lo que haces lo llevas a cabo desde el Amor:

  • Para comenzar quiero compartirte que la palabra “profesional” tiene su origen en “profesar” que significa “entregarse por entero” y nunca podrás entregarte por entero si no lo haces con Amor. John Ruskin dijo una vez: “Cuando la habilidad y el Amor se juntan, se crean obras maestras”.
  • Ya te he compartido que el primer principio de todo ser humano es: Amar y ser Amado. Amar es una necesidad intrínseca en las personas, por eso hemos de estar abiertos al amor y dispuestos a darlo y así poder recoger lo que sembramos.
  • Poniendo Amor en lo que decides hacer aunque sea algo no elegido directamente por ti, te provee de una energía que te facilita creatividad, emoción y entusiasmo.
  • “Si no puedes trabajar con amor y lo haces solo con disgusto, es mejor que dejes tu trabajo” Kahlil Gibran. Puedes vivir quejándote toda la vida de tu trabajo y lo poco gratificante que lo encuentras, o puedes irte, o puedes trabajar cambiando de actitud y prepararte a la vez para comenzar a realizar lo que realmente te gusta. ¡¡Es tu decisión!!
  • Cuando aplicamos el Amor y/o el agradecimiento en lo que hacemos, la sensación de realizar la tarea en sí misma resulta más motivadora, frente a percibir una sensación de malestar o que nos resulte arduo llevarla a cabo. Cuando es solo obligada no da felicidad.  “El hombre que no trabaja por amor al trabajo, sino solamente por dinero, no es muy probable que haga dinero, ni que encuentre mucha diversión en su vida” Charles Schwab.
  • Hacer las cosas por Amor mejora la autoestima y es un antídoto contra el estrés. El amor reduce la producción de cortisol, una sustancia relacionada con el incremento de la tensión arterial y mejora la producción de oxitocina, la llamada hormona del bienestar, lo cual reduce el riesgo cardiovascular. Además, el cerebro incrementa la producción de norepinefrina y dopamina que disparan los sentimientos de felicidad y placer. 
  • Todo lo que se hace desde el Amor sale mejor. En lugar de hacer tus deberes de mala gana, puedes hacerlo con diligencia y agradecido, comprobarás que así obtienes mejores resultados. Prueba a ponerle amor, tómatelo y aprovéchalo como una oportunidad de aprendizaje.

¿Qué otros beneficios obtienes cuando practicas el Amor en lo que haces? Con el fin de complementar lo que te he comentado, te dejo un artículo en el que se habla de 5 beneficios del Amor para la salud.

Después de lo que te he compartido ¿qué vas a hacer para poner Amor en lo que haces? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

Y recuerda...Hagas lo que hagas, hazlo con amor

 

Milagros García

30 octubre, 2017

Últimamente en diferentes congresos, foros y blogs leo muchas veces que hay que hacer cambios disruptivos, especialmente en cuestiones de transformación digital. Y yo me pregunto: ¿es realmente necesario que sean disruptivos?

Un cambio se considera disruptivo cuando rompe bruscamente con la situación anterior.

 

 

Sin embargo, en nuestra vida, normalmente evolucionamos, y salvo acontecimientos trágicos, no cambiamos drásticamente. Entonces, ¿por qué en las empresas queremos cambiar de manera tan radical?

En este punto, he de decir que hacer cambios bruscos  a veces sí es positivo, sobre todo en cuestiones tecnológicas, o en estrategias a seguir.  Por ejemplo, cuando la empresa empieza a entrar en una etapa de declive o llega la obsolescencia de procesos o productos y hay que subirse de nuevo al carro del mercado para volver a ser competitivos. Quizá sea el momento de parar y reflexionar para darse cuenta que hemos de cambiar de camino, y hacer algo distinto nos puede llevar mejor al éxito. Teniendo en cuenta que en este cambio disruptivo es importante aprovechar toda la experiencia, capacidades y sinergias del buen hacer hasta el momento. Lo positivo.

Y además, es necesario que los líderes tengan en cuenta que para las personas, un cambio brusco es mucho más costoso que un cambio paso a paso.

 

 

Para mí, cuando hay un abismo que saltar, porque los objetivos son ambiciosos, porque el cambio ha de ser importante, hay dos factores clave para que el equipo quieran sumarse al cambio:

  1. Foco. No vamos a hacer un salto al vacío sin un motivo, sin un sentido y hay que dárselo.

Las personas necesitamos información para tomar decisiones y también para poder gestionar nuestra propia incertidumbre ante los cambios. A mayor información menos sensación de riesgo asumimos, ofreciendo una sensación de mayor seguridad ante el cambio. Aunque también dependerá del tipo de personalidad que tengamos, de lo atrevidos, comedidos, intuitivos… que seamos.

Para enfocar a las personas en la organización hacia el cambio, habrá que indicar:

  • Qué se va a lograr, cuál es el objetivo y beneficios.
  • Qué camino ha sido el elegido para llegar a lograrlo.
  • Cómo. Un camino en el que no están solas y en el que se les va a apoyar para llegar de la mejor manera posible: con formación, con una comunicación efectiva y oportuna, con una gran atención a las necesidades que puedan surgir y sobre todo, creyendo en ellas y en su capacidad para hacerlo muy bien.
  1. Confianza. ¿Estamos pidiendo un salto de fe?

Como en Indiana Jones y la última cruzada, que era decisivo que saltase al abismo si quería conseguir salvar a su padre:

https://www.youtube.com/watch?v=0aQzG7rQ4VM

José Mª Gasalla y Laila Navarro dicen en su libro "Confianza", que para avanzar hacia los objetivos, es necesario crear confianza y nos proponen el modelo de Gestión por confianza en las organizaciones. Además, destacan que hay una serie de actitudes que crean confianza y de no haberlas, no crean confianza y a veces, pueden llegar a destruirla. Son las siguientes:

  • Decir lo que se espera del otro.
  • Dar ejemplo.
  • Tener humildad.
  • Ser generoso.
  • Ser equitativo.
  • Ofrecerse sin pedir nada a cambio.
  • Renunciar a un beneficio personal a favor de otros.
  • Transmitir seguridad.
  • Crear proximidad con las personas.
  • Dar feedback de los aspectos positivos y de los que precisan ser mejorados.
  • Rechazar la propuesta de hacer algo si no se tienen los conocimientos o habilidades necesarios.
  • Participar de manera activa, dedicada y duradera.
  • Empezar y terminar una reunión en horario establecido.
  • Manifestar verbalmente o por medio de actitudes que los principios son los mismos a lo largo del tiempo.
  • Actuar con empatía.

Una vez que hacemos todo esto para dar confianza, es cuando podemos pedirla. En realidad, no es algo tan descabellado porque actuamos continuamente apostando en la vida, con confianza de que irá bien, por ejemplo, al elegir una profesión, al elegir una pareja, al elegir a los amigos… Después ya se verá si va bien o no y haremos los cambios oportunos, pero ese primer paso, lo damos con la mayor de las confianzas e ilusiones. Nadie va a perjudicarse a sabiendas.

La confianza en uno mismo también será importante para afrontar estas situaciones complejas, cuanto más nos apoyemos en nuestros puntos fuertes, cuando más seguros estemos de nosotros mismos y de nuestras capacidades, cuanto más motivación tengamos por lograr nuestros propios objetivos personales, más fácil nos resultará tirarnos a la piscina con convicción.

Y ahora que sabes esto, ¿qué vas  hacer para afrontar con mayor éxito los cambio en tu organización?   

Aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

7 agosto, 2017

Es agosto y muchos de nosotros estamos de vacaciones, sin embargo no todos. El mundo sigue girando aunque haga mucho calor.

Es entonces, cuando las plantillas están a medias o casi no están, cuando estamos más expuestos a problemas o incidencias con algún cliente. Por eso hoy compartimos algunos recursos que te serán de mucha ayuda ante una situación así.

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Cuando gestionas adecuadamente una reclamación está demostrado que tiene un mayor impacto en la satisfacción y fidelización del cliente.

Hoy en día es conveniente aprovechar cualquier oportunidad para fidelizar clientes y satisfacer sus necesidades. Además, si una persona te hace una queja o reclamación, te está dando la posibilidad de mejorar tu imagen o la imagen de tu empresa. Por eso, es importante mantener la calma y practicar la escucha activa. No te pierdas nuestro artículo 9 pasos para gestionar las quejas y reclamaciones de tus clientes.

Por otro lado, cuando el cliente pone una reclamación lo que quiere es recibir una recompensa o compensación por nuestro error. El cliente en todo caso busca soluciones, más que culpables, a los problemas que le hemos ocasionado. Podemos resolver este desencuentro con un acuerdo o negociación amistosa. Por eso es necesario conocer y gestionar los elementos que aparecen en una negociación.

Estas quejas o reclamaciones pueden desaparecer con un buen servicio postventa. Ya que el proceso de una venta no acaba nunca. Tras una venta, comienzan una serie de ayudas y servicios postventa que favorecen la confianza del cliente en ti y su fidelización.

Si con todas estas herramientas aún sientes estrés ante una queja o reclamación, estas de suerte: ¡puedes gestionar tu estrés!

No te sientas ofendido ante una queja: escucha, resuelve y ¡aprende!

 

24 julio, 2017

Querido compañero,

¿Cómo llevas a cabo un proceso de venta? ¿Qué errores detectas cuando haces una venta?

7 clásicos errores en un proceso de venta y como evitarlos
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En el contexto actual, si quieres incrementar tus resultados comerciales, conservar y hacer nuevos clientes, mejorar las ventas es fundamental. Los clientes enfrentan nuevos retos, necesidades y problemas. Toman menos decisiones, exigen más y son menos leales.

Hoy quiero compartirte algunos de los errores más comunes que se realizan durante un proceso de venta:

  1. Ofrecer soluciones rápidas o enfocarse en la empresa versus preguntar e indagar todo lo necesario. Es fundamental tener claro que el foco está en el cliente y no en ti. El proceso de indagación es vital si quieres saber lo que puedes ofrecer a tu cliente. Además, el preguntar es muy importante para poder rebatir las objeciones. Te recuerdo una frase: “el listo rebate con mis argumentos, el tonto lo hace con los suyos”.

     

  2. Impuntualidad versus puntualidad. Lo más importante que tenemos los seres humanos a parte de nuestra salud, es el tiempo. Si tengo tiempo puedo dedicarlo a lo que quiero o necesito, por eso la puntualidad es un sinónimo de tener o sentir respeto por el otro. No olvides que además, la puntualidad puede ser un valor para tu cliente y sería una forma poco apropiada y poco acertada de comenzar una relación comercial. El hecho de ser impuntual es motivo para muchas personas de caer mal y no generar confianza.

     

  3. Falta de preparación versus conocer todo del producto y mucho del comprador. A menudo, nos confiamos en exceso de lo que sabemos, diciéndonos a nosotros mismos frases como: “total ya lo he hecho muchas veces”. Es necesario llevar todo preparado. Nos enfrentamos a un nuevo cliente y todo lo que podamos preparar tanto de sus gustos, hobbies… de esta persona como todo lo relativo al producto o servicio que voy a vender es fundamental para lograr el éxito y la venta. Te recuerdo: “lo bien preparado resultado esperado, lo mal preparado resultado caótico”. Ten confianza en ti preparando todo lo necesario para afrontar ese nuevo proceso de venta.

     

  4. Mostrar no es vender versus hablar de ventajas y beneficios. Lo evidente es el mostrar ese producto o servicio, lo necesario para ser persuasivo es saber explicar las ventajas y beneficios que va a generar en tu vida su compra y por supuesto, lo que se puede perder si no lo adquiere contigo, marcando de esta manera la diferencia y poniendo en valor lo que le estás ofreciendo.

     

  5. Dejar abiertos los procesos de venta versus hacer cierres concretos. A menudo he escuchado en un proceso de venta ¿nos vemos? ¿cuándo hablamos? Esto es un error importante, porque el cerebro de un ser humano está hecho para elegir entre unas 3 opciones, más opciones requieren reflexión. Luego si realizamos este tipo de preguntas abiertas a nuestro cliente, lo más probable es que nos conteste: ”ya te llamaré”.

    A los clientes hay que ayudarles a tomar decisiones y una de las formas es darle 2 opciones ¿nos vemos hoy o mañana? ¿hablamos por la mañana o por la tarde?

  6. Hacer promesas sin verificar versus responsabilidad en lo que decimos. Nos ponemos tan contentos cuando alguien ha hecho algo por nosotros, por ejemplo, adquirir uno de nuestros productos o servicios que queremos ser complacientes y agradecidos devolviendo algún favor. Es un principio de gratitud de los seres humanos. Pero hay veces que lo que ofrecemos o nos pide o sugiere nuestro cliente no depende de nosotros o no está en nuestras manos hacerlo y rápidamente nos lanzamos a decir que sí. Cuida lo que prometes y mira antes de decirlo si lo puedes cumplir.

     

  7. No hacer venta complementaria versus sugerir más. Otro error que he detectado en un proceso de venta es acabar la venta y no hacer nada más. Aprovecha las oportunidades que tienes, si has dejado satisfecho a un cliente. Ofrécele otros productos o servicios o sugiérele la posibilidad de que te presente a otra persona que pueda querer lo que tú tienes.

     

¿Qué otros errores conoces en una venta? Con el fin de complementar lo que te he comentado, te dejo un vídeo en el que se habla de 5 frases prohibidas en una venta


Después de lo que te he compartido ¿qué vas a hacer para no cometer errores en un proceso de venta? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

 

22 mayo, 2017

Querido compañero,

¿Cómo realizas la sintonía o el Rapport? ¿Qué haces para llegar a conseguir sintonía con tu cliente?

 

tecnicas para practicar el rapport

En mi artículo anterior te hablé sobre claves para practicar el Rapport, hoy quisiera hablarte de diferentes técnicas para practicar el Rapport o técnicas para que se dé la sintonía con tu interlocutor y de los pasos a llevar a cabo para lograrla.

Es interesante practicar la sintonía o Rapport para favorecer la relación con el otro creando un ambiente agradable, de confianza y colaboración mutua. Es la ciencia de sentirse confortable con los demás y que los demás se sientan confortables con uno. Esta habilidad permite reducir rápidamente las diferencias de percepción del mundo entre las personas.

Realizar Rapport conlleva a múltiples beneficios como estás viendo, además de compartir emociones, mayor predisposición a tratar un tema determinado, mejor disponibilidad a llegar acuerdos en una negociación, conseguir que el interlocutor tenga una mayor apertura dado que se genera una mayor confianza, que surjan más pensamientos positivos entre los interlocutores…

¿Qué otros beneficios sabes que se producen cuando practicas la sintonía con el otro?

Existen múltiples formas para desarrollar el Rapport, algunas de ellas son:

  • Observar al otro y adaptarse a su estilo.
  • Copiar gestos de sus expresiones faciales.
  • Reír cuando lo hace el otro y en la misma intensidad.
  • Realizar los mismos movimientos de piernas y pies.
  • Adquirir la misma forma de mirar y de estar presente.
  • Mantener la distancia que establezca el otro.
  • Seguir los movimientos del otro de brazos y manos.
  • Hablar con el mismo o similar tono, con la misma cadencia o ritmo y llevar la conversación con la misma velocidad que el otro.
  • Expresar una similar postura corporal.
  • Respirar con la misma frecuencia.
  • Buscar el mismo estilo personal.
  • Equilibrarte con el mismo nivel energético del otro.

¿Qué otros aspectos tienes en cuenta para realizar Rapport?

También quiero aprovechar para compartirte los 3 Pasos que en 2miradas practicamos para poder realizar Rapport:

  1. Prestar atención al otro: en este paso vamos a tener en cuenta lo que llamamos en PNL Calibrar, observando la comunicación no verbal de tu interlocutor: la postura corporal de la persona, sus gestos, movimientos, respiración…

También observaremos su comunicación verbal: desarrollo del contenido, volumen, tono de voz. Todo lo que podamos apreciar en la forma del habla del otro.

Tendremos en cuenta lo que vemos, lo que oímos, lo que sentimos, olemos, palpamos, degustamos del otro. Es decir, todo lo que percibimos a través de nuestros sentidos.

  1. Acompasar: hacer de espejo con toda la información recogida en el paso anterior; es decir, duplicar lo ya observado, intentando parecernos en todo lo posible a nuestro interlocutor pero a nuestro estilo.
  2. Comprobar: cuando ya hayas realizado Rapport puedes comprobar si se ha dado la conexión mutua dejando de seguirle y realizando algún gesto distinto al de tu interlocutor. Si te copia o realiza un gesto similar al que tú has realizado se habrá verificado la sincronía. ¡Felicidades!

Con el fin de complementar lo que te he comentado, te dejo un vídeo en el que se habla del Rapport, sus diferentes aplicaciones… Lenguaje sin palabras - Rapport

 

Después de lo que te he compartido ¿qué vas a mejorar para realizar Rapport? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

 

 

 

 

Querido compañero,
¿Para qué es importante la sintonía o el Rapport? ¿En qué momentos es importante que practiques el Rapport?

Rapport

 

Llevo varios artículos escribiendo sobre la importancia y el desarrollo de habilidades sociales para resultar más agradables a los demás y predisponerlos a nuestro favor. Hoy quisiera hablarte de una habilidad que considero fundamental para lograrlo: el Rapport.

La comunicación es como  un baile y el Rapport crea la sintonía perfecta, facilitando una comunicación más plena y de confianza.

El Rapport es una habilidad por la que dos o más personas conectan. Es una sintonía psicológica y emocional que favorece la relación entre sí. El Rapport, compenetración o acompasamiento lo desarrollamos con quienes sentimos algún tipo de sintonía, con personas con quienes encontramos similitudes o con aquellos a los que admiramos, aunque el rapport también se puede comenzar provocando y luego fluir en él.

Cuando conocí esta técnica a través de uno de los Másters que he realizado de coaching me generó muchas dudas, pues pensé que si la practicaba con un cliente podría pensar que le estaba imitando, o incluso, que pudiera pensar que le estaba haciendo burla.

Con el fin de eliminar este tipo de creencias infundadas, quisiera compartirte este vídeo donde se deja muy claro, a través del estudio realizado, que el Rapport provoca bienestar en el otro: Acompasamiento o Rapport

Quiero aprovechar a compartirte algunas claves para cuando practiques el Rapport:

  • Ten cuidado porque durante esos primeros minutos que vas a practicar esta técnica es posible que te pierdas parte de la comunicación verbal del otro, pues vas a estar más pendiente de su comunicación no verbal.
  • El Rapport es una forma de influenciar a nuestro interlocutor, por lo que es vital practicar el win-win, siempre en beneficio mutuo para que la conversación y el trato sea más fluido y cómodo para las dos partes.
  • Es muy importante practicar la sutileza al acompasar los movimientos del otro cuando hacemos Rapport especialmente durante los primeros minutos. Luego ya verás que todo fluye y que ya no necesitas estar tan pendiente de su comunicación no verbal.
  • El Rapport incluye tres componentes conductuales: atención mutua, positividad mutua y coordinación.
  • Para poder realizar esta coordinación es necesario adaptarse al ritmo de la otra persona, sobre todo, emocionalmente (reflejando uno mismo el estado emocional de la otra persona para empatizar y a la vez hacer manifiesta esa empatía), también oralmente (adaptar el tono de voz y el ritmo del habla al de la otra persona) y además, gestualmente (captando su lenguaje no verbal y repitiéndolo de modo parecido).
  • La sintonía se logra con la escucha completa del otro, prueba a vaciarte de ti para llenarte del otro y lograrás que el otro se vea reflejado en ti.
  • Cuida que tu comunicación verbal case con la no verbal para no parecer inconexo o incoherente. Estas incongruencias nos hacen menos creíbles y confiables, y más contradictorios ante nuestro interlocutor.
  • Cuanto más realices Rapport más sencillo te resultará y de una forma más inconsciente lo llevarás a cabo. Además te recuerdo que el Rapport abre la puerta a la empatía.
  • Si has comprobado que estáis ya acompasados realizando el Rapport, puedes relajarte y volver a realizarlo cuando, por ejemplo, veas que la conversación se tensa.
  • También puedes dejar de hacer Rapport cuando quieras acabar una conversación, cuando te esté molestando lo que el otro te dice, cuando necesites poner límites, cuando necesites marcharte…

¿De qué otras maneras logras Rapport con tu interlocutor?

Con el fin de complementar lo que te he comentado, te dejo un vídeo en el que se habla del Rapport, cómo crear Rapport, cuando terminar con el Rapport… ¿Qué es el Rapport?


 Después de lo que te he compartido ¿qué vas a mejorar para realizar Rapport? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Hace tiempo que venimos escuchando hablar sobre el storytelling, vocablo en lengua inglesa que utilizamos para decir "cuentacuentos". Y no me refiero a cuentacuentos por ir contando cuentos chinos, sino por contar historias con moraleja o que nos dejen un aprendizaje como son todos los cuentos infantiles que aún recordamos.

cuentos-empresariales

 

La programación neurolingüística ha demostrado la importancia del uso del lenguaje para dar sentido, comprender, interpretar e integrar alguna información. Y en las empresas, podemos encontrar numerosas ocasiones para que una buena historia nos cale y nos invite a involucrarnos con ella. Algunos ejemplos de situaciones en las que podemos usar cuentos:

Al compartir la misión, visión y valores de la empresa. Hoy en día es muy importante que las personas se sientan identificadas con el propósito de la empresa o al menos que sientan que son parte de algo más grande y quieran sumarse a hacerlo posible. Tener preparado un cuento que bien pueda empezar con "había una vez, en el año XXXX, unas personas que tuvieron una idea, un sueño…"y así continuar nuestro storytelling para que enganche a cada nueva persona que se incorpora a la empresa.

Al realizar un nuevo proyecto. Cada nuevo proyecto tiene un propósito. Y últimamente ha de incorporar a personas de diferentes departamentos, áreas geográficas, edades, internos y externos a la organización, que se unen específicamente para tal efecto. Todas ellas entenderán mejor el proyecto y aumentarán su alineamiento con él, así como su unión como equipo si todas conocen la historia que da sentido al proyecto. Nuestro storytelling será creado antes de incorporar a cada miembro del equipo de proyecto para poderlo compartir con todos los miembros a su llegada, ya sea individualmente o para todos en una reunión de bienvenida.

Al transmitir una nueva idea. En publicidad es habitual crear cuentos o historias, como se hace para cada anuncio, para que se comprenda de forma sencilla una idea clave, dar a conocer un producto, o generar una sensación que podamos asociar a lo que queramos contar. Nos es más fácil acordarnos de algo cuando tenemos una emoción asociada. Así que incorporaremos en nuestro storytelling el componente emocional además de utilizar otras herramientas del lenguaje como por ejemplo, el uso de metáforas. Algunos ejemplos de cómo se han utilizado las historias o cuentos en publicidad las recopila aquí Neurads.

Al comunicar la marca. Cada empresa representa algo. Desde su logo, sus colores, su imagen hacia el exterior, si se tiene por una buena marca empleadora, etc. Cualquier diseñador gráfico al que preguntes sobre la creación de un logo o de la identidad corporativa de una empresa te dirá que ha de conocer la empresa, sus intereses, sus ideales, lo que quiere lograr… Y ese logo, cuando te lo expliquen también transmitirá esa historia que han querido resumir con toda la información que recopilaron. Pensemos entonces en qué queremos que cuente nuestra marca para que llegue así al público en general. Un buen ejemplo de marca que hace storytelling es Coca-Cola, y como muestra os dejo el último anuncio:

 

 

Al poner una oferta de empleo. Es habitual que las empresas pongan una pequeña descripción de las mismas en sus ofertas de empleo, del tipo: "empresa líder en el mercado, dedicada a ofrecer los servicios financieros personalizados y con mejores rendimientos, busca…"  Ahí está expresando una historia de lo que es, quiere ser o quiere que una persona se interese al formar parte de esa empresa. Si nos esmeramos en crear una historia donde se involucre a la persona, seguramente le resulte más atractiva para decidir apuntarse a la oferta de empleo. Un ejemplo para la contar la historia de otra forma podría ser: "¿Eres una persona con iniciativa, que le gusta viajar, crecer profesionalmente…? ¡Esta es tu empresa!"

Al dar los resultados de cierre de ejercicio. No es lo mismo llegar a una reunión y decir: "Así estábamos y así estamos", que contar una historia de logro y motivación por obtener esos resultados, ya se hayan conseguido o no. Si nos damos cuenta, las cifras son objetivas pero interpretables. Y según quien las lea podremos obtener versiones que inspiran a estar a favor o en contra. Por ejemplo, no es lo mismo decir: "En un año difícil, donde la disminución de personal, la desconfianza del mercado y los cambios en la organización han hecho mella en nuestros equipos, hemos logrado el 70% de lo que nos habíamos propuesto. Unos objetivos, que ya desde mediados de año veíamos que estaban algo por encima de nuestras posibilidades, pudiendo no ser del todo realistas". O decir: "Habíamos planteado unos objetivos de 300.000€ en ventas de nuestro nuevo producto y nos hemos quedado a falta de un 30% para lograrlo". ¿Verdad que no suena igual?

Al comenzar una exposición o presentación. En numerosas ocasiones hemos de presentar un proyecto, un servicio, una propuesta,… a nuestros compañeros, superiores, clientes, etc. Una forma de captar la atención de la audiencia es contando una historia. Por supuesto, escojamos nuestro storytelling con algo relacionado con lo que vamos a proponer, ya sea en cuanto a los beneficios a obtener o en cuanto al problema que vamos a tratar de resolver.

Seguro que se te ocurren muchas más ocasiones para aplicar el storytelling. Recuerda que:

  • Los cuentos hacen que se nos quede en nuestro cerebro la información de forma más sencilla.
  • Seguro que hay personas con gran experiencia que tienen maravillosas historias ilustrativas tanto de aspectos a evitar como de aprendizajes, valores y formas de adaptación que nos vendrán muy bien según las circunstancias o el momento en el que las vayamos a utilizar.
  • Las historias ayudan a pensar, invitan a reflexionar o a cuestionarnos.
  • Toda historia tiene un claro comienzo, desarrollo y desenlace.
  • Redacta un contenido de calidad y apropiado para cada ocasión.
  • Utiliza la emoción o haz hincapié en los conflictos que ayudarán a enganchar a las personas con la historia. Que quien lo escuche pueda pensar y sentir.
  • Puedes añadir vídeos, imágenes, sonidos y todo lo que tu creatividad idee para hacer más real y más atractiva tu historia.
  • ¡Todo el mundo adora las grandes historias!

Ahora que ya sabes dónde puedes incorporar las historias y los beneficios que pueden tener en el día a día de la organización, ¿cuándo vas a comenzar a preparar y hacer tu storytelling?

Aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills

5 diciembre, 2016

Querido compañero, ¿Sabes cómo preguntar? ¿Cómo haces preguntas? ¿Qué tienes en cuenta a la hora de hacer preguntas?

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Una de las habilidades necesarias hoy en día tanto en nuestra vida personal como profesional es el Saber Preguntar: cómo preguntar. De hecho, el arte de hacer preguntas o mayéutica definida en los tiempos de Platón y Sócrates, ha llegado a nuestros días a través de una técnica que hoy está de moda: el Coaching, en el que se habla de preguntas poderosas.

Daniel Goleman considera que el principal error que cometen las personas con escasas habilidades sociales es que intentan dirigir la conversación o el comportamiento del otro demasiado pronto y no sintonizar con su marco de referencia. Tratan de cambiar de tema bruscamente y dan sus opiniones o se muestran en desacuerdo pronto, antes de que se haya creado una sintonía adecuada con los demás.

Para evitar este error, al relacionarnos con los demás es importante tener en cuenta sus sentimientos, procurando no provocarles emociones desagradables (que llevarían a rechazarnos) y contribuir en lo posible a que experimenten emociones satisfactorias (que ayuden a sentirse bien consigo mismas y con nosotros).

Este aspecto es útil tanto a nivel personal, en nuestras relaciones diarias con las personas de nuestro entorno, como a nivel profesional, porque de esta forma será más fácil que compren nuestros productos y servicios.

Según Carnegie hemos de mantener conductas que nos ayudan a resultar agradables a los demás y predisponerlos a nuestro favor.

Para resultar más agradables a ojos de los demás podemos:

  • No criticar.
  • No llevar la contraria, no entrar en confrontación.
  • Hacer elogios sinceros.
  • Destacar los puntos de acuerdo con el interlocutor.
  • Evitar discusiones.
  • Tener presentes las expectativas de los demás sobre nuestro comportamiento, lo que esperan de nosotros, para poder adaptarnos y que no nos sorprendan los resultados.

Ya Albert Einstein decía: “lo importante es: no dejar de cuestionarse”.

¿Por qué saber cómo preguntar es una habilidad a desarrollar? Saber cómo preguntar lleva a poder recabar toda la información necesaria para poder cumplir las  expectativas de nuestros clientes e incluso superarlas. Nos predispone a enfocarnos en el cliente facilitándonos la empatía. También nos permite averiguar las verdaderas necesidad o necesidades de los clientes. Y nos puede llevar a realizar cierres de ventas o acuerdos con nuestros clientes.

Algunas claves a la hora saber cómo preguntar:

  • Haz preguntas para ayudar al otro a descubrir por sí mismo la respuesta. Esta nueva información acelera sus resultados.
  • Haz preguntas orientadas hacia el futuro y soluciones. Esto ayuda a enfocarnos en el logro de objetivos y en la toma de responsabilidades.
  • Espera paciente la respuesta. Cada uno tenemos nuestro tiempo de procesar la información y de responder a la misma.
  • Sé cortés y respetuoso a la hora de formular preguntas.
  • Cuida los términos, tecnicismos y las formas de expresión. Adáptate a tu interlocutor.
  • Evita preguntas insustanciales.
  • No preguntes aquello que puedes averiguar por ti mismo, salvo que tengas dudas o quieras verificarlo.
  • No supongas, asegúrate preguntando.
  • Si no entiendes la respuesta, vuelve a preguntar.
  • Sé preciso, concreto y claro, evita ambigüedades.
  • Encuentra el momento oportuno, el lugar, el entorno, según la disposición en que se encuentre el interlocutor.
  • Ten en cuenta los intereses, la personalidad, las expectativas y la forma en que cada cual se relaciona con los demás y, en particular, al que se le va a preguntar.

¿Qué otros aspectos tienes en cuenta a la hora de formular preguntas?

Te recuerdo una de mis frases: “ La calidad de las respuestas que recibes refleja la calidad de las preguntas que haces”.

Con el fin de complementar lo que te he comentado, te dejo 10 preguntas poderosas que espero sepas contestar:

 

Después de lo que te he compartido ¿qué vas a mejorar cuando hagas preguntas? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo? ¿Cómo vas a contribuir a que las personas de tu entorno experimenten emociones más satisfactorias?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

 

 

 

 

 

Buscamos el liderazgo en ventas, tener los mejores equipos comerciales, conseguir los resultados más beneficiosos… y todo ello solo se consigue con una buena preparación y una buena planificación previa basada en los objetivos deseados, así como un buen desarrollo, seguimiento y acompañamiento del equipo que ha de lograrlo.

Ventas, etrategia empresarial, liderazgo

Según el Institute of Commercial Management, el Management comercial se define como “la identificación y desarrollo de las oportunidades de negocio y la dirección de proyectos y contratos que aporten beneficios, desde el establecimiento del punto de partida hasta su finalización."

Para poder desarrollar el management comercial hay que empezar por el principio, que es saber qué queremos conseguir a nivel comercial y para qué. Y una vez determinado esto, será importante avanzar en cómo lograrlo.

Os dejo unos pasos para realizar el plan comercial de tu empresa o startup, aunque también puedes revisar estos puntos para saber cómo mejorar en tu departamento comercial y de ventas.

  1. Determina los objetivos. Como líderes y directores de un equipo comercial, hemos de definir los objetivos del departamento comercial, las ventas deseadas, la cuota de mercado que queremos tener, etc. Para ello, es importante realizar una previsión de ventas con los estudios más adecuados, que nos den la información necesaria para acertar con los productos y servicios, los precios, atender la demanda existente o promover nuevas necesidades.
  2. Elige la estrategia. Una vez tenemos claro lo que queremos lograr en un año, en 3-5 años, plantearemos la estrategia más adecuada para lograrlo. ¿Vamos a entrar en el mercado compitiendo en precio, en diferenciación de producto, en calidad del servicio…? ¿Vamos a seguir una estrategia de visibilidad basada en Internet y las nuevas tecnologías?
  3. El diseño de la organización. ¿Cuál es la estructura que nos facilitará mejor la consecución de los objetivos y de la estrategia elegida? Hoy las organizaciones son menos jerárquicas y más colaborativas. Según nuestros productos y servicios, dónde vamos a ofrecerlos, etc. podremos definir una estructura más por funciones, por regiones, por productos, por mercados, multinivel…
  4. Recursos y materiales necesarios. Es el momento de profundizar y concretar los recursos materiales con los que hemos de contar. Necesitaremos una oficina o local, mesas, ordenadores, móviles, tarjetas de visita, muestras, dossieres de ventas, catálogos, flyers, bases de datos de clientes,…es decir, todo lo necesario para ayudar al asesor comercial a realizar la venta.
  5. Calcular la fuerza de ventas. Hemos de saber el equipo que necesitamos según las funciones a realizar, los objetivos a conseguir, los resultados que pueden obtener, las características de las personas y su nivel de competencia. Hay que realizar una planificación y organización del equipo que sea adecuada a las necesidades que tendremos. Para ello habrá que saber las tareas a realizar, cuánto tiempo les llevan hacerlas, asignar por roles de clientes, productos, zonas… Te dejo algunos métodos para ayudarte a calcular la fuerza de ventas. También habrá que determinar si es más recomendable que sean contratados por la empresa o que sean freelance o colaboradores externos.
  6. El modelo de remuneración. Dada la exigencia y responsabilidad del departamento comercial por conseguir las ventas y por tanto, la supervivencia de la empresa, hemos de cuidar mucho el clima y la motivación del equipo comercial. Y también ajustar la remuneración para que sea la más adecuada según las características de la empresa, de los productos, de los colaboradores, etc. Para lo cual, habrá que tener claro el plan de remuneración que se vaya a seguir.

Es habitual retribuir mediante una parte económica fija y una variable según los resultados, sin embargo, hay que tener cuidado porque será más o menos recomendable según la empresa. Y no hemos de olvidar, que buena parte de la motivación de las personas para pertenecer a una empresa no es solo por la retribución económica sino por la emocional. Os dejo algunas variables a tener en cuenta.

Retribución variable y fija

  1. Mecanismos de gestión y seguimiento de la actividad. Para poder ser ecuánime y justo con la retribución, así como para poder tomar decisiones, hacer seguimiento y tener datos de la empresa y de la competencia en el sector, será importante que determinemos los mecanismos de gestión y control de la actividad. Los ratios y los informes nos permitirán ser más objetivos con la situación de la empresa y del trabajo de los colaboradores. Se controla la tarea, no a las personas porque lo que no se mide, no se mejora.
  2. Seleccionar e integrar al equipo en la cultura organizativa. Elegiremos a las personas según la planificación que hemos realizado, según las necesidades, según los criterios que son adecuados para conseguir nuestros objetivos. Una vez que tenemos al equipo, es importante saberlo dirigir y liderar. El equipo y cada miembro de él habrá de tener claridad sobre lo que se espera de ellos, los objetivos se trasladan a cada persona y al grupo. Será trabajo del líder alinearles con la misión, visión y valores de la empresa, desarrollando una cultura empresarial que sea atractiva, que invite a que las personas quieran trabajar en ella.
  3. Capacitar al equipo. Habrá que formar a las personas del equipo para que su desempeño sea el más profesional, excelente y deseado, para satisfacción tanto de la propia persona como de la empresa, que tendrá mayores beneficios. Han de conocer perfectamente la empresa, los productos y servicios, la producción, las habilidades comerciales y de venta.
  4. Acompañar en el desarrollo del trabajo. Hoy en día, se plantea el coaching como una herramienta necesaria para acompañar a los equipos comerciales en su desarrollo, fomentando una mejor comunicación y potenciación de las capacidades y habilidades propias de cada persona, ayudando a aumentar su compromiso y acción para la mejora continua.

Además, es una técnica valiosa en ventas porque permite escuchar y atender a las necesidades concretas de cada cliente, aprendemos a preguntar para indagar y dar la mejor respuesta con argumentos y feedback que ponen en valor al cliente, porque si el cliente se siente en conexión con el asesor comercial, será más proclive a la venta.

Por todo esto, la tarea de ser líder en ventas requiere de una gran preparación, no solo por el planteamiento de lo que necesitaremos para conseguir los objetivos deseados por la empresa, sino también por el trabajo de incorporación al equipo de las personas que serán representantes de la marca, que han de estar bien formados, motivados, alineados con los principios y valores de la empresa, y que habremos de saber acompañar en su desarrollo, con un buen seguimiento y apoyo, dotando de los recursos necesarios para que realicen su trabajo de la mejor forma posible, ganando confianza y resultados.

¿Te animas a poner en marcha a tu equipo comercial para ser líder en ventas? ¿Qué te falta? Te acompañamos a lograrlo.

Aprendiendo en el camino del crecimiento.

Raquel Bonsfills