Archives by milagrosgarcia

11 julio, 2016

Querido compañero,
¿Qué habilidades desarrollas como comercial? ¿Qué habilidades ayudas a desarrollar en tu equipo de ventas?


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Los comerciales y vendedores a lo largo del tiempo han desarrollado de manera muy distinta el proceso de una venta, desde la venta agresiva, pasando por la venta en la que sólo hablaba el comercial, hasta la venta actual en la que el comercial invita a participar de forma activa al posible comprador.

Hoy en día es fundamental que los comerciales desarrollen habilidades para acometer de manera más eficaz el proceso de una venta.

Daniel Goleman considera que los principales errores que cometen las personas con escasas habilidades sociales son:

  • Intentar dirigir la conversación o el comportamiento del otro demasiado pronto.
  • No sintonizar con el marco de referencia del otro, tratando de cambiar de tema bruscamente o pronto, dar sus opiniones o mostrarse en desacuerdo antes de que se haya creado una sintonía adecuada con los demás.

Para relacionarnos con los demás, es importante tener en cuenta sus sentimientos, procurando no provocar emociones desagradables, que llevarían a rechazarnos y contribuir en lo posible a que experimenten emociones satisfactorias, que les ayuden a sentirse bien consigo mismas y con nosotros.
De esta forma, crearemos una experiencia en la que será más fácil que el cliente compre nuestros productos y servicios.
Según Dale Carnegie hemos de mantener conductas que ayudan a resultar agradables a los demás y predisponerlos a nuestro favor.

Y para ello es fundamental el practicar con nuestros futuros clientes:

  • No criticar.
  • No llevar la contraria, no entrar en confrontación.
  • Hacer elogios sinceros.
  • Destacar los puntos de acuerdo con el interlocutor.
  • Evitar discusiones.
  • Tener presentes las expectativas de los demás sobre nuestro comportamiento, lo que esperan de nosotros, para poder adaptarnos y que no nos sorprendan los resultados.

 

En 2miradas entrenamos a los equipos de venta a desarrollar las habilidades que consideramos necesarias para poder realizar una venta efectiva. Como experta en dirección comercial de ventas te dejo 10 de las habilidades que considero necesarias que aplique un comercial durante su proceso de venta y el motivo:

  • Practicar la sintonía o rapport para favorecer la relación con el otro. Es la ciencia de sentirse confortable con los demás y que los demás se sientan confortables con uno. Es la habilidad de reducir las diferencias perceptuales entre las personas rápidamente.

  • Desarrollar la empatía. Dice Carl Rogers que “es la capacidad de percibir el mundo interior de la otra persona, integrado por significados personales y privados, como si fuera el propio, pero sin perder nunca de vista ese ‘como si’ ”. Esta herramienta  nos ayuda a la captación de emociones, deseos, necesidades, puntos de vista e intereses de otra persona y nos permite comprender y actuar acorde al estado de nuestro cliente.

  • Realizar una escucha activa. Escuchar la expresión completa de tu cliente, demostrándole que le estás realmente escuchando, pidiéndole precisión y/o clarificación para verificar lo que has entendido. Por un lado, a ti te dará la información que necesitas y la comprensión real del punto de vista del cliente, y por otro, al cliente le harás sentir bien porque se sentirá comprendido.

  • Saber preguntar es fundamental para descubrir, entre otras cosas, la verdadera necesidad de tu cliente, así como recoger toda la información necesaria para poder cumplir sus expectativas, incluso superarlas. Te recuerdo que la calidad de las respuestas de tus clientes viene dada por la calidad de las preguntas que realizas.

  • Utilizar el silencio. A veces la mejor manera de comunicarse es a través del silencio para dar tiempo a reflexionar a tu cliente, para darle tiempo a asumir y comprender la realidad que le estés explicando, para que el cliente llegue a sus propias conclusiones, para hacerle ver a tu cliente sin palabras que te ha molestado algo…

  • Feedback o retroalimentación. Según la real academia es el conjunto de reacciones o respuestas que manifiesta un receptor respecto a la actuación del emisor, lo que es tenido en cuenta por éste para cambiar o modificar su mensaje. Esta habilidad, si es constructiva, nos sirve para buscar soluciones y metas comunes, evitar la sobrecarga de información, establecer una comunicación de dos vías, promueve el diálogo y el intercambio de impresiones, ofrecer ayuda y colaboración…

  • Saber comunicarte de manera asertiva para poder hacerte entender sin agresividad y permitiéndote expresar tus intereses y propuestas. Te comunicarás de forma más clara y sencilla y además, podrás llegar antes a tu cliente. Las personas asertivas tienden a tomar decisiones y a guiar a otros de manera mucho más agradable que quienes no cuentan con esta habilidad.

  • Saber negociar y practicar el ganar-ganar. Ya te hablé de la importancia del beneficio mutuo, el cliente puede hablar y referenciarte a ti y a tu producto o servicio.

  • Tener confianza para generar confianza. Ya sabemos que sin ganarnos la confianza de nuestro cliente no habrá venta de nuestro producto o servicio. Tener autoconfianza nos lleva a sentirnos más seguros, ser más competentes, mostrar nuestras capacidades y habilidades con naturalidad, estar más receptivo y más alerta a lo que el cliente puede demandar, y mostrar profesionalidad, entre otras cosas.

  • Sentir Motivación por tu trabajo, tu producto o por el servicio que vas a ofrecer. Dice Tony Robbins que la motivación es “la voluntad de ejercer altos niveles de esfuerzo hacia las metas organizacionales, condicionadas por la habilidad del esfuerzo de satisfacer una necesidad individual”. En 2miradas tenemos nuestra propia definición: “aquellos motivos que te llevan a la acción”. Está demostrado que los comerciales motivados de una organización ofrecen un trabajo de alta calidad, mantienen un alto nivel de productividad y superan los obstáculos y los retos con mayor facilidad, y además, si estás motivado podrás contagiar a tu cliente y motivarle.

Con el fin de complementar la información que te acabo de compartir, te dejo un vídeo que nos habla de las vitaminas necesarias en un comercial:

Después de lo que te he compartido ¿Cuáles son tus habilidades?  ¿Qué habilidad/es vas a mejorar? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

27 junio, 2016

Querido compañero, ¿sabes gestionarte emocionalmente? ¿De qué manera te gestionas? ¿Por qué es tan importante la inteligencia emocional?

Ya Daniel Goleman nos decía que la inteligencia emocional es la capacidad de reconocer nuestros propios  sentimientos y los ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones, en nosotros mismos y en nuestras relaciones.

Inteligencia emocional



Para Peter Salovey y John Mayer la inteligencia emocional es un subconjunto de la Inteligencia Social que comprende la capacidad de gestionar los sentimientos y emociones propias, así como los de los demás, de discriminar entre ellos y utilizar esta información para guiar nuestro pensamiento y nuestras acciones.

Es de sobra conocido las ventajas que nos aporta el practicar una adecuada gestión emocional como: la reducción del consumo de sustancias adictivas, mayor fluidez de comunicación y el descenso de comportamientos agresivos, menor consumo de alcohol y tabaco, menor porcentaje de conductas autodestructivas y antisociales, …

Además, la inteligencia emocional nos permite tomar conciencia de nuestras emociones, comprender los sentimientos de los demás, tolerar las presiones y frustraciones que soportamos en el trabajo, acentuar nuestra capacidad de trabajar en equipo, generar un clima de mayor confianza dentro de las empresas, mayor motivación para acometer los objetivos, mayor sensación de disfrute de la vida y adoptar una actitud empática y social. En definitiva, nos brindará mayores posibilidades de desarrollo personal y profesional.

El principio fundamental de la psicología cognitiva es el de "no son los hechos los que nos generan los diferentes estados emocionales, si no el cómo nos tomamos, el cómo interpretamos los acontecimientos". Ante un mismo acontecimiento varias personas pueden experimentarlo de formas totalmente diferentes. Por ejemplo, imagínate que nuestro jefe nos ofrece el participar en un nuevo proyecto, un colaborador podría pensar "qué bién!!!, mi jefe me da nuevas posibilidades de demostrar mi valía" y otro ante el mismo hecho podría pensar "querrá mi jefe pillarme para no promocionarme". Ante un mismo hecho estas dos personas lo han interpretado de forma muy diferente y el resultado es que cada una ha generado un estado emocional diferente, el primero de satisfacción y el segundo de miedo.

Con el fin de que puedas gestionar las emociones de los acontecimientos que te sucedan en tu vida te propongo una técnica de 7 pasos que practicamos y recomendamos en 2miradas:

  • Identificar emoción: ¿Qué siento? ¿Cómo me siento?
  • Dar la bienvenida y las gracias a tu experiencia emocional. No la rechaces ni la niegues. Agradece el mensaje beneficioso para ti que te da.
  • Identificar pensamientos que preceden a esa emoción: ¿Qué pensamiento/s ha/n provocado lo que siento?
  • Cuestionar pensamiento: ¿Es real mi pensamiento? ¿Es cierto lo que estoy pensando? ¿Existe evidencia o falsedad en mi pensamiento? ¿Cuál?
  • Contrastar mi pensamiento si hubiera otra/s persona/s involucradas: por favor, ¿me puedes explicar lo que me has escrito? ¿Qué has querido decir con lo que me has dicho?
  • Cambiar el pensamiento irracional por uno real. Ejemplo: “no me quieres”, este pensamiento podría ser irracional, si la realidad es que se ha olvidado de vuestro aniversario. El pensamiento real podría ser: “me molesta mucho que te olvides de nuestro aniversario”
  • Vivir la emoción generada por el pensamiento real. Sé consciente de que la intensidad del nuevo pensamiento te provoca sentir una emoción más equilibrada.

Para complementar la información que te acabo de compartir, te dejo un vídeo de Leslie Greenberg que nos habla sobre las emociones y la forma de cambiarlas:

Después de lo que te he compartido ¿Qué técnica utilizas para gestionar tus emociones?  ¿Qué vas a mejorar en la gestión de tus emociones? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

30 mayo, 2016

Querido compañero, ¿Qué haces cuando alguien intenta ofenderte? ¿Cómo te comportas ante las ofensas? ¿Explotas o respondes en estos casos? Hoy quiero compartir contigo algo que practico y que ha supuesto llegar a sentirme más feliz y tranquila en muchos momentos de mi vida.

 

¿Ofensas? No ofende

Seguro que has escuchado o leído en alguna ocasión la frase de: “no ofende el que quiere, sino el que puede”. Esta frase hoy en día la tengo presente de forma continua cada vez que me interrelaciono. He dejado de tomarme de forma personal la actitud negativa, las malas formas e incluso, las ofensas los demás.

Cuando alguien nos hace daño es porque le damos más valor que a nosotros mismos. No se trata de que haya aprendido a encajar la agresión, sino simplemente, no me siento agredida.

Hasta hace relativamente poco tiempo, percibía las ofensas o agresiones de los demás como algo negativo y lo vivía desde mi interior sintiendo que no merecía lo que el otro me transmitía o hacía. De esta manera, alimentaba mi ego y aumentaba mi malestar hacia los demás, lo que de ninguna manera generaba consecuencias positivas en mí.

Todos los seres humanos tenemos nuestras áreas positivas, nuestros puntos fuertes o virtudes y también tenemos nuestras áreas negativas, puntos débiles o lo que consideramos nuestros defectos. Es una tarea fácil el reconocer y aceptar esas partes nuestras positivas; sin embargo, a menudo tapamos debajo de la alfombra las partes con más defectos, por no quererlas ver, porque no las queremos aceptar o porque no admitimos que forman parte de nosotros mismos.

Si alguien nos hace ver alguno de nuestros defectos, los destaca o los ridiculiza, solemos tomárnoslo como algo personal y nos da vergüenza, o nos enfadamos porque "un ataque es la mejor defensa".

¿Y cómo nos sentimos cuando alguien nos ha dicho o hecho algo negativo? ¿Dónde lo sentimos? Yo en mi caso sentía un dolor en mi pecho, de mayor o menor intensidad, dependiendo de quién hubiera intentado ofenderme. ¿Qué hago para que ese dolor del pecho sea lo más pequeño posible o ni lo tenga?

  • Cuidarme. Varias veces al día me pregunto ¿cómo estoy? y si la respuesta es positiva, me permito vivir y lo disfruto. Y si la respuesta es negativa o no tan positiva, me pregunto ¿qué puedo hacer en el aquí y en el ahora para estar mejor?
  • Aceptarme. Para lograr esto, lo que hago es desarrollar mi autoestima y mi autoconocimiento. Me trabajo cada día para seguir descubriéndome. ¿Por qué es tan importante la autoestima? Te dejo un vídeo que seguro te ayudará a cultivar tu autoestima:

  • Asimilar que los demás son como son, con sus cosas buenas y no tan buenas. Para lograr esto practico la empatía, pruebo el coraje de ponerme en el lugar del otro y mirarme a mí misma con honestidad. Además, me apoyo en mi singularidad: “el Amor que siento por los demás”.
  • Me digo frases que me ayuden a cambiar mis pensamientos como: ¡qué mal tiene que estar esta persona para comportarse así o decirme eso o hacer aquello! Una frase que realmente me la creo, porque en este momento practico la compasión. Como decía Dalai Lama: “Si usted quiere que los demás sean felices, practique la compasión. Si quieres ser feliz, practique la compasión”.
  • Cuando me comunico respondo desde la asertividad, sintiéndome libre de expresar en cada momento lo que siento. Ya te comenté una técnica para practicar este tipo de comunicación: DEPA y DEPCA.

Después de lo que te he compartido ¿Qué otras claves utilizas para no tomarte tan a pecho las ofensas o lo que otros te dicen o hacen? ¿Qué vas a hacer para sentirte mejor? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Con qué actitud enfrentas las objeciones que te plantean tus clientes? Responder las objeciones de tus clientes: 11 claves para tener éxito

Cómo ser buen vendedor: responder las objeciones

Según la R.A.E., una objeción es una razón que se propone o dificultad que se presenta en contra de una opinión o designio, o para impugnar una proposición. En definitiva, un razonamiento o un argumento contrario a alguien o a algo.

En un primer momento, no nos agrada que nos lleven la contraria o que se opongan frente a algo que digamos, esto forma parte de la naturaleza humana. Por este motivo, es fundamental que cuidemos la actitud a la hora de recibir y tratar las objeciones que nos plantean nuestros clientes.

Hoy quisiera compartir contigo 11 claves sobre la actitud a tener en cuenta a la hora de responder las objeciones que nos plantean nuestros clientes:

  • No te tomes la objeción como algo personal. Cada uno tenemos una perspectiva diferente de la vida y vivimos una realidad distinta de la que viven los demás. Por esta razón, es absurdo que incluso en el caso de que alguien nos insultara nos lo tomemos como algo personal. La objeción es una señal inequívoca de que el cliente nos está demostrando interés. Aprovechemos el momento con objetividad y profesionalidad y no como algo personal.
  • Ser positivo frente a las objeciones. “la cara es el espejo del alma”. Esto indica que lo que pensamos lo vamos a reflejar a través de los más de 20 músculos que hay en nuestra cara. Te recuerdo que de nuestras 4 partes como ser humano, la única que no nos engaña es el cuerpo. Es importante considerar que las objeciones realmente son oportunidades de venta. El verlas como algo positivo es el comienzo para mostrar una actitud positiva y de esta manera, nuestro cliente se sentirá cómodo al plantear su duda, su incertidumbre o su miedo a su elección en la compra.
  • Mantener la calma. la tranquilidad denota seguridad en uno mismo y en lo que se dice. Perderla o demostrar nerviosismo muestra una incapacidad para dar respuesta y crea desconfianza respecto a la calidad de la respuesta. Además, solo pierde la calma quien no tiene argumentos válidos o respuestas satisfactorias. De ahí, la importancia de prepararse para que una objeción no nos saque de nuestra zona de confort.
  • Agradecer que tu cliente te diga sus objeciones. Si un cliente te plantea objeciones es que está interesado en tu servicio o producto. Es muy aconsejable que le digas frases como: “le agradezco que me indique…”, “muchas gracias por darme la oportunidad de comentarle…”
  • Practicar la observación. El cliente no lo sabe pero la mayoría de todos nuestros clientes nos plantean las mismas objeciones. Es fundamental preparar las respuestas de las objeciones que nos puedan plantear para poder responder a nuestros clientes con argumentos claros y precisos, y empleando el menor tiempo posible en hacerlo. De esta manera, el cliente sentirá nuestra seguridad. Además, como tu respuesta va a ser automática, podrás estar más pendiente de todo lo que te diga tu cliente, tanto de su lenguaje verbal y como no verbal, estarás más escuchándole empáticamente y no preparando una respuesta frente a lo que te plantea.
  • Otra actitud sería el practicar la humildad. Evitar toda confrontación con el cliente, Suprimir del vocabulario expresiones como: "Usted se equivoca…", "le voy a probar que no es así…", "de ninguna manera". Ganar discusiones implica perder ventas. Te propongo hacer participar de tus ideas a tu cliente, sin imponerlas.
  • Tratar las objeciones con el máximo respeto. Trata las objeciones con empatía hacia el cliente, todas sus objeciones son importantes para él. Te propongo con el fin de no herir la susceptibilidad de tu cliente usar expresiones como: "Comprendo perfectamente su punto de vista", "entiendo perfectamente lo que me dice", "me expone usted un problema interesante", "hace usted bien en llamar mi atención sobre este punto", "una observación muy interesante"
  • Demostrar interés por todo lo que nos diga el cliente. Una forma de mostrar interés es por ejemplo, repitiendo la objeción. Pedir al cliente que te confirme si has entendido correctamente la objeción. Esto denota interés y te da más tiempo, si lo necesitas, para pensar sobre algo de lo que te ha planteado.
  • Mostrar una actitud proactiva. Una forma sería encadenar los argumentos. Evita la reacción del cliente no parándote tras haber contestado y argumentado una objeción, pues si le das tiempo, le dejas reflexionar al cliente y probablemente, el cliente te hable de otra objeción en la que ni había pensado. Para evitar esto, es importante encadenar la respuesta con la argumentación necesaria y seguir adelante con la venta.
  • Presentar ética profesional. Por ejemplo, no hablar de la competencia, ni para bien, ni para mal. No dar importancia a quienes no deben tenerla. Estamos ahí para hablar de nuestro producto y servicio con todos sus beneficios y posibilidades que ofrece al cliente. El mérito por demérito ajeno, denota carencia de cualidades propias.
  • Actitud vencedora. Por ejemplo, tras resolver una objeción intenta un cierre. Toda contestación a una objeción que impresione favorablemente al cliente, constituye un momento propicio para intentar un cierre de la venta. Aprovéchalo. Tener en mente que resolver la objeción te va a permitir hacer el cierre, te proporcionará una actitud ganadora ante la situación.

Con el fin de complementar las claves que te acabo de compartir, te dejo un vídeo que te va a dar más información al respecto: “Las cinco palabras clave de la buena actitud en ventas”

Después de lo que te he compartido ¿Qué otras claves referente a tu actitud tienes en cuenta a la hora de tratar las objeciones? ¿De qué forma vas a preparar y prepararte para tratar las objeciones de tus clientes?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

25 abril, 2016

Querido compañero,

¿Cómo trabajas la calle fría? ¿Qué claves tienes en cuenta?

calle fría 2
En mi anterior artículo ya te hablé de 8 claves para prepararte antes de hacer calle fría.

Hoy quisiera compartirte algunas ideas a la hora de realizar la calle fría, una vez situado en la calle o zona seleccionada:

1. Practica la Observación.
Observa todo lo que hay en la zona para que no haya nada, ni nadie, que te incomode o te distraiga. Por ejemplo: evita situarte al lado de cubos de basura porque su olor te puede molestar y también a tus posibles clientes. O no ponerte al lado de alguien que esté tocando música, si esto te lleva a tener que hablar muy alto con los clientes potenciales o los despista.
También es importante observar a todas las personas que están en la zona elegida por si hay alguien que pueda ser facilitador en la consecución de tus objetivos.

2. Elige la posición en la zona o calle donde vas a situarte exactamente.
Dentro de la zona o calle que habíamos previsto con más posibilidades, una vez en el lugar, has de detectar dónde está más concurrido, dónde se aglutinan más personas o público target a esa hora. Si, por ejemplo, hay unas escaleras donde se sienta la gente, si hay un escaparte donde todos se paran, si está la entrada de un centro comercial...

3. Ten en tu mano todo lo que necesitas inicialmente para un primer contacto con el potencial cliente.
¿Qué necesitas para establecer un primer contacto? ¿Qué necesitas para una presentación inicial? ¿Qué puedes mostrar para generar confianza a tu posible cliente? ¿Con qué puedes engancharle o animarle a pararse contigo?

4. Elige a un posible interlocutor y acércate.
Como ya te indiqué en la forma de trabajar la puerta fría, te propongo que antes de comenzar a vender u ofrecer algo, empieces ofreciendo tú algo a la otra parte. Elige algo que sea verdaderamente útil para el cliente, y que no le cueste nada. Por ejemplo: comparte un dato, una imagen, un informe, una noticia, un detalle de marketing, información de algo de la zona…
Llama la atención de alguna manera a la persona que vas a abordar.

5. Comienza con una pregunta o ten una frase que pueda romper el hielo y crear alguna expectativa o ganas de que el interlocutor continúe hablando contigo.
Comenzar por ejemplo con preguntas como: ¿Cómo está? Muy buenos días. ¿Qué tal va su día? Espero que muy bien. Y continuar con frases como: Quiero contarle algo que puede ser de su total interés… No tiene nada que perder y mucho que ganar. ¿Tiene un minuto?
Te dejo unas técnicas cálidas para romper el hielo con el cliente.

6. Ofrece referencias a tus interlocutores.
La mayor parte de todas las personas con las que vas a hablar no te conocen, así que siempre que sea posible, pon ejemplos de vecinos o empresas de referencia con las que ya hayas trabajado y los beneficios que han conseguido trabajando con tu empresa o comprando tu producto. Esto producirá en tu interlocutor confianza y agrado, dos claves necesarias para poder efectuar una venta.

7. Utiliza las habilidades de comunicación: Practica la Pregunta, la observación y la escucha y comunícate de forma sencilla y fluida.
Sé amable, educado, amistoso, cordial, atento... mantén la sonrisa.
Conoce a tu interlocutor, tu posible cliente e indaga para detectar sus posibles necesidades. Así podrás adaptar tus servicios o productos a ellas.
Hazle sentir que te importa y que en la medida que le conozcas podrás ayudarle y satisfacerle mejor. Es muy importante no olvidar que el foco es tu cliente, no tú, hazle partícipe e involúcrale.
Practicando esto también podrás demostrar a tu cliente que conoces los temas que habla, demostrando tus conocimientos y profesionalidad.
Probablemente la persona a la que te dirijas no conozca nada, ni de tu empresa, ni de ti, ni de tu producto y menos de términos técnicos que el producto o servicio pueda tener, por eso has de ponérselo fácil. Es fundamental que tu manera de comunicarte sea simple. De esta forma, la persona se dará antes cuenta de la buena opción que es contar contigo.

8. Siempre pregunta a la persona con la que has hablado, si conoce a alguien que pueda estar interesado en tu producto o servicio.
Es necesario no perder posibles oportunidades o contactos. Aprovecha el hecho de que esa persona te ha atendido y has podido hablar con ella para que te pueda ofrecer nuevos clientes o referencias de clientes potenciales.

9. Pide y toma nota de todos los datos posibles de tu nuevo contacto.
Para poder hacer seguimiento es necesario tener los datos de contacto de la persona con la que hayas estado hablando. Pídeselos y toma nota de todas las características de la persona con la que hayas hablado, anotando, por ejemplo: sus gustos, necesidades, aficiones, hobbies, detalles de la conversación…. La información es poder y todo esto te dará oportunidades para generar siguientes comunicaciones o para resolver objeciones.
Si quieres seguir generando confianza, déjale una tarjeta de presentación tuya.

10. Haz seguimiento de tu posible cliente o del contacto que te haya proporcionado la persona con la que has hablado.
Si no hubiera sido posible realizar la venta de nuestro producto o servicio, es necesario, siempre que puedas, volver a contactar con nuestro futuro cliente. De esta manera le seguiremos informando de las ventajas y beneficios de nuestros servicios o productos, o si tenemos servicios o productos nuevos más adecuados a sus necesidades.
Ya conoces una de mis frases repetidas: “Insiste, resiste y persiste” para poder conseguir que tu cliente potencial, llegue a ser tu cliente.

Como resumen de todas las claves que te he planteado sobre la calle fría en mi dos últimos artículos: prepárate y prepara todo lo necesario para realizar la calle fría, atrévete a acercarte de forma muy amable a las personas que elijas, haz partícipe a tu futuro cliente y plantea posibles llamadas y/o visitas, si no consigues hacer la venta en el momento.

Después de lo que te he compartido ¿qué vas a mejorar cuando realices calle fría? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.
Milagros García

Querido compañero,

¿Cómo te preparas para hacer la calle fría?

calle fría

En otro artículo ya te hablé de 9 claves para trabajar la puerta fría, hoy quisiera compartirte otra forma de venta: la calle fría.

Considero que la calle fría es una de las acciones más difíciles que existen porque normalmente es inesperada para el posible cliente y porque éste cuando se da cuenta de que va a ser abordado por el comercial, muchas veces le evita, le quita la mirada, hace un gesto despectivo, etc.

Una forma de hacer calle fría sería abordar a una persona, para hablarle de un producto u ofrecerle un servicio, mientras por ejemplo: va caminando por la calle o está sentada tranquilamente leyendo o esperando a alguien o va de camino a hacer la compra… En la calle fría nos paran, y esto nos corta nuestro quehacer y no nos gusta inicialmente ser molestados, aunque luego nos pueda interesar lo que nos dicen.

Como comercial y basándome en mi extensa experiencia, quiero compartir contigo varias claves a tener en cuenta a la hora de hacer calle fría. Comenzaré por las que considero importantes realizar antes de acometer la actividad, las relacionadas con tu preparación para afrontarla:

  1. Prepárate emocionalmente.

Para ello es fundamental que te chequees y que gestiones tus emociones para que tu predisposición sea lo más positiva posible, porque la calle fría no es una tarea fácil.

Algunas técnicas para gestionarte:

  • Cambia y modifica tus pensamientos negativos. Pregúntate ¿qué me pasa? ¿Cómo estoy? ¿Qué puedo hacer para estar mejor?
  • Gestiona mejor el tiempo. Por ejemplo, estableciendo prioridades o agrupando tareas similares.
  • Siéntete satisfecho con lo que sí haces, no pongas el foco en todo lo que falta que te va a parecer mucho y te vas a agotar sólo de verlo.
  • Pon el foco en el aquí y ahora. Ahora sólo existe este momento. Si pones todos tus sentidos aquí, podrás disfrutar mucho más. Te invito a practicarlo en todo momento de tu vida.
  • Si tienes compañeros, apóyate en ellos, comparte tus malestares y tus logros, así como tus formas de hacer, de esta manera os animaréis y retroalimentaréis.

¿Qué otras técnicas se te ocurren para gestionar tus emociones?

  1. Prepárate ante la gestión del fracaso.

En la calle fría te dirán muchos “no”: "no puedo atenderte", "no me molestes", "no me interesa", "tengo prisa"... y es importante que estés preparado para no desistir o desmotivarte enseguida. Piensa que cada "no" te acerca a un "sí".

Asegura el premio nobel Daniel Kahneman, el dolor del fracaso es dos veces más intenso que la felicidad que sentimos al ganar. Por ello nos da tanto miedo perder o fracasar.

Te dejo un vídeo de Elsa Punset sobre el fracaso que nos da pautas para saber gestionarlo. La gestión del fracaso.

  1. Prepara todo lo necesario antes de salir a hacer calle fría.

Coge todo el material necesario antes de comenzar la tarea. No olvides tus tarjetas identificativas, papel y bolígrafo, posible publicidad, noticias o información que quieras aportar a tus posibles clientes… ¿qué otros útiles has de llevar contigo para mostrar a tus clientes potenciales?

  1. Fíjate objetivos.

¿Cuál es el objetivo que quieres lograr haciendo esa calle fría? ¿Qué quieres conseguir?

Te recuerdo otro artículo en el que te ofrecí una técnica para fijar objetivos SMART-E. Ponerte un objetivo diario, semanal, mensual te será de utilidad para tener metas, que al irlas cumpliendo, te servirán de impulso para continuar.

  1. Piensa la zona más conveniente para hacer calle fría.

En función de los objetivos a conseguir, del tipo de cliente que sea tu público objetivo y del producto o servicio que ofrezcas, habrás de elegir la calle o el lugar donde se encuentre una mayor población con esas características.

Los estudios de mercado, los CRM, y todo lo que nos aporta el conocimiento Big Data nos facilitarán  esta labor, igual que nos ayudan a saber a qué personas abordar por la calle.

  1. Actualízate en todas las noticias de lo que está ocurriendo en la zona en la que vas a trabajar.

Esto te permitirá conocer más la zona: lo que ocurre, cambios, mejoras… así como conocer más a tu público objetivo que puede requerir tus servicios o productos.

  1. Conoce perfectamente lo que ofreces y cree en ello.

Para poder ser convincente has de poder argumentar con credibilidad, y para ello, has de conocer bien lo que ofreces. Investiga, pregunta, utiliza tú el servicio o producto, habla con los compañeros sobre posibles problemas o cuestiones que pueden o suelen hacer los posibles clientes al respecto, etc.

  1. Imagen y ropa adecuada.

Prepara tu imagen acorde a lo que ofreces, a la imagen de la empresa y a las condiciones atmosféricas. Asegúrate de llevar pañuelos de papel o de tela si hace mucho frío o calor, seguro que los vas a necesitar. Abrígate bien cuando hace frío para que no tiemble tu voz mientras explicas tu producto o servicio y resultes una persona poco segura o desconfiable. Y cuida tu higiene cuando hace calor y lleva ropa que sea transpirante para evitar olores desagradables (nos gusta la gente que huele bien).

¿Qué más necesitas para estar preparado? Después de lo que te he compartido ¿qué vas a comenzar a hacer para afrontar mejor la calle fría? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero, ¿qué modelo utilizas en tus sesiones de Coaching? ¿Qué pasos sigue tu Coach en tus sesiones?

Grow

En el Coaching existen diferentes modelos y escuelas, que se diferencian por las metodologías utilizadas para su aplicación, y aunque el proceso es similar, existen diferencias entre unas y otras vertientes de Coaching.

Hoy quisiera comentarte el modelo que utilizo y utilizamos los componentes de mi empresa: 2miradas. Es el método G.R.O.W., un método definido por Sir John Whitmore y que está descrito en su libro "Coaching for Performance" (1996), habiendo vendido hasta la fecha más de 500.000 ejemplares y siendo traducido a 17 idiomas.

A John Whitmore se le considera el padre del Coaching moderno a nivel mundial. Trabaja en empresas multinacionales, estableciendo culturas de gestión de Coaching y programas de liderazgo. Es autor de cinco libros en los ámbitos del deporte, el liderazgo y el Coaching.

El G.R.O.W. es uno de los modelos más utilizados en la estructuración de las sesiones de Coaching por su efectividad a la hora de trabajar nuestras metas y las acciones correspondientes, promueve con éxito la confianza y la auto-motivación, lo que lleva a una mayor satisfacción personal y una mayor productividad.

Te dejo un vídeo para que puedas empezar a entender cuando usar este modelo:

G.R.O.W. es un acrónimo de:

  • G – Goal (meta). En esta fase se define el objetivo/s personal o profesional que se quiera alcanzar. El Coachee o Cliente identifica las metas u objetivos finales y objetivos de progreso que ha de alcanzar en el camino. Te recuerdo la técnica SMART-E para fijar tus objetivos que te compartí hace un tiempo: ¿Te animas a definir tus objetivos?
  • R – Reality (realidad). En esta fase se describe y examina la situación actual y cuan distanciado se está del objetivo, lo que falta para conseguirlo.
  • O – Options (opciones). En esta fase se trabajan las diferentes opciones y posibilidades que el Coachee tiene para superar todas las limitaciones, así como los recursos y medios que se utilizarán para llegar al destino elegido. Aquí se estimulará al cliente para que decida sobre el camino que quiere tomar.
  • W – Will (voluntad, compromiso). Otros lo llaman What/Wrap up (plan de acción, cierre). En esta fase se establece un plan de acción específico con el que el Coachee se compromete y que le motiva. En este plan se definen los pasos concretos y el cronograma de acciones previstas. Se busca el compromiso del cliente y se apela a sus ganas de realizar lo que se propone para lograr lo que desea.

Algunas preguntas que un Coach realizará, o que tú mismo te puedes plantear, serán:

  • G – Goal (meta). ¿De qué te gustaría hablar? ¿Cuál es el tema que vamos a tratar? ¿Qué quieres conseguir? ¿Cómo te gustaría que fuese? ¿Qué le falta a tu problema para convertirse en una oportunidad? ¿Qué quieres cambiar de esta situación? ¿Me puedes contar un poco más sobre este tema? ¿Qué más nos puede interesar sobre este tema? Entonces, define claramente lo que quieres,...
  • R – Reality (realidad). ¿Cómo describes tu situación presente? ¿Cómo te afecta a ti lo que está ocurriendo? ¿Me puedes decir más? ¿Qué pasa si no cambias? ¿Cómo se manifiesta el problema? ¿Cuándo se manifiesta más? ¿Menos? ¿Quienes más están implicados? ¿Qué depende de ti? ¿Qué es lo que haces para obtener el resultado que consigues?...
  • O – Options (opciones). ¿Qué es lo que has intentado ya? ¿Qué te gustaría intentar? ¿Qué no has intentado todavía? ¿Qué funcionó? ¿Qué otras posibilidades existen? ¿Y si…? ¿Cuál de ellas podría funcionar mejor? ¿Qué puedes hacer de manera diferente? ¿Qué más se te ocurre? Según tu experiencia, ¿qué funciona bien para otros? Si pudieras empezar de nuevo, ¿qué cambiarías? Si eligieras esta opción, ¿cuáles serían las consecuencias? ¿Cuáles serían sus beneficios? ¿Qué nuevas oportunidades surgirían?
  • W – Will (voluntad, compromiso). Otros lo llaman What/Wrap up (plan de acción, cierre). ¿Qué vas a hacer? ¿Cómo, cuándo, dónde lo vas a hacer? ¿Cuál es el paso más importante/urgente? Entonces, ¿tu plan de acción es ... ... ...? (dejar que tu interlocutor complete la frase) ¿De qué manera contribuirán estas acciones a lograr tu meta? ¿Cómo puedo yo ayudarte a mantener tu responsabilidad ante el/los compromiso(s)? ¿Qué barreras prevés o ya conoces? ¿Qué te frena? ¿Qué necesitas superar? ¿Qué crees que te hará conseguirlo? ¿Qué grado de motivación tienes para afrontar el plan del 1 al 10? ¿Qué te falta para que tu motivación sea un 10? ¿Qué has sacado de esta conversación? ¿Qué te llevas?

Después de lo que te he compartido, puedes darte cuenta que el modelo de Coaching lo puedes aplicar en tu día a día, sea cual sea el ámbito en el que trabajes o incluso para cuestiones personales. Todo lo que has de tener para podértelo  plantear es un reto, un objetivo, algo que quieres cambiar. Entonces, ¿en qué casos vas a utilizar el método G.R.O.W.? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

    Querido compañero, ¿Has contratado alguna vez a un Coach? ¿Qué beneficios crees que proporciona tener un Coach? para qué necesito un coach

Según la wikipedia el Coaching es un método que consiste en acompañar, instruir y entrenar a una persona o a un grupo de ellas, con el objetivo de conseguir alguna meta o de desarrollar habilidades específicas.

La definición de Coaching profesional, según International Coach Federation, ICF es  “una relación profesional continuada que ayuda a obtener resultados extraordinarios en la vida, profesión, empresa o negocios de las personas. Mediante el proceso de Coaching, el cliente profundiza en su conocimiento, aumenta su rendimiento y mejora su calidad de vida.”

En el entorno empresarial y personal se conoce por Coaching al proceso interactivo y transparente mediante el cual el Coach o entrenador y la persona o grupo implicados en dicho proceso buscan el camino más eficaz para alcanzar los objetivos fijados usando sus propios recursos y habilidades. Existen muchos tipos de Coaching.

En el proceso de Coaching interactúan dos personas; uno es el coach o entrenador, y el otro es el Coachee o persona en entrenamiento. El entrenador se compromete con su entrenado en una alianza de colaboración, estableciendo unos objetivos concretos y diseñando un plan de acción que les permita alcanzarlos dentro de los plazos establecidos.

La misión del Coach radica en acompañarnos en el camino para alcanzar nuestro máximo potencialnuestra mejor versión de nosotros mismos, para lo cual la confianza mutua es un requisito indispensable.

Teniendo ya este marco ¿en qué momentos contrataría a un Coach? Algunas posibilidades son:

  • Tengo muchas dudas sobre qué decisión tomar.
  • Me cuesta pasar mis decisiones a acciones.
  • Quisiera afrontar un nuevo proyecto y no sé por dónde comenzar.
  • Estoy en un momento de cambio profesional y no me acabo de decidir sobre lo que hacer.
  • No me encuentro feliz con mi vida y quiero cambios.
  • Me cuesta decir NO.
  • Utilizo mucho la palabra PERO.
  • No tengo tiempo para hacer lo que me gusta.
  • No logro entender a los demás.
  • Estoy cansado y no tengo ganas de hacer nada.
  • No sé si seré capaz de hacer lo que más me gusta.
  • Quiero mejorar una situación laboral conflictiva.
  • Necesito una mayor confianza en mí mismo o mayor autoestima.
  • Quiero desarrollar mis capacidades y fortalezas.
  • Me encuentro sin fuerzas para arriesgarme e ir a por lo que quiero.
  • Deseo ser más eficiente disfrutando de lo que hago.
  • Quiero potenciar mis habilidades para conseguir una mejora en mi capacitación profesional.
  • He sido ascendido y me encuentro con un grupo de trabajo al que liderar y dirigir.
  • Deseo mejorar mi forma de comunicarme: para no seguir generando malos entendidos, para no seguir repitiéndome por no saber llegar a mi interlocutor, para no resultar agresivo, para generar confianza, para resultar más persuasivo…
  • Quisiera mejorar mi relación con los demás.
  • Siento que no estoy a la altura de lo que los demás esperan de mí.
  • Yo solo no puedo necesito una ayuda.

Te dejo un test para que evalúes si te convendría trabajar con un Coach:

Cuestionario coach

El hecho de que el Coaching se ha puesto de moda ha llevado a la aparición de individuos que ofrecen sus servicios como entrenadores cuando en realidad no cuentan con la apropiada formación para ello. El Coaching siempre está al servicio del cliente, siempre y cuando se actúe dentro de los códigos éticos de la profesión que se pueden consultar en la página web de asociaciones de coaching serias, tales como ICF o AECOP.

Según Thomas Leonard “Un Coach es tu socio en el logro de objetivos personales. Tu entrenador en herramientas comunicacionales y de vida, que te acompaña en la generación de cambios. Sostén incondicional de éxitos y errores. Guía en desarrollo personal. Co-diseñador en la creación de nuevos proyectos. Aliento en tiempos tormentosos. Es quien te despierta cuando estás dispuesto a escuchar tu propia alarma”.

Después de lo que te he compartido ¿qué vas a hacer para mejorar todo lo que quieres? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.

No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,

¿Qué te frena a la hora de tomar decisiones? ¿Cómo vences el miedo?

miedo

    En mi último artículo te comenté algunas de las técnicas que utilizo para tomar decisiones, en esta ocasión me gustaría darte algunas claves para superar el miedo a la hora de tomar decisiones.
    Antes me gustaría comentarte que en general, nuestro comportamiento está lleno de limitaciones, miedos y bloqueos. Los miedos son las raíces de todos los bloqueos.
    El miedo es la conciencia de la existencia de un peligro real, se basa en un proceso cognitivo, racional, y puede ser real o irreal.
    Es real si se basa en premisas lógicas y razonables y es irreal si la información que se tiene es incompleta, incorrecta o inadecuada.
    Ante un determinado problema, podemos ponernos límites a nuestros objetivos, poniendo trabas, dudando de nuestras posibilidades, pensando que me puedo arrepentir y hasta podemos llegar a pensar que no somos capaces de resolverlo. Además, dudamos de si la decisión que vamos a tomar es o no la adecuada, ¿Cómo influirá en el entorno? ¿En los costes? ¿En los procesos? ¿Cómo lo verán los demás? ¿Voy a decepcionar a mi entorno?
    A algunas personas les cuesta mucho o se sienten incapaces de tomar sus propias decisiones. La causa no es la falta de razón, sino, entre otras cosas, la falta de resolución y coraje para tener determinación de asumir el compromiso que la decisión suponga o perder el miedo ante las posibles consecuencias con responsabilidad o aceptar el posible error en la decisión elegida.
    El miedo en la toma de decisiones se compone de tres factores:
  • Percepción del riesgo, la toma de conciencia de que algo negativo puede suceder.
  • Vulnerabilidad, el sentimiento de que uno o una misma y su organización puede verse afectada por esos factores.
  • Capacidad de respuesta, entendida ésta, como los recursos y habilidades que se tienen para hacer frente a la incidencia de esos factores sobre la organización.

La intensidad del miedo variará en la medida que cualquiera de sus tres componentes lo haga:

  • A mayor capacidad de respuesta, menor percepción de vulnerabilidad.
  • Si la capacidad de respuesta se cree escasa y la vulnerabilidad crece, la sensación de miedo aumentará considerablemente.

El miedo a tomar decisiones se manifiesta de dos formas:

  • Por Dilación: cuando posponemos la decisión por miedo a equivocarnos, por miedo a que nuestra decisión no sea la más adecuada, por miedo a la crítica. Cuando buscamos y analizamos la mayor cantidad de información posible, en un esfuerzo a menudo inútil por encontrar un argumento decisivo o por descubrir una alternativa perfecta.
  • Por Parálisis: cuando entramos en un círculo vicioso en el que no encontramos alternativas que nos den nuevas perspectivas o pensamientos que hagan pesar más unas opciones frente a otras para poder tomar una decisión.

4 claves posibles para vencer este miedo a la hora de tomar decisiones podría ser:

    1. El saber que en ese momento, con los datos e información que estás manejando tomarás la mejor opción.
    2. Elige objetivos que puedas llevar a cabo, te recuerdo una técnica para fijar objetivos SMART-E.
    3. Ponte en el peor de los casos, por ejemplo planteándote preguntas como: y si no sale bien, ¿qué es lo peor que puede pasar?
    4. Reconoce y acepta que tienes miedo. Con esto lograrás que tu miedo disminuya.

Con el fin de complementar lo que te he compartido sobre perder el miedo a la toma de decisiones, te dejo un vídeo: Diez Pasos para afrontar el Miedo

    Después de lo que te he compartido ¿qué vas a hacer para afrontar tus miedos en la toma de decisiones? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?

¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!

    Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.
    No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.

Milagros García

Querido compañero,
    ¿Cómo tomas decisiones? ¿De qué te ayudas para tomar tus decisiones?
tomar decisiones
    La toma de decisiones es una de las principales tareas de un dirigente y para tomar decisiones es necesario tener responsabilidad y aceptar las consecuencias de las mismas.
    La toma de decisiones es una gran oportunidad de cambiar y mejorar las cosas. Cuando decidimos, escogemos entre dos o más alternativas, según nuestro criterio y esto supone optar y en consecuencia, también nos lleva a renunciar.
    Decidir supone actuar y cuando actuamos ponemos en práctica lo que hemos decidido.
    Básicamente toda decisión tiene 3 elementos: el riesgo, la información y la personalidad de la persona que decide. A mayor información, menor riesgo.
     
    Se pueden tomar decisiones de manera individual y también grupal. Hoy quisiera comentarte algunas técnicas que utilizo para tomar mis decisiones.
Si la decisión la vas a tomar tú mismo: Técnica de análisis dimensional.
    La técnica de análisis dimensional permite analizar las cinco dimensiones que tiene un problema, de manera que puedan identificarse y clarificarse los límites del mismo.
      Las cinco dimensiones que posee un problema son:  
    •  Dimensión sustantiva: el QUÉ
    •  Dimensión espacial: el DÓNDE
    •  Dimensión temporal: el CUÁNDO
    •  Dimensión cuantitativa: el CUÁNTO
    •  Dimensión cualitativa: el CÓMO
      Pasos para trabajar esta técnica:  
    • Definir la situación sobre la que vas a tomar una decisión.
    • Escribir en una tabla las respuestas a las cinco dimensiones.
    • Evaluar las respuestas.
    Si la decisión la vas a tomar en grupo o equipo: Técnica del grupo Nominal.
      Esta técnica trata de guiar el proceso de identificación de la situación, es conveniente el asegurar una participación por igual de todas las personas del grupo o equipo.
        El proceso de realización de la Técnica del Grupo Nominal  es el siguiente:
      • Se presenta el tema sobre el que se quiere obtener una aportación de los componentes del grupo.
      • Cada integrante del grupo expresa por escrito sus ideas en relación con el tema definido, sin comunicarse unas personas con otras.
      • Se presentan las distintas aportaciones de los integrantes del grupo, a partir de los papeles escritos en la fase anterior.
      • Debate grupal sobre las ideas aportadas.
      • Si es necesario, a partir del debate anterior, cada participante vuelve a trabajar individualmente, repitiéndose el proceso cuantas veces se estime oportuno.
      El tiempo estimado de realización de esta técnica no es recomendable que supere los 90 minutos, ya que más tiempo sería redundar.
        Con esta técnica se obtiene una ponderación equilibrada de las ideas e incorpora un proceso de ordenación de los problemas.
        Su ventaja principal es que los grupos producen un mayor número de ideas que las personas aisladamente, por lo tanto, es una técnica muy recomendable cuando hay que buscar soluciones nuevas.
        Después de lo que te he compartido ¿qué vas a mejorar cuando vayas a tomar decisiones? ¿Cuándo vas a empezar a hacerlo?
      ¡Tú puedes, puedes lograr lo que te propongas, además, te lo mereces!
        Te recuerdo que estoy siempre a tu disposición, si quieres hablarme de tu caso y que te responderé cualquier pregunta o duda que quieras hacerme.
        No te olvides que te acompaño con pasión hacia el logro de tu éxito.
      Milagros García